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文档简介
快消品的渠道 3 24 2020 1 渠道一般是指 从生产厂家到消费者手中产品所经过的各个环节的统称 3 24 2020 2 渠道的分类 如果从厂家 消费者过程中没有经过任何环节 称为零级渠道 也叫直销如果从厂家 消费者过程之中经过一个环节 经销商 称为一级渠道如果从厂家 消费者过程中经过两个环节 直销商 分销商 称为二级渠道 以此类推 还可以构成三级 四级渠道 完整的渠道一般是如此构成 厂家 经销商 分销商 批发 终端零售商 消费者一般来说 渠道分为三种 传统渠道 平时看到的小商店 现代渠道 大卖场 各大超市 特殊渠道 网吧 酒店等 3 24 2020 3 快消品的销售模式 从不同的角度分类 1 经销商销售 厂家直销2 通路销售 KA销售3 一般终端销售 团购 3 24 2020 4 经销商销售 经销商打款给厂家后 厂家发货至经销商仓库 铺市以及后期实现销售的主要力量依靠经销商所属区域配送能力 社会关系 资金实力 业务能力等 3 24 2020 5 厂家直营 厂家在其设立办事处或分公司的地区配置 财务 仓库 人事 业务 配送等人员各级管理及一线人员 所有员工及其他开支由厂家承担 厂家办事处或分公司的相关人员直接与当地政府机关 终端门店接触 3 24 2020 6 通路销售 一般指快消产品透过各个批发商 分销商实现销售回款的销售方式 3 24 2020 7 KA销售 指大客户销售 如家福来 大润发等大型商超 3 24 2020 8 渠道管理 指制造商为实现分销的目标而对渠道进行管理 以确保渠道成员间 公司和渠道成员间相互协调的通力合作的一切活动 从而使货源畅通 价格稳定 最终达到市场最大化 3 24 2020 9 渠道管理的具体内容 对经销商的供货管理 保证供货及时 在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网 分散销售及库存压力 加快商品流通速度 加强对经销商广告 促销的支持 减少商品流通的阻力 提高商品销售力 促进销售 提高资金利用率 使之成为销售的重要利润源 对经销商负责 在保证供应基础上 对经销商听歌产品服务支持 妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质 顾客投诉 退货等一系列问题 保障经销商的利益不受无所谓的损坏加强对经销商的订货处理管理
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