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小组成员 帅仁杰 曾琴 李爱萍 张文 邓莉 泸州老窖销售渠道结构与分析 2020 3 23 1 公司简介 泸州老窖曲酒厂位于四川省泸州市 是中国最大的名酒产地之一 公司占地800余亩 建筑面积约为14万平方米 员工5000余人 其中高中级企业管理人员和工程技术人员500多人 年产泸州老窖系列酒5万吨以上 四川省泸州曲酒厂是中国久负盛名的名酒生产企业之一 自明代万历年间 公元1573年 起迄今已有430年的历史 该厂生产的泸州老窖特曲是国产酒的名牌产品 历史的沉淀与发展使 泸州老窖 具有了独特而鲜明的宝贵文化财富 1996年 国务院将泸州老窖确定为国家级保护文物 命名为 国宝窖池 泸州老窖特曲酒还在泰国曼谷举行的第一届国际饮料食品展览会上荣获金鹰奖 名酒越出国门 被吉尼斯组织确定为世界最古老的酒窖 但泸州老窖在全国市场中仍面临着强大的竞争压力 2020 3 23 2 目标市场的定位 泸州老窖总体上分三大品牌 国窖 特曲 低端品牌 三大品牌定位为 奢侈品牌的打造向茅台看齐 中档产品的建设向洋河学习 大众品牌的打造则走出自己的特色 将国窖1573打造成奢侈品牌 提高自己品牌的知名度和价值 通过新品 年份特曲 推广和新团队的运作 实现特曲的价值回归 低端产品欲打造第一大众品牌 通过在当地实现标准化运作 酒业园区集中生产 全国集装箱运输物流 实现大众第一品牌的打造 2020 3 23 3 销售渠道结构图 泸州老窖 低级总代理 经销商 分销商 分销商 批发商 分销商 酒店 商场超市 酒店 商场超市 承销制 2020 3 23 4 承销制利弊分析 优势 节约营销成本 与经销商分摊成本 集中力量产品创新泸州老窖产品经销商的人力资源优势更够实现最大化的销量 劣势 经销商销售产品过多 精力与资源分散市场做起来后 经销商掌握主动权 企业难以掌控经销商管理水平低下 业务员的市场推广可能影响品牌形象 2020 3 23 5 泸州老窖构建顺畅的流通渠道 应从纵深方面挖掘渠道的潜力 全力拓展市场空间 通过酒店终端 批发终端的建设 提高市场占有率 实现区域知名品牌的目标 渠道模式的选择和网络规划 结合市场状况和自身资源等条件 建议州老窖选择混合直供模式 泸州老窖应加强对零售终端市场的开发 对大型零售终端 如大型酒店 连锁酒店 大型超市 大型百货商店 煤微超市 连锁百货店 以及经销商难以进入的较大的零售终端 可采用完全在线方式 加大这一模式的供支比例 加强重点市场网络覆盖度 销售渠道建议 2020 3 23 6
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