年徐州沛县清怡花园营销策略PPT课件.ppt

清怡花园 2012年度营销策略提报 1 今日报告提纲 营销推广策略 客户拓展策略 市场动态研判 2 市场动态研判 3 温家宝 中央调控房地产市场决心坚定2011年4月11日 温家宝指出 要保持宏观经济政策的连续性 稳定性 提高针对性 灵活性 有效性 防止物价过快上涨和经济出现大的波动 稳定物价总水平是当前宏观调控 温家宝 坚定不移地落实房地产市场调控政策2011年7月12日 温家宝要求统筹做好关系全局的几项重点工作 坚定不移地把房地产市场调控政策落到实处 继续抑制不合理的住房需求 重点抓好保障性住房和普通商品房建设 温家宝部署近期经济工作要求坚定不移调控房产2011年10月31日 温家宝主持召开国务院常务会议 部署近期经济工作 坚定不移搞好房地产调控 据新华社电国务院总理温家宝29日主持召开国务院常务会议 分析当前经济形势 温家宝 房地产市场调控绝不可以有丝毫动摇 2011年11月9日 谈及国内的房价 温家宝说 房地产调控已经进行两年了 保障性安居房建设正在抓紧进行 这势必会缓解房价的压力 缓解住房供求的紧张关系 这里我特别要强调 房地产市场调控绝不可以有丝毫动摇 我们的目标是既要使房价回归到合理的水平 同时又促进房地产业持续健康发展 楼市主调 调控进入 深水区 2012年1月31日温家宝总理强调调控政策要继续坚持 2012年楼市调控从严基调基本保持不变 市场成交总体上将依然保持较为低迷的走势 4 2012楼市调控下的机遇 地方与中央的博弈 一二线城市 多家银行首套房贷利率悄然松动 回归基准利率 首付调低至3成 2月9日 芜湖市政府推楼市新政 购房享契税免征 新房获财政补贴 芜湖此举反映部分地方政府盼望调控松绑 未来部分二三线城市可能会群起效仿 2012楼市 保刚需购房 成楼市主调 5 4248套 4336套 2010年沛县商品房成交套数 2011年沛县商品房成交套数 沛县的楼市是刚需主导型的市场 尤其是80 110方左右的户型 真正体现着刚性需求 而刚需是政府鼓励的 而非打压 从2011年与2010年沛县的成交量和库存变化我们可以得出 调控虽然严厉 但是还是有所增长 所以我们预判 2012沛县楼市的形势 政策将转变为求稳 短期内不会全面放松 但会结构性松绑 6 7 市场总结 调控政策不会放松 楼市成交依然低迷 迫于回款压力 不少开发商降价促销力度加大 跑快一步 以价换量 成为各开发商共识 对于沛县市场 以刚需为主 总体成交波动不大 但对价格较敏感 尤其九龙城的大幅跳水 造成刚需客很受伤 对价格下行预期更大 市场观望更浓 目前市场形式较为严峻 政策力度短时间不会减弱 应谨慎对待后市变化 9 营销推广策略 10 推广原则 推广面 样板先行活动为主精减渠道 销售面 行销覆盖多点联动二次营销 11 推案策略 12 推案思考 5栋小高层 含住宅和底商两类产品线 如何做推案的产品搭配与节奏控制以最终实现安全稳定去化 且在该前提下创造利润的最大化 13 推案策略 策略一 少量多批的推案原则 始终保持 热销 热点 的销售态势 策略二 相对优势产品平价入市确保销售安全 结合销控原则逐步实现价格成长 策略三 每批次搭配丰富产品组合 充分借助产品挤压策略 实现销售速度与利润的双赢 策略四 用价格机制进行销控把握 以挤压式卖场销售促成快速去化 14 推案排期 2012年5月 6月下旬 10月 三期首次开盘 2次开盘 3次开盘 加推 12月 公寓线 底商线 28 27 26 29 30 底商正式销售 VIP卡 15 价格策略 16 价格策略 策略一 相对优势产品平价入市确保销售安全 策略二 销售可控前提下 不断通过收缩折扣与放缓速度相结合来试探价格弹性空间 策略三 每批房源需明确辅推户型与辅推楼层 强化两者之间性价比差异 形成有效销售促动力 策略四 拉大边套与中间套价格系数 采用挤压式推售 达到快速去化目的 17 渠道策略 18 渠道策略 渠道精减活动为主 渠道精减 1 精准攻击 维持在城西 城北过县城的主干道上的户外广告牌 实施有效拦截 2 拓宽渠道 深入乡镇小广告宣传 区域引爆 沛县至城西 城北乡镇公交广告 3 控制费用 把汉城路广告牌去掉 19 以活动增加案场人气及影响力 配合阶段营销工作 作为话题更好挖掘和导入老客户和资源客户 作为很好的客户维护和保温的手段与工具 对项目口碑 品牌的提升起到积极推动作用 保持每个重要营销节点都有一场客户主题活动 20 推案排期 2012年5月 6月下旬 10月 三期首次开盘 2次开盘 3次开盘 加推 12月 公寓 主活动 28 27 26 29 30 小汽车1辆 辅活动 小汽车1辆 小汽车1辆 七夕筑爱巢活动 青年置业计划 返乡置业活动 21 客户拓展策略 22 吸客策略 销售说辞 卖点说辞提炼 强化品牌形象 区域优势 产品规划 品质 逐步信息释放 回访话题设定 施工节点 样板房售楼处开放 规划实施进度 物料逐步到位控制节凑 逐步回访 逐层释放项目销售信息 活动及礼品 活动的不断邀约及礼品的赠送 不断建立与客户接触频率 23 客户拓展策略 项目客户拓展 4个1工程 1次横跨城西 城北乡镇的客户拓展全覆盖1次情怡花园业主资源的大整合 清怡2012客户再生计划 1次对沛县首置 首改客户的全面梳理和抢夺1次各大名企 事业单位的联合发动 24 2012年营销总控 按均价4000元 计算 2月 工程 营销节点 货量 年度情况 1月 11月 9月 7月 5月 3月 28 样板区完成 2月 4月 6月 8月 10月 12月 27 26 29 30 72套 152套 底商 开盘80 45套 销售进度 开盘90 开盘80 开盘70 销售额 2600万 4800万