采购真彩文具谈判方案.doc

关于买进真彩办公，日常用品的谈判方案一、背景分析：我方背景 广百集团、是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。集团公司于1996年6月原广州市第一商业局撤销建制后成建制组建，2001年重组，整合托管了广州大部分国有百货物资企业。集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业10多家，经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位。对方背景 本公司专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。我们本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。二、我方集团的相关分析优势：1、广百集团经营规模为中国商业企业百强第22位，在广东省商业企业排名第三位，知名度颇高。2、我方营业面积大，连锁网店多。3、我方资金雄厚，市场规模大，业务在全国、省市占有一定的市场份额。4、华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国际国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。5、在业内信誉好，合作对象颇多。劣势：1、对现有供应商不满意，每次都要花时间去协调。2、需要寻找新的供应商，要把文具进货费压下来三、对方集团相关分析优势1、先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系，有一定的实力。2、在长沙市场占有份额大，是长沙市政府机关采购中心文具办公、生后萍指定供应商。3、价格便宜，低于市场价格。劣势:1、急于拿下这次订单，进入广州市场。2、最近该公司产品曾出现一些质量问3、广州市场对他们而言是个新市场，需要借我公司打开市场。4、订量多，需派车去取。四、谈判主题：我方（广百集团）与对方（长沙真彩办公用品有限公司）通过谈判，成为合作伙伴。五、谈判目标：1、最优目标：复印纸每盒8元，回行针每盒0.48元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个10.40元，运费每项0.01元2、期望目标：复印纸每盒10元，回行针每盒0.49元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11元，运费每项0.02元3、最低目标：复印纸每盒12元，回行针每盒0.5元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11.95元，运费每项0.03元六、谈判策略开局阶段：友好接待对方，在双方介绍时表现我方诚意，易于对方达成长期合作。以和平谈判的方式，从而以共赢为目标。七、交易磋商阶段：报价：我们第一次按略低于现有供货商的价格，为后面的谈判留下足够的空间。议价：重点强调我方的优势，以及在市场的信誉，证明我方在市场的占有率。让步：在对方报价不高于我方市场价格前提下，如果对方的价格实在无法达到我方预测，我方可稍作让步。结束阶段：无论结果如何，我们都应该保持积极的态度，显示我方诚意，实现双方共赢。八、谈判议程：首先与长沙真彩王经理取得联系，邀请到我方公司谈判。问其谈判代表团名单，为其提供食宿以及参观访问观光，制订以下谈判议程：12月18日迎接长沙真彩代表团，参观企业，设晚宴，安排住宿。12月19日正式进入谈判阶段。12月20日就争议进行进一步磋商，双方达成一致并签订合同，设庆祝晚宴。12月21日就附近名胜带领观光。谈判地点：我方公司的会议室谈判人员组成：谈判组长:杨明明 组员：李怡敏，郑煌佳九、谈判费用:车费：400元宴请费用及餐费：5000元观光费：2500元礼品购置费：2100元电话费：300元合计10300元十、应急方案：1、如谈判代表身体有突发状况，立刻调用公司轿车将其送往医院，并约定时间另谈。2、如谈判进