双节营销活动终端工作部署(会议稿)PPT课件.ppt

山东电信双节促销活动终端工作部署 销售部 目录 省公司针对战略机 1290终端 特价机 299终端专项投入4000万营销成本 以终端引领三大市场突破 新生代打工者 学生市场 传统打工者 农村市场 高端市场 三星NOTE 苹果 HTC 特价千元机 1290终端 红米 特价双卡机 599特价机 299终端 老人机 399特价机 11月21日启动 12月1日启动 12月15日启动 总体思路 营销节奏 元旦攻势 12月1日 1月31日 春季攻势 2月1日 3月31日 本次重点部署第一阶段营销工作春节放假前再部署第二阶段营销工作 总体销售目标 全省智能终端总体销售目标96 8万台 日均注册目标8100台 集约49款智能终端销售目标60万台 集约终端分地市销售目标 智能机新增地市分配比例依据2014年预算中移动用户净增占比口径 最终任务数在2014年预算确定后予以明确 第一阶段分地市目标量按照总体目标量的60 进行考核 终端分类销售目标 集约终端49款 日注册目标 战略机 11款 1290双卡机 6款 特价机 20款 特价千元机 12款 特价实用机 8款 299入门机 12款 日均700户日均700户日均2500户日均1650户日均850户日均1200户 5100户 目录 战略机 1290双卡机 特价机 299机四类终端单独考核 专项成本在完成目标销量80 的地市间分配 按照发展有效用户考核 先到先得 每个阶段分类考核终端销量时 高端机超出目标销量部分可计入低端机销量任务 但计入部分享受低端机奖励 每个阶段活动结束后 省公司统一清算 对每类完不成基本目标量80 的地市 营销成本费用全部由市公司承担 终端补贴及激励 1 8 专项营销成本 4000万元 第一阶段2013 12 01 2014 01 31 3000万元第二阶段2014 02 01 2014 03 31 1000万元 战略机 1290机 存100得400机型 终端补贴 省公司投入1500万元 地市抢盘 战略机目标销量4 8万台 完成销量大于100 的 发展合约终端每台补贴200元 大于90 发展合约终端每台补贴150元 大于80 发展合约终端每台补贴100元 1290双卡机目标销量4 8万台 完成销量大于100 的 发展合约终端每台补贴100元 大于90 发展合约终端每台补贴80元 大于80 发展合约终端每台补贴50元 存1得4政策机型 中兴海信7款 发展合约终端按照100元 户直补 终端补贴及激励 2 8 地市激励 3000万元 特价机终端补贴 省公司投入1000万元 特价机目标销量18万台 地市抢盘 特价千元机 12款 每台补贴50元 其中对中兴N919 华为C8815 酷派5891 联想A770四款千元单卡机按每台70元补贴地市 特价实用机 8款 每台补贴40元 299入门机补贴 500万元每台补贴40元 第一阶段目标销量8 4万台 省公司投入500万元 地市抢盘 在完成目标销量80 的地市间分配 按照发展有效用户考核 先到先得 终端补贴及激励 3 8 地市激励 3000万元 第一阶段 门店覆盖激励 市平台商对门店实现清单级终端上柜覆盖 公司对直供终端符合上柜要求的平台商追加5元 台的终端自注册奖励 由市公司考核后兑现 终端补贴及激励 4 8 平台激励 提货奖励 299一线品牌机 天语E65S 海信E820 联想A305e 由电信提供30元 台提货奖励 其它10元 台 平台先行垫付 次月电信按照提货量补贴给平台 发展奖励 299机由电信提供20元 台发展奖励 次月以佣金形式兑现给零售商 零售商激励 终端补贴及激励 5 8 299入门机 提货奖励 厂商提供提货奖励及店员奖励 发展奖励 1290机由电信提供50元 台有效用户发展奖励 次月以佣金方式兑现给零售商 零售商激励 终端补贴及激励 6 8 1290双卡机 提货奖励 厂商投入部分可用于零售商提货奖励 零售商激励 终端补贴及激励 7 8 特价机 发展奖励 针对5款集采单卡机N919 C8815 5891 A770e G3509由电信提供50元 台有效用户发展奖励 次月以佣金兑现给零售商 特价机库存补贴 对11月25日前渠道库存由厂商和市电信提供补贴 限12月完成捆绑销售 销售后按照补贴额在2014年1月兑现 成本兑现方案 落地营销要求 预兑现方案 根据市公司2013年移动用户新增占比进行3000万专项成本费用预兑现 2月份进行清算 清算方案 严格按照地市激励政策执行 如奖励总额不超3000万元 则剩余部分延续下个阶段 如奖励总额超过3000万 则由省公司追加 但第二阶段结束后 4000万奖励总额保持不变 享受抢盘激励的用户必须符合实名制营销要求 享受抢盘激励的用户必须符合新发展用户质量的要求 享受抢盘激励的用户必须为真实有效发展 严禁弄虚作假 对虚假用户双倍扣罚 有效用户 注册 捆绑 考虑 排重 因素 1卡注册多次计为1部有效终端用户 具体按照市场部下发有关文件执行 终端补贴及激励 8 8 结算要求 平台结算 由平台垫付资金 市公司15天结算一次 特殊情况最长次月结算 厂商补贴由平台垫付部分 厂商 或国代 必须在平台出货后15日内结算 最长次月完成结算 目录 主推终端及政策 5款 9款 战略机 苹果 4S 5 5c 5s 三星 N2 N3 s3 s4 HTC one max 酷派9970 11款 1290双卡机 华为G610C中兴N919D联想A860e酷派5950天语E88海信EG970 特价机 联想A370E酷派5108天宇E656中兴N900TCL636D三星I619三星I699I 20款 299入门机 联想A305E海信E820天语E65S华录S8300 广信EF58博瑞68易丰8S世纪天元C750 6款 12款 乐丰2800本为5100D易丰A18锋达通E6 华为Y321C华为C8813Q中兴N919华为C8815酷派5891联想A770E三星G3509 华为C8813DQ酷派5219三星I829三星I759酷派5218D联想A630e 主推终端及政策 战略高端机 关注四个系列 关注iPhone5促销 iPhone系列 4s 5 5s 5c 三星系列 N2 N3 S3 S4 HTC系列 one max 酷派大观4 原价 4688元促销优惠价 3988元 11月11日 12月31日 关注重点机型 700元 或 礼 移动电源 蓝牙耳机 700元 iPhone5s Note3 iPhone5c 主推终端及政策 1290双卡机 1290元合约红包 存1得3送4G易信特权 卖点一 四核大屏 双网双待卖点二 存一得三 送4G流量卖点三 易信特权 七项全能 主要卖点 礼品 超高性价比 主推终端及政策 特价机 卖点一 价格直降 最高400卖点二 存一得三 送4G流量卖点三 易信特权 七项全能 主要卖点 主推终端及政策 299入门机 299终端 易信 易通卡 全国一家长市八分亲情通话易信特权 集团299终端列表 299易通卡红包 299终端主推单产品红包融合销售不推广299终端搭配易通卡降低销售门槛 目录 战略机 1290机 特价机 299入门机四类终端提货独立考核 各类终端提货量以终端融合系统内门店串号首次录入量为准 一 订货会 地市提货目标分配比例依据2014年预算中移动用户净增占比口径 最终目标数在2014年预算确定后予以明确 11月底 12 6万12月底 15万 提货目标 营销落地 终端组织 1 4 2020 3 25 24 平台组织 确定直供平台备足货源盘库 订货会组织 时间安排 11月下旬和12月下旬召开 两次终端订货会 订货激励 统一执行省公司规定的提货补贴和奖励标准 赠品配发 预配发 省公司在11月27日前按照各市公司第一阶段战略机和1290双卡机目标任务给地市预配发赠品30000份 附表 清算 12月上旬 对地市11月下旬订货会战略机 1290机门店提货情况进行核实 按照1 1进行清算 多退少补 先到先得 订货量要求 市公司必须完成两个提货目标的60 以上 方可参与省公司专项营销成本抢盘激励 订货统计时间统一延长一周 分别截止12月7日和1月7日 订货会组织 营销落地 终端组织 2 4 2020 3 25 25 门店覆盖 各市公司组织一线经营单位按照清单级管理落实各类门店的终端上柜工作 所有门店必须在12月2日前达到全省统一上柜要求 299红包专柜 县域代理门店3节柜台以上的要求设置299红包专柜 特价机专柜 自有厅 专营店 合作厅要求设置特价机专柜 明星机专柜 1 2 3级自有厅必须设置明星级专柜 月销终端100以上的合作厅 专营店 开放卖场要求设置明星机 11款战略机至少上柜4款 专柜 专柜设置 1290双卡机红包专柜 自有厅内必须设置1290双卡机红包专柜 二 终端上柜 营销落地 终端组织 3 4 2020 3 25 26 1 市公司可进一步聚焦主推特价机型 零售价不变 合约价 促销价 严格执行全省统一价格体系 2 省公司对地市20款特价机补贴不变 最终考核20款特价机销售总销量 3 市公司要充分利用好厂商投入资源和省公司补贴资源 可用于炒店 提货奖励 渠道达量激励 店奖等形式 灵活使用 也可以包装 以旧换新 促销形式 4 电信补贴部分由各市公司确定 但不能突破省公司给地市补贴标准1 2倍 也不能低于省补贴标准的60 请重点关注5款千元单卡机 5 25日上午12时前各市公司将本地主推特价机型上报省销售部备案 三 特价机落地方式 营销落地 终端组织 4 4 2020 3 25 27 营销落地 炒店组织 28 节日炒店时间12月15日 14年1月5日 圣诞元旦炒店14年1月11号 2月10日 春节炒店14年2月14日 3月10日 情人节 三开炒店范围自营厅 必炒社会专营渠道 节日及周末参与炒店开放卖场 节日路演 周末参与炒店场次安排 节日大型主题炒店 各门店圣诞2场 元旦3场 春节3场周末微促销 各门店周末至少1场微促销具体要求 11月30日前 各地市建立自己的易信 或微信 微博 公众账号 定期为专营店推送信息 12月5日前 地市完成各渠道炒店计划的编制 注明炒店时间 门店名称 位置 参与人员及炒店主题 并以邮件形式报送省公司 店面易信公众账户宣传双节要求 时间 12月1日起主题层 展示活动海报和活动口号内容行 分列单项活动名称 点击展开具体促销活动内容 主题层 内容行 可参考的微信公众账号 洛阳电信 榆林电信 廊坊电信 2020 3 25 28 营销落地 自有厅 营造节日促销氛围 激励落实到位 宣传布置 三个专柜 设置明星机专柜 1 3级厅 1290专柜 特价机专柜 氛围 聚焦活动主题 圣诞 元旦 春节等重点节假日 营业厅变脸 主推产品 融合 战略机 特价机及1290红包 营销组织 炒店 因地制宜 根据厅所在的位置开展炒店 炒小区等活动 每周一小炒 节日必大炒 创新 积极探索OTO营销模式 熟练操作易信特权 利用本次易信促销时机 利用易信 微信等公众帐号开展营销 各厅官方微博 微信 易信保证每星期更新3条或以上 内容可相同 每个月每厅进行一次用户召回活动 活动保障 管控 省公司旬通报 前三 后三地市 五星门店重点跟踪 地市营管和重点门店挂钩 机制 推进店长负责制 12月底前开始第一批试点 一季度末进行总结 激励 各地落实店员业务和终端销售计件激励 按套餐值和提成值1 1的比例进行激励 如89套餐 提成89元 终端提成由市公司统一与驻店商协商后执行 陈列和人员要求 2020 3 25 29 30 营销落地 开放 重点落实路演 人员支撑 末端激励 核心商圈路演包店 路演 各市公司针对核心手机商圈开展路演活动 市公司要提供专项预算支持 活动前3天报备方案并在商圈易信公众账号及时发布活动信息 活动中将照片 视频上传易信群 活动后省公司评选运营优秀的公众账号 包店 市公司优选大型门店开展包店 门店包店期间须全员主推电信产品 日销智能合约不低于10户 炒店 活动期间除节假日外 市公司还要利用周末组织各类炒店活动 人员支撑及末端激励促销员派驻 市公司按门店月销售终端销量派驻促销员终端销量 C G 300以上门店不低于1人 500以上不低于2人 800以上不低于3人 且每增加 30个合约 增配1名促销员 临促招募 针对四大节日提前招募临促 终端月销300台派驻3人 500台派驻5人 80台派驻8人 并提前做好临促培训工作 末端激励 活动期间市公司针对49元及以上合约用户给予末端激励 激励标准不低于50元 户 店员40 店长10 阶段性次日兑付 2020 3 25 营销落地 农村 聚焦低端智能机 集中开展返乡营销 终端产品区隔 含299 399 599终端 东部 一线品牌为主 兼顾低端双网机 西部 主推集团299双网双待智能机 宣传造势 重点门店照片抽查 门店 30日前 统一变脸 条幅 或LED 展板 音响 体验机 海报 专柜到位 户外 开展重点车站 集市 村庄宣传 喷绘膜 刷墙 村内广播 单页逐户直投等营销组织 把握离城 返乡关键环节 离城 东部为主 每支局梳理至少5处务工人员集聚地 开展进企业 进工地 进市场 三进 行销 返乡 中西部为主 每支局至少锁定返乡人员多的10处村庄 开展进村庄 进集市 进庙会 三进 会销 渠道延展 双节营销与渠道渗透升级相结合 异网渗透 锁定乡镇异网TOP3 用299双网机 佣金坐支易通卡双重优势 开展异网渠道渗透 网点升级 礼包加载 锁定重点服务网点 村庄超市等铺货 将服务网点升级为销售点 返乡营销关键节点 2020 3 25 31 营销落地 融合 坚持宽带实占率 融合率双提升 明确双节政策卖点 做好双节活动准备 宣传到位 在自有厅 社区门店 宽带覆盖小区做好宣传覆盖 重点宣传 续费存费免费提速 1290红包送宽带 等 终端到位 在自有厅 社区门店确保至少3款尊享礼包机和2款1290双卡机上柜 培训到位 对社区门店老板 店员进行轮训 演练 加强培训效果抽检 确保培训效果 尊享礼包特价机型 标红为活动特价机型 持续开展营销活动 在资源覆盖小区开展小区挖潜活动 利用周日 节假日持续炒店 炒小区 针对老用户继续开展维系活动 通过电话营销等进行续费存费免费提速活动 按照 融合提升标准化精细化关键动作作业表 的 会行销 的动作要求执行到位 宽带主推政策卖点 老用户 续费存费免费提速 速率翻倍新用户 低带宽 2M的价格8M的速率 高带宽 百兆宽带半价抢购 融合主推政策卖点 与1290红包结合 重点主推1290单机融合礼包 与10款特价机结合 重点主推尊享2年礼包 2020 3 25 32 营销落地 聚类 开展 两节两开 营销 2014年1月31日 第一波 双节促销 第二波 节后开工 2月1日 3月31日 两节 务工人员返乡换机 单位福利 节前礼品 节后两开 开工 开市 新入职员工团购活动开市送福 开展旺铺助手促销 扫楼 扫铺 开展节前走访和路演炒店开展信息化推介会和团购活动 12月1日 1月30日 开展中小企业推介 团购时间 12月30日前 2月15日前后一周针对楼宇和乡镇产业集群内企业开展中小型企业推介会专业市场附近门店开展3 5人的小型产品演示 推介会 重点推介旺铺助手手机版和天翼看店产品已经开始聚力攻坚培训的地市 盯紧商机 通过团购活动进行商机转化 主推政策在本次活动集约终端及合约基础上 商业客户10户以上入网享受团购7折优惠说明 此政策和存1得3 存1得4 战略机特价及银行质押等政策不能同用专业市场 商圈路演要求 12月15日前 每地市选取不少于10个园区和市场宣传重点 集约终端及团购礼包管控要求 同嘉年华活动管控要求 2020 3 25 33 34 标准 自有厅设置明星机专柜 1290专柜 特价机专柜 专营店 合作厅要求设置特价机专柜 县域3节以上柜台设置299专柜 时间 12月2日前 标准 店内落实城市七件套 农村五件套 店外落实喇叭 LED 帐篷宣传 时间 11月30日前 标准 市县公司熟知目标和奖罚政策 渠道经理和零售商熟知激励 销售收益 销售人员熟练掌握促销政策 卖点 时间 11月30日前 标准 开放卖场末端激励标准高于友商 次日兑现 其他门店最迟一周兑现一次 时间 按时兑现 营销落地 组织保障 六个到位 标准 佣金结算每月一次 终端款结算每15天一次 平台垫付资金结算至少每月一次 时间 按时结算 省公司销售部12月上旬对各地双节 六个到位 落实情况进行督查 标准 各个专营店建立自己的公用账号 每天至少发布一条内容 新入网用户安装率60 时间 按要求推广 2020 3 25 35 一 组建5支 支撑服务小分队 深入一