分销渠道策划·王玉婷PPT课件.ppt

分销渠道策划 主讲 1 大纲 目录 目录 1 项目背景2 项目目标3 项目目标及任务流程图 项目描述 任务一任务描述 1 任务背景2 任务目标3 工作流程图 任务实施 1 分销渠道策划的内容2 分销渠道策划的策略选择3 分销渠道模式的策划 2 项目描述1 项目背景 1 产品同质的背景下 唯有 渠道 和 传播 能产生异化的竞争优势2 销售渠道已成为当今企业可敌制胜的武器 3 营销活动的核心是使产品或服务顺利的被消费使用给企业带来经济利益 营销渠道正是使营销活动顺利进展的一整套相互依存的组织 3 项目描述2 项目目标 通过以上五种方式是同学们了解分销渠道策划的内容类型及步骤的认知 能对不同行业的营销渠道模式 能对指定产品策划设计营销渠道模式及策略 项目描述2 项目目标 4 项目描述3 项目目标及任务流程图 项目目标及任务流程表 确定分销渠道目标 分销渠道管理 评估分销渠道方案 选择分销渠道成员 设计分销渠道结构 分销渠道 长度 宽度 设计 分销渠道 长度 宽度 策划的策略与技巧 寻找经销商 评估经销商 以及确定合作关系 项目描述3 项目目标及任务流程图 5 任务一 任务一 分销渠道策划 任务描述 1 任务背景只有被消费者接受的产品才能实现其价值 这要求企业在分销时展现产品买点价值及赋予它更大的卖点价值 降低消费者寻找产品的成本 提高消费者购买的便利性 因此 根据不同的产品特性选择适当的销售渠道就显得由为重要 做出适合的策略策划C 能够对分销 成员 准确配置有效管理熟悉各种分销渠道模式的特点 有灵活的选择能力 2 任务目标 a 了解分销渠道内容的策划b 掌握分销渠道策划的策略并能针对渠道 长度 宽度 3 工作流程图 分销渠道内容策划确定分销渠道目标设计分销渠道结构评估分销渠道方案选择分销渠道成员 分销渠道策划策略分销渠道 长度 策划分销渠道 宽度 策划分销渠道 成员 策划分销渠道 管理 策划 分销渠道模式的策划 6 任务实施 任务实施 7 任务实施一分销渠道策划内容 任务实施一分销渠道策划内容 商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道叫分销渠道 分销渠道策划包括确定分销渠道目标 设计分销渠道结构 评估分销渠道方案 选择返校渠道成员 8 一 一 确定分销渠道目标 1 确保渠道运营通畅2 放大产品销量3 方便顾客4 开拓市场5 扩大知名度6 增强经济性7 提高市场覆盖率8 控制渠道 9 二 1 设计分销渠道结构1 分销渠道的长度设计 方案一 最短渠道生产者 消费者 其形式有厂商直销产品 派员上门推销 邮寄销售 电话销售 电视销售及网络销售 方案三 长渠道生产者 代理商 批发商 零售商 消费商 方案二 短渠道生产者 零售商 消费者 有市场 连锁超市 便利店 百货商场及路边小摊 方案四 多模式即 多元化 分销渠道 10 长短渠道优缺点比较图 长短渠道的优缺点比较 11 2 分销类型 含义 优点 优缺点通常介于独家分销和密集分销两者之间 不足 选择性分销 从备选分销商中选择一部分作为分销商 二 分销渠道宽度设计方案 12 三 三 评估分销渠道方案评估分销渠道方案 较为广泛采用的方法是财务法 交易成本分析法和经验法 特别是依照营销实战中积累的管理上的经验来判断并选择分销渠道设计方案 其标准主要有 经济性 控制性和适应性 13 四 四选择分销渠道成员 选择经销商是分销渠道的关键环节 这要求策划者及企业竟可能多种途 径寻找经销商 评估经销商以及确 定合作关系 14 举例与实践把我选择经销商的标准A 4 销售阅历实力 6 可投入固定资产的实力 2 资金实力 药厂选择经销商标准之一 实力指标 15 B 之二能力指标 1 客户控制能力 3 企业内