万科华府的自我超越PPT课件.ppt

零度营销 创造真正客户价值的艺术 1 为什么要分享万科 华府 而不是第五园 金色半山 仅仅因为 最佳策划项目 比赛吗 NO 重现曙光于4 17新政的深圳市场 万科 华府 就像手持刃剑的勇士 不管是对龙坂市场 对深圳万科公司的贡献 还是对自身价值的超越都无人能比 贡献深圳万科第二 三季度50 以上的销售额 打开龙坂低价禁锢 改善龙坂土地属性 引入中心区高端客 分享操盘过程中解决营销难题的思路与突破点 3 4 5 2 8万 平这个价格对龙坂意味着什么 这个价格对深圳万科意味着什么 意义1 主流中高端刚需市场的价格风向标龙坂堪比后海价 收官2 8万 平 意义2 龙坂话语权 带动第五园 半山沁园等多个项目的价格上涨 深圳公司100亿万科1000亿 意义3 改善龙坂土地属性 冲破龙坂低价怪圈 成为城市新脊梁 片区基价2 2 2 5万 平 7 4 17新政史上最严厉调控 小米加步枪摸着石头过河 8 A 国家层面 预防经济过热 抑制房价 解决民生 出台严厉新政势在必行 9 B 深圳城市 5月市场量价齐跌 市场持续低迷 大量投资客抛售物业 10 C 龙坂片区 各项目酝酿特价房 一口价 促销等以带动成交 但效果极弱 水榭春天 合拼大户型去化慢 特价房 曼海宁 新政开盘高价滞销 封盘 万科第五园 装修基金减免房款等 龙岸 推出10套特价房单位 万科清林径 赠送精装修 新政下的片区市场表现 11 4 27被迫式开盘无参考 三大销售难度凸显 深圳市场及万科系第一个开盘项目 客户敏感点无借鉴 拿到预售证后必须全部推出否则被媒体曝光捂盘 重点监控对象 客户量不足销售量大价格高 高于上批次单位2K 高于片区8K 万科公司期望高 10年重点贡献项目片区价值对房价上涨有利第五园 金色系项目量可多但价低 项目组压力倍增 新政环境下月度 季度目标如何完成 如何既能走量又能高价 12 开盘成交不足10 如何实现开盘后持续走量 如何后续走量 如何保证开盘签约 我们要降价吗 收官价值不能贬损 如何维护好项目的收官价值并且得到再次提升 客户看跌市场 观望情绪浓厚 如何保证已成交单位的签约成功 市场都在降 我们要降价吗 要降10 还是20 我们没有话语权 13 高量 货值9个亿 必须9月底售罄 高量高价高形象 高价 维系老业主利益标签作用 高形象 步步拔升完美收官 14 项目层面产品力 区位等 客户层面来源 敏感点等 市场层面如何要客户来现场 15 发现1 发现2 发现3 发现4 发现5 独特性 产品赠送比例大 港铁物业 价值尚未被挖掘 价格策略 客户只要有了点优惠就很可能会下定 口碑传播 圈层引导对成交很有帮助 并且节省营销费 样板间效应 客户对样板间展示所在单位兴趣大 去化速度快 16 但是 这五大点或更多的点都是一个个散落的小卖点 如何才能把这些点转化成营销的语言 客户的语言 让客户感知项目与产品的价值所在 营销之父科特勒说 营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务 而是一门创造真正客户价值的艺术 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 上半周认筹 周末解筹认筹02单位 上半周认筹02单位 周末加推及持续销售认筹B01 04单位 加推及持续去化 27 B 深圳万科100亿华府贡献必须NO 1 A 大市下行 华府逆市而上不降价反涨价 4 3 2 1 璀璨收官缔造传奇 跑赢大市 跑赢竞争对手 贡献区域提升自我 贡献万科公司 28 3大销售创新NO 1 4大产品创新NO 1 5大营销创新NO 1 细细盘点后 我们惊喜的发现 29 销售创新与结果是对营销策划的最好褒赏 销售策划不分家 华府就是当年的黄埔雅苑 就是中心区的大户型社区 创新2 讲故事的一页纸价值体系说辞潮州客 香港客华强北电子客 创新1 一周一售罄模式上半周认筹下半周解筹 创新3 团队人员扮演客户现场逼定模式 怎么要客户停留时间久 怎么要客户下定 怎么要客户来 30 2010年新政下华府量价走势图 31 2010年华府 春天量价走势图 32 越峰造极 3 价格2 4万 平 提前2个月去化完毕 高价高量高形象目标实现 完成 CBD双核中心区稀缺大宅 的形象拔升 历尽巅峰华境大成 唯有再无 2 5 栋 价格2 6万 平 1 栋 价格2 8万 平实现车位销售2千万 营销费用仅230万 只占销售额的0 28 33 水榭春天 价格2 2 2 5万的跳涨 高量去化 曼海宁 2 1万 平 重包装后小幅走量 金地上塘道 价量双高 1 7 2 2万 平 中央原著 大户2 7 2 8万 88平2 2 2 3万 万科金色半山 1 8万 平成交均价 34 35 创新4 合拼户型可拆可合 创新2 前瞻性 二期产品线加入大面积合拼户型 创新1 大面积赠送 再无 创新3 栋栋是楼王栋 的规划 36 型规划拉阔楼间距与私享视界蝶形设计居高瞰远 37 HC户型建筑面积约134平米精装修后约180平米超大阳台采风纳光景观楼王270度风景松下精装修便利安心超高使用率超高性价比 永无遮挡100 山景创新阔绰五房 38 大面宽阳光客厅 主卧 餐厅 次卧 次卧 创变空间 大面宽270度阔景阳光3 1房 39 第一个尝试客户与市场验证对销售促进的实效体系 形成成熟营销体系服务于金色系及万科红等快速销售项目 第一个尝试网络营销 论坛炒作等 第一个整合地产上下游资源 第一个 寻找MRKING及MISSTA 活动 第一个短信对不同客群说不一样的话 第一个 周工