KA及运营体系介绍PPT课件.ppt

KA团队培训计划欢迎2008北京奥运 我们倒计时 1 目录 分享计划KA销售的核心问题运营项目管理销售培训体系课程推荐大客户销售销售谈判技巧人力资源专业知识法务培训与合同管理情绪管理与压力舒解优质客户服务呈现演示技巧 2 分享计划欢迎2008北京奥运 我们倒计时 3 分享计划 为什么分享 一起成长 团聚力量 与谁分享 与我们的伙伴分享 分享什么样的经验 分享伙伴们的成功案例 什么时候分享 每周或者每个月的某个固定时间 4 KA销售的核心问题欢迎2008北京奥运 我们倒计时 5 KA销售的核心问题 什么是大客户 怎样建立维护大客户关系 如何长期管理客户关系 大客户的需求是什么样的需求 怎样获得 解决方案的要素报价与谈判区分销售过程与谈判过程把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案 KA销售与优质的客户服务 6 大客户 是规模大的客户吗 是一定不能失去的客户吗 是能够给我们带来最大利润的客户吗 是给予尽可能关照的客户吗 是需要付出额外努力 同时得到额外收益的客户吗 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗 所谓来自大客户的销售额 是智联销售额重大贡献者 他对我们未来业务的拓展有着至关重要的影响 7 如何定义大客户 人力资源经理 总监企业高管是指MNC公司世界著名500强企业国内大型上市公司快速增长的公司 8 面对大客户时 我们 我们有良好的精神面貌我们也了解人力资源专业知识我们也是人我们是有诚信有责任感的人我们是谦虚的人我们是朋友 我关心他的爱好和内心世界我们有很好的审美 我们了解她喜欢的那个品牌 人力资源经理 总监她 他 是了解人力资源理论 人才战略的专业人士她 他 是人她 他 是见过很多人 有见识有阅历的人她 他 是懂很多方法 有很强学习能力的人她 他 是有性格 有爱好 有内心世界她 他 的品味很高 9 KA销售的核心问题 什么是大客户 怎样建立维护大客户关系 如何长期管理客户关系 大客户的需求是什么样的需求 怎样获得 解决方案的要素报价与谈判区分销售过程与谈判过程把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案 KA销售与优质的客户服务 10 怎样建立维护大客户关系 关心你的客户 关心他们的战略关心他们的产品关心他们的人力资源关心他的个人内心 礼尚往来介绍关系 提供资源 11 KA销售的核心问题 什么是大客户 怎样建立维护大客户关系 如何长期管理客户关系 大客户的需求是什么样的需求 怎样获得 解决方案的要素报价与谈判区分销售过程与谈判过程把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案 KA销售与优质的客户服务 12 客户关系的长期分级管理 13 决定KA销售成功的关键人物 受益人决策人采购人中间人 14 KA销售的核心问题 什么是大客户 怎样建立维护大客户关系 如何长期管理客户关系 怎样获得大客户的需求 是什么样的需求 解决方案的要素报价与谈判区分销售过程与谈判过程把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案 KA销售与优质的客户服务 15 销售思路 企业战略改变会带来什么 市场定位变动组织变动 人力资源变动财务变动 16 销售思路 闻到变革的气息 你是否是个新闻爱好者 你有没有关心经济动态 在和hr聊天的时候你都聊些什么 增加招聘量 增加裁员 17 销售思路案例 SK入驻 纺织业化妆品IT咨询 18 销售思路案例 SK 化妆品出了问题 撤柜事件裁员危机公共关系恢复形象公关项目组公关策略策略实施招募开业开工 19 销售思路谁火谁在招人 房地产公司汽车行业股票市场上市公司 20 大客户的需求是什么样的需求 不是单一的需求不是短期的需求对合作双方都是具有战略意义的需求 21 如何获得大客户的需求 倾听能力 单一需求 复合需求 战略需求 提问能力 我还不是很清楚 请您再解释一下 我需要不断关注和确认细节 总结你听到的 确认你问到的 需求分析 确立目标 检索信息 整合资源 成本核算 预估利润 22 KA销售的核心问题 什么是大客户 怎样建立维护大客户关系 如何长期管理客户关系 大客户的需求是什么样的需求 怎样获得 起草解决方案 报价与谈判区分销售过程与谈判过程把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案 KA销售与优质的客户服务 23 解决方案的要素 我是谁 我们的历史我能解决什么 我们的产品与服务客户的需求目标与要求客户的需求分析我怎样解决 执行流程 数据支持报价 价格构成 我们的成功案例呈现技巧 24 KA销售的核心问题 什么是大客户 怎样建立维护大客户关系 如何长期管理客户关系 大客户的需求是什么样的需求 怎样获得 解决方案的要素报价与谈判把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案 KA销售与优质的客户服务 25 报价与砍价 报价 是销售过程报价必须针对单一产品或单一服务进行报价 忌讳笼统的 所谓综合的报价 案例 装修清单 RC报价砍价 是探寻客户内心期望的过程的一个谈判过程 它是一个信号 是有签单意向的信号 价格无法退让 客户僵持的状态 你可以采用馈赠的方式做让步 即使你发现了客户的内心期望你很容易满足 忌讳轻易表露 推荐 销售谈判课程 26 KA销售的核心问题 什么是大客户 怎样建立维护大客户关系 如何长期管理客户关系 大客户的需求是什么样的需求 怎样获得 解决方案的要素报价与谈判把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案 KA销售与优质的客户服务 27 把握合同细节 推荐法务培训 28 KA销售的核心问题 什么是大客户 怎样建立维护大客户关系 如何长期管理客户关系 大客户的需求是什么样的需求 怎样获得 解决方案的要素报价与谈判把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案 KA销售与优质的客户服务 29 营收账款管理 推荐 大客户销售应收账款的管理 课程 30 KA销售的核心问题 什么是大客户 怎样建立维护大客户关系 如何长期管理客户关系 大客户的需求是什么样的需求 怎样获得 解决方案的要素报价与谈判把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案 KA销售与优质的客户服务 31 落实项目执行与管理方案 项目执行时间表项目成本预估与实际发生统计表项目周期提交数据报告其他辅助工具文案 32 KA销售的核心问题 什么是大客户 怎样建立维护大客户关系 如何长期管理客户关系 大客户的需求是什么样的需求 怎样获得 解决方案的要素报价与谈判把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案 KA销售与优质的客户服务 33 KA销售与优质的客户服务 优质客户服务的最高境界 超出客户的期望 34 目录 KA销售经验分享计划运营项目管理分享计划销售培训体系推荐大客户销售销售谈判技巧人力资源专业知识法务培训与合同管理情绪管理与压力舒解优质客户服务呈现演示技巧 35 运营项目管理欢迎2008北京奥运 我们倒计时 36 37 运营项目管理 职位分析 分析的是什么 执行方案 资源整合人工成本监控时间成本监控项目执行方向监控统计数据报告 回顾 38 职位分析 分析的是什么 分析职位 根据硬性指标拿到符合条件的数据量分析方法 筛选 挖掘 分析渠道 分配渠道 控制节奏分析心态 候选人的心态 39 宝洁研究专员职位要求 化学 生物 高分子 材料 环境 医学 制药 工科或着理科本科生 研究生 分析能力要强 有1 5年工作经验有实验室经验英文要求具有沟通能力 4级优先考虑条件北京户口化工大学 北京工业大学 北京工商大学 地质大学 40 每周提交的简历量 41 PFC 个人理财顾问 PersonalFinancialConsultant 是为渣打银行的中小型客户的做销售 要求形象要端正 具有销售的基本能力和重要素质 aggressive 沟通能力强 希望在银行业做过销售 且之前经历中业绩要好 或金融背景 例如基金公司背景或保险公司背景 面向银行保险 而非人寿保险 且业绩好 1 10万美金存款的客户有多少 录用条件 大学本科或以上学历具备销售经验 具备银行业及金融业工作经验者优先具有丰富的银行产品及服务 银行运行 企业市场 单位信托及其他个人投资服务业务知识具备基本的投资辅导及分析技巧具有良好的人际沟通技巧 与客户快速建立起关系的能力以及应变能力具有良好的团队合作精神自我要求严格 积极进取 不断提高自我 42 有节奏 有计划的执行 43 有节奏 有计划的执行 44 成功候选人的分布 45 候选人的心态 面试是一个沟通过程高傲的后续人失去了机会不自信的候选人没有机会 46 运营项目管理 职位分析 分析的是什么 执行方案 资源整合人工成本监控时间成本监控项目执行方向监控统计数据报告 回顾 47 执行方案 面试报告候选人信息表候选人面试时间表项目时间进度表工作量统计报告 48 资源整合 网络广告地区简历库报纸广告第三方合作他人资源共享 49 运营项目管理 职位分析 分析的是什么 执行方案 资源整合财务监控统计数据报告 回顾 50 财务监控 51 运营项目管理 职位分析 分析的是什么 执行方案 资源整合财务监控统计数据报告 回顾 52 统计数据报告 回顾 53 统计数据报告 回顾 54 目录 KA销售经验分享计划运营项目管理分享计划销售培训体系课程推荐大客户销售销售谈判技巧人力资源专业知识法务培训与合同管理情绪管理与压力舒解优质客户服务呈现演示技巧 55 培训市场 培训市场混乱 引进内部影响大 内部培训体系建立 企业发展快速管理后置 管理层胜任 内部培训师培养 销售管理人力资源提升培训课程推陈出新率低 56 企业培训的方式 内部讲师做 参加公开课 外