设备促销方案

1 / 28 设备促销方案 株洲市晋通机车配件制造有限公司 碎 石 机 销 售 部 策 划 方 案 编辑：唐剑君 日期： 为了完成公司既定的目标，使新产品能迅速占有相应的市场份额，达到预期的效果，实现企业任务和目标，制定以下策略，特组建本营销部。 销售部人员架构 组织架构 1、 设立 销售总监 1 名 【由公司总经理室担任】 2、 配备 销售部长 1 名 销售员 3 名 3、 财务结算，统一由行政部负责。 4、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开2 / 28 发公司审批。 5、 销售总监定期与客户沟通联系 责岗位职责： 1、销售总监： 总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。 负责与开发商技术沟通。 保证各项计划的顺利实施。 负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施 负责有关销售部各项工作的指导与监督工作 2销售部长： 协助销售总监工作。 真实完整统计各 种数据，送开发公司。 负责销售合同的签订、保管工作建立执行各项规章管理制度。 接听客户咨询电话，电话邀约客户 及时整理归纳客户来电来访信息。 保持前台及展场的清洁和整齐 同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。 3，销售员 【见外务人员职责】 4，销售部： 1，定期进行人员的培训；培训的内容要多种多化 ,2， 电话营销；每日制定电话营销的工作量。要做到每人合适， 不能太多，也不能太少，根据个人情况而定 3、在重要节日送上些礼品。通常情况下，礼物费用 控制在 1000 元左右。 一，营销管理 第一步：分析市场 3 / 28 1，市场信息分析：利用公司现有的资料，以及通过报刊、杂志、广播、网络、展销等手段搜集竞争对手的概况、在市场上的占有率、营销手段及策略客观地分析 2，市场 /产品榘阵分析：以各种渠道开始对产品进行推广：通过业务员在市场推销以及网络等渗透法占领市场 3，市场的细分：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。 第二步：选择定位目标市场 在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行 发展和赢利性双重分析与估计。并在每个市场中给自己的企业定位。公司可以在稳定本土市场后，有选择的在一些销 售竞争相对薄弱，供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处，以省级为单位，扩大 市场占有，和企业知名度建设，带动周边市场的需求。 第三步：营销策略 1， 产品的差别化策略 -在竞争对手面前，展现本公司产品的独特性。 2， 缝隙经营策略 -避开竞争对手对自己的压力，培养自己的缝隙空间，突出自己 产品的卖点 3， 市场细分策略 -补缺投资省、 见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视 4 / 28 或放弃了的新市场。 4， 共生经营策略 -与目标行业企业相关供应商联合，与互补企业联营，避开竞争， 共勉发展。 5， 网络等其他经营策略 -因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。 二，营销渠道的开发 第一步：调研市场： 1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。 2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对 本产品的技术支持和改善意见。 3，分析本产品的发展方向：目标客户应用范围。本产品在地域上的发展空间，在那些地域销售的比例比较大，原因是什么。本产品在市场上的发展空间。 第二步：销售渠道 渠道一，电子商务和网络开发是必需的市场渠道。 电子商务和网络的高速发展，而且因为 成本低、渗透力大、辐射力强，并经常性的发布有关的行业信息，合作企业名目，刺激行业 渠道二， 在全国有市场的区域合理地建立公司办事处，由公司直接纵深参与经营、投资、管理办事处，办事处的主要任务是“渠道经营”，从 消费者手里直接获取利润。 5 / 28 渠道三，可以考察一些信誉好实力强的代理商作为我们的合作伙伴 渠道四，产品展销模式传播。通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面 通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信 息，宣传产品及企业的服务品质。 三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务 1，客户服务的项目管理 各种销售渠道要有各销售人员独立配置 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作【前期可以销售部自己完成】 还要配 置售后服务人员 技术员 管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。术也不具有优势。目前企业面临的最大困难就是如何扩大市场份额，建立自己的营销网 络以及保证、提高终端客户忠诚度。 一、 企业任务 主营业务：办公设备，用品、文具耗材及其它涉及办公设备的衍生产品一条龙采购服务我们选择 ge 矩阵图对公司目前的业务组合进行了分析场吸引力和竞争能力为 1 分以下不考虑，同时将 1-5 分范围内的市场吸引力和竞争能力 的大小分为三等分建立一个有 9 部分表示的矩阵，将企业不同业务 的市场吸引力的综合评价 6 / 28 值标在图中，就可以得到一个企业的 ge 矩阵图。图中的圆圈表示该企业整体业务的市场规模， 圆圈中的百分比表示企业该种业务占整体业务的大小。 我们将企业的整体业务分为五部分：零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。通过对 企业的实地调研我们得知在办公用品企业的年销售额中零售业务占 12%，电脑占 18%，打印机占 21%，复印机占 14%，耗材占 35%。由此可见公司的主要业务集中在办公设备和耗材上。 图 2 ge矩阵图 纵轴表示市场吸引力 ，横轴表示竞争能力。如果以 5分分别表示市场吸引力和竞争能力 的最大值，市 综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力因素， 并考虑企业不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销能力，确定企业现在 经营的业务组合状况。 耗材类产品占公司业务的三分之一以上，并且属于经常购买的产 品。所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强的一类业务。应当加强投资以促进其发展。 打印机、复印机、电脑都属于办公设备，在公司业7 / 28 务中也占有很大的比例，综合考虑他们的 市场吸引力和竞争能力都属于中等水平的业务。企业应有选择性的投资以促进其发展，使其 一部分能转向竞争能力较强的区域，或者继续为企业多赚取利润。零散业务占的比例很小并 且市场吸引力和竞争能力较低，在正常情况下应逐步缩减其投资，或者采取放弃策略。 二、 企业目标市场 1、 国有企事业单位： 特点：办公用品需求量大，但存在拖欠帐款现象。 2、 学校等非赢利机构：特点：办公用品需求量大，特别是纸张、墨盒类易耗 品的需求量大。 3、 外企 特点：办公用品需求量大，注重质量与服务，基本无拖欠帐款现象。 4、 零散客户特点：需求量较小，客户较分散，单笔业务金额少。 三、 企业文化 1、现行企业文化 企业精神：“自主、自立、责任、共赢” 经营理念：温馨服务 经营宗旨：为人民服务特点：办公用品企业一直十分注重企业自身的社会责任，成立企业公司签必须秉承“自 主、自立、责任、共赢”的企业精神，以为人民服务为宗旨，在面临资金、人员不足的情况 8 / 28 下，全体员工克服重重困难以 社会之忧而忧，为社会弱势群体做出了一定贡献，充分贯彻和 体现了企业精神。 2、现行企业文化的优缺点 优点：树立了强烈的服务意识，符合现代企业经营发展趋势。 重视企业的社会责任，有利于企业树立良好的形象。 提倡“自主、自立”的企业精神，符合企业初建阶段艰苦创业的发展特点。 缺点： 没有强调“诚信经营”。 缺乏对企业自身利益的考虑，不利于企业发展。 3、企业文化改进建议 经营理念：打造办公用品企业品牌，不 断开拓发展 经营宗旨：以人为本，诚信为家 注释：建议“企业精神”不作改动。“经营理念”、“经营宗旨”可作为参考。 四、 现有问题分析 图 3 办公用品企业目前状况的因素分析图 第二部分 企业目标体系规划希望通过此次的营销方案，解决办公用品企业现在面临的问题，维持办公用品企业现有 的顾客忠诚度，降低运营成本，扩大目标客户群，增加利润，使办公用品企业在办公用品行 业处于领先地位。 9 / 28 一、 总体目标如下 短期目标：在半年内使办公用品企业的销售额增长至 180 万元，洛江区目前的市场潜力 巨大 中期目标：在一年内扩大市场份额，占领河将洛江区分厂东南西北四区及周边地区的 50%以上市场 在一年内提高已有顾客的忠诚度，留住 80%以上的客户。 篇四：推销学作业办公用品推销方案 简述题 、简述规范式介绍，要点式介绍，详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推 销？ 答：规范式介绍的优点： 1 保证了推销员完整而精确的介绍， 2 规范式介绍总结了许多成 功推销员所使用过的方法和技术， 3 有助 于培养推销新人， 4 比较节省时间， 5 通常主动回答 了顾客可能提出的问题。缺点是： 1 容易显得呆板，缺少灵活性， 2 阻止了潜在客户参与，交 流的机会， 3 一旦被顾客的提问打乱要重新开始就很难， 5 不适应于用于电话与客户联系的推 销。规范式介绍适用于上门推销。要点式介绍的优点： 1 比较灵活， 2 推销员的支配地位相对减弱，顾客的需求观点可以更 10 / 28 多的考虑， 3 推销员的思路很容易恢复；缺点： 1.当推销员临场发挥不好时，就不能充分说明产品的性能特点，容易偏离思路， 2 由于 不要求死记硬背，推销员容易事先准备不充分。要点式介绍适用于各种推销方式。 详细说明介绍的优点： 1推销员可以认真的了解客户的需求， 2 可以让推销员有足够的时 间拟订销售建议书， 3 可以树立推销员的信誉；缺点：1 费用过高，风险较大， 2 由于担心推 销员心存偏见，顾客可能反对推销员做实地调查， 3有的推销员以做调查为名，其实只是为 了获得与客户见面的机会，使得许多客户心存戒心。详细说明介绍适于办公设备或成套工业 设备的推销。 、吉姆公式所表达的意义 是什么？ 答：吉姆公式也可称为“产品”，公司 , 推销员。吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客 的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品，相信自己所代表的公司，相信自 己的基础上，推销员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能使 推销获得成功。对自身所代表的公司缺乏信任是非11 / 28 常危险的，对所推销的产品缺乏信心是十 分有害的，而缺乏自信心则是最致命的。 、推销与市场营销的联系与区别是什么？ 推销是营销组合中的人 员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触，洽谈，介绍商品， 进行说服，促使其采购买行动的活动。市场营销是一个含义更广的概念。现代企业的市场营 销活动，包括市场营销调研，选定目标市场，产品开发，定价，促销，以及今后服务等等， 推销是市场营销活动的一部分，推销是市场营销的重要机能。实际上，营销与推销存在原则 的区别：营销重视买方的需要，而传统推销重视是卖方的需要；营销的出发是市场需求，传 统推销的出发点是企业产品；营销以满足消费者需要为中心，传统推销以推 销企业现有产品 为中心，营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于技巧。 、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？ 推销方格理论是美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，根据推销 员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格理论，根据销售员在推销活动中推销员对完成 销售定额与满足顾客需求之间进行兼顾与平衡这两12 / 28 个目标的重视程度，将推销员的心理分为 事不关已型，顾客导向型，推销技术导向型，强力推销型和解决问 题导向型五种类型，这就是著名推销方格理论 。这一理论是建立在行为科学基础之上， 着重分析推销人员与顾客，销售额之间的关系，以此规范推销员的行为，指出了最适宜的推 销类型。 、推销的爱达模式，迪伯达模式，埃德帕模式，费比模式各自的适用范围是什么？ 推销的爱达模式是择时一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的 产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，顾客的购买的欲望也就随之而产生，而后再促使 顾客作出购买行动。爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，它适用 于：店堂的推销，适用于新推销人员，陌生顾客的推销，易于携带的生活用品和办 公用品。 以无锡新区中小学校为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划办公用水笔 ,办公 长春光华学院 商学院 营销策划课程设计报告 设计题目： 华13 / 28 为手机促销方案策划方案 专 业 ： 组 别 ： 姓 名 ： 指 导 教 师 ： 市场营销 12408 第 x小组 沈毅 赵云双 李冰德 张福康 张月滢 欧阳珊 王一貺 杜 泽宇 2016 年 06 月 10 日 华为手机促销方案 一、摘要 随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占 有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升 自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的 市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位。 二、外部环境分析 一般环境分析 1.国家宏观政策 十一 五规划中明确指出要加大信息产业发展力度，积极开展 3g 建设及业务应用，大力推 进 td 产业化，商业化进程，加快通信转型步伐，保持行业的平稳发展。国家对于电信公司“走 出去”缺少明确的，系统的鼓励政策和推动手段。14 / 28 在海外拓宽资本渠道上，国家制定的境外 融资审批与推进政策，在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。 2.十一五，十二五规划中始终推行要加强 ip 承载、数字电视网网和下一代互联网的基础 设施建设，推进“三网融合”健全信息安全保障体系。 3.消费者需求分析 移动互联网市场规模的扩大，带来的除了日渐多样化的移动互联网终端和滚滚而来 的终端商机外，还带动了信息通信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务应用和创新，推 动了相关产业的持续发展，并成为新的经济增长点。 中国互联网络信息中心发布了第 27 次中国互联网络发展状况统计报告 显示，截至 2016 年 12 月底，我国网民规模达到亿，较 2016 年底增加 7330 万人。 产业环境分析 世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨 大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后， 3g 建网逐步展 15 / 28 开， td、 cdma 和 wcdma 的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤 其是中国厂商带来了巨大的机会。 XX 年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网 络建设和投资就超过 1600 亿元人民币，而在 2016年，这一数字达到了 3400 亿元，不得不说， 这给通信设备制造商带来 了难得的契机。 整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如 固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说gsm/cdma 产品、软交换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说 umts、光网络、移动数据 业务，还有一些处在初创阶段，比如说 lte、 100g传输网络、 4g 网络等等 竞争者分析 三、市场细分 地理因素 华为手机的市场定位主要在中国市场，专卖店在经济发达的地区比较多一些，大型城市 中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较为理想。 人文因素 16 / 28 华为手机的主要顾客是青年人和中年人，由于华为手机的价钱并不高，所以一般大的白 领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用。而华为手机功能并不复杂，所以使用起来并 不困难。 心理因素 华为 mate 为智能机 ,搭载基于 android 系统的emotion ui，具有合一桌面、同屏多 窗、单手操控、智能阅读、语音助手。同时还具备史上最全视频解码能力，魔幻触控 ，双 wifi， 双导航，通话降噪，信号增强，杜比音效等多项领先技术以及 800 万像素 bsi 背照式主摄像 头。符合青少年一代追求时尚的心理，满足他们多方面的需求。 行为因素 很多消费者会到专卖店或者大商场去购买手机，一旦购买上后青少年会用上 3 至 5 年， 而中年使用者用的时间会更长，很多低收入者或是中年人，学历低的 人会喜欢购买，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强大，更时尚的 手机，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待 提高。 17 / 28 四、目标市场 价位中端市场 华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。主要竞争对手有： 诺基亚，小米，魅族等，竞争比较激烈。华为公司应稳定价位在性能上有所提高，以适合各 个阶层。 二三线城市 华为手机避开锋芒，进入二三线城市，这些城市是国外手机厂商的弱势地区。华为手机 可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破的营销策略。虽 然华为手机的价格是最有竞争 力的武器，但在性能、服务、质量方面仍需提高，使自己的性 价比上升，赢得消费者的心 。 “年轻大学生” 受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校 大学生 国内手机市场以每年 1000 万不的速度增长，对手机的需求极大。而那些所谓的“年轻大 学生”受身边人和个人新鲜感更替的影响，手边的资金不足以支付那些高端手机，华为手机 18 / 28 的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。 产品开发与定位 个性化、性价比 高、按需选择。 分析大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、 勇于接受新事物，有个性，有潜力，但目前没有自己挣钱。考虑到目标顾客群的消费特点， 提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体的个 性化需要，赶上潮流。分析二三线城市群体的特点是手机上花的钱要适中，不能过多，功能 满足需要即可。所以产品的价格也不宜太高，功能、服务好就行了。但现在大多数品牌的国 产手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先 进技术外基本相同。随着技术 的快速发展，手机的功能不断增加，但不同的人使用手机的功能不太一样，这就造成了一种 浪费。因为产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加 操作的复杂性。若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求差异就更好了，比如自行选 择下载哪些软件使用，可以定期更新等等都是很好的产品亮点。 19 / 28 五、内部环境分析 公企业资源 华为拥有通信设备制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到端 的解决方案 和“一站式”服务，消除了不同设备间的兼容性问题，不但提高了设备利用率，也节省了调 试时间，为用户创造了价值。 企业能力 华为全球有 48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%的销售额作为研发投入，这些保 证了公司的技术领先和储备，同时，由于华为人力资源成本比发达国家低，产品较之便宜很 多。华为在国际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的形象。 1.技术能力 技术开发与合作全球化，与美国、印度、瑞 典、俄罗斯等国建立研发机构；自主知识产 权技术在增加，但核心技术不够。 2.营销能力 公司重视营销，营销和服务人员比重达 33%；国内营销网络健全；营销人员人海战术明显，营销成本高。 3.生产能力 20 / 28 现代化生产基地，产能有保障；按订单生产模式生产，积压少；但对管理要求较高；生 产人员比重低。 4.管理能力 生产管理先进，国内率先采用 mrpii 管理模式，但落实度不够，人员流动较大。 企业核心能力 华为的“狼性”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积极进取，以 绩效为导向。华为有着一套独特的人力资源管理方法，包括新员工培训、员工考核方法、批 评与自我批评，大字报口号等等，为华为保持其“狼性文化”、“奉献精神”提供了保证。华 为有一套完善的客户参观流程，把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供应商参观华为的产 业园区，有针对性地聚焦客户，提升华为形象，增强客户选择华为的信心。先进的生产工艺 体系缩短了产品的生产周期，提高了生产效率和 生产质量。完整的供应商认证流程保证了产 品和工程实施的质量，赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。 六、 swot 分析 21 / 28 华为的优势 1.规模的优势 华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全 球第六大手机厂商，有 87000 名员工中，华为累计申请专利 42,543 2.低成本优势 劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。 3.先发优势篇二：如何撰写促销活动方案？ 如何撰写促销活动方案？销售促进是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手 段之一。本文所述的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商和销售 人员的销售促进，在此不列为讨论范畴。 随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计， 国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到 6： 4.正如一份缜密的作战方案在很大程度上 决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。如何撰写促销方案？笔者认为，一份 比较完善的促销活动方案应由下述 12 部分组成： 22 / 28 一、活动目的 对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理 库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目 的明确，才能使活动有的放矢。 二、活动对象 活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些 人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的 最终效果。 三、活动主题 在这一部分，主要解决 2 个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？ 赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促 销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和 分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活 动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多23 / 28 vcd 的“阳光行动”堪称经典，它把一个 简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销 活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。 四、活动方式 这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有 2 个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上 政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销 商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其 它厂家联合，可整合资源，降低 费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须 要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种 刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适 当的刺激程度和相应的费用投入。 五、活动时间和地点 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量 24 / 28 让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。 不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间 过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长， 又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 六、广告配合方式 一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选 择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、前期准备 前期准备分三块： 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、 媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各 25 / 28 个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点， 确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判 断促销工具的选择是否正确，刺激程度是