




已阅读5页,还剩57页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
电话销售培训课程 Welcome 课程目的 了解电话销售的原则并以之为工作标准能够根据客户调整自身行为明确客户的需求激发客户的热情给客户留下深刻印象的产品介绍回答客户关心的问题增进与客户的相互合作 最终创造热情的客户 课程内容 电话销售 产品介绍真实一刻 处理抗拒销售流程 成交技巧准备 交货和追踪接待和开场 电话销售成功要素需求分析 总结 自我介绍 姓名 职务行业经验最大的成就家庭情况业余爱好对本课程的期望 控制范围 关心范围 影响范围 控制范围 销售的含义 识别客户的需要满足客户的需要 双赢 销售的要素 信心需求购买力 销售的要素 信心控制范围需求影响范围购买力关心范围 概述 XX先生 女士 您好 我是恒佳房地产公司我们公司 目前有40年产权3证齐全的商铺出售 并且前3年的租金一次性扣除 舒适区 舒适区安全 担心 焦虑 电话行销 主动销售 OutboundCall 被动销售 InboundCall 电话销售人员的角色 顾客打电话进来会问些什么 销售的机会与利益 公司 个人 客户 我们的CallCenter应该是 一个具销售潜力的队伍一个专注于客户需求的队伍一个关心电话服务的质与量的队伍能提供超越一般性电话服务的队伍 真实一刻 针对这些 真实一刻 MomentofTruth 个人采取适当 正面的措施就能创造 客户热忱 CustomerEnthusiasm 提升客户的体验值 提升客户的体验值 以客户的立场考虑问题有计划地逐步实施不断改进 以保持客户热情 失望的客户 客户不会抱怨 但他们会去别的地方 失望的客户 客户不会抱怨 他们会把不满通过他们的同学 家庭成员 零售业者 朋友 供应商 咨询提供者 经理 俱乐部成员 长辈 邻居 传给你 请乐于接受客户的抱怨 受感动的客户 非常好鼓励人们自发相告的广告 据统计 一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户 而一个失望的客户将影响26个 这26个人又会怎样呢 AIDA模式 Attractive Interesting Desire Action 吸引力 感兴趣 愿望 行动 专业的销售流程 处理抗拒 接待 需求分析 产品介绍 报价成交 交货 跟踪 准备 售前计划 建立客户的信任感以及双方关系了解客户的真正需求营造友好 互相支持的气氛支持客户的选择处理客户的疑虑 回答客户的提问自我心理建设 准备 己方的市场公司产品个人 客户方的市场公司产品个人 我的目标和策略 自我准备 拿起一面 镜子 照一照自己和公司好的 可改进的 自我准备 销售工具 电话 设备 有关话题 Q A心理准备计划 接待 接听问候寒暄 交流方式 语句7 语音 语调35 肢体语言58 交流方式 正面的态度 表情自然放松微笑自然轻松动作放松 有自我控制 客户的行为类型 主导型分析型友善型 主导型 主导型客户的表现形式情感诉求 你行不行 应对方式 倾听 理解对方的要求 提问 站在对方立场说话 不要对抗 也不必顺着他说 有理说清楚 无理少说话 分析型 分析型客户的表现形式情感诉求 你懂不懂 应对方式 一切以事实根据为本 给出详细的回答 不知道答案一定要查 不能随便作答 社交型 社交型客户的表现形式情感诉求 你喜不喜欢我 应对方式 倾听 支持与关心 表示友好 说话紧扣重点 真实一刻 留给客户第一印象的机会只有一次 喂 喂 冰山 利润省钱保修 骄傲 显赫舒适健康 运动安全 保险喜好 嗜好地位 忠诚度 传统 探询客户的需求 谁 什么 哪里 使用开放式或特殊疑问句将会获得大量的回答 你将会获得有关此人的更多信息 提问的技巧 开放式问题 用 谁 什么 何时 何地 为什么 如何 等字句来进行提问 不用 是 否 来回答封闭式问题 用 是 否 回答问题 提问的技巧 一般性问题 过去或现在辩识性问题 现在和未来联接性问题 未来 一般性问题 您从事的是什么行业 您在哪里工作 上班 听您的声音很年轻喔 您之前有没有投资过商铺 可以跟我们的楼盘做比较客户以前的楼盘的优势 和残缺过去您投资过那些楼盘 辨识性问题 过去您和什么房产公司打过交道 你对他们的服务满意吗 联接性问题 过去您和什么房地产公司打过交道 你对他们的服务满意吗 与其他商铺相比较 你对我们的 商铺 有何感想 主动倾听 探查 Probing 补充式 阐明式 重复式 反射式总结 Summary 产品介绍 有什么区别 钻石式结构 谢谢 获得允许怎样进行 谢谢 第一轮结束 开始介绍结束 产品介绍 怎样进行 以客户为中心 的称谓针对客户的益处各特点的介绍顺序 以客户为中心 的称谓 我们公司有一群非常优秀的房产经纪人 他们有能力解决你的问题 你如果拥有了 商铺 同时有拥有了我们恒佳专业和热心的服务 绝对无后顾之忧 产品介绍 产业价格开发商给客户自身带来的益处 抗拒处理 贯穿整个流程 不能成功处理不同意见 就不可能有成功的销售 也不可能有热情的客户 产生抗拒的原因 不同意见是购买过程中的自然现象客户产生不同意见的原因 事实 正当的拒绝 信息不足 误解 错误信息 购买动机 抗拒的价值 含有有用的信息告诉我们要改变交流方式是路标 会指引我们到达最终成交的目的地帮助我们过滤客户提供我们 学习成长的机会 太贵了 可能意味着 竞争产品更便宜 我负担不起比想象中的贵 我做不了决定我想讨价还价 未能使我信服我认为不需要 何时处理 发生前的正确预防发生时的及时应答发生后的积极处理绝不能无视它的存在 处理方式 明确不同意见适当表示认同采取中性立场提出解决方案 处理技巧 倾听法 转化法复述法 引导法提问法 衡量法对其表示认同 成交技巧 达成我们和客户的双赢 不要有 无论如何也要做成这笔生意 的企图 不要玩弄手法 保持流程的公开和透明 成交技巧 正面假定式 循序渐进二选一式 如果 式 交货 我们为购买友邦产品的客户庆祝 以证明他 她是我们家族的重要成员 美好的友邦经验由此开始 客户的期望 关心承诺兑现良好且诚实的建议 跟踪 没有一次交易的客户 只有终生的客户 售后跟踪的意义 老客户的维系新客户的开发 没
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 清洁处理承包合同协议书
- 渠道承包合同协议书模板
- 渣土车司机劳务合同范本
- 网上买卖设备的合同范本
- 电力产权分界协议协议书
- 湖北省劳动合同补充协议
- 艺人与酒吧合作合同范本
- 材料未签合同的进场协议
- 电梯维修安全协议书合同
- 签了合作协议不履行合同
- 智慧林业综合管理平台解决方案
- 消防应急预案电子版
- 2022年全国《网络安全学习教育知识》竞赛试题库与答案
- DL∕T 5142-2012 火力发电厂除灰设计技术规程
- 中国特发性面神经麻痹神经修复治疗临床指南2023年
- 西安市灞桥区2024年公开招聘事业单位工作人员历年公开引进高层次人才和急需紧缺人才笔试参考题库(共500题)答案详解版
- (正式版)JBT 14933-2024 机械式停车设备 检验与试验规范
- JJG-52-1999弹簧管式一般压力表、压力真空表和真空表
- 新华DCS软件2.0版使用教程-文档资料
- 弗洛伊德和荣格对心理创伤的理解
- 志愿服务证明(多模板)
评论
0/150
提交评论