国际商务谈判课件第1章.ppt

国际商务谈判 主讲 曹义锋TL导论 国际间经济发展的融合与竞争对谈判专家的需求越来越大为什么要进行谈判零和博弈的较量 1 世界市场的含义和分类 叫也国际市场 是指各个国家和地区之间以商品流通为主要内容的经济交往活动的总和 世界市场和国内市场的比较 国际市场的类型 世界市场的形成和发展 世界市场是伴随着社会生产力水平的提高与国际分工的发展 形成和发展起来的 国际市场发展的三个阶段1 萌芽阶段 15世纪末 16世纪初 由于工场手工业的发展 东西方新航路的开辟 以及资本的原始积累 商品交换超出了一国的范围 发展成为国际性的商品交换 出现了世界市场的萌芽 但当时的世界市场还不稳固 这时 自然经济占统治地位 主要是小生产者的商品和资本主义工场手工业生产的商品 2 形成阶段 18世纪60年代到19世纪70年代的产业革命 确立了资本主义生产方式的统治地位 资本主义大工业的建立和发展 巨大生产力所带来的大量原料与粮食 需要日益扩大的销售市场 所消费的大量原料与粮食 需要日益扩大的供给来源 从而促进了国际分工的发展 加强了国与国之间的经济联系 使世界市场最终形成 3 迅速发展阶段 二战后 在第三次科技革命的推动下 社会生产力进一步提高 国际分工进一步扩大 使当代世界市场迅速发展 并呈现出一些新的特点 三次科技革命的主要内容及其与世界市场的联系 世界市场的新特点 国际贸易方式多样化 商品结果复杂化 区域集团化趋势加强 跨国公司迅速发展 市场竞争激烈化 国家经济合作的主要形式 国家经济合作的主要形式 研究设计与发展合作国际咨询 美国波音747型飞机约有450万个不同零件 全部自己生产是不合算的 因此波音公司把占飞机重量70 造价50 的零部件承包给了美国和其它六个国家的16000多家公司生产 这个例子说明国际间在资金 技术 劳务等方面的经济合作的加强 出现了许多国际贸易的新形式 如补偿贸易 租赁贸易 加工贸易等 商品结构的复杂化 1 国际贸易商品结构 各类商品在贸易中所占的比重 2 商品结构的新特点 工业制成品贸易扩大 初级产品贸易减少 3 发生变化的根本原因 整个世界科技水平的提高或生产力水平的提高 1950 1990年世界初级产品出口和工业制成品出口在世界出口总值中所占比重 区域集团 同一区域的一些国家在维护共同利益的基础上加强经济合作 通过某种形式组成贸易集团 世界三大经济圈 跨国公司已达4 4万家 国外分支机构超过38万家 遍及160多个国家和地区 在世界贸易和各国出口贸易中占有举足轻重的地位 全球雇员7000万人 控制了世界生产的40 世界贸易的50 60 以及国际直接投资的90 以上 美国和英国的80 90 的出口都由跨国公司完成 4 不等价交换 交易的一方凭借政治和经济的优势 人为地抬高某些商品的价格 压低另一些商品的价格 第一章 国际商务谈判概述 教学目的 掌握国际商务谈判的基本概念 特点及分类 基本原则和基本理论 知识点 国际商务谈判 国际商务谈判的种类 国际商务谈判基本程序 国际商务谈判的主要理论 本课重点 国际商务谈判基本概念 国际商务谈判基本原则 主要理论 本课难点 商务谈判的PRAM模式 第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的程序第五节国际商务谈判的基本理论 第1节 国际商务谈判的概念及特点 一 国际商务谈判的定义谈判商务谈判国际商务谈判 谈判是人们为了协调彼此之间的关系 满足各自的需要 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程 什么是谈判 理解谈判内涵 要注意把握两点 一是 谈 就是谈各自关于合作的意向 二是 判 就是对合作而引起的责任承担 风险分担 亏损或盈利的分配 权利分享 义务贡献等 逐条逐句地做出数字 范围 界限标准和时限等方面的判定 谈判存在的前提基础 需要 是谈判存在的前提基础 杰勒德 尼尔伦伯格 谈判者与需要的关系 模式 1 谈判者顺从对方的需要 2 谈判者使对方服从其自身的需要 3 谈判者同时服从对方和自己的需要 4 谈判者违背自己的需要 5 谈判者损害对方的需要 6 谈判者同时损害对方和自己的需要 谈判赖以存在的要素 主观要素1关系人 这是指谈判的参加人 可以是具体个人 也可以是组织或国家 2目的 这是指双方或多方所希望达到的状态 期望值 3协商方式 谈判各方都愿意通过交流 对话 协商 对话方式解决问题 客观要素1信息 这是指背景资料 情报 直接影响了谈判者的决策 2时间 这是指谈判的时间限定性 确定性和每一方的 死线 3权力 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力 洽谈过程中拥有的竞争力 具体问题的决策力 商务谈判的概念 商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的 就涉及双方利益的标的物进行磋商 通过调整双方提出的条件 达成双方满意的协议的协调过程 国际商务谈判的概念 国际商务谈判是指在国际范围内交往双方为了实现各自的目的 就涉及双方利益的标的物进行磋商 通过调整双方提出的条件 达成双方满意的协议的协调过程 二国际商务谈判的特点 一 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 二 国际商务谈判的特殊性 商务谈判的特点 商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判是一个过程商务谈判是双方 合作 与 冲突 的对立统一商务谈判最后利益的确定 取决于谈判双方的实力 客观形势 谈判策略技巧的运用商务谈判双方具有一定的利益界限 如果无视对方的最低利益和需要 谈判会破裂 国际谈判与国内谈判的共性特征 为特定目的与特定的对手的磋商谈判的基本模式是一致的国内 国际市场经营活动的协调 国际谈判与国内谈判的区别 语言差异沟通方式的差异时间的差异决策结构差异法律制度的差异谈判认识的差异经营风险的差异谈判地点的差异 国际商务谈判的特征 国际性 跨文化性 复杂性 政策性 困难性 第2节 国际商务谈判的种类 一按参加谈判的人数规模划分二按参加谈判的利益主体的数量划分三按谈判双方接触的方式划分四按谈判进行的地点划分五按谈判双方采取的态度与方针划分六按谈判的内容划分 按参加谈判的人数规模划分 个体谈判 团队谈判 按参加谈判的利益主体的数量划分 双方谈判 多方谈判 按谈判双方接触的方式划分 直接谈判 间接谈判 按谈判的内容划分 投资谈判 货物买卖谈判 技术贸易谈判 劳务买卖谈判 租赁 三来一补 谈判 损害及违约赔偿谈判 按谈判双方采取的态度与方针划分 硬式谈判 软式谈判 原则型谈判 让步型谈判 立场型谈判 软式谈判法 谈判者视对方为朋友目标是达成协议作出让步来维系关系对人和问题都态度温和完全相信对方容易变换立场向对方发出要约 向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方的压力 硬式谈判法 谈判者将对方视为对手目标是取得胜利要求对方让步作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方坚持立场向对方发出威胁 故意声东击西在价格上要求单方面合适追求自己所能接受的单一结果强调自己的立场试图进行意愿的较量向对方施加压力 实质利益谈判法 实质利益谈判法四原则 将人与问题分开 注重利益 而非立场 为互利而寻求解决方案 坚持使用客观标准 实质利益谈判法两个层次 实质利益的实现步骤 实质利益层次 实质利益谈判法的三个阶段 实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终 第一阶段 分析阶段 知己知彼第二阶段 计划阶段 策划周到第三阶段 讨论阶段 充分交流 透彻了解 原则之一 人与问题分开 我是否对人的因素给予了足够的重视 每个谈判者所追求的利益双重性 实质利益与人际关系误区是 要么混为一谈 要么对立起来 生意不在 人义 亦 在 先解决人的问题思想观念情感表露言语交流 如何解决思想观念问题 不妨站在对方的立场上考虑问题 不要以自己为中心推论对方意图 相互讨论彼此的见解和看法 让对方参与到谈判达成协议中 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会 给对方留 面子 如何解决情感表露问题 关注和了解谈判对方的情绪变化 让对方的情绪得到发泄 使用象征性的行为缓解情绪冲突 如何解决言语交流问题 认清交流的障碍 主动耐心倾听并认可对方的想法 将你的表达让对方听明白 交流要有针对性 原则之二 注重利益而非立场 明智的谈判需要协调利益 而非立场 对立的立场背后有更多的利益因素 针对每个利益 都有满足这个利益的多种可能的立场对立的立场背后有冲突的利益 也有共享和兼容的利益 谈判是共享利益的创造 兼容利益的协调 冲突利益的交换 如何识别利益因素 多问 为什么 您为什么特别注重 多问 为什么不 您为什么不去做 意识到谈判每一方都有多重利益所在 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在 通常被忽略将双方的利益列在一个单子上 备忘并激发你的灵感 表达和陈述利益所在的技巧 积极陈述利益所在 要有说服力 承认对方的利益所在 既坚持原则 维护具体利益 又要有一定的灵活性对问题做硬式处理 对人做软式处理 原则之三 寻求互利解决方案 立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断 过早地就谈判问题下结论 只追求单一结果 误认为一方所得 即另一方所失 谈判对手的问题应该由他们自己来解决 寻求创造性的解决方案 谈判者需要 将方案的创造与对方案的判断行为分开 充分发挥想象力扩大方案选择范围 找出互利的解决方案 替对方着想 让对方容易作出决策 将方案的创造与对方案的判断行为分开 头脑风暴式小组讨论法 自己做与谈判对手一起做 充分发挥想象力扩大方案选择范围 创造性思维法 提出问题 分析问题 解决问题实施方案 从不同的专家角度分析问题达成有不同约束程度的协议 找出互利的解决方案 识别共同利益 问 我们之间有无维持关系的共同利益 我们之间有什么样的合作和互利机会 如果谈判破裂 我们会有什么损失 有没有共同的原则 双方都可以遵守 相互满足彼此的不同利益 替对方着想 让对方容易作出决策 让对方觉得解决方案即合法又正当 让对方觉得解决方案对双方都公平 对方的先例是让对方作出决策的原因之一 原则之四 坚持使用客观标准 谈判陷入僵局的误区诊断 谈判成为立场的较量 看谁更愿意达成协议 谈判成为意愿的较量 客观标准是解决谈判利益冲突的方法 使用客观标准的原则 公平有效的原则 科学性原则 先例原则 如何建立谈判的客观标准 建立公平标准 标准要独立于双方的意愿 标准要公平和合法 标准在理论上应可行 建立公平的分割利益的步骤 一个切 一个选 轮换法 抽签法 掷币法 第三者选择法 仲裁 等 如何运用客观标准的原则进行谈判 将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据 善于阐述自己的理由 也接受对方的合理正当的客观依据 不要屈从于对方的压力 第3节 我国国际商务谈判的基本原则 一 平等互利原则二 灵活机动原则三 友好协商原则四 依法办事原则五 原则和策略相结合的原则 第4节 国际商务谈判的基本程序 一 国际商务谈判的基本程序二 国际商务谈判的PRAM模式 接受 询盘 发盘 还盘 接受 见面介绍寒暄入题 开局磋商结局 是什么 怎么样 怎么做 认识能力 操作能力 准备 谈判 后续 信息准备计划人力 物力准备 谈判项目 什么样的谈判叫成功谈判 根据实现预期目标的谈判 就叫成功谈判 如果目标只有一个 达到了就是成功 如果目标是高 中 低 达到低也就算成功 达到中就算很成功 达到高就算非常成功或圆满成功 现代谈判模式 尼尔伦伯格谈判需要模式 尼尔伦伯格 美国著名律师 谈判学的奠基人运用行为科学及各流派的心理学理论 对谈判动因 形式 方法 谈判控制等方面 进行了全面研究 提出了谈判是一门艺术 建立了谈判学概念 主要作品 谈判的艺术 哈佛谈判学 1谈判的广泛性2谈判是信息交流的过程3谈判的多变性4谈判的规律性5谈判是一种需求的模式 尼尔伦伯格谈判需要模式 一 八种心理现象二 致命弱点 以希望代替现实三 谈判对手在想什么四 如何发现对方的需要五 成功的谈判 合作的利己过程六 谈判需要模式应用中的建议 尼尔伦伯格提出了应为谈判者熟知的八种基本心理现象 1文饰作用 一种自我防御机制 即用一种对自己最有利的方式来对某些不可能接受的事物进行合理化的解释 一 谈判者必须知道的心理现象 2投射 把自己的动机归因于他人 是人类理解与思考外部事物的最基本方法之一 例如被要求对赚黑心钱进行解释 则说哪个商人不赚黑心钱 3移置作用 将内心矛盾冲突在压抑之后转移到别人身上 4压抑 有意识地想将那些与自己动机相冲突的 感到厌恶或者痛苦的情感 观念 欲望等排斥出去 以解决内心冲突并获得心理的平衡 有意识地想将那些与自己动机相冲突的 感到厌恶或痛苦的情感 观念 欲望等排斥出去 以解除内心冲突并获得心理的平衡 这就是 压抑 比如 你故意地忘掉那些令你无法拒绝的事情 表现出对你厌恶的事情 不感兴趣 有意识地对正在激怒你的对手表示你的 不在乎 等等 5反应形成 压抑自己强烈的 不合适宜的冲动 以 反常 的表现形式沿着与这些被压抑的冲动相反的路子 以他人接受的行为行事 人们有时会压抑自己强烈的 不合时宜的冲动 以 反常 的表现形式沿着与这些被压抑的冲动恰恰相反的路子 用他人所能接受的行为行事 这便是 反应形成 反应形成是一种特殊的心理现象 比如一个囊中羞涩的丈夫面对购物欲强的妻子 会显示出极愿意极支持的姿态 他不是去阻止妻子的行为 而是恰恰相反 尽快地将身上的钱彻底花光 以花光钱的手段来达到阻止妻子的购物的目的 一个从心底仇恨某男子的女子 可能会在最终选择被周围认可的方式嫁给该男子为妻 以这种方式换得自己的心 如死一般 的平静 解脱 6自我意象 通过周围的人对自己的评价和自己的特殊经历 得出了关于自身的综合概念 是一个人对他自己的看法 这些看法在某些方面是积极的 而在另一些方面是消极的 带着这样的一种综合概念看待自己 人的许多决断都是为了维护或加强这种意象 7角色扮演 进一步通过有意识的行为来表现自我意象 大多数情况下 人们可能不会将其自我意象完全地暴露出来 谈判者在这时只有通过去了解 研究其对手过去的行为和经历 分析 判断对手的自我意象 以期对对手有一个较全面的认识 才能较有依据地对对手在特定的条件下对特定的问题将作出怎样的反应进行假设 并有针对性地制定出对策 进一步地 如果一个人试图通过有意识的行为来表现他的自我意象 这就是 角色扮演 8理性行为 是与 非理性 相对的概念 如一个人能考虑到他可以采取的每一项行动方案可能带来的不同后果 能辨明这些不同后果的轻重优劣 能根据自己的预测选择有可能导致的最理想的行动方案 我们就能把他看成一个有 理性 的人 反之则为非理性 谈判者应当是能够把握全局的人 不能把谈判当作是游戏 了解了以上这些基本的心理学现象 谈判者越是善于吸取各方面的经验教训 就越是富有创造性 现代心理学家们的研究表明 人类的行为并不是理性与感情两种力量的冲突 不是头脑与心灵的对抗 而是两者的结合 谈判者要抓住影响人类行为的那些共有的要素 越能抓住这些共性 就越清楚地理解对手的需要 这正是谈判成功的关键 二致命的弱点 以希望代替现实 对于事物发展变化的推断是否准确 与一个人的经历 经验 学识 现时所处地位 对事物的背景的了解 对信息的把握等有关 每个人对事物发展变化的推断受自身上述因素的影响显示出差异性 推断是一种前瞻性的假设 自从我们降临人世 我们就开始从生活本身的经验中逐步形成各种假设 如果没有经验 我们便难以对事物进行真正意义上的假设 而只能盲目地猜测 如果没有假设 我们就难以在社会上正常地生活 比如作为销售人员的你 会假设将商品交给顾客看后 如果他要买 肯定要付钱才能将商品带走 而作为顾客的你 也会假设如果把钞票付给售货员 他肯定就将商品交给你 这些假设的依据是我们过去获得的经验和知识 如果我们不依靠假设 不相信经验和知识 凡事均先要问个明白 进行彻底论证和考察 那将会什么事也干不成 生活也不可能正常 然而 由于有时得到的结果与我们的假设并不相符 我们便要时时清理自己头脑中的假设 原有的某些假设经实践证明是错误的 必须重新认识 有些假设是不全面的 需要修正 有些假设经实践检验是正确的 可以成为自身的经验 在谈判中 假设至为重要 参加一次谈判 如果不先将自己的各项假设重新检验一番 并对对方的假设作出预测 就会处处碰壁 进行假设的目的是为了增大自己在谈判中的优势 对对方的假设越充分 自己的应对措施就越有效 应变能力就越强 没有经验的谈判者最易犯的致命错误是 以希望代替现实 谈判者应当明白 作假设本是完全正常的事情 但是如果把假设当作绝对的事实 去思考 判断和行动 那就会碰壁 因此 假设的真正价值在于它仅仅是对付未来可能出现的 预料之中 的事件的推测 谈判者务必始终牢记 自己所作的假设只不过是一种推测 一种当然 要是他把假设奉为必然而去行动 那将是故意冒险 如果我们以自己的主观臆断去猜测对方的内心世界 会使我们陷于被动 谈判者必须记住 不要只是凭自己的希望去对事实进行判断 那是致命的弱点 你应随时提醒自己 三谈判对手在想什么在了解人的基本技巧中 最易被人轻视的便是 倾听 的艺术 我们许多人都自认为听人讲话是一件再简单不过的事情 用一种无所不知的态度去与别人交流 结果是说得多听得少 自己总难以获得长进 尼尔伦伯格在强调 倾听 的技巧时认为 要既注重听取别人所言之事 又细心领会言外之意 才能对谈判有所帮助 我们在对对手的想法进行推断时 不是凭空猜测 而应从对手的历史资料及其变化的信息中去分析 调查研究 是谈判前准备工作的一个重要方面 调查研究必须是客观的 所谓客观 包含两方面的要求 一是搜集的材料是客观的 不是主观猜想的 二是分析者对这些材料所持的态度是客观的 不是偏激的 任何对对手的分析都必须建立在这种对情报的占有的基础上 才有可能使你在谈判中胸有成竹 占有优势 四如何发现对方的需要1954年美国学者马斯洛在其 动机与个性 一书中提出人类需要的七种类型 分类如下 1生理 体内平衡 的需要 2安全与寻求保障的需要 3爱与归属的需要 4获得尊重的需要 5自我实现的需要 6认识与理解的需要 7美的需要 谈判需要模式应用于实践当中 产生了一系列的谈判策略 尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次 个人与个人之间的谈判 大的组织之间的谈判 国家与国家之间的谈判 同时他又指出 在任何一种非个人的谈判中 都有两种需要在同时起着作用 一个是该组织 或国家 的需要另一个是该谈判者个人的需要 由于自居作用 自居作用 心理学术语 指个人以某个自以为理想的对象 个人 群体 自居 以此掩饰自身弱点的一种自我防御机制 在某些情况下 个人将会在一定程度上失去他作为自然的 人 的特征 而在精神上成为某一组织 群体的一部分 这时 组织或群体的需要在表面上将会显得高于他个人的需要 尼尔伦伯格强调 在自居作用出现时 并不意味着个人的需要不再起作用了 而是时时处处潜在地影响着个人的行为 谈判者应努力通过一定的方式和方法 去发现 诱导个人的需要 进而影响他的立场 观点和看法 以使谈判向有利于实现我方目的的方向发展 谈判者顺从对方的需要 谈判者使对方服从自己的需要 谈判者同时服从对方和自己的需要 4 谈判者违背自己的需要 5 谈判者损害对方的需要 6 谈判者同时损害对方和自己的需要 尼尔伦伯格进一步地在谈判的三个层次的基础上将适合于不同需要的谈判方法分为六种类型 尼尔伦伯格认为 谈判者对第一种方法 顺从对方的需要 比对第二种方法 使对方服从其自身的需要 更能加以控制 以此类推 第六种方法最难控制 而这些方法之间 彼此又存在着某种有机的联系 但严格地分析表明 适合各层次不同需要的谈判方法 总是表现为几种反复出现的形式 因此 谈判者在应用谈判需要模式制订谈判策略时 应根据自己的需要和对对方需要的推测 选择他认为能适合于该谈判层次的较恰当的一种或多种谈判方法 现在的关键是 我们知道这些需要的类别和层次 也从理论上知道针对不同需要制订谈判策略的重要性 那么 如何发现我们的对手的需要呢 尼尔伦伯格指出 发现需要并不难 因为归根到底 所有的谈判都是在人与人之间进行的 无论是两个人为一小笔生意讲价钱 大企业为一桩合并或一份劳工合同谈条件 还是国与国之间为签订一项条约而谈判 都是如此 要发现对方真正的需要 你必须采用侦探所采用的各种方法和技巧 1倾听 3调查了解 2搜集材料 4证实 五成功的谈判 合作的利己过程尼尔伦伯格用法国人对爱情的定义 合作的利己主义 来对谈判过程的特征和方法进行阐释 使人们对谈判的认识和理解产生了质的飞跃 一场成功的谈判 意味着每一方都是胜利者 成功的谈判是确保双方签订协议 履行协议 付诸行动的基础 合作 竞争观作为思想基础 发现对方的需要的一种主要手段是提问 尼尔伦伯格认为提问的关键在于四个要点 一是提出什么问题 二是如何表述问题 三是如何提出问题 四是推测对方的反应 六谈判需要模式应用中的建议 由于提问是获得信息的一种手段 它可以发现对方的需要 故而也成为衡量谈判者谈判能力的一种重要标志 谈判能手常常也是提问专家 高水平的提问 容易引起对方的注意 保持双方对议题的兴趣 促使对方将自己的需要显露出来 但是 许多谈判者仍常常苦于不善提问 难以探寻到对方的真实意图 专家们发现 不善于提问的原因有以下八个方面 1 羞怯心理2 表现欲3 缺乏充分准备4 不清楚谈判的目标5 不善于将问题本身与人恰当分开6 未理解问题的实质7 面子观念的影响8 外行 尼尔伦伯格建议 提问者在提问之前最好对提问的形式和某些技巧有个了解 以便发挥它们不同的功能 他将提问的形式归纳为五种类型 1一般性提问 如 你认为如何 你为什么这样做 这种提问没有什么限制 因此对对方的回答难以预料 附近有没有符合这种要求的材料 这种提问有部分限制 可以预料对手的回答 2 直接性提问 如 谁能解决这个问题 明天可不可以交货 附近有没有符合这种要求的材料 这种提问有部分限制 可以预料对手的回答 3 诱导性提问 如 这是事实 对吗 违约要受到惩罚 你说是不是 这份合同是你们董事长签字认可的 是吗 诱导性提问是对答案具有强烈暗示性的问句 对回答结果完全能够预料 4发现事实的提问 如 这事在哪里能办妥 这是什么产品 这类提问有的对回答能预料 有的则完全不能预料 5 探询观点的提问 如 你说你们这个价格是合理的 有什么事实可以证明吗 探询观点的提问是针对双方所讨论的问题要求进一步引伸或说明的问句 这种提问不但可以获得更多的信息 而且可以显示发问者对问题的重视 尼尔伦伯格经过实践的摸索和理论上的研究 总结出了为贯彻应用 谈判需要模式 而设想的典型策略 忍耐策略 出其不意策略 造成既成事实策略 不动声色地退却策略 假撤退策略 逆向行动策略 设立限制策略 假动作策略 合伙策略 联系策略 脱钩策略 纵横交错策略 散射策略 随机化策略 任意取例策略 意大利香肠策略 夹叉射击策略 代理人策略等18种策略 1 忍耐策略 不是指那种单纯的 谦让 或 沉默 忍耐是待机行事 是一种积极的贮存力量 忍耐所面对的最大问题是外部因素不断的刺激和自己性格的冲动 如果你现在的忍耐已经开始导致你权益受损 过火的忍耐便成了 谦让 如果你不待时机成熟便奋而反击 不足的耐性便导致 操之过急 忍耐需要坚定的意志 要耐得住 发得出 哪些眼前的蝇头小利应当放弃 哪些根本利益必须捍卫 谈判者要有清醒的判断 2 出其不意策略 特别突出手段 观点或方法的突然改变 这种改变往往是急剧的 令对手未曾预料到的 戏剧性的 出其不意就是要与人们的习惯思维相左 与事物发展的逻辑相左 另外 它通常是突发性的 令人毫无思想准备的 出其不意可以导致谈判气氛的突然变化 谈判立场的突然改变 3 造成既成事实策略 是一种比较冒险的策略 它先通过行动造成对本方有利的事实 然后就这个事实的后果来与对方 谈判 但是 如果要想造成既成事实再谈判 你就必须冒对方强烈抵制或报复的风险 所以 在采用这种策略之前 应当对对方可能的反应有所估计 并且对这种反应制订出相应的对策 在对对方的反应缺乏应对措施时 最好别冒这种险 4 不动声色地退却 即是在不明显地刺激对方 也不明确地承认自己失误的条件下改变自己的谈判手段 让对手忽略你的失误 不再重视你的过错 要做到不动声色 你的行为就应显得 正常 而且在姿态 交易条件的改变上要注意不致使它成为提醒对方的把柄或由头 5 假撤退策略 是在表面上作出退出谈判的姿态 而实际上继续参加谈判的策略 注意不应将此策略理解为谈判条件上的后退 它是一种 不想谈判 的姿态 尼尔伦伯格说运用这种策略 需要有耐心 自制 再加一点诡诈 目的是让对方以为你真的已经退出 而实际上你依然在左右局势 6 逆向行动策略 就是采取与公认的一般倾向和目标恰恰相反的行动 一个偷偷进入戒备森严的基地获取了重要情报的间谍 在撤离时恰恰发现所有的出口都加了岗哨 不准任何人随意进入 他索性大大咧咧地径直找到门岗 声称他想在此找份工作干 问可不可以放他进去 结果被赶了出去 7 设立限制策略 就是有预谋地在议题 议程 时间 地点 人数 级别等谈判因素上设置某些限制 以向对方施加压力的谈判策略 如 我已订好了明天下午返程飞机票 希望能在这之前达成协议 我们经理出差了 你们只有找副经理商议此事 今天我们看来只能先讨论这一个问题 因为你们所需的第二个问题的资料我们没有带来 等等 设立限制必须小心 过分的限制可能迫使对手作出强烈反应甚至终止谈判 给本方造成被动 8 假动作策略 也叫声东击西策略 它采用一种虚张声势或障眼法的手段转移对方的注意力 使之对事物的识别判断产生某种错误 进而本方以暗渡陈仓的技巧达到自己的目的 假动作略有时也可以作为试探对手的一种手段 看看对手有何反应 以便为自己制定对策提供依据 9 合伙策略 是利用利益共享的机制使各方在行动上尽量协调 它努力使每个加入者都认同这一策略的有关方面以各自不同的策略和方式相互支持 从根本上来说 合伙策略使各方将立场统一到共创利益的认识上 它可以在一定程度上避免彼此的对抗 10 联系策略 主要是利用与谈判的议题 内容 人员 环境 结果等有关因素的影响作用来对谈判对手施加影响 如利用名人的观念的影响 利用对手上级的权力的影响 利用对手尊重的人物的声望的影响 利用广告的影响等等 11 脱钩策略 是与联系策略恰恰相反的策略 这种策略是在摸清了对手的倾向性之后 利用对手的某些逆反心理来引导对手的方法 谈判者不是利用某种谈判因素的正面影响力 而是利用其负面的影响力 例如公众推崇的某明星 谈判者却恰恰要揭该明星的短 引起对方对这位明星的反感 进而下意识地回避其影响 12 纵横交错策略 就是有意识地与对手胡搅蛮缠 将关键性的问题与枝节问题混在一起 以求得乱中取胜的效果 特别是谈判者欲求得谈判的某种目的有所突破时 这种策略可以起到掩护的作用 13 散射策略 就是扩大谈判范围的策略 谈判者以这种手段企求获得某一点的突破 有时谈判老是围绕着某一问题纠缠 进展缓慢 谈判者便可以采用这种策略 将谈判的范围扩大 使得影响谈判进程和结果的因素在数量上和影响的机会上都有所增加 这样 即可能创造出解决问题的新条件 14 随机化策略 主要是运用数理统计及概率原理对某种不确定的事物在事前进行分析推断 依据分析推断的结果作为谈判的基础 使自己增加盈利机会的策略 这种策略要求谈判者要有较扎实的工程数学基础和推断能力 同时对于偶然性因素的把握应非常敏锐 15 任意取例策略 就是以半撒谎 半夸张的手法选取