悦木公司的商务谈判-商务谈判计划书-策划书-商务谈判人员配备-商务谈判流程-关于家具销售PPT课件.ppt

悦木公司销售谈判 与心之家公司 1 谈判策划书 一谈判主题在能够不损害与心之家公司良好关系的前提下 以合理的价格将我们生产的木制家具出售给心之家公司 2 二准备阶段谈判人员准备 首席代表 蔡英公司谈判全权代表 工商管理人员 刘庆键向首席代表提出解决专业问题的建议金融人员 柳祥文负责技术问题法律顾问 万顾琴负责法律问题翻译人员 吴升辉准确地传递谈判双方的意见立场和态度记录人员 张璐璐准确完整及时地记录谈判内容 3 谈判之前谈判人员需考虑的问题 首先我们就应自问以下问题 要谈的主要问题是什么 有哪些敏感的问题不要去碰 应该先谈什么 我们了解对方哪些问题 自从最后一笔生意 对方又发生了哪些变化 4 谈判情报的收集和筛选 为了了解对方意图 制定谈判计划 确保谈判顺利进行 我公司必须进行信息情报收集 与谈判有关的环境因素 政治法律商业做法等 心之家公司的情况 包括资信 合作欲望 谈判人员等 竞争者的情况 包括市场同类产品的供求情况 产品的技术发展趋势等 5 制定谈判计划 一 确定谈判目标 谈判目标是指谈判要达到的具体目标 它指明谈判的方向和要求达到的目的 企业对本次谈判的期望水平 商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易 确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础 1 最低目标 在与心之家公司谈判时所能接受的最低报价 再低的话 谈判破裂 2 可以接受的目标 在与心之家公司谈判时所能接受的报价 在这一范围内 谈判可以继续 3 最高目标 它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标 也往往是对方所能忍受的最高程度 它也是一个难点 6 二 谈判时间和地点 由于谈判人员较少 可安排在小会议室内进行 谈判内容仅限于与会者知道 谈判时间的确定要与心之家公司的谈判人员商讨之后在作出合理决定 7 双方优劣势及利益分析 1 我方核心利益 将我方产品以合理的价格卖给心之家公司 维护双方长久以来的良好合作关系 我方优势 A我方在木质家具的生产与设计上拥有雄厚的实力 信誉良好我方劣势 A我公司由于成立之初 资金不够雄厚 无法大规模扩大生产 B原材料供应商较为单一 成本较高C竞争者较多 8 2 心之家公司核心利益 以较为理想的价格购买到木制家具心之家公司优势 拥有较多的选择 可以通过比价 比质量选择物美价廉的产品心之家公司劣势 购买经费有限 给出价格过低容易谈判破裂 9 三谈判的基本策略 制定商务谈判的策略 就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法 谈判不是一场讨价还价的简单的过程 实际上是双方在实力 能力 技巧等方面的较量 因此 制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素 一对方的谈判实力和主谈人的性格特点 二对方和我方的优势所在 三交易本身的重要性 四谈判时间的长短 五是否有建立持久 友好关系的必要性 通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析 谈判者可以确定包方的谈判地位 即处于优势 劣势或者均势 由此确定谈判的策略 如报价策略 还价策略 让步与迫使对方让步的策略 打破僵局的策略等 10 报价策略 一报价明确的策略 报价要非常明确报价要非常果断 毫不犹豫报价是不必做过多的解释说明二报价要狠的策略 由于不完全了解心之家公司的实际情况 如不出高价容易受损失 己方出高价 可有更多的谈判空间和让步余地 11 在与心之家公司的谈判中 针对对方采购量提供不同的报价策略卧室系列 10套我们会每套高出市场批发价价600客厅系列 10套报价每套高于市场批发价500办公系列 10报价高于市场批发价300购买各系列超过十套给予一定优惠 购买越多优惠越大 优惠策略可再行商讨 12 回价策略 在回价前要准确地弄清楚对方的报价内容回价也应该是符合清理的可行价在还价所涉及的提问过程中 必须是对方认识到 这些问题只不过是为了弄清他们的报价 而不是在要求对方解释如此报价的原因 13 在与心之家公司谈判的过程中 我方报价 心之家公司势必会采取回价策略 对此 我方有相应的应对措施和原则 一 回价不能低于我方的最低目标二 对方回价后 我方给出不能接受此价格的理由 试图说服对方接受原价或提高价格三 当对方坚持要求我方降价 可根据我方定下的目标酌情给予优惠 但不能一味让步 14 让步策略 一 有原则地让步1绝不做无谓地让步2坚持让步的同步性3坚持轻重缓急的原则4坚持让步的重要性5坚持步步为营的原则6以适当的速度向着预订的成交点推进 15 二 有方式的让步1 在最需要的时候才让步2 以乐意换乐意 把让步变成一种不同条件的交换3 运用弃车保帅方法 保持全局优势 16 运输问题 在以上问题谈判成功的情况下 讨论这次家具的运输问题 如果心之家给的价格在我们接受的范围内 给与免费送货 17 签订合同 如果谈判成功 双方需签订合同 注意如下 合同的文字要简洁 概念要清晰 内容要明确正式签字前 应对协议的内容审核要有有效的签字和盖章密切关注对方经营状况 18 合同样张 悦木公司与心之家公司买卖木制家具合同甲方 蔡英20岁业务经理电话 139 乙方 心之家公司朱玥电话 159 甲方和乙方经过平等协商 就买卖木制家具问题 自愿达成如下协议 一 乙方愿意购买甲方木制家具 套二 买卖标的的描述 见附件 三 价格条