潇洒商贸有限公司销售计划书.doc

潇洒商贸有限公司- -销售计划书二零一四年八月中国陕西西安一、市场及产品特性分析1、电动独轮车（思维轮）在国内市场属于新产品，也可以说是新事物，国内从2012年初在南方部分城市陆续出现经销商和生产厂商，国民对此产品的认知成度还不是很高，也就是说此产品有着巨大的市场潜力和财富潜力。在国内各种电动自平车的品牌在约有100多个，宣传的途径主要通过网络和电视，销售方面各品牌都在招加盟商和代理商，网络销售占了一定的比例，但销量不大，主要通过陶宝和京东商城，还有个别品牌通过苏宁、国美的内部网络进行营销。2、就陕西整个市场情况来看，目前市场几乎是空白，这对我们来说有着巨大的商机。我们通过网络和实地考察，陕西现有两家省级独轮车代理商，分别代理的是江苏武进区横山桥国游独轮车厂生产的国游牌电动独轮车和上海不倒翁公司生产的JPS牌电动独轮车，从这两个品牌的生产场商来看，都有一定的实力，就陕西省市场的销售情况看，目前他们在西安市场占有率和销售量很低。从代理的时间看都不到半年时间。3、产品的稀缺性作为电动独轮车本身而言，它是一种全新的产品，新事物，体现了人们出行代步的新思维、新观念和全新的时尚概念。2012年底国内生产厂商才开始引进生产。 4、产品的特性（1）陀螺仪传感器，产品采用电能驱动，绿色环保，安全便捷，是短途代步最理想的工具。（2）自由穿梭任我行，拥挤不要，堵塞不再，车随人动，人随心动。独轮、自平衡，颠覆了传统交通工具格局，小身材大能量，续航里程可达25-65公里（不同体重有所不同）。（3）代步、休闲、娱乐、健身、益智，男女老少，人人适用，受众广泛，精致细节与完美体验，全封闭式充电槽设计，防水防电还安全耐用。智能自控，安全监测，刹车、加速均有缓冲，行车流畅自如、安全可靠。（4）全智能、上手快，无论男女老少、一学即会，快则几分钟，慢者1-2天。二、营销思路1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，以渠道销售、网络销、公司直销为主，其他销售模式为附，各种销售模式相互补充，达到共存、共赢目的。有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、不断深入市场调研，时时掌控市场动态，索集新产品信息，及时更新产品，对新、特、奇产品的市场定位和代理销售，使公司不断发展壮大，永远立于不败之地。4、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。5、稳定渠道、拓宽项目，公司将建立建全渠道销售团队，灵活机动的开展地、县级代理商业务，逐步打造一个良性的销售链。 在各个渠道的不断完善和成熟后，将有更多的项目和新产品不断的嫁接进来，使公司和各地代理商共赢。三、销售目标1、一切工作都要以人为本，所以我们首先要建立一支“有强烈的责任感和事业心、爱岗敬业、吃苦耐劳、素质过硬、团结协作、沟通顺畅的销售团队，4、综合不同区域市场的状况，公司决定先从西安市场开始启动，兼顾其他区域市场的发展。2014 年公司将以西安市为中心，逐步启动陕西地级市，以地级市为单位在当地发展代理商。在 2014 年年底将完成35个市级代理商和1530个县级代理商的开发签约。到2015年增长到50个县级以上代理商，新产品增加到3到5种。2、加大对产品的宣传力度，增强消费者对产品的认识度和购买信心。使产品投放市场后第一个月实现赢利10万元，并不断探索产品销售中的新方法，新思路、新观念，使销售收月增涨率达到10%100%，最终实现销售利润达到100万元/月。3、为了达到公司总体销售目标的完成，我们将整个销售团队分为四大销模式，分别是：（1）渠道销售：开发陕西省内各区域代理商，跟进负责区域的代理商按期回款，对区域内代理商进行筛选、考核及培训等工作。（2）直销团队：主要针对西安市范围内的市场进行体验式销售和产品的宣传，以及代理商覆盖区域之外的客户进行销售和服务。（3）网络营销部：依托公司网络、微信平台，通过互联网、微信等渠道对公司代理的产品进行销售和宣传。（4）批发、代销商：开发陕西省内（主要以西安市为心商圈）代销商、批发商及行业内相关企业进行关联营销和兼职代销人员；各销售团队第一个月销售目标：（总目标任务15万元）销售类别人员编制月人均销售任务（辆）销售总任务（辆）平均售价（元）销售金额（万元）利润率利润（万元）任务占比渠 道6人100/月60010006010%640%直 销6人10/月6015009.660%3.624%网 销2人20/月401400650%213%批 发3人30/月9011009.918%1.812%代 销5人5/月251600460%1.510%合 计22人81589.539.6%14.999%（5）渠道销售和网络销售是公司销售长效发展的重点,也是实现公司销售利润增涨的重要环节。四、营销策略1、产品诉求点：作为一个新兴的产品，要想在市场上占得先机，就得有自己与众不同的地方，这就是我们所说的产品诉求点。作为一种新型的安全出行工具,相比两轮平衡车,电动独轮车体型轻巧,便于携带,续航里程高,充满一次电可以使用2030公里,短途代步非常方便。它可以代替公交、地铁,同时节能又环保,适用不同地域,安全可靠有保障。电动独轮车适合上班族、学生、新朝人事使用,也可用于消遣娱乐，使用者可将其提到家里、餐厅、办公室、车铁上或火车上,同时也降低被盗风险，要紧紧抓住这些，加大宣传和推广，吸引消费者的眼球和购买欲。2、产品品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识，所以在产品投入初期，广告宣传力度一定要强。3、产品服务：我们的客户群主要是青少年和上班族，所以我们的服务人员也一定要高品质，高素质，高效率。4、价格策略：让利给销售人员和渠道代理商，调动销售人员、代理商积极性，给予适当数量折扣，鼓励多购，以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争力。（此意见只做参考，主要按照厂家价格策略。）5、销售方式：在产品投入初期，为了近距离的接触消费者也为了上市初期作好市场渗透，选择的销售渠道主要以大中院校、广场、公园、大型厂矿企业门口或院（园）内；销售手段主要以体验式和广告宣传为主。市场投放成功后，我们的销售渠道是设立自己的销售店。6、广告宣传：服从厂家整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象，长期化、广泛化、多样化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行。7、渠道的建立模式：（1）采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）（2）采取寻找重要客户的办法，公司组织渠道销售代表到各重点地、县开发代理商客户，通过各级代理商，将资金及货压到分销商手中，然后我们作好广告宣传和服务工作。（3）在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（2）给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）A客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），BA级20家，AA级30家，只有A级才能有信用支持。CA级的信用等级评定标准：1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。5）没有违反授权行销协议中规定内容。五、费用预算公司运营成本费用如下：预计每月各类费用：128200元（一）固定资产：房屋、汽车、办公家具、电脑、打印机、等与生产经营相关的，单价超过2000元以上且使用年限超过2年的物资作为公司固定资产管理。产品名： 单价：（二）耐用品：在经营中可以多次使用且不改变其实物形态，单位价值2000元以下的资产作为公司的耐用品管理，如：电风扇、碎纸机等。产品名： 单价：（三）办公费用：公司日常的纸张、笔、办公用品费用，复印、打印、邮寄。（四）管理费用：1、员工培训费；办理或年检各种公司证照；上交、宴请、馈赠各管理部门的费用或礼品、礼金；宴请、馈赠对公司有帮助人员（领导、客户、朋友）的费用或礼品、礼金。预计：1万元2、员工工资:81800元指企业管理部门职工的各种工资、奖金、工资性津贴、补助及其他工资性费用。（1）人员工资：总经理：4000元/月、副总经理3500元/月、销售部经理3000元/月、销售主管2500元/月*3人=7500元、文员2000/月、销售代表2000元/月*12人=22000元、网络营销代表2000元/月*2人=4000元。渠道销售员2000/月*3人=6000元、大客户销售员2人2000/月*2=4000元（合计24人）。（2）各类销售人员提成：25000元。（3）奖金：平均每人每月200元*26人=5200元3、折旧费：指企业管理部门使用的各种固定资产计提的折旧费。4、办公费：指企业管理部门发生的各项办公费用。5、差旅费：指企业管理部门职工出差而实际发生的车、船、飞机、市内交通费、住宿费、住勤补助费、误餐补助、司机出车补助和单位核定的差旅费包干费用等。预计：5000元6、运输费: 指公司管理部门使用内部、外部运输车辆的运输费、油费和租用交通车的租用费，过桥费以及产品的运输费、托运费等。预计：1万元。7、保险费: 指公司管理部门使用的房屋、设备及其他资产向保险机构投保而应支付的保险费用。（暂无）8、修理费:指公司管理部门使用的房屋、日常办公用品修理发生的人工费及材料费等。（暂无）9、咨询费:指公司因业务需要向有关咨询机构进行生产技术咨询和经营管理咨询所支付的费用或支付企业经济顾问、法律顾问、技术顾问等发生的费用。（暂无）10、物料消耗:指企业管理部门领用或购买的消耗性物料的费用，包括电