郑州大学西亚斯国际学院校园积慕书屋校领导助理团图书推广执行方案.docx

13 郑州大学西亚斯国际学院“校园积慕书屋” 校领导助理团图书推广 执 行 方 案 主办方：郑州大学西亚斯国际学院校领导助理团 目 录一.项目介绍项目概述.3项目背景分析.3项目分析.4市场分析.4购买力分析.5可行性分析.6自身条件分析.6项目目标.6二.项目实施计划具体运营方案.7营销理念与方法.9价格策略.10三.项目宣传宣传方式.11四项目发展分析SWTO分析表.11五其它调整方案.12总结.12附件.13 第一部分：项目介绍1. 项目概述 校园积慕书屋是由助理团胡育华提出，基于校领导助理团在学校架起校领导与学生之间桥梁的作用，且平台资源丰富，团队对读书较高的重视程度所发起。目的是为了改善校园好书寻求渠道匮乏的现象，帮助学生树立良好的读书习惯，帮助学生扩大视野，提高学生的综合能力，也从而树立助理团在学院良好的影响力和收入维持平台正常运转的费用。1. 项目主题：校园积慕书屋 2、实施对象：郑州大学西亚斯国际学院全体师生3、实施区域：郑州大学西亚斯国际学院校园4、项目时间：2016年11月5、运行方式：校领导及名人推荐，（车库）咖啡间（厅）合作，书途社协办管理，新媒体推送(文字，音频)，义卖6、希望解决的问题、预期达到的目标：解决好书资源渠道匮乏，校园读书氛围较弱以及应用意识不强的现状，营造校园读书氛围，提高学生们的学习热情，形成校园人人“读好书，好读书”的习惯，也从而提高助理团影响力。2. 项目背景分析 俗话说：“知识就是力量、知识就是财富。”如今，书籍依然是我们获取智慧而能厚积薄发的力量源泉。在当代知识大爆炸的背景下，社会对人才的定位提出了更高的要求。作为一个优秀的学生，要解决实际中的问题，需要的并不仅仅是局限于书本的那点知识面，还要深入的了解社会的真实发展情况，理论联系实际的能力必不可少，要做到有主见有战略眼光就必须对所接受的信息做出正确的分析并保证能够透彻理解，这一点给我们提出了这样的要求：要开拓眼界。而这个要求则正好可以引出我们的销售对象-经典的参考作品。这些经典都来自校领导的推荐，很有代表性。通过这些经典来补充课堂知识，可以让我们扩大视野，扩散思维，同时透彻理解分析现实的经济政治等社会现象。 3. 项目分析 于校园图书馆和实体书店，因为过于繁杂，对于学生需求的针对性不强且推荐形式较固体单一化，造成了大学虽有得天独厚的文化资源而没有真正带来实战经验，文化资源的运用存在较大的空白。 在这种物质化泛滥的时代，能够找准大家心灵的归宿可谓是相当的重要的，在物质与精神的对比中，精神远比物质来的重要。现在的大学生好多都觉得大学生活没有什么精彩片段，整日沉浸在那些没有实际意义的活动和乏味的社交之中，久而久之就落空了自己的心灵，而我们这个项目正好又能够实实在在的满则他们这个方面的需求，并且学校接近三万人的市场空间也让我们对项目发展比较乐观。4. 市场分析学生们所呈现出的两个生活单一: 1.消费方式单一：除了正常的物质的需要外,大部分人都很少享受精神上的服务,只有上网一条途径，原因只有一个:校园商业区集中,且多规划为正常的生活的需要,服务业较少，没有提供精神方面追求的服务业。 2.生活方式单一：大多的人在空闲时会宅在宿舍玩游戏,看视频,八卦新闻，打牌，睡觉。每天都是无所事事，虚度大好时光，缺少积极健康的生活方式.两个单一反映出了两个问题:1.学院精神服务业匮乏,竞争对手少,可实施性强，大学是一个充满文化气息的地方,在校的学生都是有修养有学问的人,书屋的消费对象广阔,发展潜力大。 2.必需有一种新的积极的生活方式来填补原来枯燥或浮躁的生活,校园积慕书屋以经典书为主,极力渲染一种浓厚的文化气息,不仅为学生提供了一个愉悦身心的好去处,而且也有利于学生养成良好的生活习惯. 5.购买力分析 消费者也就是广大的同学是校园积慕书屋为之服务的最终市场，他们的消费需求和购买行为存在着各种差异，造成这种差异的原因有很多：消费水平、个人爱好、学习需要等等。书屋的建立就是针对同学的这些不同需求，考虑到一方面是领导及名人经典图书的推荐，另一方面是受大众青睐的书籍，后期若跟咖啡厅合作可以对课堂补充及考研考证以及专升本的学生提供必备的准备书籍。市场营销原则要求我的书屋为同学们提供最佳服务，使同学们也就是我的顾客获得最大满足，而要解决这一矛盾的办法就是进行消费者状况分析，使书屋能够在此基础上分辨出它能够为之提供我们需要提供那些书籍、采购数量，以此确定自己的目标市场。6.可行性分析 校内的图书市场很小，因此各种卖书的书屋或书摊也不是很多的。我们的书屋有我们的特色或者说有突破口。一是校领导资源和平台资源。二是成本低，风险低，竞争力校。三是借力合作。7.自身条件分析 我们的书屋经营特色主要以校领导和名人来宾推荐的书籍，他们由生的摸爬滚打经验所推荐的书和推荐语定有较大的说服力和影响力。书屋后期可能与咖啡厅合作，就书屋的知名度和信誉度而言，是远远不能和图书馆相比的。尽管如此，还是有他竞争的优势： 第一：有完整的购物指导服务，使同学们购买起来方便、简单； 第二：针对的顾客确定 第三：经营主题明确。第四：以服务速度见长 。8. 项目目标 本着为广大同学创造一个放松休闲的场地，我们将校园里不常见的报刊杂志，小说等新鲜文学产物引入校园，为广大同学提升个人兴趣和陶冶情操做出一份努力。 第二部分：项目实施计划1. 运营具体方案项目实施：（1）校领导及名人根据人生经历推荐书，附属推荐语。然后由书途社协助推广，根据订单而购书，由书途社编写图书大致简介内容和协助校领导腾写书面语，为校领导提供方便，且高效运营。（2）通过书途社，文学社，读书节等大型活动参与将我们平台推出去，扩大影响力。并利用新媒体通送周刊和音频（音频推送由音频工作室和广播站人员负责）。在活动中我们可以根据玩游戏的方式免费借阅和赠书，从而更多扩大影响力。比如：读后感征文活动，拼图寻书活动，故事王大赛活动来奖励周期免费借阅卡或赠书。（3）义卖，在过节或定期活动进行义卖，为喜欢收藏书和送礼品书的消费者提供优质便捷的服务。义卖销售员可以征聘在校学生，一是锻炼销售能力，二是得到些许报酬和公益学分。（4）后期若情况允许与咖啡厅合作，在专项区域设置书台，书架，和在书架旁设置“心语墙”。这也会帮助他们咖啡厅增加人流量和宣传度，从而获取相应分红和顾客书籍租赁费用。提供特定的休闲场所和服务，即在售书租书的同时，还提供咖啡，茶等各种饮料的服务，并提供相应休闲空间为读者使用。使阅读时尚化，宁静，简单，舒心。服务对象 ： 主流: 热爱文学和正在做事上进的学生。例如：创业中的学生，社团，行政等平台负责人或努力者。 支流:追求时尚,喜欢小说的学生和喜欢看书的老师(知识分子)。 发展理念:翱翔书海，宁静致远 书籍；音乐；趣味。 知识；享受；奔跑。 独特之处： 我们的书屋决定以特色为亮点,以满足顾客的需要为宗旨,以带给顾客轻松愉悦的心情为服务目标,为顾客提供一个真正意义上的心灵驿站.为了达到这个服务目标,我们将为同学们提供以下的特色服务: 1.定期推送不同种类的书，力求经典，为不同领域的同学量身定制（例如创业圈，行政圈）。 2.前期的宣传期只用学校的书籍进行交流和试营，当宣传到位知名度够高时与多家大型购书中心或出版社联系,为同学们提供完善的订购服务.顾客不需为自己喜欢的书籍而到市中心购买,甚至不需要来到我们平台,只需打电话说明需要订的书,收货地址以及联系方式.我们将在一天内为顾客送货上门。3.留言板服务.在每次推送后面都会留下留言框，在咖啡桌上都设有留言本,每个顾客都可以写下在读此书或在书屋（吧）的心情与他人分享,也可以给本书屋（吧）留下宝贵意见.精彩的留言将会被我们贴上本吧侧面墙上的心语墙,由于墙前不远就是书架,顾客来取书的时候可以看到留言的内容.这对于营造一种人人读书的泛文学氛围很有帮助。二、营销理念与方法: 考虑到近几年来顾客在购买产品的对情感需求的比重的不断上升,我们采用最新的体验式营销理念,即在注重产品的质量的同时,注意对顾客的情感需求的满足,让服务与顾客的理想的自我概念相吻合,并重点突出: 1.个性需求:即所有的服务体现诠释出一种全新的概念,时尚和格调,打造符合消费者的个性的消费方式,满足消费者的情感需求; 2.心灵关怀:我们将在服务的开始之前就进行全方位的市场分析,重点在对消费者的分析上面,要求尽可能了解消费者的消费心理,了解消费者想要什么,这有利于我们服务到位; 3.情感营销:在了解学生的心理后,针对学生消费的心理推出一系列的人性化服务,符合消费者的需求并使他们满意，如果有自己的心得有机会预约校领导谈心和请教。为了把这个营销理念更好地贯彻下去,我们将分成4个步骤来实行: （1）. 确定一个明确的服务主题:一个成功的项目在创立伊始必需有一个属于自己的特色,这样才能引起人们的注意,满足人们的猎奇心理,特别是服务项目.考虑到我们自身的情况和客观因素,我们选择了满足师生的个性与情感需求这个服务主题,一方面,我们自身是学生,学生流行什么,喜欢什么,有哪种消费趋向,我们可以拿到第一手资料;另一方面,相对于其它的竞争对手,我们在消费者分析这个层次上占有优势,我们可根据分析的结果及时更新服务内容,确保服务的到位.（2）由书途社建立一个团队，形成一个大家庭，真实显现，相互分享，有问就有答。(3)提供多种便利,节约同学们的时间.有数据表明,83%的女性和91%的男性会因为排队等待而停止购物,我们在力所能及的情况下,尽量为同学们提供进入便利,搜寻便利,付款便利等等种种可能性,确实做到以人为本,赢得大家的好感. (4).体验式消费，保持顾客对我们平台的良好印象.我们的给顾客的体验并不是局限于书屋内部,在顾客完成其消费行为时,我们会通过赠送书签等方式增加附加值让同学们记着我们,在同学们持着我们的卡片离开的时候,另一种的宣传也随着开始.这样不至于造成大家只看书名而在网上买。3. 价格策略 我们积慕书屋坚持以人为本的理念，全心全意为消费者提供一个文化氛围较浓的平台。我们制作了以下几项服务项目： 1.实行会员制度，出售月卡、季卡、年卡保证一部分稳定的客户，会员在书吧看书免费并提供免费饮水，所有消费享受8折优惠。 2.阅读方面：在平台上或书屋（吧）内阅读免费，书屋（吧）提供外借服务，交足原书本金作为押金，前3天是1元，3天后按每周3元进行收费（起步是三天）。也可以购买，按照书籍的新旧程度适当定价。第三部分、项目宣传宣传方式1. 活动参与，增加礼品环节2. 新媒体定期推送（充分利用网络的信息化，高效化，无边界化），3. 地推（海报，展板，条幅）4. 义卖，利用义卖活动增加附加值和影响力，例如送礼购书则给予免费包装的形式。（书签和包装纸的成本较低，也比较贴切购书者的心境。而在非购书高潮期间则以适时的价格优惠为主，刺激消费） 部四分、项目发展SWOT分析表： 内部因素外部因素优势(S)劣势(W)1. 助理团平台资源较多2. 学校重视图书推广3. 依据平台优势，合作方较多1.知名度低。2.市场需求弹性弱。4.由于规模小而使得在与供应商谈判的筹码少。5.现有人力不够且缺乏管理经验。机会(O)SO战略WO战略1.消费者比较集中，定位明确2.市场潜力巨大。藏书和过节送礼品书成为一种趋势。3.可与咖啡厅合作，主体转卖书为租赁运行发展一步一步来，可以外包，分工到位，责任到人。利用自身优势，建立合作实现共赢运行发展需要多元化，多想好点子，增加附加值风险(T)ST战略WT战略1.学校的图书馆，藏书量相对较多，也较全面。2.淘宝购书廉价，方便3.书籍信息的保密性和市场的稳定性较低4.作为官方项目运行存在一定局限性将此项目作为图书馆，书店的延伸，而不是竞争与相关平台合作，项目与赢利点隐形相关利用新媒体，地推等扩大影响力由义卖，资源变现等形式获取运营费用 第五部分、其他 一、调整方案 1）谣言。针对来自各个方面的负面消息，我们会加大力度宣传自身服务的可行性，真实性，准确性 2）学校政策变化，我们会随机应变，做出正确的回应。 3）质量事故。新书参考资料出现质量问题，排除刻意人为因素，我们平台一律实行原价赔偿或调换新书制度。 4）针对同学们的投诉 ，我们会建立顾客咨询点，同学们可以提出不满以及一些可行的建议和想法。 5）书籍资料供应不足或不准时，我们书屋会及时通过多种渠道通知各位同学，让他们提前做好心理准备。然后我们会想办法保证书籍资料的及时到达。总之，我们书屋会本着顾客之上，准确性第一的理念，尽最大的努力热情真诚地为广大同学服务，让同学放心和满意。 二、小结 在我们助理团建立自己书屋的进化过程中，提供新鲜文化产物，提升书屋形象，这是我们书屋经营的致胜之道。所以：我们的书屋必须要建立起自己完整的销售策划体系！ 我们把租