浅析我国第三方理财机构的盈利模式.doc

浅析我国第三方理财机构的盈利模式 第三方理财机构是指既不代表任何金融机构，也不仅仅代表单个消费者的利益的一种独立的中介理财顾问机构，它能基于其中立立场且在严格地分析了客户自身财务状况和理财需求的基础上提供综合性理财服务；这种理财服务不仅要为客户量身制定理财规划方案，而这些理财方案会涉及到投资、税收、养老、收藏和财产分配等多方面的内容，并且要为部分理财方案筛选和配备来自于不同的保险、基金公司或银行的理财产品，以确保实现客户的理财目标。 一、我国第三方理财的特点 （一）理财服务更具客观独立性 独立性是第三方理财最大的特点。金融机构受到自身利益最大化的影响，理财师提供的理财业务一般会演变成推销理财产品或与其有利益联系的其他机构的理财产品，缺少对客户的真正理财需求的客观分析。而第三方理财主要是向客户提供咨询顾问服务，尽管它没有自己独立的理财产品，但它能在原则上不受任何金融机构的干预和限制，客观地分析比较各个金融机构的产品后选择真正符合客户利益的金融产品，并且所作的理财规划方案也能根据客户的财务情况和市场环境的变化作出及时的调整。 （二）理财手段更全面个性 第三方理财能够跨行业提供多样化的产品咨询顾问服务和全方位的综合理财服务，这种服务能帮助客户了解和分析比较不同的理财产品，并在理财师与客户长期的合作沟通的过程中培养客户更全面和科学的理财观念，让理财意识渗透到客户生活中的方方面面。第三方理财机构还可以基于客户关系管理，通过充分研究市场和考虑客户的理财目标、财务状况、风险偏好以及教育水平、工作性质、生活环境等情况，并按照客户的个性需求采取不同的服务方式、提供不同的金融产品、实施不同的竞争策略，从而为客户提供量身订做的个性化服务。 （三）体现出客户利益最大化的原则 第三方理财的这个特点是建立在其能够扮演独立客观的第三方角色的基础之上的。金融机构的理财人员很少关注客户的真实需求及做出相应的风险评估，往往建议客户购买所属机构推出的产品，其所出具的理财规划有时难免演变成产品组合的推销书，基本没有做到根据客户的需求来配置产品，所以很难实现最大化客户利益。第三方理财以忠诚于顾客利益为服务理念，以实现客户利益最大化为出发点，以长期稳定、相互信任的客户关系为基础，以客户资产保值增值为目的，对客户的情况及需求进行专业化分析，按照客户的生命周期，为客户提供最佳理财方案服务。 二、我国第三方理财机构的盈利模式分析 国外第三方理财机构的盈利途径通常有四种方式：第一，专业理财规划及咨询的收费；第二，客户资产管理费；第三，推荐产品实现利润的分成；第四，代销产品的返佣。前三种都属于向客户收费，这是主要盈利模式，最后一种属于向机构收费。 目前国内第三方理财机构的盈利模式有以下几种： 1.两端收费。即同时向客户和金融机构收费。典型的有德圣基金研究中心采用会员制，收入主要来自投资者。德圣通过会员的网上账户平台为客户提供投资咨询信息、研究报告、基金组合调整建议等相关信息。这个模式已经使德圣的盈利保持着稳定的增长率。此外，德圣收入来源也包括为代销机构提供基金业务培训及为机构提供投资咨询服务系统的收费。 2.向客户收费。典型的有上海普益投资顾问有限公司。普益财富是基于数据研究与分析并站在投资者立场对理财机构与理财产品作出评价。它既不向任何理财产品发行机构收取费用，也不向任何评价对象收取费用，而是向投资者出售服务终端。这种模式至今在国内第三方理财机构仍很鲜见。 3.向金融机构收费，这是第三方理财机构的主要盈利模式，其中返佣是主要的途径。所谓返佣，是指会员在接受了第三方理财的推荐，并投资了基金、信托、私募或地产后，销售方给理财公司返还相应比例的佣金，佣金视产品而定。证券投资类产品销售佣金一般在1%1.5%之间；固定收益类产品的销售佣金一般低于1%左右。 晨星将服务对象与服务对象分开，一方面为普通投资者这些服务对象提供免费的基金评级服务，另一方面则成为机构投资者和中介客户的信息和分析工具提供商，并将对基金产品等的数据积累、分析方法变成软件产品卖给他们，机构可以利用这些数据、工具、分析方法为投资者提供更适当的服务获利，这种方式可以实现晨星、机构和个人的三方获利共赢。 返佣的盈利模式典型的有华康、世德贝投资咨询有限公司、诺亚财富管理公司。其中诺亚不是简单地把市场上的产品推荐给客户，而是先严格地筛选产品，甚至会根据客户的需求，参与产品设计和开发。但它不从产品设计中牟利，也不参与产品管理费用的提取，这使得诺亚可以随时根据市场的变换向客户建议增减资产配置。所以诺亚的收益来源主要是产品募集费用的提成。 由于我国投资者的理财意识仍没有发达国家的成熟，仍未习惯为第三方理财机构提供的理财规划服务买单，并且第三方理财公司广泛跟银行、信托等金融机构合作，它们能根据市场变化向客户推荐不同的产品。因此，返佣成为目前大多数第三方理财机构的生存之道。 三、结论及相关建议 以佣金收入为主的盈利模式有利于第三方理财机构实现经营目标，迅速占领市场份额，但会使原本定位于不卖产品、只做规划的第三方理财机构难以取得角色定位与盈利压力的平衡，会使第三方理财在拓展金融代销业务的同时，出于自身的销售任务和利益最大化的需要而丧失了客观公正的第三方立场。 第三方理财机构的盈利模式同时决定了理财师的收入结构。返佣为主的盈利模式意味着理财师的收入很大一部分是来自于所代售的理财产品的佣金提成收入，这很容易刺激理财师短期行为和道德风险行为的产生。有的理财师可能为了争揽业务而向客户隐瞒理财标的物风险，过分注重理财业务的数量而忽视理财质量，这不仅会损害客户的利益，也会使第三方理财机构承受未来声誉和客户流失的损失。 由于返佣为主的盈利模式会产生一些负面影响，但盈利模式是第三方理财机构经过长期的探索并结合自己的特点所形成的，但要转变盈利模式不是一朝一夕就能实现的，所以可以从如下方面优化第三方理财的盈利环境： 1.转变服务模式。现阶段，第三方理财的服务模式还是以顾问式营销为主，即为客户制定理财规划和方案，这不能更好地体现出专业化、个性化的特点，所以要逐步向私人理财管家模式转变，从而更好地为客户实现资产保值增值。 2.改善第三方理财的法律环境。完善的法律法规不仅有助于理财师市场的形成和正常运作，直接约束理财师行为，对理财师在理财过程中出现的违法行为进行法律制裁，保障各方参与者的权益，还能为第三方理财机构的生存与发展提供坚实的基础。 3.培养高素质的专业理财人员。理财人员专业素质与职业操守的高低直接影响理财业务服务质量的好坏，也直接影响到客户的忠诚度和信任度。所以要加强理财人员的培养力度，特别是培养复合型专业人