MT区域营销管理操作体系.ppt

1 区域营销管理操作体系 20060502 2 知识总监 孙曰瑶项目总监 曹越 讲解 项目主管 庞伟项目经理 林剑虹等 设计团队 3 总体设计说明 从记录开始 通过记录 把握事实通过记录 把握过程通过记录 总结规律想想什么对你有用 我们的学习观 4 一 项目目的二 设计原则三 企业现实四 设计目标五 设计路线六 项目成果七 项目排期 总体设计目录 5 本次项目的目的 是根据XXX股份发展战略的基础上 对营销管理与操作体系进行充分的梳理 必要的规范和升级 一 项目目的 6 本次项目的目的 提高各岗效率 一 项目目的 7 8 二 设计原则 9 二 设计原则 1 分类梳理 根据战略导向的要求 将区域营销管理体系现状划分为 四类 即 1 继承类 2 规范类 3 增减类 4 升级类 10 二 设计原则 2 操作简单 即所设计的区域营销管理与操作体系必须操作简单界定是简单的基础 11 二 设计原则 3 闭环复制 即所设计的区域营销管理与操作体系必须是闭环 具有可复制性 以适应今后新的发展 方案 12 1 组织现实 三 企业现实 销售型组织 品牌型组织 13 1 组织现实企业的营销组织分为三种 销售型 客户经理 开发客户市场型 市场经理 支持客户品牌型 品牌经理 吸引客户 14 销售型组织 市场型组织 品牌型组织 A B 15 XXX股份目前属于典型的销售型组织 岗位包括 1 销售总经理2 职能经理3 大区总经理4 地区经理5 分区经理6 售后经理 16 2 团队现实 三 企业现实 全能型个人 高绩效团队 17 三 企业现实 全能型经理 为客户设计投资方案 通过提供方案带动设备销售 2 团队现实 18 2 团队现实XXX产品属于投资类产品 需要 团队型客户经理包括 品牌引导 前沿销售 上级督导 后方支持 19 3 品牌现实我们的对手是谁 牛奶 肉类加工 医药 冷饮 水产 果蔬加工 化工 制冷设备 20 3 品牌现实 三 企业现实 个人品牌 企业品牌 21 三 企业现实 3 品牌现实 22 企业品牌缺少单一利益点企业品牌 目前 这两个企业都属于商标意义的品牌 还不是市场意义的品牌 23 产品品牌缺乏市场定向 产品品牌 活塞和螺杆 属于产品技术品牌 但同样缺乏市场意义的品牌 因为同样缺乏给客户的单一利益点 三 企业现实 24 个人品牌代替企业品牌个人品牌 即客户经理 在产品功能 价格等相同的情况下 客户经理个人的沟通能力就起决定影响 这就是个人品牌 三 企业现实 25 品牌建设 打破竞争的均衡 快速提升市场份额 建设品牌型精确营销团队 26 27 设计层次图 28 支撑体系示意图 营销公司职能管理精确操作 办事处管理精确操作 办事处精确营销操作 精确营销支撑体系 29 支撑体系分解图 30 1 理念管理体系通过所设计的区域营销管理体系与操作体系 使公司的经营理念 成为每个员工的行动标准 31 客户 办事处 行业客户 冰轮 品牌建设 2 组织管理体系 32 2 组织管理体系 33 品牌部 广告 促销 2 组织管理体系 34 2 组织管理体系 35 市场主管 2 组织管理体系 36 2 组织管理体系 37 五 设计路线 38 3 人本管理体系 招聘管理 学历 专业 阅历 特长 性格测试 岗位胜任 39 3 人本管理体系 训练管理 模拟演练 40 3 人本管理体系 职涯管理 组织是使个人增值的工具 41 干 T 开 井 3 人本管理体系 职涯管理 42 3 人本管理体系 心理管理 随着工作压力的增加和工作环境的改变 每个人都可能出现不同形式的心理问题 因此 要对员工心理疾病进行制度性的预防 43 3 人本管理体系 储备管理 根据公司发展规划 建立规范的后备人员管理机制 为公司发展提供各级营销岗位的人才储备 单列整建制 44 五 设计路线 45 量化结果 4 激励管理体系 绩效考核 绩效考核 团队目标 事前指导 结果透明 优化升级 绩效考核 量化结果 细化过程 46 4 激励管理体系 薪资管理 职层 职级 职类 47 福利管理 制定退休 保险 工伤等管理办法 荣誉管理 制定荣誉称号的统一规定和奖励办法 调派管理 根据公司内部工作需要 对员工进行调派所进行的管理 人员调派也要求相应的支持体系 包括子女教育 夫妻分居 生活习惯气候方言等具体问题的解决方案 4 激励管理体系 48 五 设计路线 49 5 效率管理体系 操作管理 50 5 效率管理体系 沟通管理 同级 同级 上级 下属 客户 客户 客户 客户 沟通 51 五 设计路线 5 效率管理体系 客户管理 52 五 设计路线 5 效率管理体系 客户管理 53 5 效率管理体系 客户管理 产品客户匹配图 54 5 效率管理体系 评估管理 对区域营销管理与操作体系实际运行 进行评估 并根据评估结果进行动态优化 任何管理体系一旦建成 绝对不会一成不变 必须建立不断完善的制度性保证 本次区域营销管理体系的设计 就是在评估基础上进行的 55 岗位操作手册 精确计划简易管理 56 1岗位界定2流程导航3考核督导4激励体系5成长空间6工作案例 57 1 1使岗位工作模块化 标准化的方法 1 2描述做什么事 做到什么程度 承担哪些责任 拥有什么权限 1 3对岗位工作进行记录 用数据对工作饱和度进行测量 岗位人数提供依据 1 岗位界定 58 2 1从人脉协调提升到工作流程 2 2短流程 快流速 按图索骥 提供顺图检查 一目了然 2 3包括起始岗 中转岗 终止岗 管理流程和专业流程横纵交错 管理专业无空白点 2 流程导航 59 岗位A 岗位B 岗位C 事件说明 事件说明 岗位A 岗位B 岗位C 事件说明 事件说明 业务流程 业务流程反馈 管理流程 管理流程反馈 2 流程导航 60 3 1过程考核与结果考核相结合 达成岗位目标 3 2清楚结果考核过程考核指标体系 3 3考核公开 承诺公开 相互督促 寻找差距 优化路线 做出改进 3 考核督导 61 4 1做好做差的依据4 2清楚的报酬体系4 3费薪分离 4 激励体系 62 5 1岗位升级的方法