专业销售流程之促成技巧PPT课件.pptx

至善基金专业化销售技巧 促成技巧 2020 3 25 1 目录 01什么是促成 02促成的意义 04正确的促成观 05课程小结 03如何进行促成 2020 3 25 2 什么是促成 01 什么是促成 促成就是帮助和鼓励客户做出购买的决定 并协助其完成购买手续的行为和过程 促成的意义 02 促成的意义 销售循环 促成的意义 购买情绪曲线 购买情绪曲线 促成的意义 促成是销售的最终目的 就像足球赛场上的临门一脚 促成的意义 前期工作做的不好再促成也没有用前期工作做的再好不促成也没有用 如何进行促成 03 如何进行促成 1 促成的原则 如何进行促成 2 促成的条件 客户必须信赖你及你的公司你必须解决掉客户的问题 激发客户的购买欲你必须让客户完全了解基金产品的内容 价值和利益 问题解决 感觉愉快 如何进行促成 3 促成的时机 在成交面谈的每一个环节都可以促成 勇于尝试 如何进行促成 3 促成的时机 客户心态最高最好时当态度表情有变化时客户自动提出问题时 如何进行促成 3 促成的时机 如何进行促成 4 促成的方法 默认法激将法二选一法风险分析法赠送礼品法 如何进行促成 4 促成的方法 默认法 请问您购买多少万呢 请问您的身份证号是 请您在这填写下个人信息 如何进行促成 4 促成的方法 激将法 您的朋友张先生所选择的就是我们公司的这个产品 以您的情况来看 应该比张先生还要出色一些 相信应该没有问题吧 张总 您是一个成功人士 也见多识广 相信您很容易看出我们产品的优势所在 相信您肯定不会错过这么好的一次投资机会吧 如何进行促成 4 促成的方法 二选一法 请问你要鸡蛋吗 请问你要一个还是两个呢 用专业话术将客户锁定在某一区间 忌讳说 要不要 买不买 明天有没有时间 如何进行促成 4 促成的方法 二选一法 您是买200万还是500万 您是买一年还是两年 您是转账还是刷卡 如何进行促成 4 促成的方法 风险分析法 数据来源 银监会官网 如何进行促成 4 促成的方法 赠送礼品法 如何进行促成 思考 每次促成都会很顺利吗 如何进行促成 面对基金 我们的客户 如何进行促成 沮丧 挫折 压力 拒绝 拒绝 拒绝 奔溃 失败 我该怎么办 如何进行促成 5 拒绝的本质 自我保护探寻真相 柳暗花明又一村不了解条件反射 拒绝的本质 如何进行促成 6 促成的原因分析 私募基金本身 行业 公司认识业务员认识 如何进行促成 7 拒绝处理的技巧 如何进行促成 8 拒绝处理示例 示例 你们投资项目失败了怎么办 如何进行促成 演练时间 每两人为一个小组 一个扮演业务员 一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间 15分钟 正确的促成观 04 正确的促成观 促成 多次拒绝 最后一次努力 正确的促成观 心理学上有一个关于拒绝的测试结论 一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是5次 面对第六个请求时往往都不忍再拒绝 所以 坚持就一定有回报 正确的促成观 促成不是 要求他买 而是 让他要买 成交是双赢 让客户不仅得到财富增值 而且得到喜悦的心情 让客户觉得他的选择是对的促成不是销售的终点 而是新一轮推销循环的起点促成不是干预客户的一切促成不是强迫购买 但是业务员必须主动热情 正确的促成观念 正确的促成观