新楼盘销售流程PPT课件.ppt

销售流程 1 报告框架 一 进门迎客二 沙盘讲解三 客户摸底四 户型讲解五 带看现场六 作置业计划七 逼定八 成交九 礼貌送客 一 接待前的准备1 核对当日销控 2 道具 谈客夹 规划图 户型图 价格表 利率表 按揭资料 空白协议 成交客户问卷 关于产品介绍的资料 笔 名片 计算器 3 仪容仪表 检查自己的仪容仪表 精神饱满 一 进门迎客 4 指定接待区候客 5 预接待 假想模拟接待的各环节 二 客户进门1 主动开门 注意礼仪 2 瞬间亲和力 留下良好的第一印象 拉近距离 开头语 点头 微笑 眼神 肢体 声调 距离 站位 右侧 3 互相认识 自报家门 询问别人 我叫xxx 是您的置业顾问 请问怎么称呼您 4 换称呼 王叔 您好 5 初步摸底 客户住址 需求 6 引导至沙盘 提前告知客户 讲解需要3分钟 二 沙盘讲解 原则 总 分 总 1 总述 项目的定位 赋予内涵 2 分述产品 1 区位 地段价值 2 开发商 品牌价值 3 产品规划的理念 突出项目亮点 4 规划 5 绿化 6 配套 7 智能化 8 户型3 总结 突出亮点 项目优势深化 三 客户摸底 1 需求Who谁住 What面积 Where居住和工作单位 When什么时间够买 Why购房原因 喜好 2 实力 客户年龄交通工具职业及职务收入付款方式3 能否决策 四 户型讲解 户型介绍 1 总述介绍面积 几室几厅几卫 2 分述 1 点方位 顺时针或逆时针点 2 从入户门开始分步介绍 3 讲装修和配套3 总结户型优点4 沟通客户对户型的喜好推荐原则 最优1套两套相差较大最多3套注意情感沟通 关系破冰 五 带看现场 1 询问客户所看竞争对手情况2 设计看房路线 从售楼处 清水房 样板房动线 3 去看房详细描绘每一细节从大门 物业 保安 环境 楼宇位置 外立面 单元门 楼梯 清水房 目的让客户通过规划畅想未来生活场景 先讲解户型 在根据客户喜好沟通装修 然后沟通户型工程细节 关注客户评价 样板房 提出样板间设计的优缺点和如何设计效果会更好 刺激客户购买欲望同时展现自己的专业 关注客户的评价 4 回售楼处在小区内畅想未来在小区内生活的场景 六 确定置业计划 1 了解客户的实力 一次性或按揭如大面积弱化总价 提单价 首付和月供如小面积弱化单价 提总价 首付和月供2 根据实力和喜好推荐注意一个摸底的细节 算价格时要一边低头写 一边询问客户 七 逼定 一 意向摸底1 房源与客户匹配 最终要使两者达成共识2 对产品的满意程度 喜好 户型 面积 朝向楼层 形象 配套 对项目的亮点是否认同 二 成交时机的选择1 成交的两种失误 操之过急 失去良机2 逼定时机的选择 询问价格 付款方式 客户状态的变化 决策人讨论后的态度 客户开始作比较 要优惠 客户与销售人员拉近关系 客户的来访次数 客户不着急走 三 成交的方法 1 用客户的话使客户达成共识 2 造势 借助销售氛围 借助同事 询问 打电话 前台电话 打接待人员电话 3 类比 类比自己 类比他人 4 价格优惠 涨价 优惠取消等 八 成交 成交流程 1 销控问题2 收定问题3 未来签约问题 九 礼貌送客 未成交 准备一套资料 互换名片 给客户名片 让客户做来访登记 拉近关系 询问再次来访时间 知道障碍在哪 要将客户送出门外