销售计划名词解释

1 / 32销售计划名词解释名词解释：1 销售管理：是对企业销售人员及其活动进行计划，组织，控制，招聘，培训，指导，激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。2 销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 4 销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务5 销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。6 销售区域：是指在一段给定的时间内，分配给某个销售员，分支机构或中间商的一定数量的当前和潜在的顾客。7 销售网络：8 赊销：9 客户管理：10 客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户，分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。2 / 3211 客户分析：简答题：五、销售组织的类型1 区域结构型销售组织，2 职能结构型销售组织3 产品结构销售组织，4 顾客结构型销售组织十二、销售人员的考评方法1 主观考评产出指标投入指标比率指标2.客观考评评分法图标尺度法 BARS 法论述题：一、如何成为一个合格的销售经理1 尽快适应角色变化，2 勇敢的面对挑战，3 在实践中不断学习，4 培养优秀品质二、从不同角度论述激励销售员的方式1 环境激励，2 目标激励，3 物质激励，4 精神激励三、名词解释1 营销组合就是依据目标市场的需要对自己可以控制的各种营销手段如产品质量、包装、服务、价格、渠道、广告等等进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便更好地实现营销目标。02 所谓市场定位，就是为自己的产品确定在目标市场的位置，即确定自己产品在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位” 。3 / 323 所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某产品的整体市场划分为若干个子市场的过程。45 所谓无差异性营销，是指这样一种选择目标市场和组织营销活动的思路：面对细分化的市场，企业重视各子市场之间在需求方面的共性而忽略它们的个性，不是选择一个或若干个子市场做为目标市场，而是把各个子市场重新集合成一个整体市场，并将其做为自己的目标市场；企业向整体市场供应单一的标准化产品，使用单一的营销组合，并通过强有力的促销吸引尽可能多的购买者。46 所谓差异性营销，是指这样一种选择目标市场和组织营销活动的思路：面对已经细分的市场，企业选择两个以上或多个子市场做为目标市场；分别为每个子市场提供有针对性的产品；并根据产品的特征和子市场的特点，分别制定和实施价格策略、分销渠道策略和促销策略。7 集中性营销策略。企业在一定时期内以一个较小的或很小的子市场为目标市场，努力在这个细分市场上取得较高的、甚至是占支配地位的市场占有率，而不追求在整体市场上或较大的细分市场上占有较小的份额。9 差异化优势是指产品在质量、技术和功能上的独特性，从而使该产品具有不完全替代性而在市场中获得竞争优势。10 初次定位是指新成立的企业初入市场，企业4 / 32新产品投入市场，或者产品进入新的市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色符合所选择的目标市场。17 产品策划是指使企业自己的产品或产品的组合适应消费者的动态需要的市场开发活动的谋划。其内容着重于旧产品的改良、产品新用途的开拓和新产品的开发。718 核心产品是指产品能够给消费者带来的实际利益，或者说是产品的功能和效用，是消费者购买产品的目的所在。19 形式产品是指消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有行部分，包括产品的形态、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格等。20等。21 产品组合是指企业生产经营各种不同类型的产品之间质的组合和量的比例。产延伸产品是指产皮包含的附加服务和利益，如产品说明书、保证、技术培训等品组合由全部产品线和产品项目构成。22 产品延伸战略指全部或部分地该表公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸、和双5 / 32向延伸三种。23 产品线号召策略。有的企业在产品线中选择一个或少数几个产品项目加以精心打造，使之成为颇具特色的号召性产品去吸引顾客。24 竞争导向定价法以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格水平。25 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。26渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。27 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略，满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。28 差别定价 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。86 / 3229 顾客差别定价。即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客 A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客 B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。30做的决策。31 垂直营销渠道，是由生产商、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，可分销渠道设计是指企业在创建全新市场营销渠道或改进现有渠道的过程中所以由生产商支配，也可由批发商或零售商支配。四、简答题1 市场营销过程包括哪几个步骤？市场营销过程包括以下五个步骤：1 分析市场机会。2 选择目标市场3 设计营销战略4 策划营销方案5 管理营销活动2 企业可以控制的营销手段主要有哪些？企业可以控制的营销手段主要有四大类：产品、价格、渠道和促销。7 / 321产品。营销组合中最基本的工具是产品公司提供给市场的有形物体，包括产品质量、设计、性能、品牌和包装；作为产品供应的一部分，企业可能需要向顾客提供各种服务，如租赁、送货、修理和培训等，以便获得竞争优势。2价格。营销组合的另一个重要工具是价格，即顾客要得到某个产品所必须付出的钱。营销管理者需要制订并及时调整产品的批发价、零售价、折扣、津贴和信用条件。产品价格应该同它的认知价值相称，否则买者就会转向竞争者购买产品。3分销渠道。分销渠道是另一个营销组合工具，它是指公司为使目标顾客能接近和得到其产品而建立的、由各类中间商组成的销售网络。4促销。促销是第四个营销组合工具，它是公司将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的各种活动，包括人员推销、广告宣传、公共关系、销售促进四种工具。3 什么叫 SWOT 分析？SWOT 分析是在企划环境分析中常用的一种分析方法，“SWOT”是优势、弱点、机会、威胁这几个词的简写，SWOT 分析指的是从优势、弱点、机会、威胁这几个角度出发，对企业内外环境进行分析评估。8 / 32S优势。从事实和现状中找出处于“优势”的要素。对商品而言意指商品的优点、与其他商品的差别性以及超越同质产品的特性等。W弱点。从事实和现状中找出“不足”的部分。例如：商品缺点、逊色于同质产品的部分，以及顾客的抱怨和不满的部分。O 一一机会。从事实和现状中找出可以成为致胜机会的要素。T威胁。找出对企业构成威胁的要素。5 营销目标的设计有哪些原则？1营销目标必须具有挑战性和可实现性。因为营销目标对从事的业务有实质的影响，所以营销目标必须同行所具有挑战性和可实现性，否则将可能对短期、保底利润以及未来业务的成功有灾难性的影响。如果营销目标有所提高，成本就也将伴随着显著上升。因此，假如营销目标制定得太高，不可能达到，将导致营销成本很高，引起利润下滑到预期之下。而如果明显的低估营销目标，将不能有效满足消费者需求，这就意味着在竞争中失去机遇。2营销目标必须有具体的时间安排。营销策划人员必须为营销目标设定具体的时间，以便为营销项目提供一个开始和结束日期。设定短期和长期营销目标也很重要。短期一般是一年或少于一年，长期一般是最少三年。长期9 / 32销售目标在规划公司及产品的未来方向是很必要的。进一步讲，企业因策划中某一年的营销目标将会影响到未来两三年的营销目标的设定。6 营销目标设计有哪些主要步骤？步骤一：检讨销售目标。销售目标能直接反映出公司在下一年度达成预测销量的能力。检讨销售目标以及了解销售目标设定低、中、高水准的理由，公司的销售目标若设定在低水准到中等水准之间，或许表示近年来失去许多顾客及市场占有率，或销售区域内的竞争活动更多，或竞争者投入更可观的广告费用。这些理由都会直接影响营销目标的拟定，同时也有助于了解营销目标该如何设定，及是否需要争取新使用者、现有顾客或是两面三刀者都要同时争取。步骤二：检讨目标市场。目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售不是来自现有顾客，就是来自新顾客。检讨经营评估中的目标市场及营销计划之后，营销人员即可界定目标市场的大小以及现有顾客基础的大小等情况。检讨销售目标及市场的大小后，营销人员即可算出营销目标的总数，同时也能知道是否合理可行，是否有助于达成销售目标。步骤三：分析问题点与机会点。检讨问题点与机会点，可以了解营销目标的内容和每一项问题点与机会点和10 / 32目标市场行为的关系。营销目标的基础就是要解决这些问题或指出这些机会。步骤：列出理由。假设产品处在产品生命周期的早期阶段，销售目标是要提高 50%的销售呢？还是 2500 万元？此时检讨销售目标及目标市场就成为很重要的工作了。7 细分消费者市场的主要细分依据有哪些？细分消费者市场的主要细分依据有：1地理环境因素2人口统计因素3消费心理因素4消费行为因素5消费受益因素8 细分产业市场的依据主要有哪些？细分产业市场的主要依据有：1 用户要求。最终用户对产品的不同要求，必然影响产业购买者对产品的选择，这是 销售者细分产业市场时必须首先考虑的因素。2 用户规模。用户规模之所以可做为细分产业市场的依据，并非因为不同规模的用户 在需求的质的方面有很大的差异，而是因为它们在需求的量的方面存在差异。而这种量的区别，也就是于市场价值的不同。对销售企业来说，当然应当挑选价值最大的子市场做为目标市场，或11 / 32者对不同价值的子市场使用不同的促销组合。3 用户地点。用户距企业空间距离的远近、用户分布的分散与集中，也可以做为细分 产业市场的细分变量。如果把距离较远的客户、比较分散的客户分别视同一个子市场，其价值显然不如距离较近、分布集中的子市场。9 市场覆盖策略主要有哪些类别？通常的市场覆盖策略主要有如下三种类别：1 无差异性营销策略2 差异性营销策略3 集中性营销策略10 无差异性营销策略有何优点和缺点？无差异性营销策略的优点主要有如下几方面：1无差异营销可以降低营销成本。大批量的生产，使单位产品的生产成本能够保持相对较低的水平；单一的营销组合，尤其是无差异的广告宣传，可以相对节省促销费用。2广告宣传等促销活动的投入，不是分散使用于几种产品，而是集中使用于一种产品，因此有可能强化晶牌形象，甚至创造所谓超级品牌。名词解释：1 策划：策划是为了解决现存的问题，为实现特定的目标，提出思路，实施方案与具体措施，达到预定效果12 / 32的运用脑力的理性行为 2 企业策划：企业赢利和壮大的方法和策略的总称，贯穿在企业发展活动中，是积极主动促进企业发展的谋略的综合体3 市场营销策划：根据对市场变化趋势的分析判断，对企业未来的市场营销行为进行的超前筹划4 市场营销策划的研究对象：市场营销策划过程中的市场环境分析、营销创意、营销理念设计、营销资源的配置和制定市场策划方案的基本方法、技巧技巧及其一般规律1 客观性原则:市场营销策划应当以实际发生的营销活动或事项依据，如实的反应企业的营销状况、经营情况和传播事件，做到内容真实、数字准确、资料可靠2 调查研究原则：必须通过一定的形式和各种途径，直接或间接滴收集有关信息，充分地掌握有关客观实际材料，并在此基础上进行深入的分析、综合、从而获得客观事物的某些规律性的认识，用以指导各种实践活动的过程。3 系统原则：把市场营销策划作为一个整体来考察，从系统与部分之间的的相互依赖、相互制约的关系中进行系统综合分析,抉择最优方案,以现实决策目标。4 创新性原则：根据现实世界的各种资料，进行抽象思维、逻辑推理和创意,并通过一定的方式付诸行动，形成可操作的计划。 5 可行性原则：策划运行的方案是否达13 / 32到符合切实可行的策划目标和效果。 6 机变性原则：要求策划应在动态变化复杂的环境中，及时准确地把握发展变化的目标、信息，预测事物可能发展的方向、轨迹，并以此为依据来调整策划目标和修改策划方案。7 SWOT 分析：企业系统的考虑内部条件与外部环境并确定企业的可行性方案的逻辑框架。8 企业营销战术策划：企业根据自己已经确定的营销目标和市场定位，对于企业可以采用的各种各样的营销手段进行综合考虑和整体化，以求达到理想的效果9 营销策划的实施：营销策划方案在实施过程中的组织、指挥、控制、与协调活动，把营销策划方案转为具体行动的过程10 创造性思维:反应事物的本质属性和内在要求、外在有机联系，具有新颖广义模式的一种可以物化的思想心里活动12 发散思维：是一种推测、想象，是从不同方向和角度去思考问题的思维方式13 系统思维:以系统论为思维基本模式的思维形态，它不同于创造性思维或形象性思维等本能思维形态1STP 营销：市场细分、目标市场与定位都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的 STP 2 市场机会：市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求 3 市场细分：14 / 32是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的“子市场”的工作过程4 市场营销组合：企业综合考虑产品、价格促销形式和营销渠道等各种因素而制定的市场营销方案 5 消费者购买行为：消费者在购买欲望支配下，为了满足某种需要而购买商品的行动 6 目标市场：通过市场细分，企业所选的，准备以相应的的产品和服务去满足其现实或潜在的消费需求的那一个或几个细分市场7 无差异性目标市场营销策略：将整体作为企业的目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要8 差异性目标市场营销策略：企业根据细分市场中的消费需求的差异性，设计生产出目标顾客多种需要的多种产品并制定相应的营销策略去满足不同顾客的需求9 集中性目标市场营销策略：以一个或少数几个细分市场或一个细分市场的一部分作为目标市场，集中企业营销力量，为该市场开发一种理想的产品，实现专门化生产和销售10 市场定位：企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品的某些特征和属性的重视程度，为企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其15 / 32形象生动地传递给顾客，求得顾客认同的活动1消费者市场：也叫生活资料市场或消费品市场，它是直接用于满足个人或家庭生活需要而购买商品或劳务的市场。2组织市场：也叫经营着市场或工业品市场，即为了进行生产或业务上的使用以及再销售的需要而购买商品或劳务的市场。3. 产品生命周期：又称产品寿命周期，是指一种产品从试制成功后推向市场到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。4. 产品线：指密切联系的一组产品，它们有相识的功能，销售给同样1的顾客群体，通过同一渠道销售，价格差距也不大。5产品品目：指产品线上一个明确的产品单位。6独立开发：指企业独立进行产品的全部开发工作。7科技协作开发：指企业与高等院校、科研机构协作进行新产品开发。8技术引进：指企业通过引进国内外的成熟技术进行新产品的开发。9挖掘产品功能的开发策略：指通过对老产品改进使其增加新的功能、新的用途，16 / 32从而获得新生并重新占领市场。10边缘产品：是跨行业的多功能产品，如既可以书写又可计时的电子笔，集洁齿与治牙痛为一体的药物牙膏等。11利用别人优势的开发策略：指通过购买专利权、许可证或特许权等方式获得其他企业现成的技术，并开发本企业的新产品服务。12创意筛选：指删掉不好的创意，留下不好的创意。13产品创意：仅仅是想向市场提供某种产品的一种设想。14市场测试：即将产品和营销计划放在一个更为现实的市场环境中进行测试，测试内容包括定位、广告、分销、定价、品牌、包装和预算水平等。15顾客满意战略策划：即从客户的角度出发进行市场营销组合设计以提高顾客满意度为目标，进行企业营销活动，并以顾客满意度为指标评价企业营销活动效果的方法、措施、策略等。16顾客满意：是指一个人对一种产品感知到得效果与他的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。17顾客满意指标：指用以测量顾客满意程度的一组项目因素或属性，英文简写为 CSI。18企业综合 CSI：是排除17 / 32具体的满意指标，而用几个主要的综合性数据来反映顾客满意状态的指标体系。19美誉度：是顾客对企业的褒奖程度。20知名度：指顾客指名消费某企业产品或服务的程度。21回头率：指顾客消费了该企业的产品或服务之后再次消费，如果可能，愿意再次消费或介绍他人消费的比例。22抱怨率：指顾客在消费了企业提供的产品或服务之后产生的抱怨的比例。23销售力：指企业产品或服务的销售能力。24顾客满意级度：指顾客在购买与消费了相应的产品或服务后所获得的不同程度的满足状态。25很不满意状态：指顾客在消费了某种商品或服务之后感到愤怒、恼羞成怒、难以容忍，不仅企图找机会投诉，而且还会利用一切机会进行反宣传以发泄心中的不快。26不满意状态：指顾客在购买或消费某种商品或服务后所产生的气愤、烦恼状态。27不太满意状态：指顾客在购买或消费某种商品或服务后所产生的抱怨、遗憾状态。28一般状态：指顾客在消费某种商品或服务过程18 / 32中所形成的的没有明显情绪的状态。29较满意状态：指顾客在消费某种商品或服务时所形成的好感、肯定和赞许状态。30满意状态：指顾客在消费某种商品或服务时产生的称心、赞扬和愉快状态。31很满意状态：指顾客在消费某种商品或服务之后形成的激动、满足、感谢状态。32顾客服务满意：指企业为使顾客感到满意并最终成为忠诚顾客而向他们提供与本企业产品销售、使用、保养、处置有关的一切劳务活动。33时间的迅速性：指企业对顾客的反应灵敏度与行动的迅速性。34承诺的可靠性：指企业对特定的服务内容是否严格执行。35服务指标：是企业内部为顾客提供全部服务行为的标准。36伴随性服务指标：是伴随着产品销售过程的服务指标。37独立性服务指标：是并不直接发生产品交换的服务，如旅游、宾馆、娱乐等服务。38售前服务策略：指在产品销售前为消费者提供的服务。39产品设计服务：指产品在进行生产销售之前，根据产品的特点开展咨询和设计工作。19 / 3240信息服务：指利用各种媒介进行广告宣传，进行商品性能、质量、寿命、使用方法等方面的咨询、讲解等。41售后服务：指在产品售出后继续向用户提供的服务。42维修服务：指产品在使用中因磨损而需要的服务。名词解释：品牌：是生产者或销售者用来表明自己产品或服务身份的名字、名称、标志、符号、设计或者他们的组合，其目的是识别某个生产者或销售者的产品或服务，并使之同竞争产品或服务区别开来。品牌名称：品牌中可以用语言表达的部分。品牌标志：品牌中可被识别点不能用语言表达的部分。商标：是按法定程序向商标注册机构提出申请，经商标注册机构审查予以核准，并授予商标专用权的品牌或品牌中的一部分。品牌价值：是指产品通过品牌所带来的收益品牌价值评估：是用一定的方法，将品牌经济指标进行量化而表现出来的品牌价值。20 / 32品牌策划：是对品牌战略和策略的规划，是品牌决策的形成过程。品牌质量：是指使用该品牌的产品质量，主要反映该品牌产品的耐久性、可靠性精确性、易于操作和便于修理等有价值的属性。品牌延伸：就是指用在原来某种产品上的品牌现在用在另一类产品上。 品牌重新定位决策：是指企业全部或局部调整或改变品牌在市场上的最初定位。名牌：是指在在市场竞争中脱颖而出的、为广大消费者所认可的、具有优越的质量和服务、高知名度与美誉度、高市场占有率、高经济效益和持续发展势头的商品。名牌形象：是指企业或某个名牌在市场上、社会公众心中所表现出的个性特征。 公关：只要是对公众心目中的形象进行管理。 企业识别：简称 cis 或 ci 即一个企业区别于其他企业的标质或特征，它是企业在社会公众心目中占据的特定位置和确立的形象。 理念识别 mis：是指一个企业经营理念的定位，它是企业长期实践经验总结、升华而成的具有独特风格、规范全体员工的市场行为和社会行为的指导思想或信条，集中反映了企业最高决策层的意志和要求，是整个企业识别系统运行的原动力。行为识别 bis:是指企业在明确完善的经营理念指导下所确立的一切市场、经营活动规范，具体体现在企业内21 / 32部的制度以及组织、管理、教育、生产、开发研究、公关、广告、营业推广等各个方面，通过这些 具体的富有人格化的活动来塑造企业的形象。 视觉识别 vis：是指静态的企业识别符号，经由组织化、系统化而形成的视觉方案，其中包括企业标志、商标、包装、象征图案、户外招牌、室内装饰、办公用品、员工制服等，用以传播企业的理念识别和行为识别。2一.名词解释1消费者成本：指消费者为获得某种效用而必需的支出。2效用：即消费者对能满足其需要与欲望的产品的有效性的主观综合评价。3 消费者价值：消费者效用与消费者成本的比值。 4 消费风险：指在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的忧劣以及由此导致的后果而产生的一种不确定性感觉。5 价格策划：指企业为实现长期的营销目标，综合考虑各种影响因素，进行价格决策的全过程。6 价格构成：指组成产品价格的各个要素及其在价格中的组成情况。7 出厂价格：企业销售自己生产的产品的价格，是产品进入流通领域的初始环节的价格。22 / 328 调拨价格：指商业企业之间挑拨商品时的结算价格。9 批发价格：批发商业企业供给零售商业企业的商品价格，低于市场零售价。10零售价格：商品流通最后环节的价格，也是消费者购买商品所要支付的价格。11企业定价目标：指企业凭借特定的价格所产生的销售效果以实现其预期目的。12供求规律：是商品经济的基本经济规律，即产品价格与市场需求成反方向变化，与市场供给成正方向变化。13需求价格弹性：指因价格变动而引起需求量变动的比率。14产品定价：企业在特定的定价目标指导下，依据对影响价格因素的分析研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算，确定价格的具体方法。15成本加成定价法：是在产品单位成本的基础上，加上一定比例的目标利润来确定价格。单价=单位成本 X= 【总成本 X】/预期产品16变动成本加成定价法：也叫边际贡献定价法，边际贡献即销售收入与变动成本的差额。产品单价=单位变动成23 / 32本+单位边际贡献17投资收益率定价法：指企业在投资基础上，按预期的投资回收期确定投资收益率，再计算产品价格的方法。18理解价值定价法：企业根据消费者对产品的价值理解度而不是根据产品成本来制定价格的定价方法。19习惯定价法：企业依照长期被消费者接受和承认的已成为习惯的价地到销往地的运输费用。 2 竞争因素：主要指竞争对手的格来定价的一种方法。 35.统一运费定价策略：不论消营销资源和策略，行业竞争激烈程度20需求差异定价法：指产品价格费者所处地理位置的远近，企业以出等因素。P149 的确定以需求为依据，根据不同消费厂价加上平均运输成本来定价。 3 渠道：是由一系列相对独立的者、产品、地理位置等因素制定不同36.区域定价策略：企业将销售环节穿缀而成的链条，不同的环节在的价格。 市场划分为若干区域，同区域同价格，渠道中扮演着不同的角色，承担不同 21逆向定价法：企业根据消费者越远的区域价格越高。 的功能。P149 能够接受的价格和中间商愿意接受的 37.减免运费定价策略：企业全部 4 渠道结构：是指产品到达消利润水平反向推算出产品出厂的方或部分承担运输费用，目的是促进销费者24 / 32手里渠道路径的组织形态，渠道法。 售量的增长并借此降低成本，以补偿结构深刻地影响着企业营销战略的实 22 .竞争导向定价法：竞争导向定价法就是以同类产品的市场竞争状况为依据，参考自身的竞争实力、产品的成本和市场供求状况来制定有利于竞争的产品价格的方法。 23随行就市定价法：指企业按照行业的现行价格平均水平或竞争对手的价格来定价。 24竞争价格定价法： 25.密封投标定价法：密封投标定价法通常采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。 26撇油定价策略：这是一种高价策略，即在新产品上市初期，将价格定得较高，以便在短时间内获得较多利润，尤如从牛奶中撇取奶油，也叫取脂定价策略。 27渗透定价策略：这是一种低价策略，即在新产品投入市场时，以较低的价格吸引大量的消费者，从而迅速打开市场，提高市场占有率。 28满意定价策略：这是一种折中的价格策略，制定的价格介于撇油和渗漏策略之间，以获取社会平均利润为目标。 29. 整数定价策略：企业在定价时，采用合零凑整的方式，制定整数价格，不带尾数，使消费者产生“一分钱一分货”的感觉，从而促进产品销售。 30尾数定价策略：指企业利用消费者求廉的心理，给产品定一个零头结尾的非整数价格。 31声望定价策略：是针对消费者“价高质必忧”的心理，根据产品在消费者心目中的声望、信25 / 32任度来确定价格的策略。 32.习惯定价策略：对于某些销售已久的商品，消费者已经形成了一种习惯价格。 33。招徕定价策略：招徕定价策略主要利用消费者的求廉心理，一般是有意将少数商品的价格定得很低，甚至亏本，来吸引消费者上门，从而带动其他商品销售。 34产地交货定价策略：指企业将产品运到产地的某运输载体上，即表明所有权和责任己转移到消费者手中，由各个消费者各自承担产品从产运费支出的损失。38.基点定价策略：基点即企业选定某些城市作为基础，然后在原价上加上从基点城市到消费者所在地的运费来定价。 39现金折扣：是企业对在规定时间内提前付款或用现金付款的买主的一种减价方式。40数量折扣：指卖主为鼓励大量购买或集中购买，根据购买数量或金额，给予买主不同的折扣比率。 41功能折扣：也叫交易折扣，是指企业根据中间商在产品流转过程中所处的环节、所担负的功能不同，给予不同的价格折扣。42.季节折扣：企业为了调节产品的全年生产季节性消费或季节性生产常年消费的供需矛盾，实现均衡生产，而规定在销售淡季给予价格折扣，在旺季则恢复原价。 43推广折让：即企业对中间商的各种促销工作给予津贴或减价作为报酬。 44运费折让：即对距离较远的买主实施减价以弥补其全部或部分运费。 45以旧换新折让：即同意买26 / 32主以旧货折价抵减新货的部分价款。 46互替产品：指在性能和使用价值方面能互相代替的产品。 47互补产品：指需要配套使用的产品。 48系列产品定价：企业在开发产品时，为了满足市场需求，一般都致力于生产系列产品。49企业被动调整价格：指由于竞争者首先调整了价格，迫使本企业采取适当的价格调整对策。 50.投资收益率定价法：投资收益率定价法是指企业在投资基础上，按预期的投资回收期确定投资收益率，再计算产品价格的方法。 51.边际贡献：销售收入与变动成本的差额。 52.单位边际贡献等于产品单价与单位变动成本的差额。 1 营销渠道 ：亦称产品营销渠道，是指产品从生产领域向消费领域转移过程中，所经过的，由个中间环节联结而成的通道 P142 3施。P154 5 渠道长度：是以渠道层次的数量来衡量的，在产品从生产领域流转到消费领域的过程中，每经过一个中间商就构成一个渠道层次。P154155 6 营销渠道宽度策划：是指对每个渠道层次所用中间商的数量作出策划。P155 7 广泛经销：也称密集经销，即在某一市场范围内，生产者运用尽可能多的同层次中间商推销产品，通过众多的营销渠道将产品转移到消费者手中。P156 8 独家经销：在一定的市场范围内，生27 / 32产者只选择一家中间商经销自己的产品 P1569 选择经销：也叫特约经销，这种策略介于广泛经销和独家经销之间。即在某一市场范围内生产者选择一个以上但不是所有愿意经销本企业产品的中间商经销自己的产品。P156 10 直销：是指生产厂家直接将产品销售给消费者。P160 11 垂直营销渠道网络：是针对传统的营销渠道关系松散的特点，通过产权，特约代理或者加盟合作的方式建立的一种由生产者，批发商和零售商所组成的统一的联合体。 P161 12 水平式营销网络渠道：由俩个或俩个以上的公司联合开发一个营销机会，从而获得共同发展的一种模式。P16213 批发商：处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它象生产企业收购商品，另一方面它又向零售企业批发商品，并且是按批发价格经营大宗商品。 14 代理商：代理是代企业打理生意，是厂家给额度的一种行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家，也不是自己用，是代企业把产品转手卖出去，所以代理商一般指赚取企业代理佣金的商业单位。 15 生动化：是指在销售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动 1 促销的概念：促28 / 32销是营销者将有关企业的及产品的信息通过各种沟通方式,手段传递给消费者和用户，帮助其认识产品或服务将带来的利益，引起客户对企业及产品的兴趣，激发他们的购买欲望，促使其购买行动，以扩大销售市场的一种营销活动。 2 人员推销：人员推销又称人员销售，是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向客户介绍，推广，宣传，以促进产品的销售。 3 广告：广告是企业以付费的方式，通过一定媒介向广大目标客户传递信息，以达到扩大销售的目的的有效方法。4 营业推广：营业推广是由一系列短期诱导性，强刺激的战术等组成的促销方式。5 公共关系：公共关系是企业为了谋求社会各方面的信任和支持，树立企业信誉，通过有计划的长期努力，影响团体与公众对企业及产品的太多，营造良好的企业经营环境的手段。 6 促销组合：促销组合是指对人员促销，广告，营业推广，公共关系，促销方式的组合与搭配.单一促销策划：单一促销策划是对公关促销，广告促销，销售促进和人员促销分别进行策划，这种策划具有相对独立性和完整性，它必须充分体现各自的促销特性和优势。 7 广告促销策划：广告促销策划是根据广告主的营销计划和广告目标，在市场调查的基础上，制定出一个与市场情况，产品状态，消费群体相适应的，经济有效的广29 / 32告计划方案，在加以实施，检验后，为广告主的整体经营提供良好服务的一种工作。 8 广告时机策略：广告时机策略是对广告推出的时间，频率所作的具体安排，也是广告媒介策划的重要组成部分。 9 文案：文案是广告作品种用于表达主题和创意的语言文字。10 人员促销组织策划：它是指设计人员促销的组织结构体系，合理安排销售人员之间的权责体系。包括建立合理高效的组织结构和确立促销人员规模两部分。营业推广策划：营业推广也叫销售促进，企业的销售促进策划是根据企业销售促进目的，对销售促进的各个环节以及销售促进问题进行规划并用创新的思维设计出有效的行动方案。 11 公共关系：企业的公共关系是指企业与其相关的