旅游意向客户开发PPT课件.ppt

如何有效完成资料准备工作 新浪微博 大学生爱上旅游优质生活营销策划 1 目录 遵循PDCA P Plan 计划 D DO 执行 C Check 检查 A Action 行动 2 2020 3 26 一 了解自己的市场1 周边学校的情况2 本学校的学院情况3 周边学院的情况4 本学院各班级与本年级的情况 3 2020 3 26 二 获取信息量 1 主动和自己市场里的班长联系2 通过自己的人脉和班长联系3 网络发帖 发放传单 扫楼 4 2020 3 26 1 按学院查找在查找资料之前我们一般确定2 3个学院进行查找 2 多源资料查找除了我们在朋友处可以收集祥光资料 我们还可以从学生会 社团等朋友处索取相关联系人名单 也可以在人人网 微博 微信 QQ群 班长群 新生群 等地方获取相应信息在自己的人人网 QQ 微博等地方放置上一些旅游照片 销售人员对资料的渴求和敏感是非常重要的 在见了班长后也可以让班长推荐其他班级的班长号码给你等 都有大量客户存在 要学会经常记录资料的习惯 商机无处不在 步骤分解 查找资料 资料从哪里来 专业 熟人 陌生 5 2020 3 26 资料查找完成后我们必须要做到分析资料 每天进行资料分析是非常重要的一个环节 分析资料可以增加交谈的成功率 并且增加自己对相关班级旅游信息的了解 那么我们应该如何分析资料 1 联系人分析主要分析点 1 1首先对于错号和无联系方式的资料 我们首先应该去寻找主要负责人联系方式 并添加相关信息 确保资料的有效性 1 2对于学院 专业等做一个了解 是否有其他班级准备出游 出游情况怎么样等等到时候可以在沟通中利用 同行 刺激出游 放宽对方的心 激发对方的旅游欲望2 班级往常旅游情况分析主要分析点 我们可以将客户的班级以前的出游情况通过班级的其他人做一个了解 了解他们满意的地方以及不满的地方 我们可以有针对性的做方案介绍给客户 提高成功率 步骤分解 分析资料 6 2020 3 26 Do 如何解决 怎么去做 二 行动方案 整理优质的客户资料 一定要教方法 1 客户资料来源2 客户资料分析 哪些属于优质客户 3 客户资料完善 整理 业精于勤 7 2020 3 26 一 如何做好客户沟通后的整理 1 主要跟客户聊到产品的哪些事项2 客户关于这些问了哪些问题 有什么顾虑的3 客户是否是KP 决策人 如果KP是多人 则记下其他KP的联系方式4 个人有较好旅游意识的 记下客户微博 让客户关注我们微博 告知微博会发布一系列大学生旅游资讯5 是否询问其他班级状况 记录详细的6 整理后对于客户提出的问题进行解决方案计划 确保下次跟进有效7 有时间建议做一些班级游玩方案 8 2020 3 26 1 及时跟进 多次电话或者面谈沟通 2 感情维护 以交朋友的形式 3 专业知识维护 可通过微博互动 4 综合维护 例如 针对贵班的现状 我做了两份方案供班长选择 注 二选一式 三 维护自己的信息 意向客户 9 2020 3 26 针对提供的班级联系人资料信息 对客户进行分析后 我们要能够在查找分析完成后 整理出对该班级有针对性的话术 话术整理要点 1 对学生旅游心态有了解 可参考自己 2 对目前好玩的景区 大学生比较火热的景区 进行了解 3 对同行进行了解 面对询价或做比较时可以有相应话术 4 对已合作客户案例进行了解 可利用此刺激班长促成旅游意向开发或者签单 5 对大学生旅游中存在的问题进行整理并做回答准备 了解这些信息以后 我们就可以针对不同客户进行有针对性的开发 例如 您好 XX同学 我是大学生旅游集散中心的XXX 话术种类千万种 没有把资料做到位 没有把分析做到位 打电话或沟通自然没有思路和润色 好的电话话术就是源于每一步都仔细认真 步骤分解 整理话术 10 2020 3 26 大家交流下感觉又哪些方式可以催单 四 催单 11 2020 3 26 1 字少严明2 真实情况 符合交谈时的承诺 3 预报与汇报 详细参照报单流程 五 签单 12 2020 3 26 监督执行 资料准备卡 检查 奖惩 13 2020 3 26 形成标准 1 找学生会朋友索取班长联系方式或其他路径取得资料2 整理三个本 一是整理资料本 二是意向客户 面谈记录本 三是签单客户本 excel表也可以 3 时间安排 电话黄金期1个小时 整理资料1小时 思考话术 15 30分钟 约访