门业促销方案

1 / 18门业促销方案领航者门业营销方案一、销售人员如何获取信息客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。 但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？获取客户信息的主要方法：城市建设委员会、城乡建设局；设计院；较大的房 地产开发公司；客户之间的推荐、自己走访、观察、了解；朋友之间的牵线搭桥；报刊、电 视、相关网站媒体。除以上收集信息的渠道外，还应该注意收集以下信息：1、政策信息。党和国家各项方针政策的制定、政治局势的变化、体质改革等信息。2、经济信息。我国的经济、金融发展形势。特别是对旋转门市场有影响的信息，如房地 产开发趋势等。3、旋转门科技信息。国内外在旋转门技术开发中，新发明的控制技术、节能技术等。4、地理环境信息。例如很发达的地区和大面积开发2 / 18的地区就对旋转门需求量较大；5、隐性信息。是信息中的一种特殊信息。所谓“隐性”就是它不同一般已经公开的“显 性”信息，它是一种尚未公开或在显性信息中间的一种“胎形”信息，这种隐性信息 要通过仔细洞察，分析和研究才能得到。6、价格信息。这里所说的价格信息，是指市场供应原材料的价格和旋转门销售价格，尤 其要了解同类产品的价格信息。7、相关权威性意见。有权威性领导在某此会议上或新闻发布会上，发布相关原材料价格 信息，房地产开发信息等，都将会影响到旋转门在市场的销售。从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，3 / 18要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。二、如何了解客户、维护客户并开发新的客户如何了解客户学会从客户的角度考虑问题；首先要了解客户的需要，不要急功近利；先让客户接受自己，再接受你的产品；善于沟通，多接触专业以外的知识。懂得尊重别人和自己；多听客户 的阐述，不要轻易否定对方；不诋毁竞争对手；懂得保护自己和公司利益等。在此基础上通 过一定的渠道了解客户单位名称、项目名称、地址、4 / 18高端领导、部门负责人、经办人的姓名、办公室电话、手机号码；了解客户项目的规模、何时动工、施工进度、何时订货、是否招标、有哪些旋转门公司参与竞争等的情况。如何维护客户客户关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客户关系好坏，直接影响企业的营销结果。因此，建立和维持良好的客户关系，是销售人员必备的素质之一。那么怎样才能有效地维护良好的客户关系呢？其实，做到这一点并不难。我们要明白 客户也是人，人之常情其皆有之。因此，我们只要懂得人性和人心，就一定能轻松自如地与5 / 18客户交往并维持良好的关系。首先，要保持与客户的经常联系。销售人员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与客户保持接触。成功的销售人员一般都会花大力气做的一切，几乎都是为了巩固与客户的长期关系。在市场景气时，这种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住基本生存。其次，聆听并及时跟进客户的意见。善于倾听客户的意见和建议，鼓励客户提出意见， 及时处理客户抱怨，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在对方的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度，对于客户提出意见及抱怨，采取积极有效的补救措施。最后，认真做好客户的售后服务工作。在一个订单6 / 18执行完成后我们不能完全置之不理， 而应该不时的跟客户报告一下目前的工程进度，预计完工时间等，完工后问问客户是否提货，需要什么帮助，客户拿到货后问问客户货物有没有问题，等等，应该关心客户在与我们交易后所得到的实际效益和结果，需要的时候给与专业的指导，让客户体会到你的业务水准，愿意与你长期合作交往下去。总之，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。也就是说，能否保持与客户的联系 和接触，是影响我们销售业绩的重要因素，与越多的客户维持良好的关系，我们的销售业绩就越多；与同一个客户维持良好关系的时间越长，我们的销售业绩也越有保障。因此，作为一名销售人员，7 / 18我们应把建立和维护良好的客户关系提到一个高度来认识，并在与客户的交往过程中探索和总结更多更有效的维护良好客户关系的方法，这样，你就走上了一条光明的营销之路。如何稳定有效的开发新客户1、通过老客户认识新客户当与客户熟悉以后，我们可以通过老客户了解当地其他终端 客户，让客户介绍一些他的朋友给我们认识，这样找到的客户肯定是我们的目标客户，而且通过老客户的介绍，成功的几率会更大。这肯定比我们满世界的去找客户要来的直接。2、市场调研。销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效价值 的。第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员。8 / 18从市场调研中我们可以了解到：谁是我们的客户；谁是我们主要的竞争对手；市场的特点及发展趋势等等。这里所说的市场调研不是盲目的跑市场而是根据我们产品的特点、属性、适用范围来明确客户群体。3、勤学习，不断提高、丰富自己。学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产 品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时 候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我 们去看病都喜欢找“9 / 18专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动-通信专家、九牧王-西裤专家、方太-厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。10 / 184、无穷的关系链：连锁介绍，利用关系找关系。第一次销售访问产生了两个客户，这 两个客户又带来新的4个，4个又产生出8个，如此不断扩展。王力门业区域代理营销方案中国王力集团是 2002 年 1 月经国家工商行政管理总局核准变更注册，注册资金亿元，集科研、设计、制造、销售、服务于一体的大型集团公司。中国王力集团经十年发展以形成浙江王力车业有限公司、王力五金制造有限公司、浙江力王工贸有限公司、王力置业发展有限公司等行业强势企业，同时控股：亚萨合莱-王力保安制品有限公司、浙江丹弗王力润滑油有限公司的大型集团公司；经营范围涵盖防盗门、防火门、车库门、防盗锁、防护窗、电动自行车、滑板车、润滑油脂、房地产、散热器、厨具等纵横跨国民经济五大行业，产品远销欧美等 40 多个国家和地区，并在美国、法国、俄罗斯等国家和地区建立了长期稳定的销售渠道；王力集团的主导产业防盗门、防盗锁市场占有11 / 18率一直稳居同行前三甲，集团综合经济实力位居全国同行榜首。一、市场概况和消费趋势全球金融风暴之后，整个国际经济环境发生变化。而“中国制造”垄断欧美市场的黄金岁月也可能成为历史，导致中国低附加值、劳动密集型企业面临危机和转型；由于国内防盗门市场的竞争格局正在发生变化，危机之下，原来占据高端市场的品牌，现在也开始向中低端进军。在这样背景下，目前国内门窗消费群体会出现六大新的发展趋势。一 消费者更加追求新感官主义与品牌体验如今，走进品牌的体验店，参与企业的体验活动成为消费者了解门窗的重要举措，同时，卖场终端的体验型设计对于品牌的意义也越来越突出。二 新健康消费崛起受到三聚氰胺、11 等的影响，消费者对于健康的关注度急剧提高，对于绿色、环保概念的门窗产品较为偏爱，门窗企业树立健康环保的品牌形象将会给产品带来更多的市场机会。三 平民化的精致生活趋势出现对于现阶段的门窗消费者而言，不一定要买高端品牌门窗产品装饰家才能显示自己的精致生活，而是稍微12 / 18努力就可以得到自己想要的精致生活空间，比如一个装修得漂亮与舒适的家，只要你有创意，一切皆有可能。因此中国出现一个新的平民化的门窗消费市场，即通过门窗产品可以满足中等收入但是追求时尚的消费者心理，同时又符合他们购买能力的市场。门窗高端品牌将在高低两端展开竞争，为满足“全民精致”的大潮，高端门窗品牌必须调整相应的市场策略，推出满足下一阶梯消费市场的产品。四 女性消费势力的崛起有关资料显示，在美国，女性掌控着 80左右的消费支出，这占了全国的 23。据我国第三次人口普查统计，女性占我国人口的 487，其中消费能力较强、对消费影响较大的 2050 岁中青年女性，约占人口总数的21。同时有调查显示，在家庭消费行为中，女性往往充当家庭的“首席采购官”角色。尤其是在家居建材等消费品等环节中，是由妻子担当主角的。五 消费者进入全面参与时代随着博客、微博的推广普及，国内庞大的消费者在互联网上集结成全，并随时分享产品使用心得与评价，不再盲目相信权威，更注重感受和口碑，这预示着产销合一的时代已经到来。六 消费者进入全民娱乐时代，娱乐形态高度多元13 / 18化中国人的娱乐形态越来越多元化，创建门窗消费的娱乐平台将消费者带入娱乐活动中成为门窗企业新的营销策略。将产品的营销与娱乐事件结合，将为产品销售带来意想不到的惊喜。面对未来的消费者趋势变化，门窗企业面对中国市场可能的三条路径，第一是关注中国正在不断崛起的城市新富市场，据悉中国城市新富家庭预计将突破 2100 万；第二是从现有的一、二、三线市场的消费群体中寻找产品升级换代的机会，比如二手房市场的翻新升级消费；第三是向下走，县域和农村将是下一个亿万级的消费市场。二、 “四位一体”的营销策略根据上述“六大发展趋势” ，我制定了“四位一体”的营销策略，以供参考。、打造旗舰型终端门店对于王力门业代理商来讲，提升品牌知名度最具优势的方式就是做透终端，贴近消费市场。终端的把控，能很好地了解与掌握终端专卖店的运营模式，了解消费动向与消费者偏好；通过终端的建设，并辅之以小区推广、14 / 18促销等策略，快速提升销量，树立品牌高品质定位与规范化的运营与管理模式，同时对加盟分销形成样板店效果，方便管理。门业店面演变：杂货店：从民用门业零售开始的一种店面，从 1992年-1998 年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能卖货就行。市场竞争弱，供不应求； 专卖店：意识到门业树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从 1999 年-XX 年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖” 。市场竞争加强，供求平衡。4S 旗舰店：即展示，销售，培训和服务。旨在营造正规、规范、实力、信誉的品牌和公司形象。市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。以终端 4S 旗舰店为建设目标，我建议王力门业代理商采用多种表现方式极大地丰富终端卖场的氛围。包括：? 终端门店设计规划? 生动化的产品陈列? 丰富的终端 POP 设计，包括：入门灯箱、桌面灯15 / 18箱、立地灯箱、X 架/易拉宝、吊旗、立牌、海报、地贴等。、专业的销售、导购人员培训1、专业化销售团队打造要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，王力门业的主要战场为终端市场、新交房的小区、家装公司、县域、农村等。要想在业主准备装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销团队就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传，服务的重要任务。1）直销团队的作用? 面向小区负责人、业主、家装公司等主力消费群体。? 知名度有效提升的主要途径和方法。? 售前、售中、售后服务实施主要执行者。感恩直通车，答谢特惠周XX 木门“感恩节”直通大惠促销活动方案【活动目的】时值年终岁尾即将来临，市场销售业绩需要我们在年底之前抓住最后还在观望的潜在客户，为销售累计订单，不少在 10 月底 11 月交房的楼盘又产生了很多刚需客户，适时推出有力度的促销可达到吸引客流、提升品牌核心价值、塑造高端品牌形象的最终目的。16 / 18【活动主题】感恩直通车，答谢特惠周【活动时间】2016 年 11 月 17 日11 月 25 日【活动内容】感恩 18 载，爱心报社会XX 品牌 18 周年来始终不忘自己的企业之责，时时感恩社会，用实际行动回报社会， “扶老助残，济困救孤”！XX 品牌加入到社会福利事业中，实现企业财富回报社会！为社会福利奉献爱心，为新老顾客提供赢得百万元现金大奖的机会！ 凡活动期间缴纳订金的顾客均可获赠福彩刮刮乐二张，预祝您有机会中得百万元大奖，XX 品牌每单即向福利事业捐出 4 元。感恩送巨献，特价情无价XX 品牌 18 年感恩答谢，用真情为您送温馨美家，为您打好家居省钱小算盘为您节省更多，我们知道再低的价格也不能完全表达我们对您选择 XX 品牌诚挚的情谊。? 木 门：感恩直供特价门 N 款；建议价：1122 元。? 实木门：感恩直供特价门 N 款；建议价：2122 元。 感恩直通车，答谢真实惠XX 品牌 18 周年来，为 200 多万户家庭定制了幸福家园。感恩节来临，XX 品牌开通感恩直通车，用