仕德伟专业化销售流程上PPT课件.ppt

专业化销售流程 销售技能训练 1 授课目的 本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化销售及专业化销售的流程 授课纲要 1 专业化销售的概念2 专业化销售的流程 2 什么是开门五件事 1 您上网了吗 2 您在做生意吗 3 您用百度搜索资源吗 4 请您和仕德伟的合作吧5 请您介绍别人跟我们合作吧 3 1 五个要求 五个建议或者说五个销售促成动作2 既销售业务 又销售事业 既卖产品又提升自己3 要求业务员抓住每一次面谈的机会 提升销售效率4 要求业务员充分挖掘客户的潜在资源5 要求业务员养成销售的职业意识和职业习惯 开门五件事就是 4 专业的定义 专业 一件事情无论难易 总有它自身的规律 照此经营便是专业 5 人生无处不推销 6 人生无处不推销 每个人都扮演着消费者与销售者的双重角色 每个人都是推销员 7 生活中的销售 婴儿的啼哭 销售自己的饥饿 换回的是奶水政治家的演说 销售自己的政见 换回选票老师讲课 销售知识 换回学生的好成绩 8 购买心理分析 客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉 9 销售是从把握人性入手 取得客户信任 让客户愿意接受商品或服务 最终满足客户需求或帮助客户解决问题 使客户满意的过程 认识销售 10 销售客户需要的与提供客户想要的 11 购买心理 注意兴趣了解欲望比较行动满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 12 销售 专业销售 专业化销售 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道 不了解 但有益处的事物 按一定的程序 一定的步骤 一定的方法将销售分解量化 进而达到一定目的 将销售专业化 使专业不断支配行动 进而养成专业销售的习惯 销售专业销售专业化销售 13 IT销售的特点 网络商品是无形商品 想象空间非常大购买网络信息商品的紧迫性网络产品急需时可能买不到 早做规划早合算网络产品现在刚刚起步 价格低廉网络产品就像商铺一样 好的位置不是天天都有 14 销售网络必须更主动 更热情 更自信销售网络需要使自己成为一名 杂家 维持客户有效 是事业扩展的关键 IT销售的特点 15 建立积极正确的销售观念 销售观念 以客为主 把握人性销售本质 满足他人需求 达到自己目的销售事业 爱心事业 结缘事业销售之心 爱心和包容心销售精神 诚信 专业 坚持 16 专业化销售流程的步骤 主顾开拓 接触前准备 接触 展示说明 促成 售后服务 拒绝处理 17 专业化营销流程的步骤 18 19 销售 销售的两大原则 所有的销售都在客户的同意下进行掌握销售的主控权 20 成功销售的法宝就是 深入了解客户购买心理 确实执行销售流程 21 目标与计划 目的 掌握由目标出发订立工作计划的方法理念 有效订立明晰而具体的目标是成功的第一步 22 月收入目标 or 月支出 净佣金目标 月收入目标 佣金提成比例 客户量目标 收单资金量目标 人均单载量 拜访量目标 客户量目标 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 拜访量目标 预期达成目标时间期限的 实际工作日 工作目标工作计划 工作目标与计划的制定 23 月净佣金目标 5000 10 50000元 客户量目标 50000 5000 10个 拜访量目标 10 1 1000个 日均拜访量目标 1000 30 34个 有效 范例 某新进网络顾问佣金提成比例为10 人均单载量为5000元 该网站经济的平均拜访成功率为1 计划达成月收入5000元的目标 工作目标制定范例 接下来会怎么样呢 24 8 00 8 30了解当日重大市场信息8 30 9 15早会9 30 11 30产品说明 接触客户 电话要约 11 30 13 00休息或与客户网络沟通 13 00 15 00接触客户 产品说明 电话要约 15 00 17 30售后服务 电话要约 接触客户 结合当日行情进行客户服务 夕会19 00 21 30与客户电话交流 学习 22 00整理拜访记录与客户档案 拟定明日工作计划 填写工作日志 工作计划 每天工作时间安排 25 工作日志范例 26 工作日志范例 27 工作日志范例 28 工作日志范例 29 养成良好的工作习惯是成功的基本条件 一日之计在于 工作日志的填写 30 主顾开拓 目的 寻找符合条件的销售对象制定详细的工作计划理念 有效与持续的客户开拓是销售的命脉 31 寻找准客户的步骤 获取人名 评估鉴定 记录资料 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访 剔除不可能成交之对象 须持之以恒 养成习惯 除了实际行动 也要细心思索 如能成功非你莫属 32 有需求 付得起费用 有钱并且长期 有在做生意 有权决定 有说话的机会无要求的两种人 无情的人 无奈的人 准客户的基本定义 33 接触前准备 目的 为正式与准主顾进行销售洽谈而做的事前准备理念 充分而周密的准备是提高洽谈成功率的前提 34 做好接触前的准备 做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户 进一步了解准客户的状况 帮助你迅速掌握要点 准备好适当的销售话术 节省时间 在最短的时间内训练自己 35 内心 积极 真诚 自信 亲切 笑容 奉献 仪表 注意头发 耳 眼 嘴角 衣着舒适 大方得体 配件 名片夹 笔记用具 资料 手表 眼镜 36 接触 目的 通过与准主顾洽谈沟通 激发其对网络的兴趣并收集相关资料 寻找出购买点理念 第一印象是客户的唯一印象 37 接触客户的方法与步骤 方法 电话要约 步骤 1 获取人名2 评估检定产品组合适合他3 记录资料4 再拜访5 剔除不可能成交的对象 38 称呼 公司状况 生意状况 兴趣爱好 最关心的人总之越详细越好 客户的讯息收集 39 接触时的注意事项1 座姿 上身不靠椅背 2 距离 一个手腕到两个手腕 3 视线 客户的脸T区 4 嘴角 有笑容 40 一 引起客户的兴趣 二 建立友善关系 三 了解客户目前状况你应知 兴趣 关心 爱 人 事 第一次拜访的目的 四 客户的讯息收集 1 称呼2 公司状况3 生意状况4 兴趣爱好5 最关心的人总之越详细越好 五 要求下次约谈时间 41 让他正视 让企业提高知名度 销货渠道畅通 营业额提高 企业销售是会发生各种困难 潜在问题 需求 告诉客户他为什么要百度推广 为什么要在专业的服务公司投放 为什么要在仕德伟投放 为什么要在你的帮助下投