如何更好的为客户设计保险理财计划PPT课件.ppt

1 如何更好地为客户设计保险理财方案 2 一 序言 3 现金净支出 现金净支出 现金收入 现金支出 现金收入 现金支出 现金收入 现金支出 现金收入 现金支出 现金收入 现金支出 人生不同阶段的现金流 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成长期 退休期 4 人的一生就是现金流量的管理过程 总现金流入 总现金支出灿烂人生总现金流入 总现金支出平常人生总现金流入 总现金支出悲惨人生 5 明确客户的保险需求 了解客户的收支状况 诊断客户的风险承受能力 制定保险理财方案 最大限度地满足客户的需求 设计保险理财方案的四个关键步骤 6 保险投资目标 保本型投资策略 收入型投资策略 平衡型投资策略 成长型投资策略 积极成长型投资策略 实现保险投资目标的途径 保险投资期限 风险承受能力 收支状况 其它 决定采取何种途径的因素 7 二 明确客户的保险理财需求 8 几个主要的理财目标 积累教育准备金 购置房产汽车等 弥补当前生活开支 积累退休养老金 积累创业资金 理财目标 医疗或应付不测事件 不同的人投资目标各不相同 但一般可概括为下述几种 9 美国家庭购买开放式基金的主要目的 养老84 教育准备金26 购置房产或其他固定资产7 弥补当前的生活支出9 10 人生阶段 收支状况 对理财目标进行优先排序 确定完成理财目标的时间 通货膨胀 风险承受能力 制定理财方案 收支状况 实现理财目标的流程 实现理财目标 理财目标受到个人人生阶段 拥有的主要资产 面临的主要风险 收支状况 个人责任等多种因素的影响 制定理财方案时要综合考虑个人的风险承受能力 收支状况 通货膨胀等多种因素 11 如何确定个人的保险理财目标 确定保险理财目标时应考虑的因素 初步保险目标 保险目标优先排序 确定保险理财目标 重要性 紧迫性 所处的人生阶段收支状况风险承受能力个人应承担的责任投资期限 可行性 12 人生不同阶段的保险理财目标 13 投资期限的长短反映了一个投资者对投资收益的预期 一般而言 实现投资目标所需的投资期限越短 期望的投资收益率越高 要求其风险承受能力就越高 目标 投资额 10 000 20 000 期限 投资收益率 复利 1年2年5年10年15年20年25年 100 00 41 42 14 87 7 18 4 73 3 53 2 81 14 三 了解客户的收支状况 15 净现金流量 出生 上大学前 上大学后 参加工作 结婚 子女出生 退休 人生现金流量图 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期 子女上大学 16 客户资产负债表 资产 现行价值 负债 现行价值 现金银行存款房屋 汽车社会保险人寿保险现金价值投资其他资产合计 购房贷款汽车贷款信用卡贷款助学贷款其他负债合计 净资产总资产 总负债 17 客户收支状况调查表 18 如果您每天节省1元钱 一年可节省365元如果您用节省的365元钱进行投资 年投资收益率为5 则 19 四 诊断客户的风险承受能力 20 风险 回报互相补偿 何谓风险风险指收益的不确定性 收益会随资本市场的状况 利率 宏观经济政策等因素的变化而发生波动 风险 回报互相补偿假设 投资者都是风险厌恶者风险和收益呈正向变动关系 高风险可以用高回报来补偿 而低风险则相应伴随着低回报 错误的概念 风险等于亏损 只要回报 不要风险 收益是直线上升的 21 风险与回报率关系图 期望回报率 风险程度 Rf 低风险较低风险中等风险较高风险高风险 国债 银行存款 房地产 公司债券 国内股票 风险资本 国外股票 公司债券的信用等级不同 风险也不同 国外股票通常比国内股票具有更高的风险 斜率表示单位风险要求的回报率 22 客户风险承受能力的诊断 风险 收益 A B 0 1 R0 R1 投资者甲认为 选择证券A和B满意程度均相同投资者乙认为 选择证券A的满意程度高于证券B投资者丙认为 选择证券B的满意程度高于证券A 风险承受能力 投资者乙 投资者甲 投资者丙 23 投资者乙 投资者甲 投资者丙 理智稳健型 保守谨慎型 投机冒险型 个性 理财方式 理财工具 风险容忍度 投资目标 投资组合管理 稳健理智蓝筹股票 平衡型基金 世纪理财保险适中稳健成长综合平衡保守型与投机型的做法 谨慎保守银行存款 收益型基金 高等级债券 传统型保险 分红或万能型保险较低稳健保本定期定额投资法 分散投资法 冒险投机成长型股票 对冲型基金 期货 垃圾债券 投资连结保险较高积极成长低吸高抛法 集中投资法 投资者的类型 24 客户风险承受能力测试 您目前的主要理财投资方式 比重最高的 是 A 定存或房地产 B 股票 中长期投资 或基金 定期定额投资 C 股票 波段操作 或单日冲销 期货等 对于金钱的看法 A 认为省下的一元比投资所赚得的一元较为可靠 B 积累财富的方式就是以现有的资产进行投资 以增加其积累的速度 C 为了能迅速致富 即使以借贷的方式进行投资也认为是应当的 您有位好朋友告诉您一项包赚的投资 包赚一 二倍以上 您也认为可靠 那么您将 A 用多余资金 小笔投资 B 解除定存或卖股票变现来投资 C 借钱融资大赚一笔 25 在进行以上的投资后 您不幸有亏损并被套牢 您可忍受多少的亏损 A 三至五成损失 B 二至三成损失 C 一成左右损失 这样的亏损被套牢后 您可忍受多久 A 长期持有 6个月以上 B 好一阵子 1 3个月内 C 不能忍受 几天几周而已 在这期间内其实并无特别相关消息 对于亏损金额 您会考虑 A 停损并赶快卖出 B 观望看看 C 再买进以降低平均成本 26 您的年龄是 A 退休年龄或55岁以上 B 青壮年或30岁以上 C 辣妹酷哥或30岁以下 对于前期美国网络股价格不断的上涨 您当时的态度是 A 不过是个泡沫 迟早会爆掉 B 现在论断尚言之过早 再观察看看 C 象征未来的发展 及早抢进 答题方式 记分方式 只能单选 选出最接近的答案即可 A 1分 B 3分 C 5分 判断标准 8 18分 保守谨慎型19 34分 理智稳健型35 40分 投机冒险性 27 五 制定保险理财方案 28 保险资产分配 29 投资策略选择 保本型投资策略 首先要保证获得基本保障 其次再考虑获得投资收益的增长 风险承受能力低 收入型投资策略 首先寻求较高的固定收入 不注重资产的增长 可承受风险介于低风险与中等风险之间 平衡型投资策略 避免本金短期损失的基础上 既寻求本金的长期增长 又注重当前收益 可承受中度投资风险 成长型投资策略 积极成长型投资策略 主要追求较高的资本增值 能接受本金的短期损失和投资收益的短期波动 可承受风险介于中度和高风险之间 主要追求资本的快速和最大增值 能承受本金损失的风险 风险承受能力高 30 31 资产分配 投资目标 投资策略 投资金额 股票 债券 银行存款 期货 保险 32 投资帐户选择 理智稳健型 保守谨慎型 投机冒险型 平安发展帐户 平安保证帐户 5 10 70 90 20 30 60 80 50 60 40 50 年龄 55岁以上 30 55岁 30岁以下 收入状况 收入低 储蓄少 收入中等 储蓄适中 收入高 储蓄多 投资个性 投资目标 安享退休休闲生活 积累退休金 子女教育准备金 创业积累 结婚 购买房子 汽车 支出状况 开支小 稳定 开支较大 较稳定 开支很大 不稳定 10 25 平安基金帐户 10 15 0 5 33 示例 先生 年龄25岁 计算机专业硕士 在某电脑公司任软件工程师投资目标 在32岁成家时 购买价值40万元的一套三居室住房风险承受能力适中目前客户年收支状况如下 34 1 投资目标分析 根据国外的统计分析 客户能承受的房价为年收入的4 6倍 该客户希望在32岁成家时 购买价值40万元的一套三居室住房 基本符合该条件 目标具有现实性要实现该目标 在32岁时至少能支付首期房款和装修费 假设首期购房款为房价的30 装修费为8万元 则客户通过投资需在32岁时获得至少20万元在分析投资目标中 还应考虑通货膨胀的因素 不同的通货膨胀率将对投资目标造成不同的影响 2 投资金额预估 由于客户的经济能力有限 一次性投入大额本金以实现投资目标的可能性不大 35 3 保险需求分析 尽管该客户未结婚 无养儿育女之责 但有为父母养老之责 因此 须考虑在身故时给父母留下一笔养老金 以尽孝道 假定客户投保身故保险金额20万元 客户除了报答父母养育之恩外 还须考虑因意外导致丧失或降低工作能力的风险 因此 在投资理财时还应考虑投保一定的全残保险 假定该客户投保20万元的全残保险金 客户购买平安世纪理财投资连结保险 即可实现购房的投资目标 又可满足其保险需求由于客户的风险承受能力适中 可向客户推荐理智稳健型的投资帐户组合 假定客户在平安保证收益帐户 平安发展帐户和平安基金帐户的投资比例分别为10 60 和30 各投资帐户的年投资收益率分别为3 5 8 假定客户采取年缴方式 为了满足投保20万元保额的要求 同时为今后的养老积累一定资金 客户所缴的主合同保险费必须不低于6060元 缴费期25年 4 理财建议 36 平均收益率 10 3 60 5 30 8 5 7 方法一 简单估算法 平均管理费 10 0 6 60 1 2 30 1 2 1 14 客户的净收益率 平均收益率 平均管理费 5 7 1 14 4 56 在综合考虑可进入投资帐户的保费 投资帐户买卖差价和保障费用的基础上 比照第2步 投资金额的预估 可粗略估计购买平安世纪理财投资连结保险的主合同金额和附加险金额 方法二 精确测算法 建议客户年缴保费40000 37 研讨题 如何为上述客户在结婚后来设计积累养老金的计划 38 32岁结婚