世上无难事只怕用心人PPT课件.ppt

世上无难事只怕用心人 浅谈渠道经营管理与维护 2011年团险渠道销售能力加油站课程 课程目标 1 重新认识渠道经营管理与维护 2 系统性 细致化的了解渠道经营管理与维护的内容 3 掌握渠道在不同发展阶段经营管理与维护的重点 4 实现渠道自主经营 网点产能提高 渠道业务长期 稳定合作 课程大纲 一 渠道经营管理与维护 二 渠道的经营理念 三 渠道经营管理与维护的内容 四 渠道维护的心态和原则 1 渠道经营管理与维护 1 渠道的定义2 我司现有的渠道业务3 渠道经营管理的意义4 渠道经营管理的特点5 渠道维护的定义 主要内容 1 1渠道的定义 渠道 把产品由生产者向消费者转移所经过的通道或途径 它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构 渠道业务 利用代理渠道 合作方 现有的人员 网点 资源向合作方的客户销售我们的产品 以达到 三赢 目的的一种业务 对于我司来讲 判定是否渠道业务 主要是看我司是否与对方签定协议并由公司支付手续费 1 2我司目前现有的主要渠道业务 安贷宝意外伤害保险 农村信用社渠道 向信用社贷款的个人或企业法人 建工险 建设局 施工单位 乘客人身意外伤害保险 运输集团 汽车乘客 任我行 航空售票处 飞机乘客 出国人意 旅意险 出入境 旅行社 出国人群 外出旅游人员 1 3渠道经营管理的意义 渠道的经营管理是运用综合的渠道技术 如渠道的激励 渠道的平衡 渠道的创新 客户关系管理等 有效激发渠道的生命活力 提高渠道业务产能 渠道的经营管理贯穿于渠道设计和渠道运作过程中 它要求 未雨绸缪 而不是 亡羊补牢 它强调前瞻性 系统性 科学性和稳定性 某种程度上 渠道经营比渠道开拓更重要 更困难 更讲究科学 渠道经营管理的特点 1 各自独立的经济实体 2 各自利益不同 3 合作对双方都有利 4 管理主要是协调冲突 5 目标统一在最终的客户满意 1 5渠道维护的定义 渠道维护 是指在渠道经营管理活动中 对渠道进行持续不断的关系推进和关系改善 从而使渠道的经营能持续下去和达到更好的效果 课程大纲 一 渠道经营管理与维护 二 渠道的经营理念 三 渠道经营管理与维护的内容 四 渠道维护的心态和原则 2 渠道的经营理念 三赢 守法合规 最大效益 课程大纲 一 渠道经营管理与维护 二 渠道的经营理念 三 渠道经营管理与维护的内容 四 渠道维护的心态和原则 3 渠道经营管理与维护的内容 主要内容 1 明确目标2 确立竞争优势3 有序推进4 规模提升5 稳步发展6 渠道创新 3 1明确目标 目标 短期目标 中期目标 长期目标 成功进入 实现突破 层层渗透 提升规模 相互依赖 稳定发展 3 1明确目标 短期目标 工作目标 成功进入 实现突破工作要旨 以 插足 为先 以 破零 为要 维护重点 决策层 以试探为主破零人员 或网点 礼包 有纪念意义庆功宴 以祝贺为名义重点工作 1 收集渠道和人员的相关信息2 理顺工作流程 3 1明确目标 中期目标 工作目标 层层渗透提升规模工作要旨 以点带面 全面开花维护重点 决策层 投其所好主管层 利益铺路 工作重点 1 工作总结表彰会2 报表及时3 兑现及时4 扩大影响5 强化惯性 3 1明确目标 长期目标 工作目标 相互依赖稳定发展工作要旨 相互融入 相互习惯 平衡增长维护重点 决策层 以交朋友为主主管层 以惯例为主网点层 以日常沟通为主工作重点 1 处理问题及时 清楚 高效2 工作之外的事要关注并参与 3 2确立竞争优势 品牌 产品 价格 关系 服务 人性 发挥品牌影响力 同质化的产品不同的意义 相同的价格不同的服务 有关系一切好办没关系一切照办 优质服务四诀窍 快 勤 多 优 学做业务先学做人 3 3有序推进 动作衔接 重点突出 突出重点 资源配置 渠道人员配置 层级对等 四级推动 人力配置 数量 能力 业务启动阶段 天龙八部 3 3 1有序推进 人力配置 1 层级对等 四级推动 以某县联社组织架构为例 以中支分管总 团险部为主维护 以客户经理为主维护 交叉维护 3 3 1有序推进 人力配置 2 渠道人员配置渠道人员配置原则 宁缺勿滥以见效快为原则 关系人员以管理和长期发展为原则 招聘人员渠道人员配备数量 以网点多少决定 以能顾得过来为限 3 3 1有序推进 人力配置 3 渠道人员能力要求 1 寻找业务发展 突破点 的能力2 不断提升自身文化素养3 亲和力和沟通技能4 提高市场敏感度5 计划与组织能力6 掌握运用相关政策法规的能力7 坚忍不拔的毅力8 较强的攻关及营销策划能力9 积极掌握较新知识的学习能力10 较强的自我管理能力 3 3 2有序推进 资源配置 资源合理配置 重点突出突出重点重点突出 以收集到的信息为依据 选择有可能突破的网点或个人 目标明确 有针对性的展开工作 突出重点 资源集中 对重点网点 重点人员投其所好 集中攻关 3 3 3有序推进 动作衔接 1 关系确立签署协议 手续完整 合规2 趁热打铁及时跟进3 落实到人双方具体主管和接洽人员4 制定方案激励方案 任务指标 考核办法 3 3 3有序推进 动作衔接 5 单证到位各种所需单证保证齐全 操作流程 实务必须以书面形式印制6 会议宣导召开业务启动培训会 对合作意义 考核办法 产品及操作实务进行培训7 有效跟踪二次指导 宣导激励方案 发现问题 疏导情绪8 实现突破 第一单效应 3 3 3有序推进 动作衔接 出第一单后注意点 1 及时通报相关领导2 兑现奖励注意点 1 及时兑现2 要物超所值3 只给出单人员3 庆功宴 以祝贺为名义注意点 1 破零网点所有人员全部参加 2 最好不要邀请领导 3 4规模提升 分析资源 有效激励 突破瓶颈 无资源无保费 有资源有保费 有资源无保费 阻力人员 关键人员 突破人员 利用机会 利益导向 政策牵引 规模扩大阶段 3 4规模提升 分析资源 1 无资源 无保费无资源 指没有产生保费的资源措施 直接放弃2 有资源 有保费措施 重点投入 铸造保垒网点3 有资源 无保费了解情况 1 是否对业务不熟悉 2 是否有抵触情绪 3 是否给同业公司做业务 3 4规模提升 有效激励 1 突破人员在做渠道突破时 一定要发展好 自己人 自己人 的作用 1 帮我们提供决策依据 2 帮我们明确攻关点及攻关方式自己人应符合以下或其中某几项条件 渠道内部 与业务能够接触 级别不应太低 最好能攀上点关系 真正自己人的表现 问的出数要的出表透的出信 3 4规模提升 有效激励 2 关键人员在渠道当中 尤其是基层网点 必须重视渠道内部的关键人员 关键人员 也就是指对业务有具体制约力的人 他对业务的态度可能直接决定业务发展的结果和规模的大小 对关键人员的维护动作 1 应以关键人物为先 2 以感动关键人员为主 3 4规模提升 有效激励 3 阻力人员阻力人员 在业务发展过程中 阻碍业务的发展的人 他破坏你好不容易建立起的市场及展业环境 了解真实原因 1 是否利益受到影响 2 是否受到过伤害 3 是否他认为我们忽视了他 措施 对症下药 3 4规模提升 突破瓶颈 1 利用机会 抓住实际发生的风险案例做突破 作用 实际风险案例有实际说服力 人寿保险的声誉都是赔出来的 重点 第一笔赔付 第一笔赔付注意点 1 快 2 只是不是特别违反原则 建议第一笔赔付一定要赔 3 一定要做宣传工作 3 4规模提升 突破瓶颈 2 利益导向 以利益最大化做突破 注意点 利益最大化不是主张手续费竞争 工作要点 以最大程度激发代理人员的兴趣和积极性 使代理人员感到兴奋 3 4规模提升 突破瓶颈 3 政策牵引 当渠道内部需求变化时做突破 内部可能的需求变化 1 风险需求 认识到保险的风险转嫁作用 2 中间业务收入需求 上级对中间业务收入有明确的要求 3 政绩需求 当主管人员想突出成绩的时候 3 5稳步发展 多点维护 惯例 特例 强化重点 业务成熟阶段 产能均衡 3 5稳步发展 1 多点维护一是指对目前与业务发展无直接关系 但有发展潜力的人员 进行提前维护 能够在未来业务发展中发挥意想不到的作用 二是对目前业务发展不良的渠道有要耐心且维护工作不能间断 一旦该渠道或网点发生变化 我们已经胜券在握 2 惯例 特例惯例是指对既得利益人员的利益维护持续 长期坚持下去 特例一是指对既得利益人员偶尔提出的既得利益外的利益一般情况下应量满足 二是对非关键人员提出的要求适当的予以满足 不能满足的也要找出适当的理由才予以拒绝 3 5稳步发展 3 强化重点对保费平台突出或保费量大的渠道或网点定义为重点渠道或重点网点 如何强化重点网点 1 日常多沟通 2 费用多投入 3 共同担当问题 4 产能均衡对保费规模小的渠道或网点努力提升其业务平台 实现网点产能的均衡 3 6渠道创新 新渠道 新动力 渠道创新 老渠道 新活力 增项 引申 扩展 3 6渠道创新 新渠道新动力 新渠道是公司发展的新的动力 是公司持续发展的源泉 如何开发新渠道 提升市场敏感度 市场敏感度是指对市场线索的思考 你时时关心自己的产品 关心自己的公司 当你养成习惯的时候 你听到相应的消息 看到报道你立即条件性的会把它与公司联系起来 如何培养市场敏感度 比别人多想一些东西 对一些线索多留意 在看到某个消息 线索的时候 多问问自己这会给公司带来那些业务 那些条款可以适用 规模大小 拓展难点是什么 如何解决 3 6渠道创新 老渠道新活力 是指在目前现有的发展较成熟 较稳定的渠道上 增加一些新项目 以达到保费突破的目的 例如 增加代理险种数量 通过农联社渠道向联社客户销售一些安贷宝外的险种 引申 在目前客户群的基础上 向更深处延伸 例如办理安贷宝的企业 是否为职工办理意外险 是否办理特定的保险 扩展 例如通过建设局做建工险 可否前期对拆迁村做福利规划 渠道创新的原则 抓住每一个环节 第一个相关要素 来进行业务的预演和尝试 从而实现渠道业务的创新 为老渠道注入新的活力 课程大纲 一 渠道经营管理与维护 二 渠道的经营理念 三 渠道经营管理与维护的内容 四 渠道维护的心态和原则 4 1渠道维护需要建立的心态 一 渠道业务成功开拓来之不易 有些渠道甚至是二 三年和几代领导的长期坚持不懈的攻关才得以走上规模 守土有责 4 1渠道维护需要建立的心态 二 渠道业务可以有效的提升保费规模 改善经营结果 是公司短期利润的重要来源和长期稳健发展必不可少的支撑 4 1渠道维护需要建立的心态 三 渠道业务的维护是一个长期坚持的过程 期间须要用我们的耐心和智慧 细心和专业去赢得渠道各层级人员对我们的信任和依赖 使渠道业务保持稳定和发展 四 我们要像爱护自己的眼睛一样去爱护我们的渠道业务 4 2渠道维护的原则 1 为渠道业务找一个长期稳定发展的理由 一个渠道业务的长期稳定发展必然会遭遇各种压力和竞争 如果我们能在业务发展之初就为渠道业务销售建立一个合适的 理由 那么渠道业务在发展过程中就会避开很多竞争 并且也会得到渠道的认可 安贷宝 规避信贷风险 转嫁信贷风险 建工险 国家为保护施工人员的利益所要求的一种强制险 乘意险 投入一元钱 保一路平安 4 2渠道维护的原则 2 为渠道业务的发展营造一个良好的舆论环境 太平洋保险的人很敬业 太平洋保险的人很专业 太平洋保险的理赔迅速 太平洋保险的人够意思 4 2渠道维护的原则 3 建立一种精神沟通方式 使渠道业务的维护超越物质维护效果 俗话说 酒逢知己千杯少