销售心理学第二十二次课(2课时).doc

贵州省商业学校教案首页授课日期第8周累计次数第22次课任课教师罗航授课班级09电商2课程营销心理学课 题男性和女性用品市场心理、案例分析教学方法讲授为主、案例为辅教具多媒体教学设备教学目标知识目标：1、男性与男性用品市场心理2、女性与女性用品市场心理3、案例分析4、课后练习能力目标：1、提高学生分析问题、解决问题的能力；2、训练学生的概括能力、思维判断能力。情感目标：1、努力学习，做政治上的“合格人”；2、刻苦训练，做业务上的“明白人”；3、积极主动，做工作上的“带头人”。授 课 内容 提 要（注明： 重 点难点）1、男性与男性用品市场心理2、女性与女性用品市场心理3、案例分析课 外作 业见教案。 教 学 进 程 如 下任务名称第六章 第四节 男性与女性用品市场心理任务引入（10分钟）【教师描述】上节课，我们学习了中老年用品市场心理，了解了中年用品市场心理和老年用品市场心理。下面，我们通过两个问题来复习一下：一、中年用品市场心理怎样理解？二、老年用品市场心理怎样理解？这两个问题反映的是中老年用品市场心理。这两个问题只是这一章的一部分，那么，除了这两个问题所反映的消费者分类市场的心理研究问题外，还有其他的什么心理能影响消费行为和销售行为呢？那就是我们今天要学的课程-男性与女性用品市场心理。【学生互动】请思考并解决以下问题：1、男性与男性用品市场心理怎样理解？（第一组）2、女性与女性用品市场心理怎样理解？（第二组）3、案例分析的答案是什么？（第三组）4、课后练习的答案是什么？（第四组）（每组同学在商量、讨论后派一个代表回答）培养学生的思维能力、合作能力、概括能力、沟通能力。任务实施（60分钟）【板书】第六章 消费者分类市场的心理研究第四节 男性和女性用品市场心理一、男性与男性用品市场心理怎样理解？【提问】请第一组学生代表回答：男性与男性用品市场心理怎样理解？【引导学生分析】。【教师归纳】（一）男性的消费特点：1、注重质量和实用；2、购买目的明确，决策果断；3、购买时力求方便、快捷；（二）男性用品市场心理：1、喜欢代表权力和地位的产品；2、喜欢一些特殊的消费品；3、喜欢科技含量高的消费品。4、加强记忆与易于传播的作用。【板书】二女性与女性用品市场心理怎样理解？【提问】请第二组学生代表回答：女性与女性用品市场心理怎样理解？【引导学生分析】。【教师归纳】锻炼学生分析问题的能力和概括能力。培养学生相互沟通的能力。知识点知识点【教师归纳】（一）女性的消费特点：1、 追流行、赶潮流；2、 求实惠、求合理；3、 重外观、求情感；4、 具有较强的自我意识与自尊心。（二）女性用品市场心理：1、女性消费者是一个潜力极大的广阔市场；2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数；3、女性消费者对购买的商品较为挑剔。【板书】三、案例分析的答案是什么？【提问】请第三组学生代表回答：案例分析的答案是什么？【引导学生分析】。【教师归纳】案例分析的答案见教材。【板书】四、课后练习的答案是什么？【提问】请第三组学生代表回答：课后练习的答案是什么？【引导学生分析】。【教师归纳】（一）简述儿童和少年的消费心理特征：儿童：1、有生理需要向带有社会内容的需要转变；2、从模仿型消费发展为个性消费；3、消费心理从感性逐渐发展为理性；锻炼学生分析问题的能力和概括能力。培养学生相互沟通的能力知识点少年：1、喜欢模仿成人；2、购买的倾向性；3、从受家庭的影响逐步转向受社会影响；（二）儿童、少年用品市场的营销方法有哪些？1、运用商品定位的方法；2、运用多种经营的方法；3、运用商品直观形象的方法；4、运用商品质量适宜的方法；5、运用商品经营形象的方法。（三）青年的消费心理特征有哪些？1、追求时尚与新颖；2、追求科学与实用；3、追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现；4、冲动型购买多于计划型购买。（四）青年用品市场有何特点？1、青年用品市场是一个潜力很大的市场；2、青年用品市场是代表商品发展潮流的市场；3、青年用品市场是连接上、下两代人消费的市场。（五）新婚青年的消费心理有哪些？结婚用品需求构成上的心理特点：锻炼学生分析问题的能力和概括能力。培养学生相互沟通的能力知识点1、 消费需求多样性；2、 购买时间相对集中；3、 商品的质量和档次偏高；4、 追求商品浪漫化和现代化；满足心理需求是青年人购买结婚用品的鲜明特点：1、求新求美心理；2、求好寓意心理；3、求富有感情色彩心理；（六）简述中年和老年的消费心理特征。中年：1、消费需求的实惠性；2、 消费行为的合理性；3、选择商品的精确性。老年：1、习惯性强；2、注重实用；3、力求方便；（七）男性与女性的消费特点各有哪些？男性：1、注重质量和实用；2、购买目的明确，决策果断；3、购买时力求方便、快捷；女性：1、追流行、赶潮流；2、 求实惠、求合理；3、 重外观、求情感；4、 具有较强的自我意识与自尊心。（八）女性用品市场心理的特点是什么？1、女性消费者是一个潜力极大的广阔市场；2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数；3、女性消费者对购买的商品较为挑剔。任务巩固（5分钟）【设疑】1、 你们会怎样来把握本章内容？2、针对这些课本涉及的主要环节，你认为应该采取什么销售策略？任务总结（5分钟）【讲解】通过本任务，我们掌握了以下四个知识点；1、男性与男性用品市场心理2、女性与女性用品市场心理3、案例分析4、课后练习任务实训（10分钟） 1、假设商场销售情景，让学生来扮演销售员和顾客，按本章内容进行商场销售的技巧训练2、上网或看书查出课本外的与本章相关的实例，并把握它们3、作业学生互动，代表发言，教师讲解。注意：预设学生反应：一是出现冷场；二是提出方案幼稚。提高学生实践动手的能力板书设计【多媒体幻灯片演示】第六章 消费者分类市场的心理研究第四节 男性和女性用品市场心理一、男性与男性用品市场心理怎样理解？（一）男性的消费特点：1、注重质量和实用；2、购买目的明确，决策果断；3、购买时力求方便、快捷；（二）男性用品市场心理：1、喜欢代表权力和地位的产品；2、喜欢一些特殊的消费品；3、喜欢科技含量高的消费品。4、加强记忆与易于传播的作用。二女性与女性用品市场心理怎样理解？（一）女性的消费特点：1、追流行、赶潮流；2、求实惠、求合理；3、重外观、求情感；4、具有较强的自我意识与自尊心。；2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数；3、女性消费者对购买的商品较为挑剔。【板书】三、案例分析的答案是什么？【提问】请第三组学生代表回答：案例分析的答案是什么？【引导学生分析】。【教师归纳】案例分析的答案见教材。【板书】四、课后练习的答案是什么？【提问】请第三组学生代表回答：课后练习的答案是什么？【引导学生分析】。【教师归纳】（一）简述儿童和少年的消费心理特征：儿童：1、有生理需要向带有社会内容的需要转变；2、从模仿型消费发展为个性消费；3、消费心理从感性逐渐发展为理性；板书设计（二）女性用品市场心理：1、女性消费者是一个潜力极大的广阔市场；2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数；3、女性消费者对购买的商品较为挑剔。三、案例分析的答案是什么？案例分析的答案见教材。四、课后练习的答案是什么？（一）简述儿童和少年的消费心理特征：儿童：1、有生理需要向带有社会内容的需要转变；2、从模仿型消费发展为个性消费；3、消费心理从感性逐渐发展为理性；少年：1、喜欢模仿成人；2、购买的倾向性；3、从受家庭的影响逐步转向受社会影响；（二）儿童、少年用品市场的营销方法有哪些？1、运用商品定位的方法；2、运用多种经营的方法；3、运用商品直观形象的方法；4、运用商品质量适宜的方法；5、运用商品经营形象的方法。板书设计（三）青年的消费心理特征有哪些？1、追求时尚与新颖；2、追求科学与实用；3、追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现；4、冲动型购买多于计划型购买。（四）青年用品市场有何特点？1、青年用品市场是一个潜力很大的市场；2、青年用品市场是代表商品发展潮流的市场；3、青年用品市场是连接上、下两代人消费的市场。（五）新婚青年的消费心理有哪些？结婚用品需求构成上的心理特点：1、 消费需求多样性；2、 购买时间相对集中；3、 商品的质量和档次偏高；4、 追求商品浪漫化和现代化；满足心理需求是青年人购买结婚用品的鲜明特点：1、求新求美心理；2、求好寓意心理；3、求富有感情色彩心理；板书设计（六）简述中年和老年的消费心理特征。中年：1、消费需求的实惠性；3、 消费行为的合理性；3、选择商品的精确性。老年：1、习惯性强；2、注重实用；3、力求方便；（七）男性与女性的消费特点各有哪些？男性：1、注重质量和实用；2、购买目的明确，决策果断