销售三重法对销售过程的分析.pptx

销售三重法对销售过程的分析 目录 1 导语2 购买过程3 营销方法4 销售方法5 销售过程5 1以销售活动为划分依据5 2以销售逻辑过程为划分依据5 3销售三重法分析销售过程 1 导语 积水成渊 蛟龙生焉 积土成山 风雨兴焉 积善成德 而神明自得 圣心备焉 故不积跬步 无以至千里 不积小流 无以成江海 任何业绩的质变都来自量变的积累 为了达到成交目的 深入分析完整的销售过程是十分必要的 下面利用销售三重法对销售过程进行分析 2 购买过程 3 营销方法 营销三段论 根据顾客购买过程分析相对应的营销工作 即营销三段论的内容 包括强化客户的需求 影响顾客的价值判断 促进顾客的购买行动 所有的营销和销售活动都是以这三部分内容展开的 任何营销理论和知识都可以归入营销三段论中的某一段 因此营销三段论是一个强大的理论体系 强化客户需求 影响价值判断 促进购买行动 4 销售方法 销售三重法 销售三重法是与营销三段论相对应的销售方法这是一种立体式的销售方法 内容 二 一 三 关系 以适用范围为划分依据 5 销售过程 在销售之中 顾客的购买行为是一个动态的 交互式的过程 并不是一成不变的 但是其发生过程有一定的规律可循 根据划分侧重点的不同 可以说销售过程分三种 5 1以销售活动为划分依据 销售过程 5 1以销售活动为划分依据 以电脑销售为例 5 1以销售活动为划分依据 5 1以销售活动为划分依据 5 1以销售活动为划分依据 5 1以销售活动为划分依据 5 2以销售逻辑过程为划分依据 第一阶段 第二阶段 第三阶段 销售过程 5 2以销售逻辑过程为划分依据 第一阶段强化顾客的购买需求 顾客的购买行动源于他的需求 从逻辑上来说 需求决定了行动 销售的逻辑过程第一步是强化顾客的购买需求 那么如何强化顾客的购买需求 我们可以看看下面的这个小故事 5 2以销售逻辑过程为划分依据 一位老婆婆来到菜市场转了好几圈却什么都没有买 一位卖黄瓜的小贩上前招揽生意 老婆婆 您转了好久了 想买点什么啊 老婆婆想了一会说道 我想买点橘子 黄瓜摊旁正巧是卖橘子的小贩 卖橘子的小贩热情地向老婆婆介绍自己的橘子 老婆婆 我这橘子品相多好啊 而且又大又甜 口感特别好 老婆婆却看也不看径直走开了 5 2以销售逻辑过程为划分依据 继续往前走来到另外一家卖橘子的摊位 这里的橘子品相并不如前一家 甚至看上去橘子就是那种比较酸涩的口味 老婆婆却停下脚步询问摊主 你这橘子口感怎么样啊 这位摊主并没有直接回答 而是想了一下 反过来询问老婆婆 老婆婆 您想买什么口味的橘子啊 想要甜一点的 还是酸一点的啊 老婆婆回答道 我想买酸一点的橘子 摊主十分热情地回答 您就来对地方了 我这橘子特别酸 酸到流口水 保准您满意 这时老婆婆很高兴地说 快给我秤一斤的 5 2以销售逻辑过程为划分依据 老婆婆提着橘子走了不远被一位水果贩子叫住了 老婆婆 您要买酸的橘子啊 老婆婆很高兴地回答 是啊 你这的橘子怎么样 够酸吗 水果贩子不急着回答 而是继续询问 老婆婆您买酸橘子是自己吃还是给别人吃啊 老婆婆回答 我是买给我的儿媳妇吃的 她怀孕好几个月了 就爱吃酸的 水果贩子从旁边拿起一个大柚子 对老婆婆说 给怀孕的人吃柚子更好 柚子里富含天然叶酸 还可以预防贫血症的发生 并且促进胎儿发育 让胎儿更健康 老婆婆二话不说就挑了两个大柚子 高高兴兴地离开了菜市场 5 2以销售逻辑过程为划分依据 在这个故事中 老婆婆的购买需求是给怀孕的儿媳买些水果 最后一位水果摊主可以说是一名优秀的销售人员 通过询问了解老婆婆的购买需求 并不断地强化这种购买需求 最后成功的将自己的柚子卖给了老婆婆 5 2以销售逻辑过程为划分依据 第二阶段影响顾客的价值判断 5 2以销售逻辑过程为划分依据 纵向对比就是每个供应商所提供的解决方案的好处与购买成本之间的对比 横向对比就是每个供应商之间的对比 销售人员也要从纵向和横向两个方面影响顾客的价值判断 让顾客认为自己所提供的产品或服务是最有价值的 5 2以销售逻辑过程为划分依据 第三阶段促进顾客的购买行动 销售逻辑过程的第三步是促进顾客采取购买行动 可以从顾客的消费心理入手 利用一定的销售技巧促进成交 俗话说 要想钓到鱼 就要像鱼那样思考 而不要像渔夫那样思考 在销售过程中 就要求销售人员像一个普通顾客那样思考 20世纪40年代美国的八大财团中 摩根财团位列其中 老摩根从欧洲漂泊到美国时落魄潦倒 后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店 当顾客买鸡蛋时 老摩根由于手指粗大 就让他的妻子去抓鸡蛋 鸡蛋被纤细的小手衬托后就显得大些 摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来 5 2以销售逻辑过程为划分依据 老摩根针对购买者追求价廉的需求心理 利用人的视觉误差 巧妙地满足了顾客的心理需求 运用这一销售技巧促进了成交 其后代子承父业 也深谙经营之道 终于逐步发家 成为富甲天下的 金融大家族 由此可见 销售技巧的运用对整个销售过程发挥着重要的作用 5 3销售三重法分析销售过程 销售过程的第三种划分方法是利用销售三重法对销售的操作过程进行分析 将销售过程分为六个步骤 八项具体工作 销售三重法的三部分内容与销售操作过程的六个阶段 八项工作存在对应关系 5 3销售三重法分析销售过程 5 3销售三重法分析销售过程 5 3销售三重法分析销售过程 5 3销售三重法分析销售过程 5 3销售三重法分析销售过程 5 3销售三重法分析销售过程 5 3销售三重法分析销售过程 5 3销售三重法分析销售过程 合抱之木