农村宽带市场营销初探.docx

农村宽带市场营销初探姓名：张恒 班级：12税务二班 学号：20121538 学院 ：财公近年来，村宽带发展迅猛，农村宽带市场展现出巨大的潜力。那么，我国电信企业应该 如何在进一步加大对农村市场的营销、切实把农村宽带业务培育成最具发展潜力的增长点 呢？笔者就这一课题，根据市场营销的相关理论，结合电信企业在农村宽带业务市场积极开 展营销而已取得的成功案例，特作如下探析：更新观念，提高认识，把握商机，细心研究农村购买欲望从市场营销学的角度来看市场，市场=购买者+购买力+购买欲望。即有效的市场需求是 由既有购买力又有消费欲望的购买者形成的。我们从市场规模来看消费主体，目前，我国在 近13 亿的人口中，农村人口就有8 亿多，约占总人口的70%，这无疑是我国最大的消费群 体。从购买潜力来看，近年来，农村居民的收入逐年增加。近年来，随着国家对“三农”问题的重视、小城镇建设步伐的加快和个体私营经济的繁荣，各地农村经济形势逐年趋好，农村 基础设施建设也取得了明显的改善。同时，农村经济信息、文化教育信息越来越为富裕起来的农民所看重，互联网因其信息量大、更新速度快的特点亦逐渐被越来越多的农民所认同， 他们意识到了信息资源的重要性，上网查询、发布信息已成为他们开展业务、丰富生活的重 要渠道，因此他们对先进的宽带网络需求日益迫切。电信运营商要更新营销观念，不断提高 认识，把握这一商机，看重并看准这一大有潜力的市场，悉心研究农村宽带业务的购买欲望， 激发并培育农村日益增长的宽带业务需求，制订出与之相适应且行之有效的营销策略。 深入调查，准确定位，按需定产，精选客户群长期以来，我们对农村宽带业务市场的调查研究是远远不够的，农村到底需要什么样的宽带产品，我们往往心中无数，如在这种情况下进行宽带业务营销，则无异于盲人摸象。 同时，不同区域的农村宽带市场之间也存在着诸多不同，在某个农村市场畅销的宽带产品亦 不代表在另一个农村市场就一定也畅销。当我们在着手开拓农村宽带市场之时，企业的营销 人员、策划人员乃至企业领导应该多到农村去走一走、看一看，多和农民聊一聊，做农民的知心朋友。 调查研究必须是深入的广泛的全方位的，我们应充分发挥目前营销渠道的作用，合理 组织人员，深入到乡村集镇、村头田间，埋下头，静下心，切实做好农村宽带市场的调研工 作，以便进行相应的市场细分和准确的产品定位，针对其需求，精心选择目标市场和目标客 户群，实施有针对性的个性化营销。泰州电信通过农村宽带市场的调研，针对当地多数农村 经济相对落后、用户有迫切上网需求但消费能力受限的实际情况，着重推出了“装宽带送电 脑”捆绑营销模式，受到了农村用户的广泛欢迎。 广泛宣传，树立榜样，以点带面，激发农民需求增长当前，宽带业务在我国城市的发展可以说是如火如荼，然而在农村的大部分地区还处 于刚开发状态，因特网知识还未广泛普及，互联网依然披着一层神秘的面纱，不少农民只是 通过报刊、电视等媒体一鳞半爪地了解互联网。农村宽带市场亟待我们去宣传、推介和开拓。 例如，兴化电信把宽带市场向农村区域拓展，展开了一系列的业务宣传推广活动。乡镇支局的社区经理分别深入到当地工厂、学校、村民小组和农民家里，发送宽带业务宣传资料，介 绍互联网知识和电脑宽带上网应用功能，激发广大农民的宽带业务需求。该分公司的大客户 经理还带着电脑和宽带上网等应用设备，到集镇重点客户那里，举办宽带业务现场演示会。 在演示中，他们着重介绍了电脑科普知识，电信宽带业务和互联网应用对乡镇经济发展和文 化生活的促进作用，与农业产业化和信息化结合的神奇魅力，获得了良好的反响。由此，我 们应得到启示：农村宽带市场亟待我们去宣传、推介、开拓和挖潜，只有这样做了，效果才 会显现出来。 针对农民，制定合理收费标准，降低宽带业务使用门槛借鉴英国BT“通过提供无水分产品，把价格降到最低，从而激活市场需求”的营销原则， 考虑消费者差异，区别定价。运营商应该合理识别农村消费者相对于城市消费者的不同需求 和承受能力，在提高自身运营效率、降低通信成本的基础上，面向农村用户提供更加多样化的资费套餐。同时，随着计时、计流量等计费技术的发展，对农村用户的计费方式也要实现 多样化，以适合农村用户和应用环境。拓展思路，讲究应用，引导体验，拓展农村宽带市场由于农村宽带市场广阔且尚处于启动、开发期，必然不同于城市市场而呈多样化和复 杂性态势。为此，我们在深入调查研究农村居民特定需求的基础上，必须拓展思路，讲究实 用，引导体验，注重合理组合宽带接入产品，以增强其对农村市场的适应性。电信运营商应 在已有宽带产品的基础上，组合或附加新的适合农村条件的应用功能和创建新的产品与服 务。在产品功能的选择上，也要考虑农村市场的实情，增加一些适合农村特殊需求的实用功 能。 对于产品，农民较市民更讲究实惠有用。我们必须结合农村和农民的使用特点和现实 需求而开发设计好我们的宽带产品，推介给他们，通过体验，使他们感同身受、乐意使用并更多更广泛地使用。 建立系统，推荐代销，适销对路，合理组合销售产品我国农村幅员广阔，村落遍布，村民居住分散，交通相对不便，这给宽带业务的密集 营销带来难度，乃至集中或批量性营销是不可能的。这就要求我们在开拓农村宽带市场时应 采取与城市市场完全不同的分销策略。我们必须充分利用现有的农村电信支局所等营销渠道 点多面广的优势，建成上下联动的新的营销系统和销售网络，以提供零距离、及时快捷的服 务，但这还不够，我们应积极推进营销代理制，大力发展代销网点，以适应农村地广人多、 需求面宽的特点。农村宽带业务发展，我们应走一条企业内部营销服务渠道和外部社会代理 渠道“双轮驱动”的新路，以尽量延伸营销服务的“触角”。江苏宝应电信为尽快开拓农村宽 带业务市场，对电脑代理销售商进行了资质认证，选择当地3 家规模较大的电脑公司签订宽 带业务代理协议，吸引社会力量共同参与“装宽带送电脑”的营销活动。由于内外结合，社会 代理渠道作用明显，取得了60 天发展农村宽带200 多户的好成绩。优化网路，热心服务，提供便利，打造企业诚信品牌要有效开拓农村宽带市场，网络和服务的质量是至关重要的。多数农村远离城市，网 络的质量往往不能像城市那样得到有效保证；农村也因为维护人员偏少、电信员工素质偏低， 服务水平难以跟上，这些将直接影响农村宽带业务市场的拓展。为此，我们必须加大投资， 组织人力，从优化网络入手，通过热心、优质的服务，为农村用户提供便利，打造企业诚信 品牌，以此赢得市场、赢得广大农村客户的青睐和忠诚。 随着农村宽