市场人员必须知道的26种促销手段.ppt

1 市场人员须知的二十六种促销策略2005年12月 2 1 产品折价让利 打折 要点 直接价格折扣实例 打折销售 减价销售分析 损失利润 恶性竞价 3 2 赠品销售 买赠 要点 提供附加赠品 搭配销售保证质量 档次符合 对象符合实例 买套件 送被芯分析 城门失火 殃及池鱼 4 3 现金返还 要点 购买成交 返还现金实例 购物200元 返还50元分析 收支两条线 税费规避 经手风险 5 4 凭证优惠 优惠券 要点 凭卷凭票凭证优惠实例 凭优惠券或其它信物 优惠一定幅度分析 发放控制 有效期限 优惠程度 实际价值 6 5 集点购买 积分 要点 达到积分或者数量 兑换或者优惠实例 集12个瓶盖 兑换一瓶啤酒分析 快速消费品 7 6 联合促销 要点 直接价格折扣实例 婚庆产品和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析 互相优惠 目标对象统一 8 7 免费试用 样品 要点 提供试用产品实例 化妆品试用装食品 保健品试用装分析 尝试接收 消费体验 直观感受 9 8 抽奖销售 要点 购物参与抽奖 现场或者集中开奖实例 美的助你看奥运买富安娜产品 中 港澳游 大奖分析 普及面 中奖率问题可信度 公证度问题 10 9 有奖参与 要点 设置活动 参与有奖实例 填写有奖问答卡 参与抽奖 分析 针对有无购买意向的顾客都适用 11 10 游戏参与 要点 参与组织的游戏 有机会赢得礼品实例 如小品 绕口令 成语接力 妙语连珠等分析 调动消费者参与热情 12 11 竞技活动 要点 参与竞技活动 赢得相应奖品实例 如投飞镖 掷骰子 摇轮盘大赛等分析 调动消费者参与热情 13 12 公关赞助 要点 赞助社会公益事业和重大赛事实例 特困助学 希望小学 体育赛事分析 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 14 13 现场展示 要点 在重要场所展示新奇特产品实例 模特展位 行业博览会 订货会 专柜分析 体现产品特征 成本费用较高 15 14 顾客会员俱乐部 要点 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例 顾客俱乐部 VIP顾客俱乐部分析 提升归属感 品牌荣誉感 显示地位或不同 获得更好的服务和实惠 16 15 人员推介 要点 卖场设置专门促销推介人员实例 促销员 临促等分析 扩大产品信息 提高顾客认知 动态实体沟通 17 16 经销商政策激励 要点 给经销商更多的政策激励或者包装政策实例 返点 返利 实物奖励分析 提高经销商积极性 活用政策手段 18 17 捆绑销售 要点 产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例 套件与被芯 枕芯捆绑销售分析 利用捆绑的价格和渠道优势 提升销售 但是相对的是较大的价格折让 19 18 限量特供 要点 特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例 1元手机限时限量特供 每店每天限5台29元一对枕芯限量特供 每天限前20位顾客分析 主要是吸引注意力 提高知名度和新闻爆炸效果 20 19 服务举措 要点 提供更多的服务和更高的服务承诺实例 终生包修 异地联保 手机清洗分析 通过服务来提升品牌形象 对顾客负责 21 20 老顾客回访 要点 对老顾客进行定期的回访 跟踪服务实例 24小时回访 信访 免费清洗 免费更换彩壳分析 做好老顾客的挽留和服务 提高回头客和顾客推介 拉动新顾客 22 21 社会热点炒作 要点 针对社会热点事件结合产品进行炒作实例 美的助你看奥运绝对挑战 富安娜形象代言人竞选分析 利用热点事件 扩大影响力 带动产品销售 但是要注意炒作的过头和不合时宜 好事变坏事 23 22 产品概念炒作 要点 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念实例 绿色手机 名表手机 钻石手机 彩客手机 鸭绒被 11万元全国仅三条雅兰 给你的皮肤喝杯豆奶吧 分析 针对特定概念扩大差异化优势 但是过于集中某一特征 受众减少 而且需要密集推广 24 23 独特卖点炒作 要点 集中炒作某一产品卖点 体现差异化实例 手机防火墙 带MP3收音机手机 大屏手机二合一被芯 罗桑蚕丝被分析 集中优势 获取差别化顾客青睐 针对特定用户 25 24 顾客消费引导 市场培养 要点 提供消费指导 培养消费习惯和使用习惯实例 彩铃手机 彩信手机分析 适用于新品客户培养 新业务顾客培养 26 25 免费咨询指导 要点 提供顾客消费信息咨询实例 800咨询服务热线分析 提供顾客消费需求信息 提供顾客消费帮助 27 26 其它创新促销策略 要点 全新的或者改进的有效促销方式实例 文化促销 情感促销等分析 新奇特促销手段 更好的促销效果 28 促销活动的七种武器 29 1 飞机 电视广告中央电视台地方台广播电台 30 2 大炮 期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊 31 3 手榴弹 新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件 32 4 步兵 促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的