会议营销员工培训.ppt

1 赚钱的终极秘诀 倍增时间 借用别人的时间 智慧 劳动 刘邦 如果你不知道倍增时间你赚的钱将会很有限 20 3 24 2 销售有两种不同的方式 批发和零售 20 3 24 3 成功的七字箴言 批发 零售 转介绍 20 3 24 4 会议营销 可以做到量大可以营造良好的购买氛围可以借用人的从众心里可以借用公司 专家 讲师的力量 20 3 24 5 会议行销的关键 会前宣导是前提会议组织是保证主持人是核心讲师是煽动者业务员是主角跟进签单是关键会后总结是提高 20 3 24 6 会前阶段 1 会议营销是一种销售支援2 最终的结果取决于最初的掌握首先他有这方面的需求和欲望下不了决心 缺乏临门一脚 索取转介绍 20 3 24 7 会前阶段 3 会议营销是一种经营 不是讲师包打天下 而是群策群力的结果 业务员不能只是听不管客户的反应只等最后成交 而应时刻关注客户 20 3 24 8 会前阶段宣导 4 讲师定位 专业 权威5 事前要有一到两次的沟通6 会议营销的现场不能把冷水煮沸 能把70度的数滚开 20 3 24 9 会前的组织 1 业务员的会前培训 了解会议的内容 流程安排 组织形式 演讲内容 卖点分析 邀约话术 促成方法2 配合 灯光 音响 场控 业务员的点头致意 鼓掌 20 3 24 10 如何邀约 电话邀约通过使用电话 微信 qq等通信技术来实现有计划 有组织的 有策略 并且高效率的发展准顾客 扩大顾客群 提高顾客满意度 20 3 24 11 约访的重要性 迅速掌握资讯 降低成本提升服务品质 扩展人际提高工作效率 安排行程争取面谈机会 成功接洽 20 3 24 12 如何邀约 人们去旅游是渴望看到风景 情人赴约是渴望见到想见的人 那么销售邀约 你要让对方产生什么样的渴望呢 20 3 24 13 成功邀约来自于好的名单 第一 列名单第二 分析名单头脑风暴 谁是你的客户 20 3 24 14 谁是你的客户 1 培训辅导班负责人2 拥有自己生意的人 专业人士 受过高等教育的人3 对家庭教育感兴趣的人4 对自己的现状不满足 渴望赚钱的人 20 3 24 15 一 收集客户名单 一 收集名单前信念 乔 吉拉德 看到人在走 仿佛看到钱在动 所以 需要我们帮助的辅导班 个人都无处不在 20 3 24 16 二 优质名单特点 有需求 有购买力的辅导班机构人数在2 20人讲师 爱能 慧宇带手机号码的微信尽量是一些辅导班机构 20 3 24 17 三 名单来源 1 第一类 A 百度 58同城 赶集网 B 微信群C 114查询 20 3 24 18 2 第二类 A 陌拜扫楼 带上邀请函及后附 签收表 B 随时随地交换名片C 和竞争对手互换资源D 和其他公司业务人员互换资源 20 3 24 19 3 第三类 A 参加会议名单B 加入专业俱乐部 会所C 参加大型公开课程的名单 如陈安之 汇才等 20 3 24 20 4 第四类 A 亲人 朋友介绍B 老客户户转介绍C 潜在客户转介绍 注 养成随时随地记录电话号码的习惯 只要用心 客户资源无处不在 20 3 24 21 不要给你的准客户算命 20 3 24 22 邀约的心态 1 相信自己能邀约成功你要完全相信自己 并100 相信被邀约的人一定会来 如果你连自己都不相信 那别人如何会相信你 20 3 24 23 邀约的心态 2 相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对方3 要有热情 要有兴奋度热情表示你的心态健康 思想积极 热情带来信赖感 20 3 24 24 给对方一个一定要来的理由 你可以让任何人做任何事 只要他愿意 20 3 24 25 约访的方法 微信约访电话约访 20 3 24 26 电话约访前的准备 工作准备与自我准备 20 3 24 27 工作准备与自我准备 工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌 条理 笔 纸 20 3 24 28 工作准备与自我准备 自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会 20 3 24 29 工作准备与自我准备 1 确定自己的工作是神圣的 每人都需要的 我是在帮助他2 我拨出的每一通电话的对方 都是我生命的贵人或我将成为他生命的贵人3 我喜欢打电话的的对方 我喜欢我打电话的声音4 我打电话可以达到我想要的结果 20 3 24 30 工作准备与自我准备 5 我充满热忱 我会自己感动 一个感动自己的人才会感动别人6 没有人会拒绝 所谓的拒绝只是等于他不够了解 我推介的方式或角度不太好 我应该换一种方式7 站着打 要有兴奋度8 打电话前 深吸一口气 开始伟大的工作 20 3 24 31 约访的五大注意事项 第一 要确定你是否和你的约访对象在说话第二 他必须是对你所要告诉他的事情是他有兴趣的 或对他来说是重要的第三 在你和客户谈话时 要清楚地告诉客户 你不会占用他太长的时间 10分钟原理第四 二择一 法则约定会面时间第五 坚持三次促成第六 最终确认时间 地点 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 32 电话约访的步骤 步骤一 问好并介绍自己及推荐人步骤二 询问客户是否方便步骤三 道明来意步骤四 二择一 法则约定会面时间步骤五 异议处理步骤六 重申会面时间并结束对话 20 3 24 33 举例 1 张老师 你好 我是山东省家庭文化研究会的侯老师 请问 现在说话方便吗 我要告诉你一个好消息 我们有一个活动帮助了朋友 他们都感谢我为他们提供的这个活动 我相信它也适合您 而且确确切切的能给您带来帮助 我们只需要利用五分钟时间来沟通 当您听完后 你完完全全可以自行来判断这个方法是否适合您 20 3 24 34 举例 2 你看是今天下午两点还是明天上午九点更合适呢 异议处理 再次促成 20 3 24 35 电话邀约中的异议处理 发资料过来再说1 好的 先跟你口头讲一下要点 再发过来给你 开始口头邀约 X老师 为了方便给你安排席位 你看完资料后麻烦你叫助理填写一下参与人员名字 然后回传过来给我 我给您留好席位 好吗 课堂见 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 36 电话邀约中的异议处理 发微信过来再说2 X老师 现在在外边是吧 刚好我也在外边 我先口头简要地跟你讲解一下 之后 我把课程的时间和地点发短信到你手机上 方便你查阅 二十分钟后请确认一下 你明天安排过来的话 是给你留一个位还是几个位 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 37 电话邀约中的异议处理 发传真过来再说3 X总 我本人也参加过XX老师的课 先跟你谈谈我的感受 谈感受分析会要点 这些相信一定对你有所启发 同时 如果你亲临现场的话 你的收获会更多 你的感受会比我更深 你看 是你一个人来还是带你的企业家朋友一起来 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 38 你怎么会知道我的手机号码 1 噢 X老师 像您这样成功的企业家哪里收集不到您的名片呢 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 39 考虑一下 是的 王老师 您是在考虑安排工作时间对吧 做老师的一定要认真考虑安排好每一件事 今天您来到我们现场后 一定会对您的时间安排及管理方面有很大的帮助 所以 您看王老师 我是给您留一个位还是两个位呢 20 3 24 40 考虑一下 王老师 一听您就是一位思考问题周密 认真负责的校长 相信您一定非常优秀 同时相信您也一定非常爱学习 所以 王校长这样难得的学习机会是给您留一个席位还是三个席位 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 41 不需要 王老师 那您到底需要的是哪方面的内容 看我能否帮到您 是课程方面呢 还是销售方面呢 对 王老师 对我们没有用的东西 我们肯定不要 同时 像我们现在发展还不错 肯定是做对了一些事情 您说是吧 那王老师 依咱们企业目前的情况 您觉得哪里还需要提升呢 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 42 太忙了 是的 王老师 我们正因为考虑到培训都是很忙的 所以安排在周六 您看是给您一个席位还是两个席位 我知道大家都很忙 同时时间只是重要事情的安排您同意吗 请问王总您是要大家忙呢 还是要自己忙 我们的课就是要提高领袖的感召力 学习是工作中最重要的事 假如是工作中最重要的事 请问您是否能重新安排 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 43 电话约访要领 不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后 继续行动 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 44 话术准备 1 如何介绍你自己以及你的公司 2 如何确认你没有在不恰当的时候打电话 3 如何表达你打电话的目的 4 如何进行约访 5 列出几个会面时间供客户选择 这种做法是否明智 6 如何结束 2 6 7 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 45 电话邀约约话术设计 用六个问题来设计自己的话术1 我是谁 2 我要跟客户谈什么 3 我谈的事情对客户有什么好处 4 拿什么来证明我谈的是真实的 正确的 5 顾客为什么要来 6 顾客为什么现在一定要来 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 46 电话邀约话术 一 第一次电话 所持名单中校长机构 你好 请问是 公司吗 我这里是山东省家庭文化研究会的某 我们有一份重要的文件要传真过来 确认一下您微信是 负责人贵姓呢 请您收到后尽快转交给校长 同时请顺便转告他 确认后请尽快填好回传 我们好帮他预留席位 谢谢 祝你心情愉快 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 47 1 2第二次电话 你好 请找 校长 语气坚定 有力 切不可含糊 结巴 找 校长 直接 准确报姓名 如对方问及 什么事 可答 找 校长有事 麻烦你转一下 语气简洁 有力 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 48 1 2 1转接老校长 切记 在与校长通话中 要反复强调自己的姓名 校长 您好 我是山东省家庭文化研究会的 我们昨天给您发过一份最新xx会的邀请函 请问您收到没有 情况 收到了 我们现在在确认人数和安排席位 那您看我们是为您预留一个还是两个席位 我和 好的 我就为您安排 对了 总 因为我们在会场会为您准备一些资料 哪与您联系的手机号码是13 好的 还请 总您尽快填好参会回执单并回传 我们好为您做相应的准备 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 49 B 情况 没收到 那是这样的 我们公司应当地培训界朋友的邀请 在周 在 酒店 楼有一个会议百万周末研习会 主要内容是如何打造讲师 兴奋快乐的声音 的说服力 演说与沟通能力 到时会有40位各行各业的优秀讲师及校长来参加 现在把这个资讯与您分享 每家学校是1 2个名额 那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢 好的 那稍后我会把邀请函再重传一遍 请 总收到后填好上面的参会回执并回传 我们好为您做相应的准备 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 50 1 2 2无法转接校长 如外出 开会等 那他大概多久能回来呢 不一定 如对方告知 很快回来或会议很快结束 那即可告知对方 那我5分钟 10分钟之后再打来 否则如下 那应该怎么联系 总呢 他的手机号码是13 如对方告知手机号码 可致谢挂机后直接拨打老总手机 按 话术1 2 1 继续 否则如下 是这样 小姐 我们行动公司在之前有通知到 总来参加周 晚在 酒店的xx研讨会 现在我们在确认人员和安排席位 又不知道 总是需要预留一个还是两个席位 我们需要现在就和他确认 那 总的手机是13 如对方告知号码 可致谢挂机后直接拨打老总手机 按 话术1 2 2 进行 否则如下 我不知道他的手机号 等他回来帮你转告 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 51 麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗 真的查不到 那好 那就麻烦您尽快转告 总了 因为机会很难得 小姐 您估计大概在什么时候可以转告到 总 下午吧 说不准 好 那谢谢您 小姐 那他一回来就请他给我回个电话 我姓 名是 电话是13 那我们的最后报名截止时间是明天上午11 00 所以如果他回来就请他给我回个电话 好的 好的 谢谢您 祝您心情愉快 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 52 噢 那你把详细资料传过来我先看一下 好的 老师 我这边有一份邀请函 稍后给您传真过来 上面会有时间 地点 简单的内容介绍 其他更详细的资料在我们的现场 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 53 收不收费 学习是免费的 您只是和其他40位企业家一起分摊 大酒店的场地费 元收到回传十分钟后发信息 尊敬的 校长 您好 您的回传已收到 我们已为您预留好了一个 或两个 席位 明天早上9点我将在 酒店恭候您的到来 祝您一切顺利 山东省家庭文化研究会 敬上 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 54 研讨会头天晚上八点半左右发信息 尊敬的 校长 您好 最新xx研讨会明天上午 点在 地点准时开始 祝您一切顺利 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 55 D 研讨会当天上午7点左右电话 校长 您好 我已经为您预留好了席位 您记得来的时候把您的邀请函带上 同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人 您可以多带一些名片 这也是一个商机嘛 研讨会在9 00准时开会 您记得早点进餐 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 56 如到晚上八点钟对方告知来不了时 哦 校长 我正要打电话告诉您 今天应邀的校长嘉宾就你没参加 真有点可惜 您确定抽不开身也没办法 那您看要是下次还有这样的机会的话 我再想办法帮您争取席位通知您好吗 再见 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 57 如应约却未来参加研讨会 第二天上午电话 总 您好 很遗憾您昨晚没有来 我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办 昨晚现场来了40多位企业负责人 他们都有非常大的收获 看到他们的收获 我觉得非常内疚 由于我的嘴巴太笨 没能把这次学习的真正价值传递给您 而让您错过了一次这样的机会 对不起 下次有机会的话 我一定会第一时间告诉你 再见 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 58 整个过程中 如有聊得很好的老校长可以在第二天发短信 尊敬的 校长 您好 非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久 您让我学到了很多东西 能感觉到您是一位谦和 睿智 敬业 有魄力的企业家 谢谢您 一切顺利 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 59 电话中 1 一定要站立拨打每一通电话 2 一定要模仿对方的音调及说话速度 3 一定要以引导问句的方式代替解说 4 一定要引起对方的好奇心 5 一定要在三句话之内恰当地赞美对方 6 一定要打断客户的抗拒点联想 转移注意力 7 每一个问句尽量获得对方 Yes 的回应 8 每解除一个抗拒点后 须立即 假设成交 9 每通电话通常不能超过3分钟 10 决不轻言放弃 至少解除10个以上的抗拒点 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 60 传真件 发传真的五个要点 A 随时随地准备传真B 5分钟之内发送C 十分钟确认对方收到与否D 确认对方看过并有回复E 跟进和联络 达成目的简单的事情重复做是成功的开始 成功的人只会做失败的人不愿做的事 当你还是学习顾问的时候 请记住 听话照做吃苦耐劳好学 这十个字 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 61 电话行销的时间管理 1 列名单 列电话2 集中时间打电话3 同类电话同类时间打4 重要的电话约定时间打5 珍惜顾客的每一分钟6 约访的电话不要超过3分钟7 沟通的电话不要超过8分钟8 新电话中讲最有生产力的事9 分析并检讨每一通电话的效率10 在电话中把每一句话都发自内心11 顾客在电话中等的最大极限17秒 顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 62 训练电话聆听的十个要点 1 不要打断顾客的话2 不要让自己的思绪偏离3 真诚热情积极的回应4 沟通取决于对方的回应5 了解回馈反应6 努力了解讲话的内涵7 做出重点记录 并对重点做出确认8 不要臆测对方的谈话 假设对方说的是真的9 全神贯注当前的电话10 提出适当的意见引导出问题 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 63 沟通黄金问句 请教您开头某某校长 您企业经营得这么好 您个人成功的秘诀与关键是什么 当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难 又是怎么解决的 某某校长 公司未来有什么大的发展目标 达成这些目标最重要的关键是什么 目前这些重要的关键公司具备了哪些 还有哪些没有具备 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 64 沟通黄金问句 假如这些必备关键不具备 能不能达成公司目标 达成这些目标最大的障碍是什么 这些障碍是现在才有的 还是以前就存在的 存在有多久了 过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户 机会和利润 公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法 公司发展障碍没有解决会不会自动消失 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 65 沟通黄金问句 问题没有解决明天会不会依然困扰你 最近企业竞争好像越来越激烈了 不知你们这个行业激不激烈 企业的事情是人做出来的 大部分的问题都是人的问题 你同意吗 有句话叫做商场如同战场 一个军队要打仗 要不要训练 有多少的士兵重不重要 部队要打仗 司令很重要 冲锋陷阵的连长重不重要 肉搏战的士兵重不重要 假如一个部队把人招进来没训练就送战场 情况会如何 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 66 沟通黄金问句 19 公司在人才培训这块有什么样的计划 20 公司以前有没有做过哪些培训 效果怎样 21 请过哪些老师回来内训过 做过哪些公开课 效果怎样 22 企业要发展 是在营销 管理 服务等等的某一方面提升就可以了 还是需要全方位提升 23 就是说公司培训一定要做 只是选择哪一种方式而已是吗 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 67 会议主持 一要有一个好的流程 幕后要有人推介主持人 有主持人上台音乐 铺垫音乐但不能高于主讲人 要有一个贴切的问候 不同时间 地点 听众 如 各位喜欢学习 渴望成长的朋友们大家上午好 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 68 会议主持 三 自我介绍 简单明了一句话 真诚的友谊从自我介绍开始 四 分享一到两个观念 一定要与大会主题相关联 讲观念不要阐述但这个观念会显得你比较有智慧 如 人因改变思想而改变未来 知识改变命运 学习制胜未来 人脉就是钱脉 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 69 会议主持 五 提出问题 分享观念后提出一个问题 同意吗 要不要 各位今天想不想学到新的观念来提升自己 六 让观众动作参与 想要的请举手七 要让观众回应 同意的请掌声鼓励自己一下八 做活动之前先介绍演讲佳宾而且要包装讲师 这是建立讲师信赖感引发观众兴趣的关键 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 70 会中 门要始终关闭音乐配合灯光 开场前灯要亮 之后暗下来主灯关掉 主讲嘉宾上场 灯火通明最好设有抽奖环节 到最后揭晓 提前宣导 这样就能把听众留下来 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 71 会中 主题的选择 1 要迎合需求2 要能解决问题而且你提供的方案是听众最好的选择3 演讲不是自我表现而是帮助 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 72 中场沟通 一 物品准备 名片 备用名片及空白便笺 二 步骤 1 务必在中场休息前向报到经理了解所来客户资料及明确客户座位号 2 中场休息时 找到客户 交换名片认识 注 1 与客户沟通交流要注意时间分配 2 注意交换名片的礼仪 总 您好 我就是 这是我的名片 和您交换一下 如对方没带名片 可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话 很高兴得到您的亲笔签名 谢谢 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 73 3 沟通 A 明确中场沟通的主要目的 a 试水温 即了解客户对研讨会的认可度 b 了解所来人员是否为决策人 c 了解成长需求 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 74 B 主要问题如下 a 上半场感觉非常不错吧 b 在公司经常主持会议吗 是不是经常公众讲话 c 企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢 d 公司现在有多少员工 中高层管理人员有 e 公司主要经营什么产品 如果时间允许 还可以了解对方 是哪里人 企业经营有多久 以前有没有参加过类似的培训 年营业额 年目标 领导员工时个人哪方面感觉需要提高 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 75 会后会成交 一 必备的工具 签字笔名片至少32K的笔记本确认函资料 课程表 课程内容等计算器权益书 学习卡钱 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 76 二 必须的准备 成交的关键在于敢于成交 客户迫切地需要我们的产品 对自己的产品有绝对的信心 对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心 切记要想成赢家 必先成专家 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 77 三 见面成交 注 婴儿般地微笑 自信 大方 1 问话开头 了解客户意愿度A 今天的研讨会应该对您有很大帮助吧 B 对我们的学习模式感觉很好吧 C 那您看哪一种学习课程比较适合您呢 注 肢体动作 手指向学习顾问所建议卡别 详见后 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 78 确定上课 1 定课2 填写确认函注意 不讲任何废话 肢体动作引导 来 这是姓名 电话 务必在确认函上注明 优惠名额三日内完款有效 3 收定金 那给您开个500的收据吧 4 补充确认5 收完定金后 要问对方 您看是邮箱方便还是传真方便 我把邀请函和报到通知发给您 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 79 研讨会成交脚本 课堂上有没有学到一些方法 哪些对你比较有帮助 对我们的课程感觉如何 你认为上这个课程对提高您的影响力会很有帮助 依您之见 是先给孩子报还是自己先上 是因为这个原因所以暂不考虑是吗 除了这个原因以外 是否还关心其他什么 假如这个原因能解除 能不能立即作决定 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 80 几人同行 请问是填你的名字还是他的名字 是订金还是全款 是500还是1000 是支票还是现金 是转账还是现付 你要考虑一下是吗 请问你是考虑效果 价格 支付方式 还是其他方面呢 关于这一点 我刚来不是很了解 请稍等 我请我们经理跟你聊一下 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 81 业务员的配合 1 不迟到 客户迟到要有礼有节有办法2 记笔记造氛围3 和讲师互动 点头致意 积极回应 带头鼓掌4 注意客户的反馈信息5 坚持三次促成 直接成交 假设成交6 三次不行要求转介绍7 从内心不要有结束的感觉 不要把场带走 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 82 成交收单 一 收单的关键 1 强烈的企图心 2 强烈的企图心 3 强烈的企图心 4 收单是为了帮他5 只有收到单才能帮到他有了这以后 还要走好成交收单的每一步 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 83 二 专业的形象 永远要为成功而穿着 为胜利而打扮 卖产品前要先卖自己 首先你自己看起来像不像一个好产品 要求 干净整洁的仪容仪表 抖擞的精神 良好的状态 男士 西装 衬衣 领带 皮鞋 佩带工牌女士 职业装 皮鞋 前不露趾 后不露跟 化淡装 佩带工牌 20 3 24 芝麻开门训练系统与你一起成长 84 三 齐备的物质准备 细节决定成败 展业包 职业化 大小可以放下A4纸 内必备物品 1 名片夹2 笔记本3 签字笔4 计算器5 公