商务英语negotiatingprice课件.ppt

3 25 2020 NEGOTIATINGPRICE 3 25 2020 Unit4 NEGOTIATINGPRICE Unit4PriceNegotiation LearningObjectivesLearningaboutBusinessNegotiationLearningaboutTermsinpricenegotiationUnderstandingproceduresinpricenegotiationLearningtotalkaboutpriceadjustments discounts andconcessions BusinessNegotiation DefinitionofBusinessNegotiation Businessnegotiation isdefinedasnegotiationdealingwithbusinessaffairs Itarrangesthesettlementoftermsandconditionsoftrade 贸易条件和条款 bydiscussions Itmayfinallyleadtoagreementthroughnegotiationsandcompromise Itincludesconsultation 磋商 bargaining 讨价还价 mediation 调解 arbitration 仲裁 andsometimes evenlitigation 诉讼 商务谈判的定义 从现代意义上讲 商务谈判可以被定义为处理商务事物的谈判 以讨论协商方式来确定贸易中的各项条件和条款 并最终达成一致 它其中包括磋商 讨价还价 调解 仲裁 有时甚至诉讼 FunctionofBusinessNegotiation Businessnegotiationistreatedasanintegralpartofthetotalinternationalbusinessactivity Businessnegotiationisatooltoachievethegeneralcommercialinterestsofthepartiesinvolved TheCharacteristicsofBusinessNegotiation 3 Negotiationisaverytryingprocesswithconfrontation 对抗 andconcession 让步 2 There snosuchthingas takeitorleaveit ininternationalbusiness Everythingisnegotiable Italldependsontheexpertiseofthenegotiators Negotiationisattheheartofeverytransactionand forthemostpart itcomesdowntotheinteractionbetweentwosideswithacommongoal profits TheMainContentsofBusinessNegotiation price 价格 quality 质量 termsofpayment 付款条件 packingandshipping 包装和装运 insurance 保险 agency 代理 complaints disputesandclaims 投诉 争议 索赔 arbitration 仲裁 processingandassemblingtrade 加工与装配贸易 compensationtrade 贸易补偿 technologyimportation 技术引进 ProceduresofPriceNegotiation Enquiry Inquiry 询盘 Offer 报盘 Counter offer 还盘 Acceptance 接受 Order 订货 Enquiry Inquiry 2typesofenquiry1 generalenquiry generalinformation acatalogueapricelist quotationsheetsasample2 specificenquirynameofthecommoditythespecifications 规格 thequantityunitpriceFOBorCIF 单价 packaging 包装 shipment 装运 theterms methodsofpayment 付款条款和方式 PriceTerms FOB CIF FOB FREEONBOARD离岸价装运港船上交货是指卖方必须在合同规定的装运期内在指定装运港将货物交至买方指定的船上 并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险 CIF COST INSURANCEANDFREIGHT到岸价成本加保险费 运费是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上 负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险 并负责办理货运保险 支付保险费 以及负责租船或订舱 支付从装运港到目的港的运费 PriceTerms FOB CIF I A Thepriceofthisproductis 950perset B DoyouquoteCIForFOB A OurpriceisonCIFbasis II A What sthebasisofyouroffer CIForFOB Youknow I dliketohaveyourlowestquotationCIFShanghai 上海到岸价 B Waitaminute Iwillhaveitworkedoutverysoon ThepriceforCOMPAQ1200is 900persetCIFShanghai A Oursizeoforderis1000sets ThedateofdeliveryisJuly Bytheway Howlongdoesyourcurrentofferremianvalid B Ourofferisfirmofferandremainsopenfor3days Hereisthequotationsheet TermsofPayment 3categories Remittance汇付Collection托收Letterofcredit信用证 Remittance Mailtransfer M T信汇Telegraphictransfer T T电汇Demanddraft D D票汇Letterofcredit sightL C即期信用证timeorusanceL C远期信用证revocableandirrevocableL C可 不可撤销信用证unconfirmedandconfirmedL C不保兑 保兑信用证transferableandnon transferableL C可转让 不可转让信用证documentaryandcleanL C跟单 光票信用证revolvingL C循环信用证 Offer Counteroffer Anoffereitherorallyorinwrittenformshouldinclude thename price qualityandquantityofthegoods thedateofdeliveryand ortimeofshipment thetermsofpayment thevalidityoftheoffer othertermsconcerned suchaspackaging discount insurance etc Counter OfferAcounter offermeansapartialrejectionoftheoriginaloffer anditisoftenacounterproposalputforwardbythebuyerortheofferee Thesentence acceptyouroffersubjecttothefollowingalterations 接受你方报盘 但须做以下修改 canbeusedinansweringanoffer Inmakingacounter offer thepartyconcernedshouldexpressregretatinabilitytoaccept andexplainthereasonsfornon acceptance NegotiatingthePrice PhasesPhase1 15minutes Toreadusefulexpressionsand3conversationsaboutnegotiatingpricestomakeitreadyforvideowatchingPhase2 10minutes TowatchthevideoofnegotiatingpricesandgetfamiliarwiththeexpressionsyouhavelearntPhase3 60minutes Role play 2 ConversationPractices Chinese 6 ConversationPractice 6 1 ConversationPractice1A 今天下午过得如何 B 还好 今早我已详细看过你给我的目录了 我想讨论一下你们计算机扬声器 computerspeaker 的价格 A 好的 这是我们的价目表 B 我看看 你们680型的标价是10美金 大量订购的话有折扣吗 A 当然有 100或以上的订单我们有百分之五的折扣 B 如果我下六百订单 你们可以给我什么样的折扣 A 六百的话 给你百分之十的折扣 ConversationPractice 6 1 ConversationPractice1 Sample A Howareyouthisafternoon B Justfine Ilookedoverthecatalogueyougavemethismorning andI dliketodiscussaboutthepricesonyourcomputerspeakers A Verygood Hereisourpricelist B Letmesee Iseethatyourlistedpricefor680modelis 10 Doyouofferquantitydiscounts A Wesuredo Wegavea5 discountforordersofahundredormore B WhatkindofdiscountcouldyougivemeifIweretoplaceanorderfor6hundredunits A Onanorderof6hundred wecangiveyouadiscountof10percent ConversationPractice 6 2 ConversationPractice2A 你有没有收到我们上星期寄给你的样品 B 收到了 我们已经进行了评估 如果价钱合适 我们现在就想订货 这种货你们最低价是多少 A 单价12 50美元 B 我觉得这个价贵了点 你能不能减一点 A 恐怕不行 12 50美元是我们的底价 如果你订货超过10 000件 我们可以减到12 00美元 B 行 我接受这个价格 第一批订货10 000件 你们能在31日前发货吗 A 当然可以 ConversationPractice 6 2 ConversationPractice2 sample A Didyoureceivethesamplewesentlastweek B Yes We vefinishedtheevaluationofit Ifthepriceisacceptable wewouldliketoordernow What syourbestpriceforthatitem A Theunitpriceis 12 50 B Ithinkthepriceisalittlehigh Can tyoureduceit A I mafraidnot 12 50isourbottomprice Wecouldreduceitto 12 00ifyourpurchaseisover10 000units B Verygood Weacceptthepriceandplacetheinitialorderof10 000units Canyoudeliverthegoodsby31st A Ofcourse ConversationPractice 6 3 ConversationPractice3A Steven 您认为价格怎么样 B 我们能出到的最低价格每箱 120 A 恐怕不行 我们不可能减到那个程度 B 我认为你们非常了解现在的市场 一些西班牙公司 同样的商品 他们出更低的价格 A 价格不能与质量分开而论 你会发现 我们的产品与对手的相比 质量更好的多 B 那倒是真的 你们的质量更好 但即使考虑到你们的产品质量 你们的价格仍旧偏高 我们各让一步怎么样 A 那我得想一想 30分钟之后给你回复 B 不着急 ConversationPractice 6 3 ConversationPractice3A Steven what syourideaofprice 你认为价格怎么样 B Thebestwecandois 120percase A I mafraidthat simpossible Youcan texpectustoreduceittothatextent B Ithinkyouarewell informedabouttheprevailingmarket SomeSpanishfirmsareofferingthesameatmuchlowerprices 给出更低价格 A Pricescan tbetakenseparatelyfromquality Acomparisonofthequalityofourproductswiththatofrivalgoodswillshowyouthatoursisfarsuperior B Itistrueyoursareofbetterquality Butyourpriceisstillonthehighside 你们的价格偏高 evenifwetakethequalityintoconsideration Howaboutmeetingeachotherhalfway 我们各让一步怎么样 A Well I llhavetothinkaboutitandgiveyouareply30minutesfromnow B Takeyourtime please ConversationPractice 6 4 ConversationPractice4A 我们已经讨论过你们提出的要价 我们认为你方的价格太高 我方难以接受 B 不过我认为我们的报价是现实的 合理的 A 你说的 合理的 是什么意思 B 就是说 我方不会漫天要价 我们是与当前市场价格的普遍水平相一致的 A 我不同意 如果没法进一步商谈 你方坚持不做让步的话 我们干脆放弃这笔交易好了 B 对不起 你方还价多少 A 在互利的基础上 每件70美元怎么样 B 恐怕你方还价太低 差距太大 A 那么我们双方都退一步做出让步这样我们才可以完成这笔交易 ConversationPractice 6 4 ConversationPractice4A Well we vediscussedtheofferyouquoted Andwefoundyourofferwastoohigh It sdifficultforustoacceptit B ButIthinkourofferisreasonableandrealistic A Whatdoyoumeanby reasonable B Thatis wenevermakeourpriceonwildspeculation itcomesinlinewiththeprevailingmarket A Ican tagreewithyou Ifthereisnoroomforfurtherdiscussionandyourefusetomakeanyconcession 做出让步 wemightaswellcallthedealoff 放弃这笔交易 B Sorry Justwait what syourcounter offer A Onthebasisofourmutualbenefit howabout 70perset B I mafraidyourcounterbid 还价 istoolow andthegap 价格差距 istoowide A Howaboutmeetingeachotherhalf wayandmakingaconcessionsothatwecanmakethebusinessconcluded 完成交易 ConversationPractice 6 5 Conversationpractice5A 早上好 先生 我的任务就是给您介绍我们的笔记本电脑 B 恐怕我现在没空 A 也许您不会介意抽出几分钟时间允许我介绍一下我们的产品 B 请讲 A 首先 它外形优雅 美丽 相当轻便 因此无论您走到哪里携带方便 而且它设计简单 时尚 易于操作 让我给您看演示一下 B 是的 它真的很好很方便 保修服务怎么样 A 它全保五年 您可以对我们完善的保修服务放心 B 多少钱呢 A 正常价7 000元每台 如果您喜欢 我可以给您打个折 B 6 500元怎么样 A 好 成交 ConversationPractice 6 5 ConversationPractice5A Morning Sir MymissionhereistointroduceyouournotebookPCs B Iamnotfreeatthemoment I mafraid A Maybeyoudon tmindsparingmejustafewminutestointroducesomeinformationofourproduct B Well goahead A First ithaselegantandbeautifulappearanceandit sexcellentforitshandiness 轻便 Soitisveryeasytotakewithyouwhereveryougo Moreover ithasasimple moderndesign makingituser friendly 易操作的 Letmeshowyou B Yeah It sreallyveryniceandconvenient Howaboutthemaintenanceservice 保修服务 A Itisfullyguaranteed 全保 for5yearsandyoucancountonusforcompletemaintenanceservice B Howmuchdoesitcost A Thenormalpriceis7 000yuan andIcangiveyouadiscount 打个折 ifyoureallylikeit B Howabout6 500yuan A OK Deal done 成交 ConversationPractice 6 6 ConversationPractice6A 欢迎到我们公司 Johnson先生 B 我很高兴又来到上海 A 请到我的办公室吧 我相信你们已经研究过我们的围巾提案了 B 是的 我们对你们的羊毛围巾感兴趣 我想了解一下价格 能不能给我看一下价格表 A 给您 B 恐怕你们的价格太高 A 根本不高 我们的手工羊毛围巾不仅品质好而且价格合理 B 据我所知 韩国产品也是颜色鲜艳设计优美 但他们的价格平均会比你们的低 A 是的 您说的没错 但是您错过了重要的一点 我们的手工围巾是传统的 享誉世界市场 而他们的机器加工 B 但你要承认你们的价格比你们的竞争者高出至少5个百分点 如果你们想得到订单 就得降低价格 A 您能不能告诉我您大概要订多少呢 我们可以相应调整我们的价格 B 如果在开出的价格上打九折 我打算订20 000打 A 恐怕九折不行 给你个九四折吧 B 那还合理 ConversationPractice 6 6 ConversationPractice6A Welcometoourcompany Mr Johnson B I mpleasedtocometoShanghaiagain A Cometomyoffice please Ibelievedyou vestudiedourproposalforscarves haven tyou B Yes Weareinterestedinyourwoolscarves andI dliketoknowtheprice Wouldyoupleaseshowmeyourpricelist 价格表 A Hereyouare B I mafraidyourpriceistoohigh A No notatall Ourhand madescarvesarenotonlyofhighqualitybutalsoofreasonableprice B AsfarasIknow theKoreanarticles 物品 alsobrightlycoloredandbeautifullydesigned buttheirpriceislowerthanyoursonaverage 平均 A Yes youarequiteright butyouhavemissedtheveryimportantpointthatourhand madescarvesaretraditionalandknowntotheworldmarketwhiletheirsarewovenbymachines ConversationPractice 6 6 ConversationPractice6 B Butyouhavetoadmityourpr