中高端客户销售流程接触PPT课件.ppt

中高端客户销售流程 接触 讲师介绍 课程P P P表 目的 拉近客户关系 获取客户信息 发现客户需求目标 掌握与中高端客户接触的要领课时 120分钟要领 全情投入实战演练总结归纳学以致用收获 掌握与中高端客户接触的要领 目录 接触前准备 接触目的 接触方法及要领 课程回顾 接触的目的 拉近关系 感受到被重视寒暄赞美 建立同理心获取客户信息看 听 问挖掘需求寻找购买点 接触前准备 良好的心态得体的仪表专业的技能资料物品的准备客户邀约 客户资料分析表 客户邀约 目的 接触面谈方式 电话邀约亲访客户面谈地点 银行贵宾室客户指定地点 注意礼节 获得面谈机会 注重语调 唤起兴趣 听下去的欲望 电话邀约的要点 邀约客户见面理由 理由一 感谢您一直对我行的大力支持 您在我行购买过XX理财产品获得了较好的收益 现为答谢新老客户 我行特精选了一款能有效抵御通货膨胀 帮助客户合理资产配置的产品 您看在XX天 来网点 我给您详细介绍一下理由二 电话邀约案例 您好 请问是 XX先生 女士 吗 确认客户身份 我是XX行理财经理 我们系统里显示 您有一笔定期 理财产品将在XX日到期 现在给您做个提示 您办理业务是不是在我们网点办理的呢 我们网点的地址是 若客户回答是 由于您是我们的贵宾客户 行里特别重视 因此由我为您提供专职服务 您到我们网点的时候可以来找我 稍后我把我的电话号码发到您手机上 并确认客户见面时间 若客户回答不是 打消客户疑虑 告知客户 现在您的信息是由我们在维护的 是您的专职服务人员 接触方法及要领 寒暄赞美态度真诚 赞美得体 注重细节提供帮助服务银行业务咨询 VIP绿色通道服务 家庭理财服务懂得发问 善于倾听 微笑 寒暄 赞美 1 愿意跟你聊 取得好感 为基本信息调查起过渡作用 有目的性语言1 精心设计问题 自然过渡2 如何转向保障 养老 教育 医疗 了解客户实际情况 激发需求1 了解客户现阶段状况及对需求的看法2 确认客户需求 转入说明 漏斗式提问 1 开放式问题 促使客户发表其想法 情感和价值观 以寻求更多共鸣和切入的机会 太容易扩散 不应毫无方向的问太多 2 封闭式问题 引导或确认客户具体需求时 引导客户进行选择或反馈其决策及意见时 开始时 避免用封闭式问题 以免错失挖掘更多需求机会 懂得发问 当客户发表其想法时 要表现积极性倾听 点头 微笑 是 对 及 重点关键字 等 并以关心的姿态提出 延伸性问题 如 还有呢 比如说 即可挖出更多元及具体的需求 善于倾听 接触的案例 客户信息 女性35岁私企老总资产 100万定期快到期地点 银行网点贵宾室背景信息 前期有过接触 并不很熟 系统筛选 电话邀约客户经电话预约后 客户于下午2点来到网点我 周总您今天看起来气色特别好最近生意很不错吧周总 哪里那里 我 您先喝点水 吃点水果 最近气候挺干燥的 您一定要多喝水多吃水果 接触的案例 周总 好的 谢谢我 您目前都做哪些生意呀 周总 目前主要做服装生意我 难怪您这么会搭配衣服 接触的案例 周总 微笑 谢谢我 最近您做了哪些投资 做过基金 股票投资没有啊 周总 有买过 但是都在亏 接触的案例 我 没有关系现在市场不好 先放在那里 等市场好了再赎回来 您小孩多大啦 周总 10岁我 真看不出来 这么年轻 小孩都10岁了我 学习一定很好吧 周总 还不错 平时忙的都顾不上 不过她自己挺自觉的 接触的案例 我 太羡慕您了 事业有成 小孩又乖 以后一定要送小孩出国吧 周总 是啊 现在辛苦不就是为了孩子吗 我 现在越来越多家长都想送孩子出国了 出国花费越来越高了周总 是呀 只要他有出息 再多的钱也要花呀我 你的想法很对 我们这里刚好有一款对您这种家庭比较适合的产品 可以了解一下 接触环节情景演练 要求 1 演练过程要按照接触环节的流程 内容及方法进行 2 演练人数 3人一组 一人扮演客户 一人扮演理财经理 一人做观察者并对演练点评 3 根据参训人员人数分成若干小组 每组依次进行 4 时间40分钟 场景设置 周女士 为交通银行新华支行金卡客户 VIP 基本情况 年龄 35岁职业 私营业主性格 开朗 大方资产 100万定期到期家庭 父母 丈夫 膝下一女 10岁理财观念 定期 短期理财保险认识 一般 有购买保险经历 可有可无 要求说明 与银行沟通筛选客户成功 通过银行客户经理对客户进行邀约 见面地点银