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文档简介

成交及其异议处理 展业用语训练12 1 学会观察和判断客户购买信号掌握几种常用的成交技巧熟练运用成交及其异议处理的展业用语 学习目标 2 课程大纲 成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练 3 课程大纲 成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练 4 成交时机 提出解决办法后解说解决方案后购买信号出现后 5 购买讯号 语言的购买讯号 询问价格 生效时间 交费方式 体检等 肢体语言的购买讯号 客户身体前倾 微笑且表示兴奋 不断点头 眼睛发亮等 警示讯号 语言警示讯号 保费太贵了 保障不太符合我的需要 我想以后再说吧 等 肢体语言的警示讯号 客户皱眉 双手紧抱前胸 注意力不集中 显得不耐烦 不断看表等 6 课程大纲 成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练 7 推定承诺法二择一法T字表法总结式成交法要求提问法 成交方法 8 课程大纲 成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练 9 演练方式 3个人一组 每人分别扮演客户 业务员 观察员 演练完毕后进行角色互换 观察员要求 观察员要填写演练检查表时间 30分钟 每组10分钟 演练展示 挑选两组上台展示 时间 20分钟邀请学员点评讲师点评 优缺点 分组演练 10 演练检查表 观察员用 11 我会买的 但不用这么急 P26 我先和太太商量一下 P29 虽然你向我解释了保险对我很重要 我也很认同 但我现在还年轻 不如过两年再说吧 P30 如果你将来不做保险了 我的保单怎么办 P31 成交及其异议处理展业用语 12 大家先看我做示范 13 现在开始演练 14 请上台发表 15 讲师点评 16 课程回顾 成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练 17 课后作业 找到以前尝试成交却未能
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