培训学校、培训班营销策划系列-学校市场战略暨暑期招生策划3ppt课件.ppt

第四章 制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键 成功的营销等于成功的市场 精准营销 第四章 制定营销策略 课程内容 市场定位精准 客户选择精准 DM传单精准 电话营销精准 短信营销精准 精准营销 了解市场 细分市场 进而集中培育市场 锁定优秀学校 深度培育与巩固市场 聚焦核心市场 放弃边缘市场 而不是追求全部的市场 最终达到细分市场的营销目的 锁定优质社会阶层 机关单位 和优质生源群体 三好生与优秀学生干部 通过有效的招生手段 实施精准招生 精准锁定目标客户 精准选择受众对象 精准策划价值诉求 精准设定传递渠道 精心设计DM传单 最大化 最优化传播产品信息 吸引客户成交 电话营销的对象都是精准的目标客户 电话营销能够正面直接传递学校信息和课程价值 电话营销永远是最后发起冲刺拿单最有效的武器 短信内容精心设计 循序渐进 层层助推 严格执行发送要求 专人负责定时发送 短信作为辅助空袭手段需要配合到项目作战进程中去 第四章 制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键 成功的营销等于成功的市场 团队营销 国无兵不稳 民无兵不安 市场无兵不强 市场有战区 招生有阵地 个人有根据地 选 育 养 传 帮 带 是市场营销团队存续发展的恒久法则 专业的招生团队永远是支撑学校市场地位的中流砥柱 第四章 制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键 成功的营销等于成功的市场 合围营销 招生活动 一定不是单对单 各顾各的战斗 而是团队对个人的协作作战 团队联手作战永远胜于个人单打独斗 打群架永远是最有效的战术 展示团队的力量更容易征服家长 要发扬 我为人人 人人为我 的合作精神 要有合围作战的意识 绝不打一个人单挑的战争 好汉难敌双拳 只要有两个战友在 就应该立刻进行协同作战 第四章 制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键 成功的营销等于成功的市场 公关营销 市场即人脉 关系即财富 朝廷有人好做官 市场手段并不排斥资源关系 在关系网深重的中国社会 丰富的人脉关系构建了财富链条 持久的关系网构建是市场开拓的重要营销手段 对于公关目标要找准对象敢于下注 舍得下注 提前下注 重点下注 不搞提成交易 不搞平均主义 不搞盲目下注 要发展持久内应关系 关系靠拉 关系要养 关系必须可控 第四章 制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键 成功的营销等于成功的市场 体验营销 客户的价值体验感是影响客户成交的核心因素 课程产品的价值是隐性的 很难直观呈现给家长 客户的价值体验需要被直观的感知 真正的好不是说出来的 是可以直接感知的 第四章 制定营销策略 课程内容 环境价值体验 服务价值体验 讲座价值体验 课程价值体验 体验营销 高品质的环境体验会让客户产生价值联想与价值迁移 专业的 标准化的 高品质的服务会让客户产生价值认同 教育思想与课程理念的传播离不开专家讲座 优秀的讲座能够很好的引领家长的教育理念 传导课程的价值 影响家长的理性选择 听到的不如看到的 看到的不如感知到的 一堂精彩的体验课 一次快乐的体验活动都能直接的传递课程的价值 第四章 制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键 成功的营销等于成功的市场 竞赛选拔营销 谁有权制定规则 谁就拥有市场主导权 最好的招生手段就是成为选拔者 竞赛恰恰可以满足这一需求 在精心设计的竞赛体系下引导客户参与并接受我们设定的选拔规则 招到我们需要的优质生源 第四章 制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键 成功的营销等于成功的市场 礼券营销 礼券营销作为一种有效的渠道拓展手段 在其他行业已经得到普遍运用 礼券营销既迎合了东方传统的送礼文化 又满足了单位的福利发放需求 通过单位合作的方式 向政府机关 事业单位 优质企业限额有偿 或免费 提供教育基金券与有条件领油券 作为节日福利由合作单位发放 教育基金券作为一种高端的福利礼券发放 既能保护客户源的优质性 又能提升学校的品牌价值 第四章 制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键 成功的营销等于成功的市场 促销营销 赠品促销 团购促销 通过提供给家长正常报名外的附加利益来直接刺激家长的选择需求 通过短期单一产品大幅度让利容易激发客户的从众心理 制造冲动购买 团购多用于淡季 让利取势 抢占市场份额 第四章 制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键 成功的营销等于成功的市场 蓄势营销 连续开展活动 储蓄意向客户 少量投放招生计划 制造供求差额 集中限时报名 持续制造紧俏热报 第四章 制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键 成功的营销等于成功的市场 分段营销 招生项目分段 招生时间分段 招生市场分段 采用 小步快走 步步为赢 的分段营销策略 全面分割市场 化整为零 化大为小 循序渐进 步步推进 集中兵力 扎深打透 逐个击破 通过制造局部优势来换取全局胜利 第四章 制定营销策略 课程内容 本章小结 兵无定势水无常形成交是一个系统的过程 而不仅是一招一式 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程大纲 第五章 策划项目招生方案 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第五章 策划项目招生方案 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第五章 策划项目招生方案 要把一个人的思想变成团队共同的目标 共同的指令 共同的任务 不能依靠简单的任务安排 必须以完整的执行方案为前提 以有效的宣讲为支撑 以高效的执行为保证 江山不是一个人能打下来的 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks 课程内容 第五章 策划项目招生方案 项目招生策划与执行方案的构成 1 预则立不预则废 定而后动 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程大纲 第五章 策划项目招生方案 项目名称 策划背景 活动目的 招生目标 招生对象 项目时间 招生范围 市场区划 营销策略 阻碍分析 应对策略 组织分工 激励政策 实施流程 财务预算 道具准备 一个完整的招生项目执行方案由一个主方案和若干子方案构成 构成一个运营方案包 包含16个模块 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks 课程内容 第五章 策划项目招生方案 项目招生策划与执行方案的构成 1 形成作战计划的过程 思维重建的过程 战术设计的过程 作战部署的过程 撰写方案的过程 形成作战计划的过程 思维重建的过程 战术设计的过程 作战部署的过程 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks 课程内容 第五章 策划项目招生方案 暑期集训营招生策划与执行方案 2 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks 课程内容 第五章 策划项目招生方案 礼券营销招生策划与执行方案 3 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks 课程内容 第五章 策划项目招生方案 尖子生实验班招生策划与执行方案 4 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程大纲 第六章 赢在执行 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 三分策划 七分执行 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 气势营造越好 现场报名成功率就越大 营造价值体验环境 1 环境造势能影响客户情绪 左右客户决策 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 1 外部环境体验 先入为主 彩旗猎猎迎风 横幅从天而降 海报鳞次栉比 红地毯映入眼帘 良好的印象是成交的前提 营造价值体验环境 1 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 2 内部形象体验 核心冲击 品牌形象彰显个性 宣传海报满堂结彩 促销礼品精美诱人 布艺沙发温馨舒适 作为服务业 我们销售的不是教材 不是课程 不是效果 而是任何单一的表述都无法完全呈现的整体服务产品 因此 全方位展示就是最有力的成交利器 鲜花盆景点缀装饰 背景音乐清新怡人 ppt展播交替不断 咖啡花茶精心准备 专业茶具提升档次 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 3 专业服务体验 附加值冲击 形象力就是销售力 提高形象就是提高档次 提高家长的心情愉悦 从而提升报名成功率 形象专业 热情接待 耐心倾听 专注记录 善于认同 巧妙问询 激发需求 展示价值 设计方案 目的只有一个 让家长在体验式环境中选到自己称心如意的服务 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 心态阳光 学校品牌不仅依靠学校口碑 更需要打造学校的课程产品品牌 在招生中遇到困难和阻力是正常的 招生失败的几率远远大于成功的机会 打造钢铁战队 2 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 时刻提醒 抱怨始于庸者 止于智者 课程咨询师要心态阳光 激情似火 烧到哪里 都能燃起一片火焰 课程咨询师的激情魅力充满神奇的感染力 容易感染家长 促成成交 对拉动招生起着至关重要的地位 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 心态阳光 敢于行动 学校品牌不仅依靠学校口碑 更需要打造学校的课程产品品牌 在招生中遇到困难和阻力是正常的 招生失败的几率远远大于成功的机会 在战场交锋时不是我们牵制对手 就是被对手牵制 此时我们需要的是一种霸气 一股杀气 心存畏惧会让我们失去行动力 招生就是一场战火纷飞的战争 最优秀的特种兵都是在战场厮杀中炼出来的 打造钢铁战队 2 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 时刻牢记 行动 瞄准 机会只给那些准备好的人 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 心态阳光 敢于行动 战术制胜 学校品牌不仅依靠学校口碑 更需要打造学校的课程产品品牌 在招生中遇到困难和阻力是正常的 招生失败的几率远远大于成功的机会 在战场交锋时不是我们牵制对手 就是被对手牵制 此时我们需要的是一种霸气 一股杀气 心存畏惧会让我们失去行动力 招生就是一场战火纷飞的战争 最优秀的特种兵都是在战场厮杀中炼出来的 敢打还要会打 战术的巧妙运用 才能招招制胜 没有一杆打完的高尔夫 只有大面积撒网 才能不断提升网鱼机会 打造钢铁战队 2 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice 课程内容 第六章 赢在执行 战术制胜 第一招 信息轰炸 短信 电话 传单 面谈 演示 礼品 体验 十八般武艺全用上 要布下天罗地网 对家长进行信息包围 将信息不对称进行到底 第二招 团队围猎 团队联手作战永远胜于单打独斗 要发扬 我为人人 人人为我 的合作精神 全员参与到团队协作作战中去 家长来校咨询 一定不是单对单 各顾各的战斗 而是团队对个人的协作作战 所有战友都要有合围作战的意识 绝不打一个人单挑的战争 只要有两个战友在 就应该立刻进行协同作战 展示团队的力量一定更容易征服家长 第三招 穷追猛打 作战中要有钉子般锲而不舍的精神 报单期不如报整班 明天报不如今天报 下午交费不如马上交费 关键一步 一条短信 一个电话 再追一步 家长 我又帮你申请了一个礼品 你报 还是不报 第四招 层层拦截 作战中特别强调现场拦截 迅速锁定目标 进行分析判断 然后找出适合课程 进行拦截 能在一次电话中搞定的 不要放到第二次 能在咨询面谈时当场搞定的 千万不要等到下一次 要主动帮助犹豫的家长拿主意 下结论 回家商量不如现在商量 和孩子商量不如和我们商量 实在不行 留个活话 明天再战 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 心态阳光 敢于行动 战术制胜 总结分析 学校品牌不仅依靠学校口碑 更需要打造学校的课程产品品牌 在招生中遇到困难和阻力是正常的 招生失败的几率远远大于成功的机会 在战场交锋时不是我们牵制对手 就是被对手牵制 此时我们需要的是一种霸气 一股杀气 心存畏惧会让我们失去行动力 招生就是一场战火纷飞的战争 最优秀的特种兵都是在战场厮杀中炼出来的 没有一杆打完的高尔夫 只有大面积撒网 才能不断提升网鱼机会 打造钢铁战队 2 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 对招生中出现的动态数据要坚持每日组织日清会进行分析 电话进展分析 目标客户分析 生员信息分析 学校热度分析 年级趋势分析 班级趋势分析 热报时段分析 家长诉求点分析 家长抗拒点分析等等 这些数字就是这个行业的生存参数 因此一定要坚持分析 在分析中找准脉搏 控制战局 每次招生项目运营结束 参战团队必须人人总结 及时分享 发现优点 排查不足 商讨改进 互补有无 在战斗中成长自我 总结分析 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall Lovesthecustomer Willincreaseinthecustomerandthanks Willbecomethecompanywhichendeavorsalways Thanks Notice Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinksthecustomerfirstofall 课程内容 第六章 赢在执行 1 制定课程咨询师服务礼仪标准 提供高品质服务 3 ClickToAddText Ourcompanyrespectseverybodyisdoingabest Thinks