饮料销售与物流分析.ppt

西安冰峰饮料的销售物流模式分析 主讲人 那是1953年 在东方的一座古都里 突然出现一种神秘的饮料 它口味独特 深受古都里人们的喜爱 从此 这种神秘的饮料被一代又一代的传了下来 老少皆宜 它就是 冰峰 从小就喝它 中国饮料市场现状 中国在八十年代初期 改革开放刚刚开始的时候 饮料主要集中在俗称的 八大汽水厂 而在如今的市场上 果汁果蔬饮料 乳饮料 茶饮料 功能性保健饮料 饮用水 碳酸饮料等名目繁多的饮料数不胜数 中国饮料市场呈现出百花齐放 百家争鸣的现象 随着生活水平的提高 人们对健康生活的要求 人们消费理念在逐渐转变 健康 绿色的产品才是人们追求的产品 而活跃于饮料市场的茶饮料正符合人们的需求 尤其是纯茶饮料 既符合中国两千多年的饮茶传统 又符合养生保健之道 未来发展空间很大 最近 加多宝 王老吉这类凉茶饮品深受广大消费者的青睐 本是同根生 相煎何太急 冰峰雄踞西安市场几十年 一直是西安饮料行业的老大哥 由于采取只做西安市场的策略 所以冰峰在西安扎根很深 已经融入到西安当地文化当中 成为西安文化的一部分 冰峰饮料市场 据统计 十几年前冰峰占据西安市场的80 是名副其实的名牌产业 但是随着各大饮料品牌进入西安 抢占市场 同时随着人们对生活质量的日益提高 碳酸类饮料市场日益减少 冰峰面临很大的危机 冰峰注重本土化 亲情化的营销理念 冰峰之所以在各种国际碳酸饮料的冲击下依然保有活力 生命力 是因为冰峰已在西安形成了一种企业文化 正是因为西安人对冰峰的这种强烈的感情使得冰峰在面对各大饮料品牌进攻时依旧存在了近五十年 营销模式 冰峰的营销物流模式 采取独创的二级分销渠道 目前全市有冰峰经销商55家 冰峰经销商已经遍布全省8个地市 总计42家 远涉3个邻省 合计二批商近千家 终端商1 2万家 自产自销 A西安市冰峰食品饮料公司C冰峰西安文雅饮品批发部 1 可以减少销售时很多环节 从而降低冰峰的销售价格 2 可以比较容易的感受市场的销售能力 从而根据情况制定产品的生产速度 有效的降低产品的储存数量 3 冰峰的这种自产自销的模式 不仅减少了销售过程的附加成本 而且也在产品的储存方面减少了很多成本 这样对于冰峰来说和其他产品相比有着极大的优势 4 一个产品的销售的主要部分就是运输物流方面 拥有自己的销售物流系统 这样可以很便利的将产品运送到每个销售终端 避免由于运输环节而影响产品的销售 二级分销优点 1 建立自己的物流运输系统 这样对于产品销售也必须是一项投入 加重企业的负担 2 建立自己的物流系统 对于企业开拓市场有一定风险 二级分销的缺点 二级分销模式的改进 1 建立分级销售网络 目前采用的是二级分销网络 销量有保障 供不应求 应该在次基础上进行横向和纵向的扩张 形成立体化的销售网络 由一个二级分销扩张到多个二级分销 再扩张成面 保障市场的稳定性 多渠道销售 市外大批量送货服务 开通市外订购热线 服务到家 可以大批量送货 可以尝试网上促销 冰峰销售物流模式存在的问题 一 销售的区域比较单一 冰峰主要销售区域在西安地区 对于企业的做大做强这就是一个瓶颈 只有走出去 扩展新的市场 让西安人喝冰峰 喜欢冰峰 也要陕西乃至全国的人喝上它 并且喜欢冰峰 这样才可在众多饮料产品的竞争中立于不败之地 一统江湖 二 国有体制存在的弊端 要解决产品做大做强 必须迫使企业将产品的销售区扩大 这种自产自销的模式恰恰制约着这种发展 所以说取消自产自销的模式 与专门的物流公司合作 这样大大降低了开拓市场的成本 这样可以迅速的在全国建立冰峰的销售网络 1 冰峰要走的更远 先需要魄力 敢于打破旧的企业自产自销的销售制度 问题的分析 2 本土发展规模太小 根本无法抵御多种多样的饮料的产品的侵袭 解决方案 1 跨区域销售 及时的跳出西安这个狭小的市场 跳出陕西 奔向全国 可以发展外地经销代理商 实现销售跨区域 2 品牌推广策略 通过一系列