售点销售技巧(英雄篇)PPT课件.ppt

促销技巧 售点的重要性 门市是业绩发源地文明与文化的落差销售员还是解说员客户至上真实体现 思考 您认为售点为什么在市场上重要 您认为售点当前最需要进步的有哪些 主要内容 一 零售与柜台销售二 准备迎客接段三 了解需求阶段四 推荐商品阶段五 零售顾客六 处理异议完成销售 第一讲零售与柜台销售 一 竞争市场中的柜台销售二 促销员的必备素质三 专业的柜台销售 竞争中的柜台销售 一 零售的形式越来越多二 竞争越来越激烈三 品牌忠诚度有限四 不仅是商品的竞争五 如何赢得顾客好感 促销员的必备素质 销售业绩 态度 知识 技巧 态度 态度即促销员对工作的看法 是判断其是否全身心地投入到工作中的标准 1 什么是正确的工作态度 2 如何建立正确的态度 知识 指促销员对所售商品的专业知识 如商品的产地 结构 功能 利益点等 思考 销售彩电需要什么知识 技巧 指在生活和工作中表现出来的专业行为 是目前大多数人最欠缺的 专业的柜台销售 1 对促销员的基本要求 1 有礼貌 专业化2 有耐心3 着装干净 整齐4 还有呢 专业的柜台销售 2 如何有效地吸引顾客 1 展示公司形象2 使商品更能吸引顾客 第二讲准备迎客阶段 准备 迎客 了解 推荐 异议 成交 送客 准备阶段 1 自己 衣着 精神面貌2 产品 干净 位置3 环境 展台等 问题 商场的展位一般是固定的 如何在现有的位置上充分展示我们的优势 迎客阶段 1 用微笑来迎接顾客 请注意 你与顾客的初次接触会在他心中树立起产品是否良好的印象 第一印象的建立只需知40秒 好印象持续增长10分钟 不好的印象会持续7分钟 迎客阶段 2 迎客阶段的步骤 1 友好地与客户打招呼2 要让顾客置身于产品中3 初步接触时 要注意私人空间4 第二次接触可采用主动法或选择法5 如有异议 简单呈现产品 与客户保持社交距离6 从始至终保持微笑 开场的技巧 基本认知 自信心 设计自己的开场白1 新的产品2 亲身参与的计划3 唯一的4 简单明了5 重要诱因6 制造热销的气氛7 每段话结束 问一个问题 现在 为自己的售点设计出平常所用的问题表 迎客阶段 3 准顾客资料分析 1 Money 有钱2 Authority 有权3 Need 有需求 分辨经过的3类顾客 欣赏 收集信息 即将购买 第三讲了解需求阶段 最重要的阶段 了解顾客需求的好处 最佳顺序 迎接客户 了解客户需求 推荐产品 了解顾客需求的方法 ROPE法 Research 调查研究Observe 细心观察Problem 引导提问Expand 扩大成果 思考 最关键的步骤是 提问是销售的好方法1 对方参与更多2 了解对方兴趣与欲望3 探明对方思想与感情4 消除对方担心与顾虑 因为 提问的基本类型 1 开放式2 封闭式 销售过程中 尽量采用开放式问题 询问的技巧 1 不连续发问 不超过三个 用赞美打破僵局 2 商品说明 与客户回答有关3 先询问容易回答的问题4 促进购买的询问方式5 询问客户关心的事 思考 如何提高客户成交金额 了解顾客需求要注意的概念 1 需求 NEED 基本生存状态被剥夺后的感觉2 需要 WANT 具体的需求3 欲望 DESIRE 人们对更好生活状态的追求 第四讲推介商品阶段 推介商品的技巧应基于 1 客户的期望与预算2 客户的档次与类型3 公司内部的销售策略 介绍商品的原则 1 简洁 扼要2 清晰3 有选择4 循序渐进 购买的种类 客户 购买 不买 买别人 影响顾客购买的因素 理性因素进行数据分析1 价格2 功能3 质量 感性因素抓住顾客冲动因素1 打折2 流行 介绍商品的顺序 FAB法则 1 属性 Feature 商品或服务所具备的一切属性 2 用处 Advantage 商品的用处 3 利益 Benefit 能满足顾客的需求 如何做好产品介绍 1 构图的技巧 何为构图 如何构图 2 如何做好产品解说 商品是活的不是死的 善用参与感 与有决定权或影响力的人沟通 注意站位的安排 销售中最有用的三句话 好处是 使用时 不得了 第五讲零售顾客 顾客分类的两个依据 客户做决策的果断性 交谈中表情是否外露 感情是否丰富 根据顾客的属性分为四类顾客 分析型 支配型 和蔼型 表达型 分析型顾客 支配型顾客 和蔼型顾客 表达型顾客 根据偏好对顾客进行分类 与顾客商谈的七项原则 1 用肯定型的语言 替换否定型的语言2 用请求性的语言 替换命令性的语言3 以问句表示尊重4 拒绝时 以对不起和请求型并用5 不下断语 让顾客自己决定6 清楚自己的职权7 多说赞美和感谢的话 1 有否养成赞美的习惯 立即将自己所使用的赞美表列出来 2 有没有将自己最得意的促销案例作成记事本 它将成为你的事业的启程碑1 技巧一 用 如同 取代 少买 技巧二 运用第三者影响力技巧三 运用比较表技巧四 运用人性的弱点 激发购买欲望的技巧 如何使自己成为创造客户渴望的高手 如何简单判断顾客是否已有购买意向 简单的语言判断法 客户问到商品价格客户问到其他细节客户问到送货的问题客户开始计算数字的时候客户显得不愿离去客户散布烟幕式异议讯号时重复询问同一个问题客户对你开始套关系 主动转移话题时与朋友讨论 你觉得如何 肢体判断法 摸下巴双手抱胸陷入沉思握着你的产品和资料简介 已经希望占为已有身体呈茶壶状 一手撑着腿 一手撑腰身体往前双臂平放桌面面露愉快的笑容 技巧一 替客户做决定技巧二 有限数量或是期限技巧三 推销今天买技巧四 假设式的结束方式技巧五 邀请式的结束方式技巧六 门把法 促成的技巧 思考 你觉得自己在最后促成阶段的心理障碍是什么 如何改变 我是等待成交的时候多 还是积极促成的时候多 为什么 在这么多的成交方法中 我最擅长的哪种 最不擅长的是哪种 如何加强 第六讲处理异议完成销售 1 兴趣的表现2 抗拒3 想了解更多 异议产生的原因 第六讲处理异议完成销售 1 误解2 怀疑3 冷漠4 举欠缺 异议的分类 异议的种类 处理异议的步骤 1 聆听不满2 做笔记3 分析原因4 敲定与转达决策5 追踪电话6 自我反省 自检 我学到了什么 如何防止类似的事件再次发生 我需不需要改变 处理异议的小技巧 1 接受 认同 赞美2 化反对问题为卖点 太贵了 款式过时了 不需要这么好 质量会不会有问题 3 以退为进 我不需要了 我再看看 我还是买某某品牌好了 当反对问题出现时 我的表现如何 为什么 1 价格呈现对每个顾客来说 花钱买一样东西都是件很慎重的事情 所以要掌握对顾客报价的技巧 适时地进行价格呈现 完成销售阶段 完成交易 直接成交法直接成交法即直接要求办理成交手续 例如 促销员对顾客说 这是送货单 请您填写一下 假设成交法假设顾客已经决定购买 询问其购买的细节问题 例如 您希望什么时候送货呢 选择成交法给顾客几种方案让他们选择 例如 您喜欢哪种颜色 白色的还是蓝色的 机会成交法把销售看成是给予顾客的一次机会 例如 现在正在促销 买一赠一 成交方法 送客阶段也是非