挂面行业营销思路.doc

精品文档挂面行业的营销思路一 行业现状及特征挂面这一类食品是中国人的传统食品,从加工到成品销售,产品差别不大,基本上靠扩大规模来获得利润，从行业内领先企业销售数据来看,大部分企业主要销售地主要集中在生产地,呈区域化特征,没有在全国拓展市场,由于挂面毛利率低,物流成本在总体成本比重较大，不太适合长距离运输.可能会导致大部分企业局限于特定地区,这种现象表明挂面行业竞争不充分,全国性品牌仍没有出现.从目前行业整体来看,目前市场仍以传统抵挡挂米那为主,中高档挂面品种和销量均少,从毛利率来看,抵挡挂面出厂价约为2500元至3000元每吨左右.销售毛利率约为10%.中档挂面约为4500到5500元每吨.毛利率约为20%.高档挂面出厂价格约为9000至1000元每吨.毛利率约为30%至50%.二 行业竞争成功的关键因素进年来各品牌加大了产品创新和技术力度,从挂面市场品种来看,已彻底改变了几年前品种单一的局面,对产品配料,工艺,设备,包装,多方面进行了改进和创新,各类风味,营养挂面,如 果蔬,杂粮产品,功能保健面.如 荞麦,高钙面等. 此类产品也迎合了消费者对绿色,健康产品的需求.也提高了产品的附加值.这些企业的产品和技术创新.同样也有效提升了产品的毛利率.三 企业运营能力挂面行业作为主食产业,总体毛利率不高,企业依靠规模的扩大来获得更多的利润.随着企业的扩大,管理链条逐步增加.因此需要对成本进行严格的控制.才能使规模扩张的边际效益不断提升.应对原材料采购,生产,市场销售.物流各个环节制定最优化的工作流程.提高系统效率.能够获得持续的成本优势.西岭面业面临的市场现状公司产品主要销量市场应该是来至四川省内及西南部分地区.从现有公司产品结构中,80%以上的销量应该是来至于中低档产品,.而且渠道着重是在流通市场销售.根绝公司2010年销售额2000万的数据.公司制定出2011年3000万的销量目标。.3000万的销量目标应该一分为二来看.销量目标与利润目标.从二者看来,鱼与熊掌不能兼得.或是有得有失.如依照公司现有产品策略和销售策政策.再依据2010年的销售数据分析,公司的主要渠道80%的销量来至于流通渠道.那么下一步的销量突破重点也应该放在流通渠道上. 采取以点带面,流通为主, 逐步进入超市的渠道引导策略.划与策略.从目前挂面市场经销商来看.经销商的毛利率一般在10%左右,这也制约了经销商推动产品的积极性,在产品流通的每一个环节都没有促销拉动的空间. 这也导致产品在销售环节中几乎都处于自然销售状态.面对这样的市场现状, 公司应该对以下这些问题做详解!1 当前公司主要战略市场在哪里?2市场中高中低档产品的销量数据占比?3公司在重点市场的销售费用投入? 4 主要销量产生的渠道在哪里?5 客户对产品对公司的忠诚度?配合度?6 如何在成熟市场提升销量与利润? 根据这些问题,可拟订以下销售策略一 战略市场定位.根据相关市场调查,挂面类产品的一些强势品牌主要集中在华南(广东 福建) 华北(京天津两地山东,河北,山西) 华中(湖南.湖北)等地销售.而西南(云 贵 .川.渝)一带竞争形态势没有那么残酷,主要是以四川的健雄面业(中江挂面) 若男面业和重庆的铜龙面业为主,加上一外来品牌(克明面业,郑州博大面业)及本地一些小型企业等,而形成了当前局面.在这样的机会中,因挂面行业在西南市场的一线品牌主导地位并不突出.那么我公司参与市场竞争的机会也大了很多.因此,应确定四川为公司的主要战略市场,辐射大西南区域.培育自己的重点市场,树立样板市场,在机会存在的同时,可以尝试性的拓展其他区域市场.尽量规避市场风险.二 产品策略1 扩展产品线,发展不同档次,不同价格的产品,针对市场作差异化调整.2. 产品外观包装 根据产品添加原料的不同,在外观包装上呈现不同的颜色,引发消费者对花色挂面的质感认同度,在包装上体现”绿色,健康”的概念.3产品便利性 建议在产品的包装设置上,尽量做到分包量化,以便消费者把握烹制的分量.三 价格策略1 产品市场价定价法 因挂面产品的价格需求弹性较小,所以产品根据市场产品的主流价格,采取心理成本定价法.也可以根据不同的渠道制定不同的定价,综合考虑消费者对市场及竞争产品的反应,结合消费者的心理承受能力,以适应不同层次的消费者.2 产品的零售价格区间普通挂面 每1000克 超市零售4.55.0 流通渠道 4.04.5中高档挂面 每 1000克 超市渠道 6.06.5 流通渠道 5.56.0四 渠道策略采取以点带面,流通为主,在社区逐步进入超市的渠道引导策略,避免渠道单一化,更为产品上市时在超市渠道与竞争产品的直接遭遇.在四川范围内及西南区域现有经销商渠道中.着重对重要客户渠道进行渠道扁平化的变更推进.在地市级经销商下面设立县级经销商, 1品项延伸 在公司销量市场 ,对经销商产品品项及单品进行延伸.(增加单品数量)2主要渠道 食品超市 作为产品的主要销售场所3 辅助渠道 便利店 小型超市 扩散于各社区中 ,保持良好的知名度. 4菜市场 , 做为消费大众进行饮食产品购买的聚焦处,菜市场可以作为一个有力的销售场所.五 执行策略1 产品在社区销售推广的同时, 高中低档产品应同时进入超市,组成专位堆放,同时在现场进行惊异销售,吸引消费者将角度转向超市.2 价格进入超市初期,进行相应的价格优惠,从价格上弱化消费者认识并选择产品时的心理障碍,打击相同的”营养定位”竞争产品.根据市场定位,根据低档产品作为价格战的主体,中档产品可以做适度调整,辅助抵挡产品做价格变动,对高档产品价格不变,保证品牌的价格弹性和品牌值形象. 3 渠道做好社区销售渠道维护工作的同时,主力进行超市渠道的管理和开发工作,对一些竞争态势较强,而未能进入的超市系统,多做公关及了解.为今后在市场销售工作的全面铺开打下基础.强化流通市场铺市率,在县级市场及乡镇市场提供铺市支持,主要针对当地中小型超市.便利店.菜市场等各类售点.启动菜市场这一辅助渠道中的重要渠道. 起费用较低,紧需在位置与管理上多下点工夫，这一渠道主要以中低档产品为主,不必做惊异销售.4 渠道促销政策针对各类渠道与经销商,制定合理的激励政策.附: 挂面行业重点生产企业基本情况统计表(07年与08年度)单位名称生产线（条）销售额（万元）产量（吨）06年07年增长条数07年08年排序同比增长%07年08年排序同比增长%厦门兴盛13130507605502018.39%12.913.111.55%克明面业121643023654004278.61%7.412.6270.27%江西春丝1818037645399483 6.12%11.6111.8732.24%郑州博大18191320003500049.38%11.512.548.70%裕湘面业111322300028000521.74%66.8513.33%金健米业131302018526300630.29%5.56.8623.64%河北永生111212136025872721.12%8.99.9711.24%中粮国际14140196362517082818%6.838.53824.89%金沙河111541496720000933.63%710942.86%金麦郎1010014050179801027.97%4.685.81023.93%重庆铜龙4409280145401148.07%2.684.081152.24%洛阳永生1312-178008500128.97%5.35.8129.43%四川若男44075508100137.28%2.222.3133.60%济宁长城33066007200149.09%22.21410.00%石业食品440480061251527.60%1.61.75159.38%河北凯发330432253361622.89%2.12.3169.52%上海乐惠55049875080171.86%1.081.1171.85%四川雄健330239