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文档简介

FAB实战销售技能 课程内容 什么是FAB引导式训练深度挖掘FAB法则实质实战演练课程跟进 一 什么是FAB 故事一 一个老太与三个水果店故事二 一只饿猫FAB的解释 及FABE 故事一 三个水果店1 A店 老太太 买李子啊 您看我这李子又大又甜 刚进回来的 新鲜的很呢 2 B店 老太太您想买李子吗 我这里的李子有酸的也有甜的 您是想买酸的还是甜的 3 C店 基本与前面相同 不同在于 第三个店不同点 在我这买李子的人一版都喜欢甜的 可您为什么买酸的呢 哎呀 那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了 有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊 当然有的 您看我这进口的猕猴桃个大汁多 含维生素多 要不您先买一斤回家给您儿媳妇尝尝 故事二 三个水果店 二 引导式训练示例 例1 一件红色纯棉T恤的FAB 例2 一款采用小机箱 体积仅有普通投影机大小重3 6公斤台式机电脑的FAB 例 DELLEC280 产品及促销比较 与竞品相比 对方使用19寸宽屏液晶显示器 且配备160G的硬盘 实际折算售价比EC280便宜100元 PK 安装 送货 维护 保修 专业咨询 四 深度FAB挖掘点 包装质量价格款式 品牌色调 设计风格 功能效用 顾客需求 五 实战训练习 道具若干个签字笔 酸牛奶 果粒橙 纸 笔内容 签字笔 酸牛奶 果粒橙三个的FAB话术规则 各组用10分钟时间写出十个话术 结束由一代表演示话术 1 签字笔 2 酸牛奶 3 果粒橙 六 课程跟进 受训门店以产品组为单位 每天由零售主管集中本产品组所有销售员针对门店任一产品依照FAB法则提炼销售话述 各产品组提报的产品不可以重复 每件产品至少列出十五条FABFAB E 理解 后续 FAB使用中遇到的几个弊端 第一 不能真正的倾听第二 介绍过多的优势和利益第三 不注重利益的个性化第四 忽略与竞争对手特性
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