保险业电子商务的发展.doc

学 号 200514712031013 毕业论文说明书 保险电子商务在我国的应用及发展 学生姓名 专业名称电子 商务 指导教师 20102010 年年 5 5 月月 8 8 日日 学 号 华南理工大学网络教育学院毕业论文华南理工大学网络教育学院毕业论文 保险电子商务在我国的应用及发展 指导教师 专业名称 电子商务 论文提交日期 2010 5 论文答辩日期 2010 7 论文评阅人 华 南 理 工 大 学 网络教育学院 电子商务 专业专业 毕毕 业业 论论 文文 任任 务务 书书 兹发给 班 学生 毕业设计 论文 任务书 内容如下 1 毕业设计 论文 题目 保险电子商务在我国的应用及发展 2 应完成的项目 1 保险业电子商务发展现状 2 电子商业对我国保险业的影响分析 3 我国保险业电子商务存在的问题 4 我国保险业电子商务的发展战略 指导老师 签发 年 月 日 毕业设计 论文 评语 毕业设计 论文 答辩负责人签字 年 月 0 摘 要 随着互联网技术的日益发展 电子商务作为一种新的商务模式在我国 各行各业广泛应用并迅速发展 而我国竞争日趋激烈的保险行业也不甘 落后 投入大量的财力 物力和人力开展一种全新的保险经营方式 保险电子商务 20 世纪 90 年代以来 随着internet 的蓬勃发展 电子商务也在迅 速崛起 电子信息技术 网络经济已迅速进入工业 农业 贸易和金融 服务等各种行业 呈现出电子商务潮流 而作为金融业一大支柱的保险 业 和信息是紧密相连的 保险是一种承诺 一种无形产品 一种服务 商品 保险中的每个环节都离不开信息 信息技术的发展对保险业的影 响是巨大的 特别是近年来 互联网技术的发展与普及日新月异 其中 所蕴涵的无限商机使得无数商家纷纷把目光投向电子商务 于是一种全 新的保险经营方式 保险电子商务应运而生 网上保险作为一种新兴 的营销渠道和服务方式 以其具有的成本低 信息量大 即时传送和反 馈 服务的连续性等特点 正在被越来越多国家的保险公司和消费者所 认可和接受 在国外 网上保险的发展已相当成熟 成为继个险 团险 和银行保险之后的 第四驾马车 我国保险电子商务起步不久 应紧追世界网络经济潮流 尽快应用 电子商务这一先进技术 开拓我国新的保险市常近年来 网络经济 电 子信息技术已经迅速应用于工业 农业和金融服务行业 而且展示出 电子商务潮流 作为保险业 通过网络为社会提供服务 已经显示出它无 可比拟的优越性 可以使保险企业降低运营成本 投保人在网上自主选 择 我国应针对保险业中存在的问题 采取相应的措施 健全相关的法 律 使保险电子商务健康地发展 关键词 电子商务 保险电子商务 信息化 第三方网站 1 ABSTRACT As the network economy the economic development of countries in the world of network research in terms of both breadth and depth greatly improved and achieved remarkable results but in the network changes in economic conditions consumer behavior research has not been given due attention In this paper analyzing the market environment for e commerce and a brief introduction of traditional consumer behavior patterns under the conditions and consumer behavior consumer information activities the mode of spatial cognition research which focused on the network environment consumer behavior as well as traditional consumer behavior patterns in comparison to changes in consumer behavior changes that may affect the analysis of the main factors to explore the network conditions to adapt to changes in consumer behavior marketing strategy People conducting online transactions in which the environment is that we study the behavior conditions On line market is a virtual market which is formed by a group of the Internet population and is also seen as a different set of sub block markets After a decade of rapid development China has formed the scale of the Internet Internet applications become more diverse People work study and life in the increasing use of the Internet the operation of society as a whole have to catch the express train of the Internet and marked with the mark on the Internet the Internet has grown from a single industry development of the Internet have become part of our society all walks of life the public Internet In the traditional conditions consumers have formed the unique characteristics of consumer behavior and consumption patterns in them a simple analysis this paper analyzes the network environment consumer behavior and consumer characteristics To consumers under the network environment has shown the return of individual consumption differences in consumer demand consumer initiative in strengthening the purchase of convenience shopping needs and the pursuit of co existence the price is still an important factor affecting consumer psychology the network still has a consumption hierarchy the network has a cross cutting nature of consumer demand the network ahead of consumer demand and can be induced network consumption female dominated and so on And the factors that influence consumer behavior patterns are numerous including the product itself of factors psychological factors among consumers the network s own advantages consumers personal income factors and social factors and so on Emergence of the Internet and rapid development of the marketing has had a profound and significant impact while changes in consumer behavior are bound to ask enterprises to develop new marketing strategies to adapt to these changes A correct understanding of these effects for enterprises to adapt to the new environment and better market segments using advanced marketing tools and techniques to meet consumer demand is of great significance Therefore this article from the 4P in the final of a simple network environment to adapt to consumer characteristics of marketing strategy Key Words Network market environment Consumer behaviour mode Consumption characteristic Influence factor Marketing tactics 2 目目 录录 摘 要 I ABSTRACT 6 前 言 1 第一章 保险业电子商务发展现状 2 1 1 国内保险业电子商务发展现状 2 1 2 国外保险业电子商务发展现状 3 1 2 1 保险公司网站 3 1 2 2 网上保险超市 4 1 2 3 网上金融超市 4 1 2 4 网上风险市场 5 1 2 5 网上风险拍卖 6 第二章 电子商务对我国保险业的影响分析 7 2 1 电子商务提高了保险运行效率 降低了保险经营成本 7 2 2 电子商务拓宽了保险企业的业务经营范围 改变了营销和客户服务模式 7 2 3 电子商务降低了保险市场的市场准入壁垒 激化了市场竞争 7 2 4 电子商务使大而全的综合业务处理体制受到专业化服务机构的挑战 7 2 5 电子商务使传统的保险公司的角色向财务管理和风险咨询方面转变 8 2 6 电子商务使保险企业的产品结构和费率厘定组合化 多元化 9 第三章 我国保险业电子商务存在的问题 10 3 1 对保险业电子商务的认识还没有到位 10 3 2 保险业电子商务的集成化程度还不高 12 3 3 安全与法律等保障还不健全 13 3 4 保险业整体信息化水平还比较低 17 第四章 我国保险业电子商务的发展战略 22 4 1 加强对电子商务变革的深刻认识 22 4 2 加快保险公司的内部信息化建设步伐 22 4 3 积极将保险电子商务引入市场营销和服务 23 4 4 利用社会资源在合作发展中实现多赢 23 4 5 大力培养保险电子商务专门人才 24 4 6 积极完善中国保险电子商务环境 24 结束语 26 参考文献 27 致 谢 28 3 前前 言言 近年来 以网络信息技术为基础的电子商务在全球范围内得到快速发 展 电子商务在经济各个部门的广泛采用 对各种传统经济运行模式提 出挑战 保险业作为金融服务业的重要组成部分 其运用信息网络技术 为社会和大众提供保险服务 已经表现出明显的优势 既可以使保险人 降低经营成本 扩大客户群体 提高综合竞争能力 又便于保险客户在 网上对保险产品进行选择比较 电子商务为保险业提供了又一发展契机 国家十分重视信息网络化建设 提倡发展电子商务 要求用现代科 技来提高我国经济发展水平 1998 年 11 月 18 日 江泽民主席在亚太 经合组织第六次领导人非正式会议上指出 电子商务代表着未来贸 易方式的发展方向 在发展电子商务方面 我们不仅要重视私营 工商 部门的推动作用 同时也应该加强政府部门发展电子商务的宏观规划和 指导 并为电子商务的发展提供良好的法律环境 在政府的高度重 视和扶植下 利用电子商务为保险业发展提供的新的发展空间和动力 积极发展保险电子商务 把握这一新经济带来的机遇和挑战已成为当前 保险业发展的新趋势 4 第一章第一章 保险业电子商务发展现状保险业电子商务发展现状 1 1 国内保险业电子商务发展现状 我国保险业经过25 年的发展 已经取得了巨大的成就 保险市场 有了广泛的拓展 保险业已经成为国家经济生活中的一个重要组成部分 但是 我国保险业的发展才刚刚起步 保险业的经营与管理 和世界发 达国家的先进水平相比还有差距 除此之外 2004 年 12 月 11 日起 我国按照入世时的承诺 对外资保险企业全面开放市场 保险业的竞争 日趋激烈 我国保险公司为了在市场竞争中立于不败之地 纷纷投入大 量的财力 物力和人力去发展电子商务这一新的商务模式 将电子商务 引入到我国的保险业中去 但与发达国家相比 电子商务在我国保险业 中的应用还处于刚刚起步阶段 我国的网上保险业务还只能处于传统保 险业务的补充地位 真正意义上的网上保险还需要一定的发展过程 我国第一家保险网站是在1997 年 由中国保险学会和北京维信 投资顾问有限公司共同发起成立的 中国保险信息网 china 这是中国最早的保险行业第三方网站 同年11 月 28 日 由中国保险信息网为新华人寿公司促成的国内第一份网上保险单 标志着我国保险业才刚刚迈入网络的大门 此后 中国保险网在主管部 门 行业组织 保险公司和业内外人士的大力支持下 一直是国内规模 最大 内容最丰富 最具权威性和影响力的保险行业综合网站 点击率 始终为国内同类网站第一名 成为中国保险行业的电子信息窗口以及保 险业内各方面的网上交流渠道 为推动国内保险业信息化发展做出了积 极的贡献 2000 年 8 月 15 日 太平洋保险电子商务网站 标志着中国保险业第一个贯通全国 联接全球的 保险网络诞生 这是太平洋保险公司面对激烈的竞争市场致力于保险电 子商务建设的一项重大举措 2001 年 3 月 太平洋保险北京分公司与 朗络开始合作 开通了 网神 推出了 30 余个险种 开始了真正意义 上的保险网上营销 当月保费达到99 万元 让业界看到了保险业网上 营销的巨大魅力 而国内其他保险公司纷纷开设自己的电子商务网站 进行网络营销 的积极探索 保险电子商务的网络营销渠道功能逐步显现 2000 年 8 月 18 日 中国第一家以保险为核心的 融证券 信托 银行 资产管 5 理 企业年金等多元金融业务为一体的紧密 高效 多元的综合金融服 务集团 中国平安保险 集团 股份有限公司 正式启用一站式综合 理财网站 PA18 平安大步进入电子商务 以平安门 店服务中心 平安电话中心 互联网中心组成的3A 服务体系的运行 标志着平安的客户服务向国际水平迈进 其强有力的个性化功能开创了 国内先河 9 月 22 日 泰康人寿保险股份有限公司独家投资建设的大型 保险电子商务网站 泰康在线 全面开通 这算的上是国内第一家由寿险公司投资建设的 真正实现在线投保的网 站 也是国内首家通过保险类CA 认证的网站 2 与此同时 由非保险公司 主要是网络公司 搭起的保险网站也风 起云涌 目前影响最大的是一家由中国人寿 平安 太平洋 友邦等十 几家保险公司协助建立 由上海易保科技有限公司开发并运营的易保网 通过易保网广场 客户可以客观比较各家保险公司 的养老 医疗 意外 理财险等保险产品 可以通过网上招标获得量身 定制的个性化保险方案 提供理财 投保 理赔等常识 提供车辆保险 家庭财产险等网上直销专业服务 而保险公司 保险中介 保险相关机 构都可以在这个平台上设立个性化的专卖区 客户只需要在一个网站浏 览就可以完成对十几家国内大型保险公司的保险咨询 特别是其推出的 保险需求评估工具 如同在线计算器 客户只要在网页上输入个人需求 服务器就能自动的列出各家保险网页 通过信用卡完成保费支付 从这 里 我们可以看到 易保网上保险广场致力于为保险买 卖双方及保险 相关机构和行业提供一个中立 客观的网上交流 交易的公用平台 帮 助客户轻松了解 比较 购买保险 帮助保险公司和保险代理人通过网 络新渠道开发客户资源 提高工作效率 提升服务质量 帮助保险相关 服务机构和行业降低服务成本 提高服务质量 1 2 国外保险业电子商务发展现状 1 2 1 保险公司网站 保险公司网站是一种典型B2C 电子商务模式 是由保险公司开设 的网上店铺 旨在宣传公司产品 提供联系方式 拓展公司销售渠道 这种商务模式的优点是 1 宣传公司及产品 树立公司及产品形象 提高公司知名度 2 提供产品销售渠道 有些保险公司还允许客户在 网上购买保单 从而拓展了销售渠道 扩大了销售规模 降低销售成本 6 像欧洲的丰泰保险公司和美国的Progressive 保险公司就属此类 Progressive 公司甚至还提供了竞争对手的一些情况及数据 以方便顾客 3 管理客户资料 保险公司通过电子商务对客户资料进行管理 有利 于保险公司同客户进行有效 迅速 明确的沟通 赢得了更多的忠诚客 户 有利于保险公司经常检查保险标的风险状况 风险因素 以及对风 险损失程度进行预测 有利于对客户防灾情况的检查 及时提出整改建 议 督促保户改善防灾环境条件 减少保险公司的赔付 4 提供 增值服务 如AnnuityNet 保险公司的网站提供了指数连结年金保险 公司协助客户决定选择哪种基金进行投资 由于在保险期间内 客户可 以修改转换不同的基金 因此能够使客户永远处于一个决策过程中 同 时 只要保单处于有效期 客户还可以通过互联网直接影响保单 如改 变地址 保单免赔额或一些控制风险的数据 还可以通过互联网提出索 赔 追踪理赔进度 1 近几年来 国内中资保险公司也纷纷开通了自己的保险网站 但大 部分保险公司的电子商务还处于初期试用阶段 其主要功能一般局限于 保险咨询 险种浏览 投保意向 网上投诉报案等 但也有象泰康 太 保等公司将自己的简单险种实行网上专卖 进行网上直销以迅速扩大市 场 并通过自己的网上门店开展客户服务 受理投诉 有些保险公司还 运用网站调查市场需求 管理客户资料 设计保险方案等 1 2 2 网上保险超市 网上保险超市是一种典型的B2C 电子商务模式 给保险人和顾客 提供了一个交易场所 众多保险人和顾客在这个超市中相互接触 让保 险人能发现合适的顾客 让投保人能找到自己所需的险种 这种模式做 到了以顾客为中心 使顾客选择权最大化 它可以提供来自不同保险公 司的产品和价格 供客户进行比较 这种商务模式通常是由独立的商家 提供一个电子商务服务平台 即中立的网上保险商城 在这个平台上各 家保险公司 保险中介机构 保险相关机构都可以采用网上门店的形式 来设立自己个性化的专卖柜台 比如InsWeb Quicken Insurance QuotesmitheHealthInsurance 在运行这种商务模式方面已 经有 4 5 年的经验 这种模式的投资回报来自于 1 销售许可权 2 交易推介 费用 3 广告收入 7 目前 它面临的最大挑战是 1 市场容量有限 由于这种模式 没有太多的进入障碍 潜在进入者会很多 然而在激烈竞争的市场空间 中 只会让有限的几家网上保险超市生存发展下去 2 投资回报有 限 网上保险超市的收入主要来自保险公司或经纪人支付的佣金 通常 情况 准客户会被介绍给一家保险公司 这家保险公司以每一个感兴趣 的客户或以售出的每一份保单给网上保险超市支付佣金 由于经纪关系 只发生一次 网上保险超市不能再次从同一张保单那里得到收入 如果 网上保险超市能够从客户那里得到服务的话 他们的独立性将会增加 事实上 客户支付服务费的意愿是很低的 3 产品可比较性差 一 方面供应 商提供的保险产品各不相同 很难直接进行比较 另一方面出 于竞争的原因 网上保险超市也很难说服供应商提供详细的 具有可比 性的产品和价格 4 真正网上保险难以实现 准客户一旦被介绍给一 家保险公司 接下来顾客的电话咨询和亲自到保险公司咨询仍然是不可 避免的 因为保险公司并没有提供网上支持 或者是网站上提供的信息 不足以签定保单 5 受产品供应商的威胁 作为网上保险超市和保险 公司的网站存在着竞争 一旦某公司的产品市场做大 保险公司可能解 除合作 转为利用自己的在线市场销售产品 例如造成Insweb 股价 大跌的原因之一就是它的最大客户宣布将不与其续签新的合作协议 停 止在 Insweb 上出售车险 定期寿险 房主和房客责任险 国内保险市场 也出了这类在线经纪人 如中国保险信息网 www china 和网险 1 2 3 网上金融超市 网上金融超市模式与保险公司网站相似 给顾客提供了一个交易场 所 在这个交易场所里 顾客可以享受到集储蓄 信贷 结算 投资 保险等多功能于一身的 一条龙 服务 网上金融超市与保险公司网站的 关系 就好比传统超市和专卖店的关系 网上金融超市与保险公司网站相比 具有以下优点 1 有利 于提高知名度 保险公司网站在培养消费者的品牌忠诚性 实现网上销 售方面比较困难 首先 保单的购买不是经常性的 其次 如果客户需 要花费相当多的时间去熟悉每一个网站 那么网上销售对他们的吸引力 就会下降 因此 最适合在网上营销的产品是那些能够吸引到固定数目 说访问者的产品 许多包括所有金融产品的网上金融超市正是利用了这 8 一点 为金融和保险产品提供了标准化的网站 他产的目的是提高自己 的知名度 成为网上金融和保险产品的标志 2 有利于实现范围经 济 国内目前已有了这类网站的雏形 如和讯 网 首页设立了股市 外汇 期货 保险 地产等栏目 人们在进行投资组合时很有可能利用这个机会访问 和 讯保险天地 来选择保险产品 另外 国内著名的平安保险的PA18 网站也具有一定的网上金融超市的功能 1 2 4 网上风险市场 最近 还出现了商家对商家 B2B 的保险电子商务模式 被称 为网上风险市场 一些网络供应商扮演了几方之间经纪人的角色 而这 几方通常为保险公司 再保险公司和一些大型企业 它们互相寻求交换 个别风险或风险的组合 典型的例子包括Global Risk Mark Place 和 提供巨灾风险交易的CATEX 在这两个网上风险市场上已经完成了很 多交易业务 目前国内还没有出现真正意义上的网上风险市场 1 2 5 网上风险拍卖 网上风险拍卖是一种B2B 电子商务模式 保险客户可以通过互联 网来处置自身的风险 这种 反向拍卖 特别适用于大型的公司 它们 可以将自己的风险作为标的来吸引投标者 然后从所有投标中选择最具 竞争力的报价 集团式购买比较适合这种方式 比如 汽车协会可以为其成员挑选 一种最便宜的保障 但一些专家认为 个人保险保单也可利用这种投标 的方式 这种电子商务模式真正体现了 以顾客为中心 的经营理念 不过 要做到这一点 需要建立可以对各保险公司相关信息进行采集的高效搜 索引擎 这正是这种电子商务模式面临的最大挑战 这种电子商务模式 的回报是节省保费 其投资比前几种模式的投资要少得多 和国外基于互联网的电子商务模式发展轨迹相同 国内大多保险网 站都是基于个人险种而发展起来的 着眼于B2C 方式 至今还没有 B2B 的方式 但随着保险公司经营的不断创新 不久将会出现网上风险 市场以及反向拍卖 3 9 第二章 电子商务对我国保险业的影响分析 保险电子商务的出现预示着技术创新 网络化 电子化 数字化将成 10 为今后上海保险业增长的核心 保险电子商务的突出作用是集产品设计 营销方式 结算手段 管理理念 市场开发等方面创新之大成 它代表 了保险创新的一个崭新的阶段 并将推动21 世纪上海保险业快速有 序稳健发展 使保险业务的处理方式变得更加高效快捷 改变保险产品 的推销方式和保险机构与客户相互联系的方式 使保险服务的方式不断 被创新 保险经营模式发生质变 其影响具体表现为 2 1 电子商务提高了保险运行效率 降低了保险经营成本 保险电子商务的实施使保险公司的产品销售 理赔 客户服务等经营 环节均在线完成 人力 场地 信息费大大节省 保险公司据此将其所 有的保险技术 运营资本 专业人才形成新的较完善的生产要素组合 由于新的劳动组合方式的成功带来保险公司人力资源的最佳配置 将极 大地降低保险公司的各项经营成本 为市场展业服务的后勤工作人员将 大幅度减少 劳动力成本的支出将大大下降 随着代理人的逐步减少 代理业务成本将随之而降 浩如烟海的保单的印制与发送费用以及对帐 单的发送等费用将明显下降 而且 网络的应用使 保险运行 整 体提速 使保险的搜寻 谈判 销售 签单等方面的费用减少 有利于 提高保险公司的经营效果 国际权威咨询机构的调查结论显示 采用电 子商务技术以后的两年内 销售费用将平均下降50 10 40 的 被调查对象认为 两年里销售费用下降幅度大于10 18 的被调 查对象认为 两年内的费用下降幅度为20 50 1 的被调查对 象认为 两年内的费用下降幅度将大于50 其中 26 44 的被 调查对象认为两到五年服务费用将大幅下降 10 21 的被调查对 象认为佣金将大幅下降 摘自 国际金融报 由此可见 电子商 务的广泛采用将对保险公司经营效果的增长发挥极其重要的作用 十年 以后 保险公司利润的30 左右将依靠电子商务技术的支撑 2 2 电子商务拓宽了保险企业的业务经营范围 改变了营销 和客户服务模式 电子商务突破了时空的限制 电子商务可以为保险客户提供全天候服 务 网上保险服务没有时间限制 客户和保险公司可以全天候24 小 时进行保险交易 同时 网络突破了国家的行政区划的地域限制 掌握 电子商务技术的保险营销人员可以通过销售网络大范围地开拓业务发展 11 空间 同时在网络支持的条件下可以随时随地为客户提供保险服务 上 门推销保险的营销模式正逐渐被网上销售所替代 保险企业的外勤人员 逐步减少 保险企业的人力资源组成将以企业发展规划人员 承保理赔 人员和产品开发人员为主 人力资源配置发生重大变化 由于保险电子 商务网站与银行 证券公司等金融机构的结算网络相链接 长期延续的 上门收缴保费或客户到保险公司缴费等结算方式将逐渐消失 交互功能 是保险电子商务的最大优势所在 在线保险企业可以在网上提供公司和 保险产品的详细介绍 在线咨询和常见保险问题回答等 使客户能够根 据自己需要了解各种实时保险信息 诸如保险费率 保单现金价值 投 资收益率等 从而大大提高了客户服务的质量 保险企业还可以通过在 线追踪 在线调查或提供在线咨询服务 以便及时了解保险市场的反馈 信息 对潜在的保险需求进行深层次把握 从而有利于创新险种 拓展 业务 提高经营效益 2 3 电子商务降低了保险市场的市场准入壁垒 激化了市场 竞争 保险电子商务的出现使传统的资本金 机构网络 人力资源 保险产 品价格等保险市场进入壁垒逐步降低 新成立的保险公司将通过充分利 用互联网建立销售渠道 与建立传统的营销网络相比 这不仅能节约巨 额费用开支 而且能缩短营销建设期 新一代的网络保险公司可以最充 分地利用电子商务提高效率 而不用象已经营多年的保险公司那样费力 地改革原有的业务管理体制 除了网络时代新成立的保险公司之外 其 它可以兼业代理保险的行业 特别是银行 网络服务供货商 也将受益 于市场准入壁垒的降低 从而更加容易打入保险市场 他们将充分利用 已有的电子网络和商业信誉 在进行主营业务的同时销售保险产品 由 此可以想象 传统保险公司面临的竞争压力必将越来越大 2 4 电子商务使大而全的综合业务处理体制受到专业化服务 机构的挑战 在电子商务时代 由于信息能大量迅速地传递和集中 使出现集中处 理理赔等保险专业服务职能的机构成为可能 专业化的保险服务机构可 以通过网络集中需要相同保险职能服务 通过软件进行标准化处理 可 12 以使运营成本大大降低 获得保险公司包揽展业 承保 理赔 客户服 务等所有职能的综合业务处理体制所不能获得的规模效应 这种规模效 应在对于机动车辆保险和住院医疗保险的理赔处理尤显突出 上海易保 网上保险广场 www eBao com 在这方面作出了有益的探索 推出了机 动车辆保险网上索赔系统 客户可以登录该系统进行索赔 上传损失情 况 由系统提出赔款报价 通过网上数据登录 在保险公司认可后进行 赔付 因此 保险公司可以考虑将部分工作职能 诸如理赔 收款 客 户服务等剥离出来 承包给专业化的服务机构 实行业务外置战略 公 司主要集中精力进行市场分析 产品开发 预算管理 4 2 5 电子商务使传统的保险公司的角色向财务管理和风险咨 询方面转变 电子商务对保险公司的影响大小在很大程度上取决保险公司经营的险 种结构 对于那些保险利益简单明确 承保手续简便 标准化程度高 保户投保时不太需要进行咨询的业务 由于在线直接销售的成本很低 同时对于客户来说在线投保快速便捷 投保人可以足不出户从过去消极 接受保险营销员的硬性推销转变为根据自己的需求进行选择 充分实现 自己的投保意愿 并可以轻松方便地进行在线投保 实现实时成交 因 此 对于此类业务 保险公司和客户都会选择这种新的销售方式来替代 传统的上门销售方式 相反 对于那些承保范围 保险利益 保单价值 费率选择比较复杂 保户需要进行保险咨询的业务 保险公司就能充分 利用电子商务 进行在线咨询 向客户提供更好的财务管理和风险管理 服务 典型的例子有复杂的年金产品 企业财产保险等 2 6 电子商务使保险企业的产品结构和费率厘定组合化 多 元化 互联网上信息丰富 客户选择广泛 投保人可以从网上获得大容量 高密度 多样化的专业信息 减少投保的盲目性 局限性和随意性 实 现投保的理性化 同时 投保人会告别信息残缺 选择单一及被动无奈 的传统保险服务 转向在多家公司及多种保险产品中实现多元化的比较 选择最适合自身需求的成本最低的保险产品 因此 保险公司在使用传 统营销组合 4Ps Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销 基础上 接受网络营销组合4Cs Consumer 消费者 Cost 成本 13 Convenience 便利 Communication 交流 的新理念 将两者相结合 进 行 4Ps 4Cs 的整合营销 即在重视产品 价格 渠道和促销的同时 以客户为中心 在消费者服务 成本控制 交易便利和良好沟通上下功 夫 将客户的需求和实现企业利润最大化的重要性等同 保险电子商务 使保险公司过去向客户提供程序化 规范化服务转向提供个性化服务 可以最大限度地满足投保人对必要信息和投保条件的个性化需求 在电 子商务时代 多元化的险种组合成为最受欢迎的保险产品 保险公司的 每个产品都需要具有鲜明的个性 并且需要费率差别化 由客户在网上 自行选择 保险公司实时将其组合成客户需要的整体保险产品 并提出 具有针对性的费率 保险公司之间的竞争将是险种功能和价格的竞争 任何不适应客户需求的保险产品都将迅速被淘汰 保险公司必须加强内 部管理 提高应变能力 创新成为保险公司生存与发展的必要手段 保 险公司通过与银行 证券 经纪人和一般产品销售商的网络沟通在瞬间 完成代理业务的全过程 为客户提供的优质服务将在网民面前一比高低 保险公司还将利用互联网的交互性 加强与客户的交流沟通 通过网上 客户的信息反馈 随时调整险种的功能和费率 这一切都给保险公司的 经营策略提出了崭新的课题 第第三三章章 我我国国保保险险业业电电子子商商务务存存在在的的问问题题 3 1 对保险业电子商务的认识还没有到位 保险业电子商务在我国已经走过了多年的发展历程 但到目前为止 无论是保险公司还是保险客户对它的认识都没有真正到位 在不少保险 公司看来 保险业电子商务投放大 经验回报状况不太理想 所以在推 进保险业电子商务发展方面缺乏一定的积极性 在保险客户看来 保险 14 产品不比标准化的产品 一手交钱一手交货就可以完成交易 保险业务 的特殊性要求比较高 必须与保险业务人员反复磋商后才能真正成交 但目前电子商务系统在人性化服务 个性化方案设计等方面还存在不小 的差距 所以在一定程度上保险公司对电子商务投入还心存疑惑 由于 认识的不到位 对保险业电子商务的有序 快速发展起到了比较大的阻 碍作用 3 2 保险业电子商务的集成化程度还不高 保险业电子商务牵涉面非常广 除了保险公司和承包人以外 还包括 保险经纪公司 银行 工商 税务 医院 政府相关职能部门 保险监 管机构等 这是一个非常复杂的系统 在现阶段是不太容易把这么多相 关的部门和人员通过互联网整合在一起 也就是说 要实现完整的电子 商务还有很长的路要走 这种不完全的电子商务运作 对客户和保险公 司带来的价值也是有限的 在一定程度上影响了保险业电子商务的市场 需求 3 3 安全与法律等保障还不健全 电子商务活动自然需要比较可靠的安全措施和相对完备的法律法规作 为基本保障 但目前在两个方面都还存在不小的缺憾 与银行 证劵电 子商务相类似 保险业电子商务同样牵涉到网上资金的转移以及个人隐 私的保护问题 因此 网络安全和信息安全事关保险业电子商务的成败 目前 无论是技术 还是管理 安全问题还是会在一定程度上继续存在 对保险业电子商务发展不利 保险业电子商务作为电子商务相对比较新 的一种应用 相关的法律 法规基本还是空白 这也是对保险业电子商 务的发展带来了比较大的负面影响 3 4 保险业整体信息化水平还比较低 在我国保险业还是一种特殊的产业 各大保险公司的营销活动基本都 依靠人海战术 因此 全行业的信息化装备 从业人员的信息技术应用 能力与保险电子商务的发展要求还存在较大的差距 再加上不少保险公 司的管理人员和营销人员担心计算机和互联网的应用对自己的业务构成 15 威胁 在心里多少有点抵触情绪 这样也在某种程度上对保险业电子商 务的发展和应用带来了不利因素 第四章 我国保险业电子商务的发展战略 4 1 加强对电子商务变革的深刻认识 在当今信息时代 掌握最新技术和管理方法的企业将处于竞争的有利 位置 反之将会落伍直至被淘汰 认识上的滞后是制约我国保险企业进 入互联网络的最大障碍 我国保险企业应冲破传统思想和习惯势力的羁 16 绊 从发展战略的高度出发 对保险电子商务加以重视和研究 从现在 开始实施抢先占领市场的战略 依靠电子商务等信息技术迅速提高保险 企业的管理水平 在新经济时代创造保险企业新的竞争优势 在保险电 子商务技术不完善的情况下 电子商务解决不了的问题可先由传统商务 的老办法解决 同时在二者的结合中逐步扩大电子商务的比重 积极推 进电子商务进程 4 2 加快保险公司的内部信息化建设步伐 电子商务不仅仅是网上销售和服务 从广义上讲 它还包括企业内部 商务活动 如生产 管理 财务等 这些经营活动在电子商务发展中都 可能数字化 因此 电子商务提供了一个全新的管理商业交易的方法 它除了能在企业 消费者 政府之间提供更多更直接的联系之外 还将 从企业内部影响经营管理的方法 改变产品的定制 分配 交换和服务 的手段 后台运营与服务效率的提高是保险电子商务的重要内容 保险 公司需要从经营战略的高度出发 调整企业管理模式 提高内部信息沟 通效率 提高业务员在线处理客户需求的能力 客户信息 产品设计及 内部管理信息的数字化将成为保险公司新时期的核心竞争力 保险企业 内部信息化步伐的加快和管理水平的提高 才能为外部的电子商务提供 有效的支持 4 3 积极将保险电子商务引入市场营销和服务 电子商务作为一种商务活动 其核心是价值创造过程和货值交换过程 这两个过程的实现都必须以满足客户的需求为根本出发点 因此 首先 是要扩大传统产品在线规模 并主动分析消费者需求与欲望 开发多种 适合网上销售的新产品 其次要将网络销售和客户服务紧密地结合起来 要组织专门的人力 物力配合网络营销活动 及时对网上客户的访问和 征询做出反馈 加强与顾客的双向互动 通过对顾客资源的运用