苏宁销售计划

1 / 14 苏宁销售计划 市场营销课程论文 学院：经济与工商管理学院 专业：工商管理 姓名：靳秀斌 学号 :XX163014 二一一年六月十日 苏宁电器市场营销计划书 一、背景简介 公司简介 苏宁电器 1990 年 创 立 于 江 苏 南京 .5 竞争者分析 .5 消费者分析 .6 环境分析 .6 1 、 外 部 环 境 分析 .6 2 、 内 部 环 境 分2 / 14 析 .6 3 、 SWOT 分析 .7 三 、 营 销 战 略 策划 .8 市场细分 .8 市场定位 .8 营销组合 .8 1 、 产 品 策略 .8 2 、 价 格 策略 .8 3 、 渠 道 策略 .8 4 、 促 销 策略 .8 四、行动策划案 .8 五、活动流3 / 14 程 .9 六、财务预算 .10 七、效果评估 .10 八、参考文献 .10 一、项目介绍 .公司简介 泉州苏宁电器有限公司于 XX 年 9 月 14 日正式成立。XX 年 10 月 1 日，泉州苏宁第一家门店 泉州远太店隆重开业。目前，泉州苏宁门店已覆盖到整个大泉州，门店数量共计 11 家，主要分布在市区、晋江、石狮、惠安、泉港、南安、安溪等。 服务是苏宁唯一的产品。以市场为导向， 以顾客为核心，苏宁不断创新发展，形成了店面零售、定制服务、网上购物、网络分销等多种销售渠道，和超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店多业态零售店面。立足“专业自营的”服务4 / 14 品牌定位，苏宁依托以机械化作业、信息化管理为特征的全国物流网络，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径 200 公里，日最大配送能力 80 多万台套，率先推行准时制送货。遍布城乡的数千家售后服务网络和 2 万多名专业售后工程师时刻响应服务需求，业内最大全国呼叫中心 24 小时提供咨询、预约、投诉和回访等服务。 未来十年，苏宁 将以“科技转型、智慧再造”为方向，立足国内，开拓国际，实体网络与虚拟网络同步推进，在全国建设 60 个物流基地、 12 个自动仓储拣选配送中心和8 个数据中心。以云服务为构架，打造专业协同型供应链，搭建资源共享型管理模式，提供功能复合型服务集成。 到 2020 年，苏宁实体店面将达 3500 家、销售规模3500 亿元，网购销售突破 3000 亿元。 2016 年拓展东南亚市场， 2016 年进军欧美发达市场， 2020 年海外销售将达 100亿美元，成就全球领先的服务品牌！ .策划目的 1.提高苏宁电器的知 名度和市场份额实现品牌形象和商品销量的同步提升。 2.提高整个大泉州的营业额。 3.宣传苏宁电器的经营理念。 二、市场分析 5 / 14 .企业目标和任务 1.提高苏宁电器在泉州地区的市场占有率，打败竞争对手 国美电器和轻工及外资的沃尔玛等电器企业，争取在整个泉州地区电器销售行业处于主导地位。 2.结合其他电器公司的销售模式，开创出一种独特的营销模式和销售理念。 3.通过调查与研究泉州地区的人均消费水平，确定营销方案，从而开展适当的促销活 动，以求利益的最大化。 .市场需求分析 1.泉州苏宁电器的各大门店均开在经济发达，交通便利，人流量大的地方，地理位置优越，具备很广的消费市场。 2.电器销售水平较高，市场潜力大 3.电器销售点繁多，存在诸多竞争者。 4.处于繁华地带大多数消费者收入较高。 .竞争者分析 从目前的家电市场来看，苏宁电器的竞争对手就是拥有强大阵容的国美电器。国美电器集团坚持“薄利多销、服务当先”的经营理念，依靠准确地市场定位和不断创新的经营策略， 引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到了中国广大消费者的青睐。在销售风格上，国美以激进、勇猛、强悍著称。国美本着“商者无6 / 14 域、相融共生”的企业发展理念，国美不仅与全球知名家电制造业保持合作伙伴关系，还运用资本运作战略，迅速在全国各地增加门店。门店数量比苏宁的多上千 目录 前言 . 2 行业产品特点 . 3 苏 宁 易 购 面 临 的 市 场 竞 争 环境 . 3 SWOT 分析 . 3 优势 . 3 7 / 14 劣势 . 4 3 机会 . 4 4. 威胁 . 4 应对策略 . 5 SO 策略 . 5 ST 策略 . 5 WO 策8 / 14 略 . 5 WT 策略 . 5 苏 宁 易 购 营 销 策略 . 6 产品策略 . 6 价格策略 . 7 渠道建设 . 7 促销策略 .9 / 14 . 8 苏 宁 易 购 营 销 实 施 方 法 和 步骤 . 8 苏宁易购 营销的经费预算 . 9 经费用途 . 9 费用预算 . 9 前言 苏宁电器 1990 年创立于江苏南京，是中国 3C 家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国 15家大型商业企业集团”之一。截至 2016 年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆 300 多个城市，拥有近 1700 家连锁店，员工 17 万人， 2016 年销售规模达 1800 亿元，名列中国上规模民营企业前三 强，入选财富 2016 中国企业社会责任10 / 14 100 强。 1999 年开始，苏宁电器就开始了长达 10 年的电子商务研究，先后对 8848、新浪网等网站进行过拜访，并承办新浪网首个电器商城，尝试门户网购嫁接，并于 XX 年组建 B2C 部门，开始自己的电子商务尝试。 XX 年苏宁网上商城一期面世，销售区域仅限南京。 XX 年 12 月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京等大中城市上线销售。 XX 年，苏宁网上商城三期上线，销售覆盖全国并且拥有了单独的线上服务流程。 2016 年苏宁电器网上商城全新改版升级 并更名为苏宁易购， 8 月 18 日新版网站进入试运营阶段， 2016 年 1 月25 日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的 B2C 网购平台“苏宁易购”于 2 月 1 日正式上线，形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅助店面，虚实互动，为消费者提供产品资讯，服务状态查询互动，以及作为新产品实验基地，将消费者购物习惯、喜好的研究反馈给供应商设计，提升整个供应链的柔性生产、大规模定制能力 ,苏宁电器也由此正式进军电子商务 B2C 领域。2016 年，苏宁易购加 快发展，在产品拓展、页面设计、购物体验等方面全方位推进、完善，全年实现销售收入约 59 亿元，跻身国内电子商务行业前三甲。 2016 年，据艾瑞发布的 B2C 数据显示，苏宁易购在11 / 14 第三季度成功超越亚马逊，以 %的市场份额，坐稳 B2C 第三把交椅，仅位列于淘宝商城和京东商城之后，苏宁易购正处于强劲的上升期，力争成为中国 B2C 家电行业的主导领导品牌。 行业产品特点 1. 电子商务行业竞争激烈，目前发展较好的商务品牌凤毛麟角。电商企业是业 界公认的竞争最激烈的行业之一。尤其是像苏宁 这样多种产品主打的品牌，更需要提升品牌效应来产生规模效益。电商企业价格战最为普遍，企业的利润不断被压缩 2. 产品系列化、多元化，注重技术创新，产品更新换代快，强调产品的序列号 管理，这要求企业要更加重视科技创新，加快产品研发速度，在更短的时间内生产出更好更多的产品。电商企业大多实行产品多元化战略，所以企业要加强自身管理团队的建设，打造一支高素质的管理人才队伍，加强对产品线的管理。 3. 规模效应显著强调成本管理与成本控制，多采用定额法进行成本计算与控 制，强 化内部管理、降低耗费。激烈的竞争，较低的利润要求企业加强产品成本的计算和控制，尽可能充分的利用资源，将成本将到最低。另外，电商企业为了扩大自身12 / 14 的优势，往往加大产能，增强企业的规模效应以降低成本，提高企业产品的竞争力 苏宁易购面临的市场竞争环境 战略目标：苏宁易购凭借庞大的实体网络作为后台，进入 B2C 市场，多渠道发展 ,占领一定的 B2C 市场份额。 SWOT 分析 1.优势 多年积攒下的用户口碑，消费者对于 3C 连锁卖场的产品质量、售后和进货渠道的正规性非 常信赖。 拥有成熟的供应链管理和完善的物流系统，店面覆盖范围更广，提供本地化的仓储、配送和自提服务。 更完善，可依靠其遍布全国的门店、卖场实现本地化的售后解决 . 大规模的采购更具议价能力和成本优势。 2.劣势 产品不具价格优势，仅少数热销产品与专业 3C 网上商城持平，全国线上线下同步定价困难较大。 正在向 3C 市场发展的苏宁在产品种类、型号、品牌丰富程度上有一定欠缺。 对于网站的用户体验、信息采集有欠缺，有针对性的促销手 段尚不能熟练应用。 3.机会 13 / 14 B2C 市场规模高速扩张 , 苏宁等传统卖场可通过不同方式进军 B2C。 国家政策支持电器产业在 B2C 市场的发展 ,有非常利于发展的政策环境。 4.威胁 加速扩张经营范围同苏宁重叠 . 其他网站都或多或少的同苏宁的经营范围有重叠，这些都是苏宁需要在 B2C 领域超越的对手。 资金雄厚的有力竞争对手加入战局除了已经存在的对手之外，还有很多同样拥有雄厚资金基础的商家源源不断的进入 B2C 领域。 应对策略 SO 策略 利用强大的线下平台 ,在各大卖场宣传线上品牌优势 ,打响自己旗号 . 苏宁可以与生产商合作研发更高技术的产品，这种合作更多体现在苏宁为生 产上提供消费者的反馈意见方面。 ST 策略 做好农村这个广大的市场 ,城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，广大农村地区却始终保持着较低的家电拥有水平 . 随着苏宁家成为电零售巨头，在其销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下，产品价格的话语权发14 /