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销售计划与回顾 伊利集团液态奶事业部销售管理培训呼和浩特2002 10 7 8 此报告仅供客户内部使用 未经蓝程咨询公司的书面许可 其它任何机构或个人不得擅自传阅 引用或复制 本文只提供演示文稿纲要 需辅助以口头讲解和叙述 芝加哥 新加坡 上海 2002 MJ 销售计划的组成 目标 组织 策略 监控 分析 销量预测 预测月销量 本节阐述了根据年度计划中的目标和策略来确定你的月销量月销量预测可以帮助一名销售经理实现他的目标和确定具体的计划 销售队伍则可以根据它作出每周和每日的销量预测 预测的销量是衡量实际销售工作的标准 只有实现甚至超出了每一项预测 年度销售目标才能得以实现 练习 为什么将销量目标分解成月销量目标 周销量目标和日销量目标是重要的 预算预测的过程 为整体市场制定年度目标 总经理 在销售处范围内对年度目标数量进行分解销售总监负责实现这些销量大区经理进一步将月销量分解成周销量目标大区经理通常负责预测月销量 并保证目标的实现分渠道 分包装计算月销量目标和周销量目标 影响销量的因素 历史上的销量数据季节性的变化趋势国定假日促销活动 在预测销量的时候 你需要考虑全部影响销量的因素 历史销量数据 确定市场发展的趋势注意任何的例外情况 思考 在观察历史数据的时候 你应当注意哪些其他例外情况 季节性的变化趋势 在天气炎热的月份中哪些产品的销量更高 或者在天气较冷的月份哪些产品的销量更高 地理位置将决定季节性的变化趋势 思考 地理位置还对销售有什么影响 国定假日 一般情况下销量会上升影响的销售天数 思考 为什么在国定节假日会销量上升 在节前还是节后 有的假日销量会下降吗 促销日程安排 了解当年计划的促销活动是很重要的 因为这样你才能预测在促销时段里哪些口味和包装的产品会有一个更高的销量能够确定以前年度的促销活动及其执行的地方也是很重要的 因为这样才能准确地对历史数据作出评价见下页的日程安排示例 促销日程安排 月销量测算时间表 见下页的销量预算表月销量预算时间表是一张能够被用来帮助我们预测月销量的表格要预测月销量 我们需要计算 销售天数日平均销量日平均销量百分比变化日平均指数 月销量预算时间表 我们预测总是从年度销量目标开始 预算年度销量目标 去年销量 1 增长率 需要制定出一个月度计划来完成这个目标 以观察的销售天数作为起点计算一下每个月份的销售天数假期会影响销售天数 日平均销量的确定 以该月的总销量除以销售天数计算日平均百分比变化 日平均指数 是计算预算年度每个月份的平均销量的一种方法 它是以历史的发展趋势为根据的日平均指数是平均不同年度的总销量的一种方法 这样你就能够对不同年度按月份进行销量比较 它有助于在作销售预测时了解不同年度同一月份之间的差距因为销量目标高于去年 所以日平均指数都高于去年 在存在较大差距的月份里 你需要考察一下导致哪些差距的销量因素如果差距是正的 希望它可能在预算年度再度出现如果是负的 需要造出原因并尽可能避免发生 预测月销量 正因为日平均指数是一种估计历史发展趋势的好方法 我们才有可能计算预算年度每个月份的平均销量利用今年的日平均销量指数作为每个月份的销量的基础和起点 把它同预算年度总日平均销量相乘得出预算年度的日平均销量将日平均销量乘以该月的销售天数在作月销量调整时 所有月份的销量加起来要等于年度的总销量目标 规划你的市场 规划你的市场 目标 规划你的市场通过 消费者活动分类销售渠道子销售渠道确定市场购买行为如何影响营销策略 规划你的市场 内容 消费者活动分类销售渠道子销售渠道消费者购买行为 消费者活动分类 在不同时间参与特定活动的 易受各种各样的广告 促销和消费机会影响的一组消费者消费者活动分类 食杂店购物 其他购物 餐饮 娱乐休闲 旅游交通 教育 工作 第三方 销售渠道 定义 销售渠道是根据所提供的业务产品的相似性和出手产品给特定活动类别的消费者的方法对客户进行的分组一个销售渠道只同一个消费者活动类别相关一种消费者活动类别可能包含许多条销售渠道销售渠道有时候也叫其他名字 销售渠道分类 大型卖场超市便利商店加油站食品店特色食品商店传统杂货店 其他购物和服务类别中的销售渠道 一般零售商店会员商店医药商店零售服务汽车服务 餐饮类别中的销售渠道 快餐商店餐馆自动售货机酒吧 酒店其他餐饮服务 娱乐休闲 娱乐消遣运动比赛场 旅游交通 交通住宿 教育 小学 中学商业职校学院 大学 工作 军队保健 医院工业 农业 公共事业政府商务职业办公室 第三方类别 批发合约式自动售货和食品服务所有其他 收集数据 收集有用的数据 销售经理能够收集大量的数据收集有意义的数据或者有目的地收集数据 将数据成功转换为对制定业务计划和策略以及监控业务进展有用的信息 收集数据的目的 对原始数据进行处理以获得能够帮助我们作出可能的最佳决策的信息数据有效 可靠 及时 思考 我们想知道哪一种渠道对市场销量贡献最大 收集有用的数据 数据收集的模式确定市场问题回顾数据信息的来源收集和评价信息处理数据 练习 收集数据 观察阅读作调查利用信息系统捕捉交易 为了对我们收集的数据有信心 在数据收集的事先 事中和事后都可以对其进行适当的控制 SWOT分析 优势是有利于业务运作的主要优势 来自公司内部弱势是阻碍业绩的主要劣势和局限性 来自公司内部机会是能够被挖掘出来或巧妙加以利用的未来优势 来自公司外部威胁是潜在的变化或临近的危险 来自公司外部 制定行动计划 制定行动计划 目标 构造能够执行你的目标和策略的行动计划一个行动计划就是完成目标的一张路线图 制定行动计划 内容 行动计划的重要性一个行动计划的构成如何制定一个行动计划为什么跟踪是重要的 行动计划的构成 目标实施行动计划的预计结果根据smart的要求方针撰写行动 任务为了实现目标要做什么有一个已经确定了的开始和结束由分任务组成 行动计划的构成 续 资源完成目标所需要的人员 设备和资料所需要的时间资源的长度预计需要这些资源的时间百分比时间序列完成这项工作需要多久分配给每一项工作计划必须有一个开始和结束的时间检查时点显示在哪个时刻要检查是否严格执行了计划的方案 行动计划的构成 续 估计成本如果这个行动是有成本的话每项行动都应有一个估计的成本一个行动计划要以一个目标开头目标是付出努力的终点 SMART目标 行为动词后面跟随一个具体的行动表达期望的结果设定基本的准则 行动 任务 行动 任务是为了实现目标 是带有宾语词组的行为分任务很重要 因为对组成任务的部分作了进一步的定义可以做更精确的计划将任务分解成可以管理的小部分使对进度进行监控变得更加容易为工作小组提供反馈和要求提供更经常的成就感激励工作小组成员 行动 任务清单和资源配置 制定一张任务或分任务清单决定这些任务之间的关系对任务排序决定了将如何实现这个目标首先要确定任务的排序确定为完成任务所需要的人员每一项任务和分任务都必须分配到人被分配到的人必须具备执行这一任务所必须的技能所需要的设备和数量某一些任务所需要的个人或设备的时间百分比 行动计划的组成 时间序列 每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间时间的预测以过去的历史为依据必须使现实的努力取得最佳时机为重要任务确定检查时点 行动计划的组成 估计成本 估计你的成本允许你对照真实的预算跟踪进度准确确定哪些任务或分任务超过了预算应当估计包括劳动力在内的全部成本 制成图表 将行动计划以一种可视性强的行使或是一张图表的方式表现出来的话 对它们进行跟踪通常会更容易一些练习 甘特图 监控你的策略 监控你的策略 目标 确定关键目标计算关键指标 监控你的策略 内容 监控的介绍定义一个衡量体系确定指标确定常用指标计算指标 监控定义 为了一个特定的目的去看 观察或检查监控是一个不断进行的过程 它有助于确定在工作完成以后实际情况对标准的偏离监控隐含的假设是标准或者正常的业绩是已知的被监控的信息和参照相比较去年同期计划同类小组 其他客户或产品 指标 因为我们不可能监控每一件事情 我们就需要有一种方法来确定我们要监控的是什么 指标是对产生一个所期望结果的行动的一种衡量关键指标告诉你的是一些对于提高你的业务运作至关重要的东西关键指标是可衡量的 看得见或可计算的对于当时的业务运作是至关重要的 定义一个衡量体系 在确定关键指标的时候 最为重要的工作之一是要定义能够准确衡量相应责任层次上的恰当行动的关键指标设定能够实现所期望目的的目标确定能够实现这些目标的策略为每一个策略确定行动确定衡量这些行动的指标 确定关键指标 关键指标应单衡量当前的策略和计划 发生问题的区域 重要的区域 常用的指标 销量价格 利润 铺货率售点内的执行情况 常用销售指标 自然箱的销量吨位销量口味包装类型组合分析销售渠道重点客户业绩 常用的定价指标 折扣折扣百分比利润利润百分比 常用的铺货率指标 按口味包装按客户类型按客户类型和口味包装 常用的售点内业绩指标 专用设备摆放售点广告布置增加的产品陈列 计算指标和解释指标 计算销量变化 销量完成率等计算指标解释指标需要参照一个标准有秩序地对指标进行测量 这样我们可以确定是否实现了所期望的结果 分析结果 分析结果 目标 分析信息并根据需要调整计划 分析结果 内容 对分析的介绍销量信息金字塔报告的种类案例研究 分析的过程 分析阶段是从所监控的计划执行情况偏离了标准 从而导致销售经理产生了点更多信息的需要那一刻开始的分析是停止监控以后开始 通常伴随着对例外情况的考察分析要求对可获得的信息进行更详细的观察从上而下的分析首