以及电子商务的发展和3G时代的来临.doc

随着手机的普及以及电子商务的发展和3G时代的来临，一种新的基于互联网和移动通信技术的银行服务的方式手机银行，已经慢慢的进入到人们的生活中。特别是随着高校的不断扩招，大学生这个庞大的市场也将成为推动整个消费市场不可忽视的力量。但由于宣传力度不够，仍然有很多大学生并不知道此事。因此，手机银行在校园将会有一片美好的前景。通过调查，一般大学生的生活费在600元左右，伙食大约是300元左右，另外的消费都是用在消遣购物等娱乐方面，因此我们的目标是在这些上面。我们发现大学生的基本生活消费和心理整体上是现实的、合理的，但离散趋势明显，个体差异大。主要归纳为以下几个方面：大学生消费有其不理性的一面 大学生没有来源，经济独立性差，消费没有基础，经济的非独立性决定了大学生自主消费经验少，不能理性地对消费价值与成本进行衡量。大学生没有形成完整的，稳定的消费观念，自控能力不强，多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学而产生的随机消费，冲动消费。这也正是大学生消费示范效应的结果。拿手机产品来说，有手机的大学生中，一部分有通信的需要，且家庭经济条件允许；另一部分有通信需要，但是家庭经济条件负担不起的情况下“趋前”消费；还有一部分是既无通信需要又无家庭经济条件负担的“奢侈”消费。而“奢侈”消费则是由大学生消费的示范效应，攀比心理导致的。 大学生对品牌的忠诚度很高 大学生消费在一定程度上会相信自己的真实体验，如果使用某种品牌产品产生好的体验，就会坚持使用，从而逐步形成固定偏好，最终形成使用习惯，保持对此产品良好的忠诚度。比如洗发水，感性认识上的气味清香，质量好，效果明显，都会促使他们继续使用下去。 毕业论文 大学生更侧重性消费 学生思想活跃，对新事物有强烈的求知欲，喜欢追求新潮，并敢于创新，消费的趋附性强，娱乐消费占全部消费额的比重很大。对这而言，我们觉得移动做的较好，他们借助流行时尚代言人周杰伦为“M-ZONE ”加油助威，同时利用学生追求物美价廉的心理，推出学生卡，从而赢得不菲的业绩。因此，我们觉得建行手机银行要想在各高校占有市场，就必须加大宣传力度；要处理好售前与售后服务。这就要求建行与各高校、移动、联通、小灵通、电信公司的合作。所以，我们提出以下几个建议：一建行要努力提升在大学生心目中的形象，扩大知名度，这就要靠宣传传统的宣传方式：（1）海报、传单。这是最简单也是最实用的宣传方式。 （2）建立校园代理人制度。建立校园代理人制度不仅有助于在各高校进行宣传，而且能使建行即使通过代理人了解校园手机银行的使用情况，达到分销的目的。 （3） 协办学校的大型活动。一般说来，很多大学每年都要举办一些有影响力的学术会议或者传统的文娱节目。这种大型活动的特点就是普及面广，影响力大，参与人数多，是企业迅速扩大知名度，提升自身形象的好机会。中国建设银行可协助各大高校进行交流。如每年各大高校为促进相互之间的交流，在春秋季节都会举办篮球联谊赛。建设银行可对赢得比赛的球队赠送印有建行标志的奖品品或纪念品，以资鼓励。这样不仅可以强有力的推广建行手机银行，还可加强大学生对建行的好感，推广形象，扩大知名度。（4）为学生活动提供赞助。建行提供赞助的主要出发点是提升自身的品牌形象、增强品牌美誉度和知名度，或培养学生对其品牌的好感、促进潜在消费群的感情亲近，或培养忠实的现实消费者、甚至直接刺激其购买行为。中国建设银行可以开辟一个平台让学生们更了解与关注建行手机银行。例如赞助高校举办大型歌唱比赛。主持人在节目中可穿插对建行手机银行的服务介绍及近期的动态发展，使大学生们在娱乐中不经意间就了解到建行的近况发展趋势，进而促进广大学生的消费意识。（5）在校内设立奖、教、助学金来加强其形象传播。这种方式对建行力图扩大其知名度的企业来说是一种很好的方式，因为它的影响深刻，给教师学生都能带来荣誉感，易于形成好的口碑传播。例如对武汉大学的优秀学生，优秀教师进行奖励，对表现突出的贫困生进行补助，用较少量的资金赢得众多人的好评，产生积极的效应，带来更多潜在的建行手机银行的用户。（6）与各高校勤工助学中心做好协商，为贫困生提供兼职的机会，让在校学生进行内部推广。（7）在各高校做好市场调查，在业务退出后搜集客户反映问题，进行服务改进，同时根据高校的特点推出特色服务。创新宣传方式：（1）把积分制度与“奖励”制度结合起来虽然现在有很多银行推出了积分制度来吸引群众消费获得积分，来换取相应的礼品。但是通过调查我们发现目前的积分制可以继续完善。首先，部分学生由于路途遥远或这样那样的原因而不愿意到兑换地点换取礼品。因此，要吸引这类学生使用建行手机银行可以实行“积分奖励”制，对使用建行手机银行的学生予以一定的“奖励”，消费越多积分越大奖励越大。我们的建议是用建行手机银行消费： 50100元：返回5元话费100200元：返回10元话费 200300元：返回18元话费 300以上：返回20元话费或其他优惠业务（如：增加GPRS流量、短信免费赠送等）（以上这只是作为参考，具体的还要根据建行的实际情况来决定）大学生一般有这样的心理，反正钱都是要花的，如果说用建行手机银行安全的话，对于这些额外“收入”，大学生何乐而不为呢？其次，对于部分偏好小礼品的同学来说，针对这类学生仍可使用传统的积分制。把兑奖地点设在校园代理人那里，方便同学们换取奖品。我们的建议是用建行手机银行消费在： 50100元：5元左右的礼品100200元：10元 左右的礼品 200300元： 18元左右的礼品 300以上： 20元左右的礼品在礼品方面，要不断推出新产品，种类要时尚、实用、可爱、突出个性。（2）充分利用校园网进行宣传大学生每天都和同学、朋友进行密切的接触，他们就有高度的一致性。他们希望并主动与群体保持一致，并以这种一致获得群体的认可。基于空间小、选择简单、爱好集中的原因，同学间的消费建议和购买鼓励对他们都会产生很大的决策影响，因此大学生们群体生活的方式和现代网络以及通讯设备，使得任何一个小小的火种都可能在大学生中迅速引爆流行。众所周知，校园局域网这个网络平台和校园BBS等是一些本校大学生频繁进入的网站。尤其是校园网，它是各种类型网络中的一大分支，有着非常广泛的作用。作为新技术的发祥地，学校、尤其是高等学校，和网络的关系十分密切，网络最初是在校园里进行实验并获得成功的，许多网络新技术也是首先在校园网中获得成功，进而才推向社会的。 所以说，企业在开展品牌的宣传和推广过程中，校园网的作用不可忽视。对建行手机银行而言，借助各个高校的校园网站平台对贵企的产品进行推广是一个良机，更是一个挑战。针对这个问题，我们团队构思了以下解决方案： 为各大高校提供赞助及相关的技术支持，因为赞助活动等是商家常用的树立品牌的方式，同时也能为以后进入其网站打下良好的基础； 同各高校协商，占用一部分学校网站首页的位置进行手机银行的品牌介绍，具体情况可由双方签约决定； 对该网站进行特别设计为大学生提供个性化服务标题可向“校园手机银行营业厅”定位，在其所属控制面板选择一个合适的位置安装一个点击进入按钮，待点击进入之后，它就会呈现出一个专属业务窗口，窗口里面除了具有手机银行应该具备的查询、转帐、缴费、充值等其它业务功能，还设有诸如信息反馈表、紧急待解决问题单等相关功能。值得一提的是，当用户首次登陆，需要向系统输入自己的真实姓名、身份证号、家庭住址及固定电话等信息，设置用户名和登录密码。待再次进入只需输入用户名和密码即可享受服务。这些方案的可实施性按理说是能够保障的。但是处理不当的话也会有一定的顾虑，比如说：安全（用户隐私和个人资料等）出现问题以致服务质量得不到及时保证。针对此问题我们从以下两方面来解决：一方面在设置信息核对时需多方认证，以及在校园网上设立挂失系统；二是需学生们自身提高防范意识。（3）利用校园内的电话座机进行宣传。虽然现在手机使用广泛，但由于大部分学生来自外地，因此，基本上校园每个寝室都至少有一个座机，但是一般的座机都没铃声，建行可以充分利用这个空缺，与电信合作，把校园座机铃声设置为建行手机银行的宣传。二提高建行手机银行的售后服务（1）从以前有些企业的经验来看，由于有的企业缺乏长期发展的目光和战略，在开展校园活动时，大多数企业只注重单纯的销售数量，他们不注重售后服务，致使顾客对其失望，导致最后校园市场消褪。所以我们觉得售后服务的好坏是一个企业能否长久发展的决定性因素。比如说联想电脑，我们觉得联想的成功就是得意于其好的售后服务，因为根据我们使用联想电脑的情况来看，它的质量并不一定比一些国产电脑好，但联想在我国的市场占有率比较大。（2）对学生进行心灵慰藉，使其对建行产生好感，树立良好的形象。与移动、联通、小灵通合作，在节日的时候给学生发一些温馨的节日问候（这些可由学生自由选择是否需要此业务）；每月月底给学生发送温馨短信，告知其银行余额，及时提醒学生的消费情况。方案总结：大学生具有巨大的现实消费