佛山保利香槟花园B1、2栋开盘总结.ppt

保利香槟花园B区1 2栋开盘总结2012 02 21 PART1前期回顾PART2去货分析PART3客户分析PART4加推策略 PART1前期回顾 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 A区封盘 诚意登记 开始认筹 开放板房 集中开盘 2 7 2 8 2 18 2 18 2 21 本次开盘推出B区1 2栋 共111套 开盘去货102套 去货率92 诚意登记10天 累计诚登280台 认筹3天 累计认筹164台 开盘到场136台 成交105套 解筹率75 放风口径 价格一步到位 吸引了很多客户 小部分坚持等出价格才认筹现场派送油米礼包 电影票 自助餐劵等暖场活动吸引力强 增加人气 油米礼包 派电影票 派自助餐劵 线下活动 PART2去货分析 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 79 79 93 93 92 92 92 92 04 03 01 02 02 01 03 04 B1 B4 B2栋03单元 B1栋02 03单元去货速度快北向三房多为南向三房转移客户79两房去货速度较快 户型及性价比相比三房不突出 水平去货分析 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 垂直去货分析 南向三房走货较快 筹量大 很多客户选不到房转向北向三房和南向两房西北向三房剩余货量3套 较难走货两房性价比相对较低 优势不突出 走货速度慢 PART3客户分析 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 截止至21号累计诚意登记280台累计认筹数量164台到场数量136台到场率83 成交数量102台解筹率62 开盘时间为晚上 对客户按时到场有一定影响筹量大过于推货量 性价比高 刚需客户主导等因素影响了解筹率 下筹未到场客户分析 保代部分 下筹数 87 到场数 70 到场率 80 开盘时间为晚上是影响客户未能到场的主要原因 其次是受政策影响 客户观望情绪重 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 到场未成交客户分析 保代部分 选不上房或指定户型被选是客户未成交最主要原因 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 下筹数 87 成交数 51 解筹率 59 A 成交客户 案例一 赖小姐 26岁 行政文员 住在禅城区张槎 需求户型90平米左右的三房 离上班地点近 首次置业用 B 成交客户 案例四 王阿姨 54岁 买个90平左右的三房给儿子当婚房 希望买个交通方便 环境舒适 品牌放心的房 案例二 张老板 公司高管 43岁 看好保利品牌 市区盘 配套齐全 并且旁边有地铁 购买保利香槟的典型人群 成交客群的典型案例 购买需求 刚性需求 改善居住 投资 案例三 王先生 个体户 改善型客户 主要是价格是在接受范围内 有朋友推荐过保利香槟花园 成交客户重点关注 保利品牌保证 价格接受度高 地理位置方便 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 35岁以下 首置客户占据绝大多数 年轻的 首次置业为主 部分改善型的 刚需特征明显 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 投资客户比例少 项目持续关注度高 持续关注的 自住的 自住为主 出手谨慎 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 私企业主多 成交客户主要是私企业主 私企业主自购房 为家人 员工买房需求大 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 地缘性客户主导 张槎本地客户比例在客户样本中超过60 张槎本地为主 禅城为重要补充 少量周边镇街客户 成交客户分析 客户区域策略 深挖张槎本地客 拓展祖庙片区刚需 片区炒热后吸引周边镇街 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 途径的 口碑传播的 推广渠道有效 成交客户获知途径分析 从前期洋房推广效果看 短信 户外 电视等方式传播渠道效果较好 下阶段应延续 途径和介绍成交在成交客户中占比较高 应加强业主维护促进口碑传播 途经占比较高 下阶段应进一步强化 拦截区域途经客户 深耕区域报广 网络等大众媒体推广效果一般 可能与客户获取渠道较多有关 数据来源 保代全体成交客户 加强推广引导作用 现有成交客户获知渠道较窄 以自然上门客户居多 前期回顾 去货分析 客户分析 开盘总结 PART4加推策略 1 延续旺场销售经验 维持现场人流 现场人气对客户成交的促进作用好 建议继续采用奖品派发 延续现场的活动人气建议现场食物方面保证充值的饮品 适当增加食物 以安抚焦急等待的客户 建议结合周末加推活动 出一稿热销报广