老客户转介绍话术.doc

精品文档去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现 在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品 质的准绳？” 谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介 绍的要求： “您也知道，从事我们管理软件工作，需要有更多的人认识。虽然您暂时不考虑上系统，但是我想您应该不会介意 让您身边有需要的朋友管理更轻松，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同 学？” 这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱 而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句 话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有 关他的事吗” 当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢？ 这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。索取转介绍对客户而言是“舍”， 对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。 当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是 客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情，客户介绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍 的这些人接触后对他会产生什么样的影响，所以及时打消客户的顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的 处理方式告诉给介绍者： “王总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我 尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈信息化管理，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。” 此外，在获得转介绍名单后，一定要记得向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反 馈给他，以示尊重：“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋 友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！” 像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客户的尊重，也体现着对工作 原理的理解和把握。做到这一点，索取转介绍应该不是什么难事。 索取转介绍的方式 六步骤准客户开拓法 1.取得认同 2.提供姓名或范围 3.资格确认 4.询问是否还有其他人选 5.准确锁定6. 重复以上步骤 三步骤促成法 ：1.描述你进行准客户开拓的过程 2.试探 3总结和强调转介绍人的重要性 拒绝! 我的朋友都对软件不感兴趣1） “您的朋友都对信息化管理不感兴趣，这我很理解，您在我这里购买系统之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对信息化管理不了解而已，您看现在您不是已经很认同信息化嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴 趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？”2） “您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，让他们有一定的了 解。请您放心，如果 10 分钟内您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？” 3）“是吗？我想不感兴趣是正常的，您起先不一样对软件不感兴趣吗？您因为我的介绍了解软件，因对我的信 任而购买系统，真的非常感谢您。我相信您会乐意把这个机会送给您的朋友。”4） “对，他们对信息化管理不感兴趣，但他对他的家人，对他所爱的人会感兴趣，对我会感兴趣，加之我对他也感兴 趣，我想您会帮助两个有共同感兴趣话题的人相识对吧？” 5）“对软件不感兴趣不要紧，我想多认识几位像您这样的朋友。” 这样吧，我问了以后再跟您联系 6）“哦，您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一些有关信息化管理的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得您给 他带来了麻烦，我相信您的朋友一定会乐于接受您对他的这份关心。” 据我所知，我的朋友都已经买了软件 “不要紧的，最近我们公司又出了新的软件版本9.0，既然您的朋友已经买了软件，相信他们都已认同了 信息化管理，所以，他们一定也很愿意了解这套新的管理系统。买不买无所谓，也许他们还会非常感谢您介绍我这样专业的信息化咨询去为他们服务呢。” “那很好，您的朋友和您一样都很优秀，我也想与他们交个朋友，同时从我的专业角度为他们的企业管理进行信息化梳理。” 我不想让卖软件的代理打扰我的朋友 “我理解，您是说要先经过朋友同意，我会提前致函或打电话征求他的同意，如果他拒绝我绝不会再打扰他 的，他的尊姓大名是” “XX 先生：请您放心，我不会强迫他们，就像我对您一样。至于要不要，我会尊重他们的决定和选择。而且 在此我向您保证，未经他们同意，我绝不会去打扰他们。” 他们如果想买我就会给您打电话 “您放心，我会像尊重您一样尊重您的朋友，不会给您的朋友添加不必要的麻烦，我只想通过我的专业服务 让您的朋友了解信息化管理，要是他拒绝接受的话，我立刻就走，绝不给您添麻烦，您觉得怎么样？” 我的朋友公司小，效益也不怎么好，我想他们可能不会买软件 “哦，是这样啊！大公司都是由小做到大的，就是因为这样，小公司才更愿意注重管理，提高效率，所以他们的管理需求意识比较强，那您觉得我说的有道理吗？” 我想不起来，以后听到有买软件的朋友我一定介绍给您 “先生，谢谢您，我想依您跟我这种老朋友的关系，如果您身