银代KPI指标体系.pptVIP

银代KPI指标体系 新华人寿保险公司江西分公司银行代理业务部 目录 主要指标反应问题及解决策略 3 KPI指标概念 关键业绩指标 KPI KeyPerformanceIndication 是通过对组织内部流程的输入端 输出端的关键参数进行设置 取样 计算 分析 衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标 是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具 是企业绩效管理的基础 作用 KPI可以使部门主管明确部门的主要责任 并以此为基础 明确部门人员的业绩衡量指标 KPI法符合一个重要的管理原理 二八原则 即80 的工作任务是由20 的关键行为完成的 因此 必须抓住20 的关键行为 对之进行分析和衡量 定义 战略通过KPI来实现 KPI设计原则 SMART原则 KPI指标体系重要意义 KPI指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营状况 为管理层决策提供全面 系统的支持 通过全面KPI指标分析 特别是绩优指标与绩差指标分析 及时了解业务经营中的优势和劣势监测与业绩目标有关的运作过程 及时了解关键环节的经营情况 发现潜在的问题 发现需要改进的领域 并反馈给相关人员 并提出专业改进措施根据各项KPI指标达成情况 阶段性地对相关人员的表现进行评价和控制 引导正确的目标发展 银代为什么要做KPI 确立明确的目标为领导提供决策依据鼓舞队务士气 建立信心 发现存在问题 队伍 渠道等 精细化经营促进关键指标达成 KPI指标体系重要意义 目录 主要指标反应问题及解决策略 3 银代KPI指标体系 以活动量管理为核心以过程管理为主要内容倡导绩优文化全面 综合的评价体系 40 40 10 10 过程KPI 是关键 直接产生 结果KPI 想要什么样的结果 要有相应产生结果的过程 银代KPI指标体系 结果KPI 40 过程KPI 40 管理要项 10 结构KPI 10 释义 规模市场份额指市场规模保费前10家竞争主体 期缴市场份额指国寿 太保 太平 新华4家竞争主体 系统比自身比市场比 有什么指标 业务指标有效保费 承保保费 撤保保费 有效件数 有效件均 承保件数 承保件均 撤保件数 撤保件均衍生指标计划达成率 有效保费 计划保费撤保率 撤保保费 承保保费 撤保件数 承保件数 撤保保费 承保保费 50 撤保件数 承保件数 50 退保率 退保保费 累计有效保费之和 银代KPI指标体系 结果KPI 40 过程KPI 40 管理要项 10 结构KPI 10 未来主要竞争基础之一是队伍经营 队伍数量和质量未来主要竞争基础之二是渠道经营 网点数量和质量 释义 1 有效人力 出单人力 2 人员活动率 有效人力 总人力 3 期缴合格人力占比 期缴合格人力 有效人力 期缴合格人力是指当月期缴有效保费大于或等于10万 4 期缴绩优人力占比 期缴绩优人力 有效人力 期缴绩优人力是指当月期缴有效保费大于或等于20万 两天一件 5 有效网点 出单网点数量 6 网点活动率 有效网点 总签约网点 7 期缴合格网点占比 期缴合格网点数量 有效网点 期缴合格网点是指当月综合有效件数5件以上 8 期缴绩优网点占比 期缴绩优网点数量 有效网点 期缴绩优网点是指当月综合有效件数12件以上 有什么指标 渠道指标有效保费 各渠道保费之和 有效网点数 有效网均 各渠道有效网点 网均 各渠道有效件数 件均 网点数 网均产能衍生指标有效网均产能 网均件数 件均保费单一渠道占比 第1大渠道保费 总保费网点活动率 有效网点数 网点数合格网点数占比 合格网点 有效网点绩优网点数占比 绩优网点 有效网点网点资源占有率 拥有网点 总网点数银保通出单率 银保通出单保费 总保费 银保出单件数 总件数 指标意义跟踪渠道绝对保费量的变化跟踪网点产能的差异和变化跟踪渠道活动量的变化衡量渠道风险衡量渠道挖掘潜力衡量网点经营能力 有什么指标 队伍指标有效保费 各营业区保费之和 队伍人数 人均产能 队伍人数 人均有效网点 有效网均 队伍人数 人均件数 件均保费 队伍人数 月均作业天数 小时 每天 小时 件数 件均保费衍生指标人均产能 人均件数 件均保费有效人力占比 有效人力 总人力合格人力占比 合格人力 有效人力绩优人力占比 绩优人力 有效人力新人转正率 新人转正数 新人总数业务员晋升率 晋升人数 总人数 维持 降级 业务员脱落率 脱落人数 总人数一年以上人员占比 留存一年以上人数 总人数 衍生指标 续 合格人力保费占比 合格人力总保费 总保费绩优人力保费占比 绩优人力总保费 总保费内外勤比例 外勤人数 内勤人数大专学历占比 大专以上人数 总人数持证率 持证人数 总人数劳动合同签订率 签订劳动合同人数 总人数BFP人员占比 BFP持证人数 总人数业务员人均收入 业务员总收入 总人数 指标意义跟踪人力产能变化衡量队伍销售技能衡量队伍稳定性和可持续发展能力 银代KPI指标体系 结果KPI 40 过程KPI 40 管理要项 10 结构KPI 10 业务结构代表业务价值 代表核心竞争力良好的业务结构是业务长期健康发展的前提 有什么指标 结构指标分红险占比 分红险保费 总保费期缴保费占比 期缴保费 总保费五年期以上缴费占比 五年以上缴费保费 期缴保费 指标意义衡量机构贯彻公司策略的能力 银代KPI指标体系 结果KPI 40 过程KPI 40 管理要项 10 结构KPI 10 管理要项是反映内部管理状况的指标 是对关键绩效指标的补充 管理要项的设置是针对那些对实现公司目标有重要作用 又难以用KPI衡量的关键管理领域和活动 而非所有的领域和活动 目录 主要指标反应问题及解决策略 3 结果KPI 保费指标 综合保费 趸缴保费 系数A 期缴保费 系数B 表明最终结果指标达成情况 规模 期缴系统排名 表明在公司相同的政策环境下 各分公司的业绩表现情况 规模 期缴同比增长率 表明在相同的历史背景下 各分公司自己成长情况 规模 期缴市场份额 表明在相同的竞争市场环境中 与同业公司竞争情况 结果KPI的保费指标是最直接反映现阶段作业机构最终经营情况的指标 系统比 自己比 市场比 通过三比全面衡量机构业绩情况 结果KPI 品质指标 件数撤保率 反映前期销售行为 销售技能 销售心态 电话回访率 反映分公司售后管理状态 侧面反映前期销售口径情况 抽访成功率 表明前期销售时 投保单填写完整情况 续期二次达成率 直接反映前期期缴保单销售品质 问题件率 反映前期销售保单填写情况和销售行为 问题件处理时效 反映分公司服务流程效率 业务员解决问题能力问题件补访 反映分公司客服上门 信函回访能力 同时反映前期客户信息填写准确率 结果KPI的品质指标是反映作业机构品质管理情况的指标 件撤率 电话回访率 抽访成功率 续期二次达成率共同监测期缴品质 结果KPI 品质指标 降低件撤率解决办法 规范行为 考核跟进 提升技能 加强保单递送时的解读 消除客户疑虑 调整心态 增强对产品认知度 增强信心 案例解读提升抽访成功率解决办法 加强前期保单销售时的投保单填写规范要求管理 加强差错率考核 强化投保单填写培训 保证业务员和柜员重要事项熟记于心 提升电话回访率解决办法 加强对电话回访率的考核管理 对业务员做好培训 其在销售保单时提醒客户公司将进行2 3次回访 业务员了解回访内容 加强对关键环节的讲解力度 提升客户对产品信心 对问题件尽快处理 处理完毕后加强补访管理 提升续期二次达成率解决办法 加强前期销售保单的品质考核 电话回访强调交费年期 使客户充分理解期缴产品含义 提前做好续期交费提醒工作 包括短信 信函 上门等 过程KPI是管理的重点过程KPI是发现问题的核心所在过程KPI是解决问题的关键所在 有效网点网均件数合格网点占比绩优网点占比有效人力人员活动率人均件数合格人力占比绩优人力占比 过程KPI 有效网点 有效网点直接反应作业机构数量 是评价网点资源利用效率的重要指标 可以评价网点经营的广度有效网点的提升可以侧面体现公司网点开拓能力和网点经营能力有效网点数量同样可以反映员工对网点的开发和掌控力度 有效网点可能产生的问题有效网点数量偏低 人力不足 网点资源分配不合理 网点柜员销售意愿或技能欠缺有效网点数量波动较大 直接反映经营单位对网点掌控力度偏弱 不能牢固掌握网点 没有有效手段应对渠道政策变化及同业冲击忽略有效网点数量 只重视绩优渠道和绩优网点的发展 忽略网点发展的均衡性和员工网点的开拓意识 造成网点资源浪费 可能带来渠道风险 解决的办法增加有效人力 达到网点资源和人力的有效配置 提升网点使用效率 提高有效网点数量合理配置网点 以优带劣 以强带弱强化网点沟通与培训 讲公司 讲产品 讲优势形成网点合理流动的竞争机制对非活动网点进行潜力挖掘 出台竞赛活动等 过程KPI 有效网点 过程KPI 网均件数 网均件数 有效件数 有效网点网均件数是评价网点资源利用效率的重要指标 可以体现网点经营的深度网均件数可以体现员工经营网点的能力和对网点的掌控力网均件数可以从侧面体现网点对公司 产品 人员的认同度 网均件数可能产生的问题网均件数较低 网点资源利用率不高 网点核心柜员少网均件数不稳定 员工对网点的掌控力度差 关系没有协调到位只以经营的有效网点来衡量网均件数 造成网点资源浪费 而且容易员工不珍惜网点 解决的办法通过典范分享 经验传承 员工互动 绩优人员的传帮带提高员工网点经营水平合理分配网点资源 网点资源和人力资源合理配置渠道关系理顺 形成从上到下的合作共赢的氛围在渠道推出网点件数追踪竞赛 过程KPI 网均件数 反映的问题 反映队伍在网点的经营作业能力体现队伍在网点的培训辅导及维护水平反映网点对保险代理的认同度和重视度体现银保双方的合作密度 深度和意愿 过程KPI 期缴合格 绩优网点占比 解决的措施 加强对各层级人员的沟通与交流 提升员工的实际操作和维护能力 网点开发能力适时推出激励措施和互动活动抓住新增网点开拓机会 合格网点占比 过程KPI 人员活动率 人员活动率 有效人力 队伍总人力人员活动率是评价队伍体能的重要指标人员活动率的稳定与提升可以体现员工队伍建设的成果人员活动率是可主动掌控的KPI指标 在无新人大量入司的情况下 人员活动率应该保持在100 人员活动率可能产生的问题新人活动率较低 跟新人技能有较大关系 侧面反映分公司新人培训能力 营业区总监 部经理辅导能力员工活动率较低 基础管理出现松懈 网点出勤率或网点拜访量 业务员开口量出现问题员工活动率不稳定 起伏较大 基础管理和督导追踪出现问题 解决的办法新人育成体系 强化专人辅导追踪衔接教育培训 着重提升开单技能强化活动量管理 特别是开口量管理 差勤管理 加强 五会两志 的管理加强多形式 分层及督导追踪强化基层管理人员 部经理 的辅导追踪能力将出单人力作为关键指标考核和激励各级管理人员 过程KPI 人员活动率 人均件数 有效件数 有效人力人均件数反映队伍整体销售技能间接反映队伍收入情况 过程KPI 人均件数 过程KPI 人均件数 人均件数可能产生的问题1 人均件数较低可能的原因新人占比过高绩优人员少或业绩下滑人员销售技能差员工培训训练不到位人均网点数量偏少2 人均件数不稳定 起伏较大可能的原因员工队伍不稳定 增员率和脱落率都较大渠道风险的体现 渠道政策的波动员工抗同业冲击能力较差 提升人均件数的办法收入引导加强辅导训练 新人 老人培训区别对待做好督导追踪 活动量追踪 特别是开口量追踪管理树立典范抓两头促中间 形成陀螺模式 过程KPI 人均件数 反映的问题 体现队伍的整体作业能力反映队伍的稳定性和可持续发展能力衡量队伍的销售技能反映对团队的培训辅导水平和管理水准 过程KPI 期缴合格 绩优人力占比 提升指标的措施 加强基础管理 抓好五会两志经营 抓好人员活动量管理 分析 细化 完善各层级标准化培训体系的建立 持续提升队伍的综合技能 提供队伍与网点互动的平台 加强渠道沟通 寻求网点数量和质量的突破 对营业区 部的合格 绩优人力进行竞赛激励 鼓励全体人员能力提升特别加强新人培育 从新人突破合格人力占比 目录 主要指标反应问题及解决策略 3 提供决策依据宣导领导意图鼓舞业务士气提升合作水平 日预实 收分析周分析月度经营分析业务专题分析 日保费指标 每日有单 日件数 客户数量 拜访量 日网点活动率 网点拜访量 备注 1 可由每个专管员在夕会上对其今日网点经营按上述KPI指标进行盘点 并进行分析和总结 在此基础上 对其明日的工作进行规划 2 可由分部经理或内勤进行记录 以备明日对照检查 3 用此办法可有效培养专管员的分析指标的能力 并有效地加强了非现场管理的力度 也可为日后培养银代业务干部做准备 KPI指标分析 日分析 率先选择与考核评价相关指标 注重同比环比发展趋势分析 多运用数据图表并简要分析 一季度17302 78万 期缴 全省开门红实现期缴保费7044万 达成率130 是系统内第一家达成开门红期缴计划的单位 期缴同比增速291 位居全国第二趸缴 全省开门红实现趸缴保费1 03亿 达成率90 35 同比增长35 92 提前36天完成开门红任务