营销单位的日常经营ppt课件.ppt

2010年10月 营销单位的日常经营 营业区的概念营业区是营销职能的延伸 担负着对公司政策 制度 销售策划的宣导落实 是一个独立的经营单位 是公司效益的直接创造者 是寿险公司营销的前沿单位 销售支持组织发展支持培训支持绩效管理支持行政和资源支持 基本法的有效执行绩效管理督导品质管理及其他制度的贯彻落实 营业区三大职能 营业区在工作上经常扮演 夹心面包 的角色 这也是为什么他们能成为公司最有价值的员工 营业区负责增员 选择以及在可接受的成本下 留下高素质的销售主管 使他们提高营业区的整体生产能力与经营利润 沟通者 听众 增员者 谆谆教诲者 监督者 顾问 目录 营销管理是什么营销单位是做什么的营销单位的系统运作 营业区六大系统 营业区六大系统 人力发展 基础管理 训练辅导 协调 支持 监督 会报 业绩督导 激励 晋升运作 人员留存 追踪督导 增员选择 增员活动运作 增员计划的制定 人力发展系统 衔接训练 新人岗前培训 代理人资格考试培训 训练辅导系统 基础管理系统 激励系统 业绩督导系统 业务活动 行销辅助品 主顾开拓 计划制定 技能辅导 会报系统 月度经营启动会 早会经营 周主管例会 内勤会 活动管理 差勤管理 品质管理 职场布置 营业区六大系统 追踪督导 业绩督导系统 业务活动 行销辅助品 主顾开拓 计划制定 规划营业区短 中 长期的发展计划 提出具体可行的业务推展方案 营业区的经营哲学 检讨追踪各项计划的执行 D诊断 目前的状况如何 组织架构 各职级业务员优 弱点 人力发展状况 当年度业绩 标准FYP 状况 当年度KPI指标状况 做内部分析与环境评估 O目标 业务发展目标 M方法 运用何种作业系统 工具以及策略来完成目标E评估 经营目标进度如何 经营目标完成了吗 经营策略 作业系统 作业工具需要调整吗 运作前评估 运作中评估 作后评估 业绩督导系统 追踪督导 业务活动 行销辅助品 主顾开拓 计划制定 兵马未动粮草先行 源源不断准主顾能带代理人带来信心和收入 建立单位目标市场 目标市场的训练与规划 区域市场的持续开拓 多赢关系 尽量多的创造与客户接触的机会 举例 为贫困孩子送知识 环保袋 业绩督导系统 追踪督导 业务活动 行销辅助品 主顾开拓 计划制定 业绩督导系统 工欲善其事必先利其器 产品介绍 产品彩页 准主顾类 费率手册 展业夹 追踪督导 业务活动 行销辅助品 主顾开拓 计划制定 业绩督导系统 以提升业绩为目的的各项活动 热点炒作 降息调价 停止销售险种 新险种上市 业务大竞赛客户联谊会 客户答谢会 产说会 产品发布会 追踪督导 业务活动 行销辅助品 主顾开拓 计划制定 业绩督导系统 了解业务员活动状况 确定营销目标进度达成 了解业务员的问题所在 帮助其改善 了解公司政策实施情况 了解市场情况 表达真切的关心 真正能帮助业务员 督促业务员达成目标 营销追踪三步曲 三追二盯一抓三追 1 一追主管破0 第1周 2 二追小组活动 第2周 3 三追企业家俱乐部 第3周 二盯 1 一盯还未破0者 2 二盯件数1件者 一抓 一抓月底客户开发积累追踪四要点 计划性 持续性 多样化 人情化电话追踪 转正 保级 晋升 有奖必拿人员 追踪督导 业务活动 行销辅助品 主顾开拓 计划制定 业绩督导系统 增员理念 不增员 即阵亡增员不选才 一切从头来今日不为组织做准备 明日必为业绩掉眼泪唯有组织声势盖地 才有业绩高高在上有组织做大生意 无组织唱独角戏组织成功 一切成功 人力发展系统 人力发展系统 增员是寿险营销永恒的主题 在寿险业不增员就意味着死亡 增员能够带来 组织体的发展 实现公司的抱负 员工的生涯规划给组织体注入新鲜血液 改善队伍结构 防止组织体老化脱落是永恒的 不增员必将导致队伍萎缩 因此增员更是为了生存士气 信心 保费 增员的主力军 影响队伍增员的三大因素 增员的挫折感晋升的驱动力利益的驱动力 影响队伍脱落的主要因素 新人育成体系的完善程度 新人育成体系 增员选择 新人训练 人力发展系统 晋升运作 人员留存 增员选择 增员活动运作 增员计划的制定 人力发展系统 为什么要增员 谁来为增员负责 谁来增员 他为什么要增员 到哪里去增员 增多少员 为什么要增这么多 怎么去增员 进度怎么安排 增员效果的评估 晋升运作 人员留存 增员选择 增员活动运作 增员计划的制定 人力发展系统 增员理念启动增员人训练增员轮廓增员早会 增员计划100缘故人才市场网络报纸增员工具 工作动机 增员活动记录表增员展示夹增员话术 增员前准备 增员开拓 增员点分析 多次面谈 邀约促成 创业说明会 晋升运作 人员留存 增员选择 增员活动运作 增员计划的制定 面谈中选择 选择的流程 选择的关卡 初次面谈 选择性面谈 决定性面谈 性向能力 培训中选择 纪律过关考试 市场中选择 入司3 6月是生死期 手续中选择 入司资料标准 区经理 组训 总监 主管 推荐人 人力发展系统 晋升运作 人员留存 增员选择 增员活动运作 增员计划的制定 人力发展系统 收入是留存的唯一条件收入 稳定的心态 持续提高的销售能力知识的四个境界问题是肯定会有的 要找到方法去克服 晋升运作 人员留存 增员选择 增员活动运作 增员计划的制定 人力发展系统 业务员三年留存率5 主管三年留存率40 晋升文化和氛围主管利益的宣导晋升特别支持以晋升带动晋升 衔接训练 新人岗前培训 代理人资格考试培训 训练辅导系统 技能辅导 3 5天 认识并认可保险行业 了解公司 产品初学习 一定的营销基础知识 能够开单 最好转正 衔接训练 新人岗前培训 代理人资格考试培训 训练辅导系统 技能辅导 10 15天 通过考试才能取得保险代理人资格证书 再加上公司的展业证 才能销售保险 行业基础知识 销售基础知识 衔接训练 新人岗前培训 代理人资格考试培训 训练辅导系统 技能辅导 30 90天训练的意义全面销售知识的学习 政策学习 产品学习 市场演练 问题解答 专业态度的养成 衔接训练 新人岗前培训 代理人资格考试培训 训练辅导系统 技能辅导 辅导的好坏体现公司的经营水平 也体现主管的销售和管理水平 主任对员工的辅导形式与时间 各级员工的家访 师徒制的实施 就业务员实战技能进行一对一观摩 分析 讲解 演练和实战 真正提高营销运用能力 主管对业务员的辅导流程 诊断需求 订立目标 实施辅导 督导追踪 现场观摩工作日志 销售目标模型工作日志 精典案例陪同拜访辅导二次早会一对一辅导销售环节训练 工作日志业绩绩效 衔接训练 新人岗前培训 代理人资格考试培训 训练辅导系统 技能辅导 会报系统 月度经营启动会 早会经营 周主管例会 内勤会 一次早会 二次早会 夕会 激励士气 政令宣导 提升技能 活跃气氛 一次早会 营业区早会 目的 公司文化 敬业时间 业绩通报 签单分享 新闻动态 主题内容 政令宣导时间 一般流程 主题内容 经营状况通报欢迎新人仪式绩优人员表彰集体创作游戏与娱乐 经验分享主题演讲个案研讨 角色扮演商品研讨辩论比赛 知识竞赛新闻与读书 会报系统 月度经营启动会 早会经营 周主管例会 内勤会 追踪 培训 经验交流 关系 二次早会 营业部组早会 目的 一般内容 计划与活动 辅导 追踪 工作日志检查 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 夕会 目的 一般内容 训练 辅导为主 可以采取多种形式 个案研究 商品研究 团队建设 角色扮演 确实让业务员学到东西为出发点 会报系统 月度经营启动会 早会经营 周主管例会 内勤会 每周召开一次公司政令宣导 业务达成进度分析点评 各主管工作kpi汇报 讨论问题解决办法 下阶段工作部署 会报系统 月度经营启动会 早会经营 周主管例会 内勤会 每月底召开一次表彰 绩优人员分享 公司政令宣导 月度业务达成进度分析 下月工作主题 工作目标 工作计划 激励方案 各营业部 组 工作汇报 以会代训 会报系统 月度经营启动会 早会经营 周主管例会 内勤会 每周或每天 碰头会 公司政令宣导 工作小结 工作部署 基础管理系统 活动管理 差勤管理 品质管理 职场布置 扣款处理 严格执行 宣导制度 差勤管理制度 考勤记录表 扣款使用规定 差勤是一切营销工作的原点差勤是手段不是目的差勤中的伪问题 基础管理系统 活动管理 差勤管理 品质管理 职场布置 追踪处理 组织落实 宣导 培训 基本法中关于业务员品质管理的要求品质管理制度 品质记录表 业务品质基本等同于人品业务品质要长期抓 严格抓业务品质问题处理绝不手软规定的品质和不成文规定的品质 基础管理系统 活动管理 差勤管理 品质管理 职场布置 总监主管活动管理工具 1 工作日志1 工作日志2 准主顾卡2 业务员营销活动追踪3 增员卡3 部门晨会 二次早会周行事历4 营业组每周活动情况检计表 业务员活动管理工具 活动管理是过程管理重点之一非现场管理必须要有记录和反馈抓好活动管理就抓住了业务员的心 基础管理系统 活动管理 差勤管理 品质管理 职场布置 营业职场是业务员的大本营 是业务员获取知识 寻找帮助 鼓舞士气 感受团队气氛的地方 职场的功用 管理公开化趣味性团队建设经营思路的载体 激励士气 统一思想营造经营的气氛信息的发布学习的园地宣导企业文体 营销文化 职场布置的类型 企业文化营销文化类 英雄榜团队生活掠影营销精神 公司简介价值观服务理念营业部简介 营业区管理类 公告栏 公司制度 基本法 考勤记录 经营哲学学习园地业绩榜 经营类 激励方案宣导特定事件宣导 节日 重大活动 代理人考试 新商品的推广 基础管理系统 活动管理 差勤管理 品质管理 职场布置 激励系统 目标线 实际线 当工作实际达成的绩效不能达到所设定的目标或者组织应该达到的绩效时 就需要做出绩效评估和分析 找出问题所在 并解决问题达到绩效目标 激励系统 激励目的 激励是永恒的 但决非万能的 提升队伍内质及营销管理平台体现营销思路及导向提升业绩 个人 业务量 件数 团队 达成率 活动率 入围与排名达成率与总量 激励对象 激励面 激励系统 长 中 短期激励 激励的目的是不一样的 分阶段激励 激励的节奏 连环式 精神激励和物质激励 激励善于公开奖励与私下沟通的辅导技巧 激励的方式 1 一对多激励 步骤 注意 欲望 兴趣 承诺优点 省时 气氛容易营造 形式 大型增