销售的八个阶段.ppt

快速成为销售冠军的八个步骤 天龙八步广州合才管理咨询有限公司 主讲人 引言 思考题 市场是有限的 竞争是无限的 您同意这个说法吗 你的理由是什么 思考题 什么是销售 您对销售的理解是什么 销售就是 用你的努力影响你接触到的每一个人 使他们做出的决定有利于你或你的公司就是销售 什么是销售 销售是为顾客创造价值 是帮助客户排除障碍克服困难解决问题最终让客户高兴接受产品 而不是买卖东西 什么是什么是市场营销 指企业围绕着目标市场展开的一切活动 其目的是创造销售的机会 销售人员的五种维生素 建立陌生关系 自信发现和满足客户需求 理解让别人说 是 影响持续的愉悦服务 取悦一贯化的自我执行 恒定 你具备以下素质吗 我能迅速地 轻而易举地将陌生人变为朋友 甚至我没有见过的人 我也能吸引并抓住他们的注意力 我喜欢新的情况 我喜欢与不认识的人见面并建立友好关系 我喜欢把销售情况呈现在决策者面前 如遇到特定场合 我对自己充满信心 我不会介意使用电话与我不认识的人约会 我喜欢解决问题 多数时间我感到安全 能力性因素 一是知识二是技能三是习惯 包括 产品 客户 市场 流程 包括 沟通 利益 判断 促单 包括 拜访次数 沟通方向 内容 质量和数量 第一步寻找客户 一 了解与熟悉产品产品的价格 功能 特点 给客户带来的利益 二 搜索 猎犬的功能目标市场 对象客户资料来源 业务渠道整理 客户分类管理 三 筛选 判断分析 有限的时间永远做最有效的事情 打偏了的故事 第二步接触客户 接触前的准备心态 技能 工具接触方式电话沟通上门拜访短信沟通传真E mail广告宣传彩页派发 形式固定 内容创新 第三步了解客户的需求与异议 客户购买的两大理由 1 愉快的感觉 追求快乐 2 问题的解决 逃避痛苦 想一想客户购买我们的产品还有什么理由 判断他人说话的内容 而不是他们说话的方式 控制自己的情绪 不要轻易作出判断 集中注意力倾听 不要受其他因素干扰 不打断客户的谈话 让顾客阐述清楚以便了解他的需求 听 的两大问题 第一 大部分人最多是中等听者 不论多仔细 也会马上忘掉一半以上的内容 两个月后一般能记住1 4的内容第二 能不能听懂并以同理心理解对方 听 聆听的体态 浅坐 身体前倾微笑的表情点头 附和目光交流记录 先处理心情 再处理事情 多媒介并用 并强调重点 双向沟通 反复回馈确认 建立同理心 建立信任度 原则 KeepItShortandSimple 言简意赅 沟通公式 认同 赞美 转移 反问 KISS 产品介绍与展示第四步 产品展示类技能 产品介绍的最基本原则针对性参与性煽动性真实性 FABE推荐句式 特征描述FEATURE优势强调ADVANTAGE利益说明BENEFIT成功证明EVIDENCE 第五步异议处理建立信任类技能 客户异议分析客户异议的根源客户异议的分类客户异议的处理原则各种异议的处理方法 第六步协商谈判 二 谈判技巧 一 谈判策略 双赢 动力压力 三 关注结果 提高绩效 摸石头过河 的思考 愚公移山 的思考 中华鲟过坝 的思考过程没有结果重要 目标没有目的重要成本没有价值重要 效率没有效益重要 第七步促成交易 一 心态非技能二 促成技巧 假设成交 选择式成交 最后通牒 第八步售后服务 服务是第二次销售的开始 服务计划 服务关怀 跟进推动 客户管理 对策保途径 途径保目标目标保目的 目的就是预期的结果修正决策的艺术 目的 目标 途径 对策 对策 途径 目标 目的 根据目的选目标根据目标选途径根据途径选对策 一 P D C A计划 执行 检讨 改进 循环 很没有目标的人 很多其实在二三十岁就已经去世了 只不过是到了七八十岁才埋掉而已 没有目标的人将永远为有目标的人完成目标 不知道自己该做什么和怎么做的人 将一辈子疲于奔命 在温饱线上挣扎 我的承诺 日清日新 每日进步 每天计划 每周检讨 决不拖延 马上行动 只做最最重要的事情 拦路虎 迈向销售冠军路上的 八 只 1 恐惧感 2 挫折感 3 不自信 4 急噪 不耐烦 只准备 不行动敲门打电话 内心却盼望客户不在总担心失败 郁郁寡欢回味过去逃避 垂头丧气 自我设限神不守舍 心存他想 忙忙叨叨搓手跺脚时而茫然 8 飘飘然 6 不满抱怨 7 疲惫茫然 5 得过且过 迟到早退工作懒散60分万岁 牢骚满腹散布负面言论停滞工作 工作节奏迟缓整日若有所思说话渐少 趾高气扬当众点评他人及公司 一个上了年纪的木匠准备退休了 他告诉雇主 他不想再盖房子了 想和他的老伴过一种更加悠闲的生活 他虽然很留恋那份报酬 但他该退休了 雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜 就问他能不能再建一栋房子 就算是给他个人帮忙 木匠答应了 可是 木匠的心思已经不在干活上了 不仅手艺退步 而且还偷工减料 木匠完工后 雇主来了 他拍拍木匠的肩膀 诚恳地说 房子归你了 这是我送给你的礼物 木匠感到十分震惊 太丢人了呀 要是他知道他是在为自己建房子 他干活儿的方式就会完全不同了 你就是那个木匠 每天你钉一颗