采购过程控制-谈判技巧61合同管理61成本控制

1 / 25采购过程控制:谈判技巧 61 合同管理 61成本控制采购成本控制与采购谈判技巧一、培训目标在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。二、培训时间 ：2 天三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。四、培训内容第一部分 战略采购与采购功能定位2 / 25一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析三、必须从战略上对采购功能进行定位1、 传统采购管理的 4 大误区与 4 大创新2、如何构建高效的采购管理体系采购管理体制发展的三个阶段案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理功能转变历程分析3、如何构建采购与 buyer 分离，强化采购的商务功能解决采购充当灭火队问题案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC 部门实施 ERP 网上拉动供应商 JIT 供货。四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作1、采购与 PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。2、要搞好采购与 PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。3 / 253、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例4、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作案例分析：日本丰田汽车刹车踏板缺陷全球找回的教训案例分析第二部分 采购分析与降低采购成本一、需求分析1、同质性需求与非同质性需求分析案例分析：大亚湾核电站对通用件与专用件分类控制，采用不同采购策略降低采购成本的成功案例分析2、如何构建统一采购的采购管理体系案例分析：广东移动公司推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。3、如何根据物资采购品种、数量、成本及风险采用不同的采购方式案例分析：上海大众汽车从 CKD、SKD 到 SV 的战略思想分析二、采购前期参与产品开发，降低采购成本从设计4 / 25开始1、制造企业推行限额设计的必要性降低采购成本必须从设计开始2、采购前期参与产品开发的程序及业务涉及的活动3、供应商参与开发的组合关系四角模型分析及策略4、采购如何参与产品价值分析与价值工程 分析的十八共识1）采购部门与研发部门对产品设计的不同理念2）产品价值分析与价值工程 的十八共识案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示5、如何推进零件标准化降低采购成本与减少呆料的重要途径案例分析：上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例三、如何正确处理采购价格与质量的矛盾1、ISO900、TS16949 质量体系有关物料三种质量等级的含义2、不同质量等级物料对应的三种采购策略3、导致供应商质量分歧的六个原因5 / 254、避免质量检验分歧的四大措施5、处理质量检验产生分歧的六个办法案例分析：某企业利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质量测查分歧。四、询价、比价与供应商成本构成分析1、询价技巧1）如何在询价中使采购人员从外行变内行/2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。/3）询价前准备十一项细节要求 案例分析：某汽车总装企业分析零部件配套企业成本构成变动的方法介绍? 产品寿命周期分析法如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价 视频案例分析：上海大众汽车如何要求一级供应商报价及成本分析的视频案例分析? 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法如何通过非价格因素费用化分析采购综合成本案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购成本的成功案例分析? 量本利分析法年度外协订货价格确定方法案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成6 / 25本利润平衡点的方法介绍五、采购成本控制的 12 个工具与策略六、要求供应商降价的八大时机七、整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本十大成功案例分析1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进2、如何从采购管理向供应商过程管理转变3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变6、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素7、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力8、如何从为库存采购到为订单采购转变9、如何减少供应链中不增值因素，实现供应链无缝隙对接10、主装企业如何整合供应商降低物流成本第三部分 采购谈判面临需要解决的问题一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析7 / 25案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约1、如何获得有利授权采购谈判成功的关键2、采购人员如何与授权者达成共识谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训三、如何拓展采购谈判的思路1、如何理解同供应商谈判的筹码不只是金钱，而是能给对方带来的利益案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低 90 亿元成本的成功案例2、如何理解谈判中双赢价格谈判的博弈永远带不来双赢案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。3、如何将蛋糕做大整合采购渠道，建立战略伙伴关系案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。四、双赢8 / 25的游戏“红与蓝”的博弈游戏带来的启示：1、如何建立信任关系2、信任带来的利益3、建立信任如何规避风险第四部分 采购谈判十大策略一、 获取谈判对手情报策略二、 内部授权策略三、 价格妥协与实行成本转移策略案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例四、 角色策略案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。五、 谈判进程与时间把握策略六、 谈判地点策略七、 议题与目标策略案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标八、 让步策略九、 权利限制策略9 / 25十、 应对不同地位供应商的谈判策略案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验第五部分采购谈判十大技巧及案例分析技巧一：会说不如会听技巧二：先苦后甜技巧三：以退为进技巧四：“托儿”技巧五：先斩后奏技巧六：画饼充饥技巧七：获取低价技巧八：价格谈判技巧九：打破僵局技巧十：促成交易第六部分 模拟谈判如何同垄断供应商谈判1、如何分析垄断供应商的优劣势2、如何谈判目标排序，如何预测对方目标3 谈判项目之间相互的价值关系与互换4、如何整合谈判资源，达到谈判目标/5、各谈判小组的谈判结果评估电子版附件：采购框架协议 、 采购管理办法 、设备招标采购管理办法 、 采购合同管理办法 、 供应10 / 25商评估办法 、翟光明蒙牛乳业内训视频战略采购与谈判技巧五、讲师简介：翟光明上海交大硕士，国家注册高级咨询师，上汽集团培训中心、中德跨国企业培训中心、德国莱茵 TUV、SGS 高级采购与供应链管理首席培训、咨询师。根据 TS16949、ISO-9000、GMP 质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500 强外资企业提供包括战略采购与降低成本、采购谈判技巧、招标与合同风险控制、供应商被开发与评估、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制、工厂内部物流管理与控制等课程培训和管理咨询近二十年，是国内采购与供应链管理著名专家之一。内训客户包括：沈阳宝马、东风日产、上海大众、上海通用、一汽集团、广本汽车发动机、襄樊东风康明斯、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、住友电工、上海达丰电脑、大亚湾核电站、秦山核电、中海油湛江南油、湛江油服、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、三一重装、海尔、美的、TCL、九阳家电、施贵宝制药、上海罗氏制药、汇源果汁、光明、蒙牛、伊利、青岛圣元乳业、四川雪花、蒲田雪津啤酒等。采购成本控制与价格谈判技巧招生对象11 / 25企业高管、采购经理、产品经理、采购工程师、采购成本核算人员、SQE、研发设计部、工程技术部等相关人员此课程常年循环在北京、苏州、上海、深圳及广州等地开课，也可以邀请老师去企业进行相应的内部培训，有需要请联系我们。【主办单位】中 国 电 子 标 准 协 会 培 训 中 心 w w w. W a y s. O r g. C n【协办单位】深 圳 市 威 硕 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司课程背景“Cost down！Cost down！”公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是:原、辅材料价格波动剧烈，采购工作的难度越来越12 / 25大，我们怎么做才好？采购并不一定朝南坐的，有时我们在强势供应商面前，我们束手无策，尤其是独家供货商，我们怎么办？采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦！ 采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂！无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给成本管理工作带来更大难度； 想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少其他降低成本的方法与手段；采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么；供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；?针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，我司特别推出“采购成本控制、削减与谈判技巧”课程培训，专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，拥13 / 25有众多成本降低成功经验及谈判经验的优秀讲师将带领您共同探索成本降低之道，并帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和成本分析能力！课程目标从企业采购价格与成本分析到成本控制、避免、削减，再从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，让学员掌握控制与降低企业采购成本的方法与技巧；从企业供应链管理的高度，提升学员如何控制与降低企业采购成本的方法与技巧； 让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；让学员了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件；帮助学员在分析企业内部对于采购成本影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法-企业采购绩效管理与供应商关系管理，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。课程内容讨论主题采购管理如何为企业创造利润第一讲 采购管理的演变与发展14 / 25案例 采购成本的构成分析供方产品的价格与成本供方产品价格分析供方产品价格常用的定价方法供方产品的成本分析：什么是采购的总购置成本？什么是采购的总拥有成本？什么是成本控制？什么是成本削减？价格避免”与“成本避免”的区别价格与质量的关系案例分析采购管理的演变与发展采购成本降低的第一步学员问题现场咨询供应商交货延误的问题分析与相应对策第二讲 基于战略与战术思想的采购谈判采购成本控制的重要一步一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。什么是双赢谈判？是否所有谈判都能实现双赢？15 / 25走出“双赢谈判”的误区谈判的步骤二步法随时间时机变化而交替进行采购谈判的 8 项谋略询价与议价技巧供应商产品定价主要方法与采购成本计算对供应商成本分析的方法与技巧供方产品价格及其成本分析的工具与方法供应商报价单的有效价值是什么？我们与供方谈什么？有效询价的绝佳途径到底是什么？议价技巧讨价还价的策略价格分析很精准？可能吗？价格、成本分析应考虑的问题案例 注意招标中的陷阱如何利用上级的权限进行议价性价比，怎么比？案例分析谈判技巧细则如何掌握卖方真实的销售心理注重买卖双方的优劣势进行谈判16 / 25集中采购 降低采购成本的途径之一面对单一供应商怎么办？案例 1-5面对有人指定的供应商怎么办？案例 给到我们采购人员的警示合同谈判合同谈判的四大要素什么是合同管理的三步骤与四要点？案例分析 与供方发生合作纠纷时如何谈判？双赢与多赢的误区战略采购的真谛案例 关于合同问题的案例分析、讨论、演示与点评双赢与多赢的误区 -战略采购的真谛第三讲 采购技术与成本案例 采购管理中需求随时间变化时订货量大小及其对应策略是什么？ 采购计划与采购成本采购计划如何做?采购策略应用案例 采购成本控制，以供应链管理为思想基础战略性降低采购成本的方法电子商务与采购成本17 / 25第四讲 采购成本的削减与控制订货点的控制技术-寻找库存控制与控制缺货的解决方案订货方式安全库存是什么东西？采购管理中的库存成本控制案例 如何设定不同情况下的安全库存？案例 设备用备品备件如何做需求预测，如何采购？库存如何设定？案例 采购来的原辅材料价格波动如何应对？JIT 采购怎么做？JIT 采购的 7 种基本方法比 VMI 更合理的方法是什么？新产品新项目采购工作的烦恼：要么缺货，要么呆废料库存暴高，我们怎么办？ 案例分享经济订货批量的计算案例 实用计算方法采购预算与付款计划执行让采购工作变得轻松些基于供应链管理思想的采购成本控制油价在涨,公路又抓超载，采购中的运输成本如何控制?18 / 25采购成本降低技巧三十法VA 与 VE 的区别与应用环节案例第五讲 采购绩效管理没有考核就没有管理采购绩效考核的四大内容 12 个关键点为什么说“采购人员轮岗制”是非常愚蠢的做法？供应商绩效考核与等级评定工具与应用专业采购谈技巧与采购成本控制主 讲：柳荣课程对象：采购经理、采购主管、采购人员、成本管理人员。【课程背景】根据对世界 500 强企业的调查表明：“采购成本每降低 1%，相当于企业业绩提高 10-15%”， 由此可以看出，采购的成本已成为企业主要成本，如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题！如今，专业采购谈判能力也已经成为被哈佛定义为职业采购职业人的基本技能与素质要求。谈判技术也日益成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容！ 然而，摆在采购人员面前的问题经常是:19 / 25无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给成本管理工作带来更大难度；想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少其他降低成本的方法与手段；采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么；供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大； 降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；?如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？课程全面按照企业实际采购要求，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。采购谈判部分从哈佛谈判的技能开始，模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，交期妥协，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧。同时，课程还将教导学员如何缓解成本压力，有效的控制采购成本，最终提升企业的经营效益！【课程价值】20 / 25掌握专业的谈判技巧与议价能力培养供应商行为分析能力和心理分析能力学会按自己要求控制谈判的进度与步骤领会对谈判劣势的转化树立正确的成本管理理念掌握供应商报价的方法领会对报价的分析了解最新的采购成本管理技术学会如何全面降低采购成本策略性管理采购成本本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与采购成本控制技巧，将协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏采购！【培训内容】第一部分、专业采购谈判基础1.谈判专家的谈判阐释2. 谈判前的“3+3”问题3如何构筑自己的谈判能力：时间 VS 情报 VS 权利4. 谈判力的误解5. 案例:高经理为何惨败业务员21 / 25第二部分、谈判的致胜之道1. 详细的谈判计划2. 优势的谈判行动3. 降低期待系数4. 谈判实战测试与心理学经典分析“斗智、斗勇、斗狠”A） 、如何看待自己的谈判对手B） 、如何看待谈判自己的劣势C） 、对方的强势如何化解D） 、如何分析对方的话术背后含义E） 、 “虚拟上司”处理技巧F） 、心理价位的沟通G） 、强势谈判建立H） 、利益平衡法I） 、借势谈判J） 、降低撒切尔期待系数K） 、轻缓的绝妙之道第三部分、谈判的步骤与打破僵局技巧1.成功谈判的步骤天、地、人分析谈判矩阵A)、谈判的节奏：美国 VS 越南22 / 25B)、谈判的详细步骤i) 良好的准备是谈判致胜的前提最重要的过程：谈判目标的设定主场谈判 VS 客场谈判案例讨论ii) 谈判中的把握与协调注意团队协助，杜绝谈判英雄在没有明白之前不要顺意表露自己的观点谈判礼仪与察言观色案例分析iii) 谈判的关键控制8 大让步技巧提问与沟通案例分析iiii) 结束谈判的艺术肯定与期待的使用技法建立“标准-现实”法则2. 突破僵局的共同解决问题法A)、勾画达成协议B)