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小米MI ONEPlus运营执行手册 中国联通集团公司2011年12月 一 产品及目标客户介绍二 营销执行要求 一 总体思路 二 价格策略 三 渠道策略 四 宣传促销 五 培训计划 六 售后服务 一 产品及目标客户介绍 3 产品定位 专为年轻 时尚玩机人群打造的高性能发烧级智能手机 一 产品及目标客户介绍 续 4 一 产品及目标客户介绍 续 5 一 产品及目标客户介绍 续 6 7 以上数据来自于百度以及小米官方论坛 一 产品及目标客户介绍 续 一 产品及目标客户介绍二 营销执行要求 一 总体思路 二 价格策略 三 渠道策略 四 宣传促销 五 培训计划 六 售后服务 根据集团终端定制策略 为拉动3G用户规模发展 扩大我公司在3G互联网手机方面的优势 一是将国内首款双核1 5GHz处理器的发烧级智能手机MI ONEPlus纳入集团战略终端 二是该款产品由中国联通委托爱施德公司操盘运营 集团销售部深度介入运营工作 对全渠道采取 买断经销 的方式 且只销售MI ONEPlus合约计划产品 三是整合厂商 国代商资源 组织联合宣传推广活动 拉动3G用户规模快速发展 1 总体策略 一 总体思路 9 2 运营模式 一 总体思路 供货模式 该产品委托爱施德公司为资金物流平台 对联通自有渠道 战略社会渠道均采取 现款现货 直供经销方式合同签订 省分公司与国代商签订经销协议上市时间 12月20日 10 二 价格策略 1 产品价格体系 全渠道统一结算价 统一零售指导价渠道返利政策 对社会渠道 国代商提供70元 台合约销售返利店员奖励政策 国代商提供全渠道30元 台店员奖励 2 补贴政策 采用 预存话费送手机 和 购手机送话费 双模式全渠道销售补贴门槛为46元套餐档合约期为24个月 预存话费送手机 46元套餐档补贴比例为40 66元及以上套餐档补贴比例为45 购手机送话费 补贴比例46元套餐档为40 66元及以上套餐档为50 二 价格策略 续 3 预存话费送手机 合约计划 2年期 3年期 二 价格策略 续 4 购手机送话费 合约计划 二 价格策略 续 5 佣金政策 预存话费送手机 合约计划 两种方式 代理商在两种方式中任选其一方式一 一次性佣金 按标准预存款的10 一次性支付方式二 一次性佣金 分成佣金 其中一次性佣金标准为套餐月费的50 分成佣金标准为套餐月费的20 12个月 购手机送话费 合约计划 一次性佣金 分成佣金 其中一次性佣金标准为套餐月费的50 分成佣金标准为套餐月费的20 12个月 二 价格策略 续 6 发展合约计划 裸机利润空间 合约计划佣金按现有佣金政策执行 以预存2699元话费186元档 0元购机 为例测算 预存话费送手机 模式一次性佣金方式利润空间为12 8 一次性佣金 分成佣金 方式利润空间为22 1 其中一次性获取5 6 一年内获取16 5 购手机送话费 模式利润空间为32 4 其中一次性获取10 1 一年内获取22 3 二 价格策略 续 购机送话费 零售价格管控 所有线上商城和零售店的零售价格不得低于集团公司指导零售价格 集团公司将要求对出现违规情况的渠道立即整改 如不按要求执行则撤货及撤出宣传物料国内窜货管控 所有线上商城和零售店的产品跨区域销售和拆包销售认定为窜货 集团公司将要求对出现违规情况的渠道立即整改 如不按要求执行则撤货及撤出宣传物料 7 价格体系管控 二 价格策略 续 优先联通自有渠道销售 网上营业厅 自有营业厅 社会渠道重点覆盖战略社会渠道社会渠道门店采取授权认证的方式进行管控依据小米厂家的售后网点建设进度分阶段覆盖渠道 18 1 渠道执行原则 三 渠道策略 19 2 自有渠道覆盖要求 省分公司滚动制定并上报二个月订单需求首批小米厂家设有售后网点并供货省分 北京 吉林 河南 黑龙江 辽宁 山东 浙江 山东 四川 安徽 广西 河北 江西 重庆 湖南 湖北 广东 江苏 上海 天津供货省分需与代理商制定上市销售方案及分货计划供货省分覆盖目标厅 有厂家授权维修点的省分TOP3500名单制管理营业厅其余省分TOP名单制管理营业厅1月份前完成覆盖 三 渠道策略 续 20 3 联通网上营业厅销售执行要求 销售范围 全国省分货源分配 电子渠道需求含在省分总货量内 且为电子渠道专用售后部分 在未设小米之家及第三方售后的城市 采用网上400热线寄修方式销售政策 享受自有渠道销售政策 三 渠道策略 续 21 4 战略社会渠道执行要求 战略社会渠道渠道选择 苏宁 话机世界 京东商城专销期限 上市之日起至2月28日销售范围 小米首期有售后服务的十九省店面责任和义务提供最高级别主推提供小米销售柜台与人员代理商经销模式供货 并按集团销售处 渠道处下达的计划完成提货并销售与代理商签定小米专销协议渠道拓展3月份开始 根据小米厂家售后体系建设进度拓展其他战略社会渠道普通社会渠道根据市场运营情况4月份确定是否开放 三 渠道策略 续 各分公司必须按照 五要素 标准化销售模式 做好营业厅的终端合约计划销售 即必须配置 销售代表 演示机 演示卡 演示内容 标准话术 销售代表 由各营业厅配备的终端专职销售人员 主推合约计划 同时 可以引进国代商产品促销员演示机 各分公司必须对TOP3500营业厅配备演示机 演示机由代理商负责翻新演示卡 各分公司必须按演示卡配备要求 为每台演示机相应配备演示卡演示内容 根据不同用户群制定不同演示内容 并提前预置到演示机标准话术 培训营业员标准销售话术 22 三 执行要求 5 合约销售 五要素 要求 23 四 宣传促销 2011年 元旦 12月01日 4月30日 联合发布会 2012年 1 整体规划 春节 圣诞 24 四 宣传促销 续 25 四 宣传促销 续 26 四 宣传促销 续 27 联通省分公司资源投放 省级 地市分公司微博宣传 MI ONEPlus合约计划 电子渠道如网上营业厅 网上商城宣传定期期刊产品宣传各地市联通营业厅资源投放柜台黄金位陈列展示联通各地市营业厅LED屏循环推荐联通营业厅物料展示区 大型物料 X展架 堆头 四 宣传促销 续 28 五 培训计划 培训内容MI ONEPlus合约计划培训小米手机产品性能展示 硬件 小米手机操作演示 软件 培训对象 内训师 各省联通事业部以及各省客户经