舌战群儒谈判技巧

1 / 32 舌战群儒谈判技巧 演讲与口才试卷 A答案 一、单项选择题。 1. 口才是人在说话中体现的 【 D 】 A.个人才能 B.集体意识 C.合作能力 D.沟通技巧 2. 口才是【 A 】 A. 交际能力的体现 B. 人在说话中体现的个人才能 C. 个人综合才能 D. 人类有别于其他动物的特质 3. 下列有关演讲与口才关系的论述 不正确的一项是【 D】 A. 演讲是口才的集中体现 B. 口才是演 讲的基础 C. 演讲训练有利于提高个人的口才 D.一个人只要有良好的口才就一定能取得演讲的成功 4. 在演讲即将结束时 ,演讲者总结概括演讲的主要观点 ,进一步强调、突出演讲的重点，帮助听众回顾演讲内容 ,进而更好地理解演讲者的观点 ,给听众留下一个清晰、完整、深刻 的印象。这种结尾方式是【 C 】 A.抒情式结尾 B.感召式结尾 C.总结式结尾 D.引申式结尾 5. 著名心理学家阿尔 ?伯特梅拉毕安研究认为“信2 / 32 息的总效果 =7%的书面语 +38%的音调 +55%的” 【 B 】 A.手势 B.姿态 C.面部表情 D.口语 6 【 A】是最适合朗诵的体裁。 A.诗歌 B.散文 C.小说 D.故事 7 【 A 】是指在一定的语言环境中 ,利用词的多义和同音的条件 ,有意使语句具有双重意义。 A.双关 B.岔断 C.曲解 D.夸张 二、多项选择题 1. 社会越发展，口才艺术的运用所体现出的【 A B C D 】会越来越大。 A、作用 B、意义 C、价值 D、艺术 2. 下列对于口才的描述正确的是【 A B C D 】 A 、机会都是“争取”来的！ B、业绩都是“谈出”来的！ C 、人才都是“感召”来的！ D 、投资都是“吸引”来的！ 3. 美国沟通大师保罗蓝金研究显示，领导人的沟通时间【 A B C D 】 A 、有 45%花在听， B、 30%花在说， C 、 16%花在读， D 、 9%花在写。 4. 对不同人的尊重体现的个人修养是不同的，下列说法正确的是 【 A B C D 】 3 / 32 A 、尊重上级是一种天职 B、尊重下级是一种美德 C 、尊重客户是一种常识 D 、尊重同事是一种本分 5. 巧妙运用副语言，可以使语言的表意效果更明确，更生动，副语言主要指 【 A B C D 】 A 、听话听声，锣鼓听音 B、把握节奏，控制快慢 C 、非常停顿，语翻新意 D、深笑浅吟，自然得体 6. 口才不好的表现是在公众场合发言时，大脑一片空白【 A B C D 】 A 、紧张无措 B、心跳加速 C 、表 达不清 D 、词不达意 7. 演讲者手势的动作【 A B C D 】 A 、手心朝上 心际坦白真诚 B、手心朝下 不愿意 C 、握拳 情绪激烈，暗下决心 D 、前伸手掌渐渐向上 表示进步，兴旺发达 8. 口才日常训练的方法主要有【 A B C D 】 A 、复述法 B、描述法 C 、模仿法 D 、朗读法 9. 复述法就是把故事内容用自己的话概述一遍。这类练习注意讲清楚【 A B C D 】 A 、时间 B、地点 C 、人物 D 、事件 4 / 32 10. 描述法就是看图说话，就是把你看到的【 A B C D】用描述性的语言表达出来。 A 、景 B、事 C 、物 D 、人 三、判断对错，对的打“”，错的打“” 1. 口才是一门不可替代的艺术，是人们生存不可少的基本技能和交际工具。【】 2. 写演讲稿最忌居高临下，目中无人，以教训人的口吻来指手划脚【 】 3. 礼仪的核心是尊重，尊重二字，是礼仪之本，也是待人接物的根基。【 】 4. 巧妙运用副语言，把握节奏，控制快慢指的是语速【】 5. 口才的训练，从根本上是自信心、心理素质的训练。【】 6. 敢说，能说，有话可说，言之有理，表达通顺流利就是口才。【 】 7. 演讲者在台上的站姿，不能显示演讲者的风度。【】 8. 演讲者在台上应有一个基本的立足点，并根据演讲内容的需要，可以前后左右做些小范围的移动。【 】 9. 演讲者手势的动作，两手从左右外方渐渐向里合拢，作抱物状 表示 团结齐心。【 】 5 / 32 10. 复述法就是把故事内容用自己的话概述一遍。这类练习有利于锤炼自己的记忆力、反映力、及语言的连贯性。 【】 四简答题 1. 离开校园，走上工作岗位的时候，我们一定要做到，主动与他人打招呼。在任何地方，碰到同事、熟人都要主动打招呼，要诚恳。另外，也要和保安、保洁阿姨等打好招呼，他们也可能是你的贵人。读了这一段话，你的感受是什么？ 答：没有标准答案，自由发挥。 主动打招呼所传递的信息是：“我眼里有你。”谁不喜欢自己被别 人尊重和注意呢？如果你主动和单位的人打招呼持续一个月，你在单位的人气可能会迅速上升。 见了领导主动打招呼，说明你心中敬重领导；见了同事主动打招呼，说明你眼里有同事；见了下属主动打招呼，说明你体恤下属。永远记住，你眼里有别人，别人才会心中有你。 2. 根据演讲者在演讲时采用的表现手法，可以将演讲分为哪几类？ 答：在演讲稿的写作过程中，有了好材料，有结构，还必须通过优美动人的语言来表达。要使演讲稿富有文采，就必须讲究修辞。修辞包括选词炼句和合理运用修辞。 6 / 32 3. 离开校园，走上工作岗位的时候，我们一定要做到，准时上下班。不论你住得多么远，每天早上最少提前10分钟到办公室，如果是统一班车，也应提前 5分钟赶到候车点。上班不迟到，少请假。进入办公室应主动整理自己的办公桌。早餐应在办公室之外的地方、上班开始前的时间里完成。读了这一段话，你的感受是什么？ 答：没有标准答案，自由发挥。 五、思考题。 1. 读短文，回答问题。 人的生活方式有两种， 第一种方式是像草一样活着， 你尽管活着，每年还在成长， 但是你毕竟是一棵草， 你吸 收雨露阳光， 但是长不大。 人们可以踩过你， 但是人们不会因为你的痛苦，而他产生痛苦； 人们不会因为你被踩了，而来怜悯你， 因为人们本身就没有 看到你。所以我们每一个人， 都应该像树一样的成长， 即使我们现在什么都不是， 但是只要你有树的种子， 即使你被踩到泥土中间， 你依然能够吸收泥土的养分， 自己成长起来。 当你长成参天大树以后， 遥远的地方，人们就能看到你； 走近你，你能给人一片绿色。 活着是美丽的风景， 死了依然是栋梁之才， 活着死了都有用。 这就是我们每一个同学做人的标准和成长的标准。 这段话你读了以后有什么感想？ 7 / 32 答：没有标准答案，自由发挥。 当你是地平线上的一棵小草的时候，你有什么理由要求别人在遥远的地方就看见你？即使走近你了，别人也可能会不看你，甚至会无意中一脚把你这棵草踩在脚底下。当你想要别人注意的时候，你就必须变成地平线上的一棵大树。人是可以由草变成树的，因为人的心灵就是种子。你的心灵如果是草的种子，你就永远是一棵被人践踏的小草。如果你的心灵是一棵树的种子，就算被人踩到了泥土里，只要你的心灵是一棵树的种子，你早晚有一天会长成参天大树。不管你是白 杨树还是松树，人们在遥远的地方都能看见在地平线上成长的你。当人们从你身边经过的时候，你能送他们一片绿色、一片阴凉，他们能在树下休息。因此做人的要求是你自己首先要成为地平线上的一棵大树。当你是草的时候，你没有理由让别人注意到你。 而如果你变成了一棵树，即使在很远的地方，别人也会看到你，并且欣赏你，远处看来你是一道风景，死后又是个栋梁。 试对这段话做简单评价。 答：没有标准答案，自由发挥。 演讲与口才试卷 B答案 一、单项选择题。 1. 与一般口 语表达相比 演讲的主要特点是【 D 】 8 / 32 A . 需要有表达者 B.需要有听话者 C.需要用有声语言 D.需要针对特定问题 2. 下列选项 哪一项不属于态势语言【 D 】 A.眼神 B.手势 C.表情 D.口语 3. 普通话有四个声调 “阴平调”的调值是【 D 】4. 演讲稿一般是由开头、主体、结尾三部分构成在开头部分 演讲者一般是【 B】 A. 分析问题 B.提出问题 C.解决问题 D.讨论问题 5. 下列有关演讲内涵的理解 ,正确的是【 A 】 A. 演讲的主要信息传达手段包括有声语言、态势语言、演讲者主体形象等 B.演讲者是演讲活动的唯一主体 C.演讲活动在特定主体之间展开 D.演讲的最终目的是强迫听众接受演讲者的观点 6. 即兴演讲的成功取决于演讲者平时知识、经验的积累以及对生活的观察和体验 ,特别是 【 B】 的能力。 A.理解沟通 B.驾驭语言 C.表演 D.学习 7. 在对话中故意地歪曲 对方话语的本义 或故意装聋听不清而回答就是【 】 9 / 32 A.双关 B.岔断 C.曲解 D.借题发挥 二、多项选择题， 1 下列属于成功运用口才的典型事例是【 】 A 、晏子使楚 B 、孔子周游列国 C 、诸葛亮舌战群儒 D、毛泽东重庆谈判 2 沟通障碍就是沟通的漏斗原理，也就是你想要说的 100%，【 】 A 、听众记住的 20%B、你表达出的 80% C 、听众接收到 60%D 、听众理解的 40% 3. 尊重他人的原则是【 】 A 、接受对方，不要难为对方，不要让对方难堪，客人永远是对的。 B 、谈话中不要打断别人，不要轻易补充对方，不要随意更正对方。 C 、重视对方，欣赏对方，多看对方的优点，不当众指正缺点。 D 、赞美对方，懂得欣赏别人的人实际是在欣赏自己，是自信的表现。 4. 语言是一种的特殊语音现象。它的常用形式有【 】等。 A 、语调 B、语顿 C 、语速 D 、笑声 5. 绕口令 是辅助语言训练的好教材，认真练习绕口10 / 32 令可以使你【 】 A 、头脑反应灵活 B、用气自如 C 、吐字清晰 D 、口齿伶俐 6. 演讲者眼睛的动作【 】 A 、往上看 表示高深、景仰、遐想的意思 B、往远看 表示目标广阔 C 、眉飞色舞 表示高兴激动 D 、环视 表示与听众交流感情 7. 演讲者脚的动作【 】 A 、向前移动 表示积极进取 B、向后退却 表示消极、拒绝、疏远、歉意、否定 C 、以足用力踏地 表示勇悍、愤恨 D 、向左右移动 表示对某一侧听众特别关照 8. 口才日常训练的方法主要有【 】 A 、解说法 B、评述法 C 、模仿法 D 、朗读法 9. 复述法就是把故事内容用自己的话概述一遍。复述类型主要有【 】 A 、概括复述 B、详细复述 C 、扩展复述 D 、变式复述 10. 描述法的描述技巧是【 】 A 、用自己的眼睛去观察 B、要抓住事物的特点 C 、要有顺序地进行描述 D 、用你的心去体验 11 / 32 三、判断对错，对的打“”，错的打“” 1. 礼仪就是以最恰当的方式来表达对他人的尊重。 【 】 2 礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。【 】 3 巧妙运用副语言，可以使语言的表意效果更明确，更生动，听话听声，锣鼓听音值得是语调【】 4 汉语中一个方块字就是一个音节。【 】 5 人人具备口才，只是缺乏有针对性的训练，说不出来而已。【 】 6. 口才，就是要求你有诗一般的语言。【 】 7 演讲者的身体要挺胸、收腹、立腰、端正庄重，才能显示出一种伟岸的形象。【 】 8. 登台后，多数人习惯站到桌子后面的中间部位，这样显得庄重，为使听众看清演讲员的动作和姿势，站在台前正中，不要桌子更好。【 】 9 演讲者手势的动作，手指太阳穴 表示思考琢磨【 】 10 描述法也就是把你看到的景、事、物、人用 描述性的语言表达出来。【 】 四、简答题 12 / 32 1 根据演讲者在演讲时采用的表现手法，可以将演讲分为哪几类 答：以叙事为主的叙事性演讲，以逻辑论证为主的论辩性演讲，以解说注释为主的说明性演讲，以感情传达为主的传情性演讲几类 2. 离开校园，走上工作岗位的时候，我们一定要做到，不做与工作无关的事。 上班时间，不要安排处理私事的时间，特殊情况须提前向领导请示。工作需要之外，不要利用工作电脑聊天、游戏、看新闻。读了这一段话，你的感受是什么？ 答：没有标准 答案，自由发挥。 无论做什么事情，都要记住自己的责任，无论在什么样的工作岗位，都要对自己的工作负责。工作就是不找任何借口地去执行。一个优秀的员工，要完成老板交代的任务就必须具有强有力的执行力。接受了任务就意味着作出了承诺，而完成不了自己的承诺是不应该找任何借口的。可以说，不要找任何借口是执行力的表现，所以，不要在工作时间做与工作无关的事情。 4 离开校园，走上工作岗位的时候，我们一定要做到，不要频繁玩手机。 除非一个人独处，否则不要在上班时间和公共场合玩手机或频繁发短信、打电话。读了 这一段话，你的感受是什么？ 13 / 32 答：没有标准答案，自由发挥。 众所周知，随着社会的不断发展，智能化手机也越来越普遍，手机智能化给我们的生活、学习和工作带来了极大便利，可是在工作中也带来极大的安全隐患，特别是一些重要岗位上，员工看电子书，玩微信，追剧等行为，员工被手机吸引，极大的分散了注意力，降低了工作质量，增大了生产安全事故的发生概率。 五、思考题。 1 读短文，回答问题。 蜗牛的壳是自己加上的。 既靠天，也靠地，还靠自己。 心平气和地接受失败。 做 人要大方、大气，不放弃！ 世界上没有绝对的公平，公平只在一个点上。 心中平，世界才会平。 学会给别人机会。 名次和荣誉，就像天上的云，不能躺进去，躺进去就跌下来了。名次和荣誉其实是道美丽的风景，只能欣赏。 只要出于同情心和面子做的事，几乎都会失败。 这段话你读了以后有什么感想？ 答：没有标准答案，自由发挥。 试对这段话做简单评价。 答：没有标准答案，自由发挥。 模块十二话题二 商务谈判与营销技巧 教案 【教学目标】 14 / 32 1、知 识与技能 ? 掌握并学会在实践中运用商务谈判的技巧。 ? 掌握并学会运用市场营销技巧。 2、过程与方法 ? 通过案例分析、模拟学习、体验商务谈判和市场营销，在编制创业计划书过程中巩固。 3、情感、态度与价值观 ? 树立双赢的谈判观念。 ? 相信“有志者，事竟成”，不轻易放弃。 【教学重点、难点】 教学重点：商务谈判和市场营销的技巧。 教学难点：如何具体运用谈判技巧。 【教学方法 】 采用案例分析、合作探究、角色扮演、情景模拟等教学方法。 【课型与课时】 新授课，第 1 课时。 【课前师生准备】 教师：准备 PPT,诸葛亮“舌战群儒”和“智激周瑜”的段视频，安排学生准备模拟谈判，利用网络资源将“送你一罐爱情魔豆”的案例生活化。 学生：预习课文，准备模拟谈判。 15 / 32 【教学过程】 商务谈判与营销技巧 一、问题导入 1、设计意图：一是创设学生感兴趣的问题，激起学习兴趣；二是引导学生 思考什么是谈判？ 2、提问：有一个烟鬼来到教堂的时候烟瘾犯了，他问了神父一个问题，之后他获准在教堂抽起烟来。你知道他和教父说什么了吗？ 3、明确：烟鬼说的是“神父，我可以在抽烟的时候祈祷吗？” 1谈判是通过平等对话、接触来表达目标的过程。谈判对手并不是你的敌人，最佳的谈判就是那些双方都非常满意的谈判 达成双赢协议。 2 谈判的整个过程就是运用口才的过程，谈判要“巧于辞令，诱人就范”。 二、探究新知 本框设计了三个探究活动 ? 第一个探 究活动 通过三国演义短片分析了解谈判技巧 1、设计意图：一是通过三国演义第四十三回中诸葛亮“舌战群儒“和第四十四回”智激周瑜”的视频短片吸引学生兴趣；二是初步分析谈判技巧。 2、播放段视频。 16 / 32 3、想一想：诸葛亮为什么不直接表白自己希望联吴抗曹的意图？在这两个故事中，诸葛亮使用了哪些谈判技巧？ 4、明确： 1 知己知彼，抢抓先机。 2 攻心有术，出奇制胜：巧用激将法；拒绝的妙用；制造对手之间的竞争；战胜强硬对手的方法。 3 谈判也是一种语言运用的技巧。 5、用所学知识分析教材案例中“江西某工艺厂”在谈判中是如何灵活运用谈判技巧的。 ? 第二个探究活动 角色扮演、模拟谈判。 1、设计意图：通过模拟谈判，使学生体会谈判技巧的使用。 2、模拟谈判 销售课桌：事先将谈判目标分别告诉谈判双方，并确保任何一方都不知道对方的底线。同时规定模拟谈判时间，促使谈判双方尽全力参与谈判过程 A: ? 角色：“红星”家具公司销售经理 ? 任务：销售不同档次的课桌椅，每套市场定价为350元，进货价为 200元，由 于金融危机，公司缺乏现金，要求尽量销售，但是低于进货价宁愿不卖，可以提供送货上门与 3个月内免费维修服务）；要求：直接销售，争取获利最高。 B: 17 / 32 ? 角色：总务主任 ? 任务：由于学校新学期开学，扩大招生，必须新购置 150 套中档学生用桌椅， 总预算不可超过 40000 元，学校有车可以拉货；要求：自行选择与家具销售员购买，争取成本最低。 3、请谈判双方分享自己的感受，师生从中总结出谈判的具体技巧。 4、明确： 1 尽量让对手先开价。这样会显示他的态度。 2试试极端的情况。如果对方不表示出他的态度，你可以抛出一个极端数字破事对方提出意见来，然后再相机而动。 3表示出愿意协商。随着谈判过程的进行，通过放弃那些你事先已经准备放弃并能承担得起的条件，来对对方提出的还盘作出回复。 4 保持友善关系。 5 每个让步都要求对方回报。 6价格之外，还可以协商其他条件。 7提问和倾听。 8 沉默是重要的工具。在你开始阐述了理由之后，就不要再说什么。你的沉默会迫使对方说一些也许能转化为你方优势的条件。 9 总是要求比对手出价更多的东西。当一方希望你能 10天内付完款项，你应该立刻要求 15天，你最终可能要 12天付款，这就比最初要求的条件有了进步。 ? 第三个探究活动 营销技巧 1、设计意图：一是通过案例“送你一罐爱情魔豆”18 / 32 引导学生学习市场营销技巧。 2、案例：见教案后的课堂辅助资料 3、提问：请从产品、价格、销售渠道、推广四个方面思考小王成功的原因有哪些？ 4、明确：市场营销是一种让顾客来找你的艺术，是创业者把产品和服务推向市场所制定的计划。 1基于产品，精确的市场地位是营销 成功的基石。 2 基于价格，合理的产品定价是营销成功的保障。 3基于地点，畅通的销售渠道是营销成功的桥梁。 4基于推广，灵活的促销手段是营销成功的关键。 三、探究实践 将你平时所看到的印象最深的一则广告词写下来，并说明这段广告词的妙处。 设计意图：广告词一般都体现了一个营销方案特点。通过对广告词的分析，可以使学生真正感受到整体营销。 四、回顾总结 1、谈判技巧。 2、营销技巧。 五、布 置作业 完成小组创业计划书中“市场营销”部分。 设计意图：分解单元教学难点，巩固课堂所学知识。 六、板书 19 / 32 七、教学反思 1、在使用视频短片分析谈判技巧可以改变枯燥的说教，但同时要善用设疑进行引导，避免学生天马行空。 2、对于模拟谈判，教师在安排的时候要注意将谈判的双方分开，分别向两方交代谈判底线和谈判目标，以确保模拟更加逼真。 3、模拟谈判能否收到良好的教学效果，还在于引导学生对谈判双方的表现进行评论。教师在此基础上总结归纳出谈判时应该注意的技巧效果会比较好。 附教学素材： 案例 1：江西某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为年产值 200 多万元的规模，产品打入了日本市场。有一年，日本 3 家株式会社的老板同一天接踵而至该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。真是个好消息！但这几家原本经销韩国、我国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同地到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料后得知，本厂的木材质量上乘是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵 ”的谈判策略。先不理会那家大商社， 而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱分别与其他国家、地区的产品做比较。在此基础20 / 32 上，该厂将产品当金条一样争价钱、谈成色，达到了理想的价格。该厂首先与小商社拍板成交，使那家大商社产生失去货源的危机感。那家大商社不但急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以至于订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。 案例 2 送你一罐爱情魔豆： 小王从某职业学院花卉专业毕业，在上海赤峰路德一家花店找了一份工作 帮忙卖花。一天，一个追 求小王同事的小伙子手捧一盆挂着“ I love you”字条的小豆芽走了进来，那位同事说：“你这挂字条的手法滥了点，如果你能让豆子长出字来，我就答应你。”同事不经意间的一句话让小王有了灵感，她想如果能培育出一种能长出“ I love you”文字的豆子，一定能够受到时尚情侣们的青睐。在朋友的帮助下，仅用了一个多月的时间，在豆子上写字的难题就解决了，小王还给它起了一个神秘而浪漫的名字 爱情魔豆！ 接下来是销路的问题。小王先将海报贴进上海理工大学，短短几天，就有数百个求购电话打来。接着，她又一鼓作气打开了上海交大 、戏剧学院、外语学院等多所高等院校的市场。物美价廉、寓意深远的爱情魔豆特别符合极富浪漫主义色彩的大学生品味，仅一个月她就卖出 8000 多罐魔豆，净赚 6 万多元。接下来，她主动和多家高档酒吧、健身俱乐部等联系，合作推出“送你一罐爱情魔都”的促销活动：21 / 32 只要顾客在酒吧消费，就可以免费得到一罐“魔豆”；如果想得到更多的“魔豆”，就自己掏钱买，量大从优；一罐代表“我心中只有你”，两罐代表“双宿双飞”，三罐代表“我爱你”等。如今小王已有了一家注册资金 90 万元的特种花卉公司。 故事：三国演义第四十三回“诸葛 亮舌战群儒 鲁子敬力排众议”和第四十四回“孔明用智激周瑜 孙权决计破曹操”。 诸葛亮奉刘备之命到达江东劝说孙权共同抗曹，鲁肃带他前去会见孙权。诸葛亮见孙权碧眼紫髯，一表人材，自知难以用言语说动，便打定主意要用言语激他。寒暄之后，孙权问道：“曹兵共有多少 ?”诸葛亮答：“马步水军，共 100余万。”孙权不信。诸葛亮说：“曹操在兖州时，就有青州军20万；平定河北，又得五六十万；在中原招新兵三四十万，现在又得荆州兵二三十万：如此算来，曹兵不下 150 万。我只说 100 万，原因是怕惊吓了江东之士。”鲁肃听后大惊 失色，一个劲向诸葛亮使眼色，诸葛亮却装看不见。孙权又问：“曹操部下战将，能有多少 ?”诸葛亮说：“足智多谋之士，能征惯战之将，不下一二千人 !”孙权道：“曹操有吞并江东的意图，战与不战，请先生为我下决心。”诸葛亮说：“曹操取得了官渡之战的胜利，又新破荆州，威震天下，现在即使有英雄豪杰要与他抗衡，22 / 32 也没有用武之地，所以刘豫州才逃到这里。希望将军您量力而行：如果能以吴、越之众与他抗衡，就不如早一点与其绝交；如果不能，为什么不依众谋士的主张，向他投降呢 ?” 孙权道：“就如您所说的，那么刘豫州为什么不投降曹操呢 ?”诸葛亮说：“当年的田横，不过是齐国的一名壮士罢了，尚能笃守节义，不受侮辱，更何况身为王室之胄、英才盖世、众士仰慕的刘豫州。事业不成，这是天意，又岂能屈处人下 ?”孙权听了，不禁勃然大怒，退入后堂。众人都笑诸葛亮不会说话，一哄而散。鲁肃则一个劲埋怨诸葛亮，批评他藐视孙权。诸葛亮笑道：“我自有破曹良策，你不问我，我岂能说 ?”鲁肃听罢，赶紧跑到后堂告诉孙权。孙权回嗔作喜，又出来与诸葛亮相见，并设酒宴款待。经请葛亮一番实事求是地分析，孙权果然进一步坚定了抗曹决心。 周瑜系江东主战派的核心。但是， 他在与诸葛亮相见时，却故意反说宜降不宜战。鲁肃不知是诈，与周瑜当面争辩起来。诸葛亮装作主张投降的样子，然后说：“我有一计，既不必牵羊担酒，纳土献印，也不必亲自渡江；只要派一名使者，送两个人到江北给曹操，百万大军就会卷旗卸甲而退。”周瑜问道：“用哪两个人 ?”诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河新建了一座十分壮丽的楼台，称之为 ?铜雀台 ?，并且广选天下美女置于其中。曹操原本就是个好 色之徒，他很早就听说江东乔公有两个女儿，长曰大23 / 32 乔，次曰小乔，都有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发誓说： ?我一愿扫 平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之于铜雀台，以乐晚年。如此，虽死也没有什么可恨的了。 ?可见，他率百万雄兵，虎视江南，其实不过是为得到这两个女子。将军何不去找那乔公，用千金买下这两个女子，派人送给曹操。曹操得到她们之后，心满意足，必然班师回朝。”周瑜道：“曹操想得到二乔，有什么证验没有 ?”诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植，下笔成文。曹操曾经命他写了一篇铜雀台赋。赋中的意思，单道他家合为天子，誓娶二乔。”周瑜道：“先生还能记得这篇赋吗 ?”诸葛亮说：“我爱其文采华美，曾经把它背了下来。”说完，当即将铜雀台赋 背诵了一遍。其中“揽 ?二乔 ?于东南今，乐朝夕与之共”一语，果然是想要得到江东二乔的意思。周瑜听罢大怒，站起来指着北方大骂道：“老贼欺人太甚 !”诸葛亮连忙劝阻说：“当年汉朝皇帝曾以公主和亲，今天为了退敌，这民间的两个女子有什么可惜的呢 ?”周瑜道：“先生有所不知，大乔是孙伯符之妇，小乔乃周瑜之妻。”诸葛亮佯装惶恐道：“我确实是不知此事，矢口乱说，死罪死罪 !”周瑜道：“我与老贼誓不两立，希望先生助我一臂之力。”于是，二人遂订下联合抗击曹军的大计。 谈判口才技巧 一、导入新课 24 / 32 谈判是什么？它在我们的职场中起到怎么样的作用呢？现在我们就来学习谈判口才的策略与技巧。首先来了解一下谈判口才的含义及作用。 谈判是什么？广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。 所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手 进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。 口才实际上是一种综合性的学问，是一门艺术，也是一种能力。一个具有卓越口才的人，往往同时具有敏捷的思维、清晰的思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反映、高超的口语表达艺术，尤其是具有良好的心理素质。 回顾人类社会发展的历史，就会发现，口才在社会发展和人的自身发展中的作用是不可低估的。中国南北朝时期，著名学者刘勰，曾高度评价口才的作用：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”春秋战国时的毛遂自荐使楚， 口若悬河，迫使楚王歃血为盟；战国时的苏25 / 32 秦游说诸侯，身佩六国相印，促成合众抗秦联盟；三国时诸葛亮出使东吴，舌战群儒，说服吴主孙权联刘抗曹，而获赤壁大捷。在漫长的社会发展进程中，口才作为一门艺术，被天下学者、志士沉醉于其中。涌现了无数个著名的演说家，留下了许许多多的脍炙人口的千古话。无论是在西方，还是在东方，演说都成为各国社会名人的一个显著特征。像马克思、列宁、林肯、丘吉尔、戴高乐、孙中山、毛泽东、周恩来、鲁迅、闻一多等都是当时杰出的演讲家，留下了许多令后人反复传诵的佳作。 现在，人类社会已经步入了 21世纪，进入了知识经济时代。竞 争越来越激烈，人们的生活节奏日益加快，活动空间越来越大，由此带来的人与人之间的交往也比过去任何时代都更频繁、更紧密，口才在社会发展和人的自身发展中的作用越发重要起来。第二次世界大战以后，西方一些人将舌头和原子弹、金钱并提，称之为“三大威胁力量”；现在，又将舌头与美元、电脑视为人们赖以生存和竞争的“三大战略武器”。这就是足以证明口才的地位和作用已被推崇到何等惊人的高度！ 在日常生活中确实如此。我们随时都可以看到，那些能在各种场合充分展示自己的才智、才学、 才华的人，恰恰是那些能说会道的、能言善辩、伶牙俐齿、出口成章的人。26 / 32 为什么呢？一个最根本的原因就是由于他们有一副好的口才！当今社会，竞争越来激烈，生活在这个社会里，我们怎样才能轻松自如地在工作中交谈、在政治上辩论、在学术园地里争鸣、在经济战场上驰骋，在生活中尽情地挥洒和展现自己的才华，真正地去体验自我、实现自我呢？要做到这些，除了应具有丰富广博的知识以外，还要有把知识表达的出去的才能，也就是要有一个能把知识“送”出去的口才。一个人即使是满腹经纶，但是如果他木纳寡言，可谓“茶壶里的饺子有货倒不出来”，那么这 样的人是极不容易在社会发展中存在和发展的。因为他们不善于去表现和“推销”自己，就不可避免地会失去很多机会。戴尔卡耐基说：“一个人的成功，约有 15%取决于知识和技术， 85%取决于人际沟通和口才等综合素质”，这个成功学的公式已经为大多数人所认可，而这举足轻重的 85%，恰恰是很多人成功的绊脚石。 由此可见，口才，确实是人类生活中最难能可贵的艺术或技能，不仅在社会发展中具有重要作用，而且也是现代人所必须具备的重要能力之一。然而，出众的口才不是与生俱来的，它依赖于我们每个人后天的刻苦学习和锻炼，只有通过 强化训练才能精通掌握。只要你愿意努力，通过坚持不懈的训练，你同样可以成为出色的演说家，成为一个谈判高手。 “一言之辩童于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”27 / 32 一些西方人曾把舌头、全钱、原子弹并提，称之为“世界三大威力”；现在又把口才、美元与电脑同样作为“三大战略武器”，舌头独冠三大武器 之首，足见口才的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判中，瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌。这里荟集八方英才，共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见，争利所心争。任双方势均力敌的情况下，口才是决胜 的重要法宝；在我方处于弱势的情况下，良好的口才更是谋取最大利益的有效方法。 东星航空的兰世立，应该是以“谈判”搏出名的企业家了。 如果说，他以 8,000万元的注册资金，连买带租，拿下 20 架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买 40送 1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了 这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。” 实际 上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有： 1、 不要谈判。是有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺28 / 32 牲利益。 2、 起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。 3、 认清底线。做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟 一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。 4、 多听少说。尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。 5、 反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。 6、 力求