SPIN销售法(1).ppt

如何有效探寻和挖掘客户需求 开发人 马豫滇部门 客户发展I3部版本 1 0开发时间 Month Year 1月2011年更新时间 Month Year 4 概述探寻和挖掘客户需求 1 2 3 探寻现状 挖掘需求思路分析 探寻现状 挖掘需求工具 SPIN销售法 SPIN销售法案例和练习使用 内容摘要 概述探寻和挖掘客户需求 一 销售五步法之二 探寻和挖掘客户需求营销活动一般要经历5个周期阶段 1 开场启动阶段 建立信任 2 调研交流阶段 探寻和挖掘客户需求 3 导入产品阶段4 解决疑虑阶段5 买卖承诺阶段 试探成交 二 探寻和挖掘客户需求的重要性最好把上一个阶段完成了再进入到下一个阶段 但是第二阶段即调研交流阶段 探寻和挖掘客户需求 是最关键的 在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否 很多销售失败就是销售将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止 三 探寻 挖掘客户需求的有效手段 提问式销售 SPIN销售法提问式销售是最有效的探寻和挖掘客户需求 百度销售五步法 百度电话销售五步法 探寻现状 公司规模有多大 主要经营什么产品 客户都是怎么过来的 在北京做生意还是在全国做 最近生意好不好 有没有开分公司 产品主要是批发还是零售 有没有利用互联网开拓市场 挖掘需求 找到 激发 探寻现状 挖掘需求思路分析 如何探寻现状 探寻现状 挖掘需求 找到 激发 客户如何赚钱 客户赚谁的钱 探寻现状 挖掘需求思路分析 如何探寻现状 北京宜必思酒店 案例 客户如何赚钱 营销模式 宣传情况 业务发展 店面 渠道 业务员 老客户 纸媒体 电视广播 户外广告 展会 网络推广 优势特色 新品 新公司 时段 淡旺季 地域分布 探寻现状 挖掘需求思路分析 如何探寻现状 客户如何赚钱的 客户赚谁的钱 人群特征 上网习惯 年龄 性别 职业 时间 地点 便利性 探寻现状 挖掘需求思路分析 如何探寻现状 客户赚谁的钱 如何挖掘需求 探寻现状 挖掘需求 找到 激发 客户如何赚钱 客户赚谁的钱 客户如何赚更多的钱 探寻现状 挖掘需求思路分析 如何挖掘需求 北京宜必思酒店 案例 探寻现状 客户如何赚钱 客户赚谁的钱 营销模式 宣传情况 业务发展 人群特征 上网习惯 挖掘需求 客户如何赚更多的钱 覆盖面 针对性 把握时机 人群需求 同行竞争 降低成本 科学管理 客户如何赚更多的钱 探寻现状 挖掘需求思路分析 如何挖掘需求 探寻现状 挖掘需求工具 SPIN销售法 SPIN销售法概述和介绍 什么是SPIN销售法 SPIN销售法模式的4个步骤如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求总结使用SPIN销售法来探寻现状和挖掘需求的精髓 探寻现状 挖掘需求工具 SPIN销售法 SPIN销售法概述和介绍 什么是SPIN销售法 SPIN销售法是全球著名的销售大师尼尔 雷克汉姆先生创立的 研究提高销售效率和成功率的先驱者 通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法 SPIN销售法其实就是情景性 Situation 探究性 Problem 暗示性 Implication 解决性 Need Payoff 问题四个英语词组的首位字母合成词 因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询 问题诊断 启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘 明确和引导客户需求与期望 从而不断地推进营销过程 为营销成功创造基础的方法 探寻现状 挖掘需求工具 SPIN销售法 SPIN销售法模式的4个步骤 SPIN 提问式销售是我们寻找突破口的有效渠道 SPIN提供了提问的方向和顺序 更注重用提问来引导客户 更为有效的探寻和挖掘客户需求 S SituationQuestions即现状问题P ProblemQuestions即困难问题I ImplicationQuestions即牵连问题N Need PayoffQuestions即价值问题 探寻现状 挖掘需求工具 SPIN销售法 SituationQuestions现状问题 ProblemQuestions困难问题 ImplicationQuestions牵连问题 Need PayoffQuestions价值问题 探寻现状 挖掘需求工具 SPIN销售法 S 询问现状问题了解客户现状问题一般通过简单 封闭式提问来把握客户的情况 用这样一些问题了解同时去引导客户发现现在存在的问题 例如 平时上网多不多 是否经常使用百度 有没有了解过百度推广 公司大概经营了多长时间 等等P 发现困难问题在现状问题的基础上 询问客户现在的困难和不满的情况 让客户意识到其隐藏需求 例如 你一年花费在广告上的费用是多少 做过那些推广 效果怎么样 现在的互联网推广很多 是不是无从下手 您这个行业现在竞争激烈吗 探寻现状 挖掘需求工具 SPIN销售法 I 引出牵连问题也可以说引出牵连问题就是给客户制造困扰 制造痛苦 提出牵连问题的目的有两个 让客户想象一下现有问题将带来的后果 引发客户思考更多的问题 A 让客户想象或者和客户一起分析现有问题将给客户公司运营上带来的不良后果 客户只有意识到问题 知道会有不良后果时 才会觉得问题需要解决 并且很急迫 例如 网站是企业的名片 如果客户上网都找不到你的信息 他们会怎么想 您都看到来现在您的同行都在利用互联网开发客户 而如果您的客户每次上网找到的都是他们的产品和电话 你会有什么感受 在众多同行的网站中 怎么让买家找到自己那 不然您的建设网站的费用不是白花了吗 B 引发客户思考更多的问题 利用发散思维 引导客户思考 探寻现状 挖掘需求工具 SPIN销售法 例如 您也是刚刚进入网络市场 如果因为价格等原因选择了一些小的平台也没有得到赚钱 你也会对网络失去信心 别人会借这个机会超越你 你也就失去一个在行业内稳步领先的机会 那张总 如果有人告诉您那个平台你做推广的话100 包挣不赔 您信吗 但话又说回来有30万企业在做的生意不挣钱您相信吗 N 明确价值问题意思是和客户明确问题 并让客户把注意力从问题转移到解决方案上 解决问题 并且让客户感觉到这种解决方案讲给他带来的好处 把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的 对新产品的渴望和憧憬 这个就是价值问题 例如 您觉得这个问题需要不需要解决 如果有一种方法能够帮您解决这个问题 您是否愿意尝试 其实您这种情况我们很多客户也遇到过 举同行案例 只要做出改变就能解决 如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求 根据SPIN销售法的4个步骤 针对百度的产品销售 我设计了销售人员提问的顺序并给予解释说明提问的目的 便于销售人员有效地探寻和挖掘客户的需求 背景性问题 困惑性问题 暗示性问题 需求 效益性问题 如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求 一 背景性问题问背景性问题可以收集大量信息 使你更好的了解企业各方面的情况 便于以后给出实用性的网络推广建议以及更准确的进行产品导入 但要问这类问题就要有逻辑关系 一环紧扣一环 而不是像警察审问犯人一样 一个接一个的问 而且每一个问题都可延伸出很多话题 有利于沟通效果 如果乱问 会让客户反感 所以一定要掌握好问题的尺度 甚至是电话沟通中的语气语调以及面谈客户的肢体语言都要考虑是否适当 切记询问这类问题一定要目标明确 本着百度推广能解决的销售业绩 品牌提升 成本控制等方面 不要随便询问那些没有必要的背景性问题 背景性问题集 话术 超链接 背景性问题集 话术 docx 如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求 二 困惑性问题即发现客户的问题 难点 难处 困惑性问题 发现客户对自己企业现状的困惑或痛苦 而百度的产品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题 困惑性问题需要平时要多在网上搜索客户公司的背景信息 或和同事沟通这类公司的难处 或者最好是向自己的同类的老客户沟通 知道这类客户的难处 才能在跟进电话和逼单中有所收获 困惑性问题集 话术 超链接 困惑性问题集 话术 doc 如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求 三 暗示性问题暗示性问题就是扩大客户的问题 难点 难处 扩大客户对自己现状的困惑或痛苦 并且要揭示出所潜伏的严重后果 客户痛苦足够大 才会付出更多的资金和动力来做这个推广 一定不能及早的引入暗示性的问题 如果在谈判开始的时候就引入暗示性问题 会造成客户对你的不信任或反感 暗示性问题 一定是在背景性问题和难点性问题充分的沟通 确认 交流 达成共识后才顺理成章的问出来的 暗示性问题集 话术 超链接 暗示性问题集 话术 doc 如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求 四 需求 效益性问题销售人员通过问这类的问题 描述可以解决顾客难题的对策 让客户主动告诉你 你提供的这些对策让他获利多少 给予客户前面暗示性问题的解决方案 销售不要在还没有聚集起来问题的严重性之前 过早的介绍了对策 就是自问自答了 这样就起不到作用 在意向客户还没有认识到问题的严重性之前就提供对策 会给你的需求开发设置障碍 因此 询问需求 效益性的问题的最佳时机是 在你通过暗示性问题建立客户难题的严重性后 客户反馈表示认同 销售人员在给客户提供对策 需求 效益性问题集 话术 超链接 需求 效益性问题集 话术 doc 探寻现状 挖掘需求工具 SPIN销售法 总结使用SPIN销售法来探寻现状和挖掘需求的精髓 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实 引发客户说出隐藏的需求 放大客户需求的迫切程度 同时揭示自己提供的解决方案的价值或意义 SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求 也就是说业务人员应充分练习发问的技巧 利用情况性问题 来建立客户的背景资料库 并以难题性问题 来探索客户的隐藏性需求 接着采隐喻性问题 使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性